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面试谈判中要巧妙协商薪酬谈论金钱对许多人而言是一件棘手的事-尤其是在20世纪90年代晚期经济繁荣期之后，你的历史薪酬已经完全与当今市场的薪酬不一样了。在卖方市场时期，你可以挣很多钱，但是你失业了，你想重新进入职场。你很聪明，你是个现实主义者，你阅读了《华尔街期刊》。你非常清楚你几乎不能以你离开职场时的薪酬水平重新进入这个市场，你的机会是很渺茫的。但是如何让招聘经理相信你已经接受了这个事实呢？或者你得到的薪酬过低。你会担心若你告诉招聘经理你挣多少钱，他们还会继续给你支付过低的薪酬，或者他们不了解你真正的价值。所有的这些问题都被考虑过。要诚实和率直地说出你的想法。如果他们想知道你的以往薪酬水平，你就告诉他们。如果你认为这一点很重要，不要犹豫，去和他们分享你的观点。要以事实为依据，不要感情用事。如果经过你慎重考虑过的期望薪酬不在用人单位的考虑之内，你或许不会想跳槽。如果你非常想要获得这份工作，不想因为薪酬（太高或太低）的问题而冒失去这个机会的风险，要更为小心地将你的愿望向招聘经理（或者猎头人员，如果你通过猎头人员应聘的话）表达：我意识到我的以往薪酬是高于当前的市场水平的。只要企业提供合理、有竞争力的机会……你可能会收到以下两种回复：■我真的想知道你的以往薪酬和你期望的薪酬。如果我作为猎头人员来进行筛选，我会问这样的问题；■你认为合理的薪酬水平应当是多少？他们想知道你的想法。说一些诸如以下的话：根据企业的规模和这个职位，我认为这个数字应大约是在17.5万美元至20万美元，加上奖金和股票。这样的说法与由于经济走向萧条，我愿意接受你们提供的任何薪酬数字相比，要好得多。如果你能得到数据，就告诉他们这个数据。这表明你是一个实际的人，很注重实效。这还表明在评估薪酬和人力资源管理的其他问题方面，你显得有条理和有经验。如果他们想知道你以前的信息，那就坦率地告诉他们。然后告诉他们如果职位合适、企业合适、工作合适，那么钱是次要的。如果你准备好接受比你原来的薪酬低很多的工作机会，无论什么原因，你会感到某种担忧，因为你现在的财务水平取决于你以往的收入水平，所以现在你是否在维持收支平衡方面有些压力。或许招聘经理不会就这个问题展开讨论，但并不意味着他们没有考虑过此事。因此你必须准备好，预测出他们的顾虑，主动与他们沟通，你可以接受较低水平的薪酬，让他们放心：我的生活事先计划得当，我的生活一直过得很幸福。因此钱并不是我的主要动力，我最感兴趣的是工作的职责和我能作出的贡献。当我正在写本书时，整个招聘形势并不是最好的。因此在这里我们根据买方市场来给出所有的意见；但是书能放书架上相当长的时间，我当然希望这本书对你的整个职业生涯都有用处，在所有的经济情况下都能适合。会有那么一些时候，当你被作为候选人考虑时，你可以更主动和积极地商谈薪酬的问题。你很安心你所在的企业，你喜欢你的工作，你满意你的收入，你并不是特别想去抓住一个机会进行变动。因此什么会使你离开你现在很舒心的职位呢？让我们假定这个职位看上去很适合你，企业也很适合你，一切都很适合你，这意味着你不一定要冒风险从你现在的职位跳槽到另一个职位。其他的工作总是存在着未知的因素，而你对现有的工作都很熟悉。你非常熟悉你的工作。新工作或许看起来不错，但是你很聪明，意识到有一些不愉快的让人惊奇的事情会出现。你现在的状态非常好，为什么要去冒险呢？你现在处于一个非常理想的状态，能够真正地凭借这一优势讨价还价。或许合适的薪酬福利能引诱你跳槽，进入一个全新的、充满风险的环境中。即使你现在的工作不是最理想的工作，你对潜在的工作机会真的很感兴趣，在较好的经济时期，转换工作会使你获得更多的报酬，抱有这样的期望是很正常的。因此在经济繁荣时期，企业期望能吸引你离开原来的企业进入新的企业，他们就必须在报酬方面额外多支付一部分，才能使你动心。在这些情况下，你会较轻松地商谈薪酬问题。因此当他们问你期望的薪酬时，做好准备，告诉他们：目前我处在这样的职位上。这是我的基本工资，这是我的奖金和我的股票。我的期望是我能够做得更好，我希望薪酬的增长应当与新职位的职责范围的变化相一致，我希望为此能得到合理的报酬。根据我在这个职位上累计的数据，我认为它应当在……范围之内。要就事论事。在询问时要放松、自信。当这个工作对你而言非常关键，你不想冒失去这个工作的风险时，只有在这种情况下，你在要求更高薪酬时不会那么轻松。但是如果你并不准备获得这份工作，你在现在的企业工作很愉快，同时你在等待下一个更好的机会，那么就和他们商谈更好的报酬！商谈出尽可能是最佳的薪酬福利！