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账表销售快速工具目标客户及特征快速销售流程目标客户及特征目标客户：有财务核算需求的组织、单位及个人目标客户特征：1、财务单部门使用为主2、财务一人多岗，环节合并3、通过总账进行业务的核算目标客户及特征客户选型特点：1、价格第一、多方打探2、财务选型、老板决定客户的核心价值需求：1、效率问题解决手工记账的烦锁及时出具财务报表2、效益问题控制成本与费用（通过核算的细化）3、成长问题能力提升（面子）适用客户举例1工业企业2个会计，1个出纳200来个会计科目、十几本账，天天重复练记账成本及费用核算复杂，加班搞核算统计是家常便饭8号之前报表就没出过适用客户举例2商流企业1个会计，1个出纳兼统计100来个供货商、大大小小300家客户零零碎碎的频繁购入、发出，每天加班复核统计批发、零售、代销…...，搞不清应收（付）与准应收（付）折扣、返点、调价……,适用客户举例3行政事业单位针对收支科目要体现出类、款、项，基本支出、项目支出，预算内、预算外等多重核算结果实现预算、核算、决算的一体化大量多重核算的结转目标客户及特征快速销售流程快速销售流程(2)(演示)商谈(1)初访(3)成交总结分析判断总结分析判断总结分析判断初访阶段工作要点1、收集基本信息目前基本状况财务应用需求竞争对手目的：找出改进的空间，同时，建立差异2、找出决策人（财务主管、老板）决策人个人需求（利益/省事/提升）目的：快速搞定初访1、基本情况公司基本信息财务人员配置人员分工与主要内容核算范围公司领导对财务的认可（侧面了解）初访2、财务应用需求核心问题一：效率问题–日常凭证处理量–花在记账上的时间–汇总与对账时间–几号出报表–平时还提供哪些报表–加班情况判断手工核算中存在的弊端初访2、财务应用需求（续）核心问题二：效益问题内部控制有无费用控制有无成本核算控制公司考核判断核算执行中的难题初访2、财务应用需求（续）核心问题三：成长问题对使用软件的看法选择标准个人在公司中的地位（待遇）其它建议判断个人隐性需求初访3、竟争对手以前使用过何种软件还有哪几家软件公司来过询问对几家公司的看法其它建议树立差异，建立优势初访4、决策人谁是财务负责人公司还有谁主管财务老板对财务的认可（授权）软件的选择谁说了算找对人，避免拖期快速销售流程(2)(演示)商谈(1)初访(3)成交总结分析判断总结分析判断总结分析判断面对财务人员沟通重点在财务人员面前表现出你的专业来客户所处行业的知识及财务核算重点对应需求的解决方式画出未来的美好前景从多个方面打消使用不好带来的顾虑如：操作简单、流程导航－打消客户没有用过管理软件的心理压力轻松上手－电脑账簿和手工账簿格式完全一致方便快捷－自动记账、出报表安全可靠－自动备份与众不同市场地位－超过60万家、500万人应用服务优势小恩小惠拉近关系、取得认同面对老板的沟通重点从利益的角度出发，而非为了减轻财务人员工作现有的核算方式不够精确企业的客户太多，不能很好进行对账核算业务量大，公司根本请不到长期服务的会计不能及时了解收付款余额同行或周边企业的影响执行难或找过多的借口演示不是必须环节演示内容及讲解针对初访时了解到的需求问题，做好演示准备;以结果为导向，针对重点需求做一笔业务，从多个角度展示各种总、明细账、辅助账及报表，延伸出应用价值;可以让操作者亲身体验，感受到带来的方便性。注意事项只讲核心的一、两点需求演示结束时直接提出购买（演示）商谈购买信号询问价格有无培训同意你的论点询问售后服务请你为他提出建议开始砍价怎样报价了解竞争对手报价与财务沟通购买价在与财务交流后向老板提出成交价个人利益回报快速销售流程(2)(演示)商谈(1)初访(3)成交总结分析判断总结分析判断总结分析判断成交成交要素得到客户认可客户利益得到满足如何成交基本原则：快刀斩乱麻！