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创造有价值的地产服务学仕名府项目外销拓客执行方案2014.03.24必要性说明外拓工作开展流程实地踩点信息反馈人员组织与管理所需支持条件拓客必要性□项目目前客户来访量低，通过线下拓客以增加客户到访量，进而提高成交量；□线上推广停滞，通过对线下推广费效比的评估，拓客是费效比相对较低的一种方式；□线下拓客可以多方式，从多维度增加客户量，从而促进成交。来电量占比来访量占比成交量总计费用（万）费效比单个成交费用（万）华联外展132.8%143.1%1270.550.040.55派单（2013.10.31-2014.03.02）16736.3%15032.8%631716.600.102.77楼体字4610.0%439.4%7895.000.110.71短信11925.9%163.5%113512.000.2612.00搜房网4610.0%337.2%57915.000.413.00海事大学拓客10.2%10.2%121.301.301.30公交车体（2013.03-2014.03）51.1%00.0%056.004.00-广告牌(2013.1.6-2014.2.6)112.4%10.2%112甲方未提供--围挡122.6%81.7%020甲方未提供--安居客网122.6%20.4%014---插楼40.9%20.4%16---房展会10.2%20.4%13-路过（售楼处）153.3%14531.7%12160---购房者网站10.2%00.0%01---腾讯网10.2%00.0%01---搜狐网00.0%10.2%11---朋友介绍61.3%306.6%236---百度网00.0%10.2%01---参加婚礼00.0%10.2%11---看房团00.0%61.3%06---call客约访00.0%10.2%01---看房车体广告00.0%10.2%01---总计46091.3%45891.0%4091856.451.41必要性说明外拓工作开展流程实地踩点信息反馈人员组织与管理所需支持条件客户地图导向区域踩点跟进与反馈点位评估与拓客方向拓客计划制定组织管理机制拓客实施与信息反馈客户管理与跟进车辆管理及物料筹备拓客流程及方式外拓点位的选择依据——成交客户地图（工作区域）高新园区软件园万达板块中山区沙河口区西岗区旅顺板块开发区外省市成交客户工作区域主要集中分布在高新区的软件园板块万达板块及黄浦路沿线的写字楼。华录小区软件园文荟小区学府1+1中山区沙河口区甘井子区旅顺区域外省市黄泥川成交客户居住区域主要分布在高新区的凌水路沿线的老社区、软件园板块及理工海事周边的家属楼。外拓点位的选择依据——成交客户地图（居住区域）踩点地图分布以项目的客户属性为导向的地点选择商铺及老旧小区摸排综合市场摸排外展点洽谈马栏及其他客户集中活动场所：和平广场周边区域客户集中分布区：凌水路、万达、软件园、黑石礁、锦辉凌水路沿线软件园数码路和平广场本案乐意综合市场锦辉商城由家村综合市场新玛特和平乐购大有综合市场万达商圈必要性说明外拓工作开展流程实地踩点信息反馈人员组织与管理所需支持条件踩点目的1、掌握项目周边沿街商铺的作息时间、人流量、客户购买能力和商铺人员的住房情况，为外销洽谈的可行性提供前期的预判2、对老旧小区及小区内工作缘型的租房客户进行摸排，为日后派单地点做针对性的选择3、对综合市场的摊主及服务区域人群进行摸排，掌握摊主的住房情况及市场的人流高峰，以便调整派单时间4、与大型商超负责人接洽，商谈关于外展事宜，了解外展点位及费用情况时间走访时间地点走访人员走访目的走访重点3月19日上午10点下午16点锦辉、和平商圈阎凤权、刘滨、南瑞竹洽谈展位合作寻求派单插车点位评估区域客户洽谈样本客户专业市场、沿街商铺、停车场3月20日凌水路沿线、黑石礁商圈阎凤权、刘滨、南瑞竹专业市场、沿街商铺、停车场3月21日软件园板块、黄浦路沿线阎凤权、刘滨、南瑞竹沿街商铺、企业合作、老社区3月24日万达商圈、西安路商圈阎凤权专业市场、沿街商铺专业市场——明确经营业态、作息时间、客流量及进行二展、临展的可能性、场地、价格等；沿街商铺——沿街门店数量、经营业态统计，并且预估、预判商户可接受外拓的可能性；老旧小区——深入调研老旧小区是否存在拆迁意向及租户的比例，明确扫楼的可行性；行程安排外拓踩点人员：阎凤权、刘滨、南瑞竹外拓踩点方式：实地考察洽谈外拓踩点时间及地点：共计踩点8个区域；锦辉、和平商圈万达商圈西安路商圈凌水路沿线黑石礁商圈3.193.203.21软件园板块黄浦路沿线3.24行程安排踩点信息反馈踩点人员：阎凤权、南瑞竹、刘滨踩点时间：2014年03月20日地理位置：凌水路沿线商业经营业态：种类繁多，以餐饮居多主要人群：栾金村、百合片区居民工作时间：全天经营商户：约255户踩点区域客户对本案的印象：1、位置较好2、价格较高区域特点：1.经营业主多为本地人，少数为外地人，餐饮业店主基本不在店内2.餐饮业服务员多数住员工宿舍，无购买能力。药店营业员多为附近居民，均有房，针对此部分人群仅需物料送达凌水路沿线商铺【踩点样本量4组】踩点信息反馈数码路沿线商铺踩点人员：阎凤权、南瑞竹、刘滨踩点时间：2014年03月21日地理位置：数码路沿线商业经营业态：90%为餐饮主要人群：东财及东软学生工作时间：全天经营商户：约40户踩点区域客户对本案的印象：位置比较认可区域特点：1.经营业主多为外地人，受店铺出租紧俏的影响，客户对陌拜抗性较大，但大多租房居住，有一定的购房需求，日后外销人员可进行拓展2.全天客流量较大，多为学生3.沿街公交车站早07:00-08：00，晚17:00-18:00，上下班高峰期人流量较大，可做为派单地点选择【踩点样本量4组】踩点信息反馈软件园路沿线商铺经营业态：主要以餐饮和银行居多主要人群：软件园区域居民及工作者工作时间：全天经营商户：34户踩点区域客户对本案的印象：陌拜抗性大，不接受调研区域特点：1.经营业主多为本地人，少数为外地人，餐饮业店主基本不在店内，多数店主于傍晚5点或6点去店内查看，外拓人员可在此时间段进行拓展。2.区域房价较高，店铺老板均有一定的积蓄3.中午园区内工作者休息，人流量较大，可选择此区域派单【踩点样本量3组】踩点信息反馈和平广场商铺经营业态：主要服装和餐饮居多主要人群：周边小区居民和附近写字间职员工作时间：全天经营商户：49户踩点区域客户对本案的印象：较有抗性，不接受调研区域特点：1.经营业主多私营个体，属小资阶层2.和平广场内部拥有众多高端品牌，较多高端人群出入，可在此处设展扩大项目知名度3.区域内居民多为中产阶层，有一定的购买力4.和平广场集娱乐，购物一体，周末人流量较多，可在此派单1凌水路沿线商铺客户由于地缘性原因对项目有一定的认知，但对项目的具体情况不了解2软件园路和和平广场商铺老板具有一定的购买能力，但对陌拜的抗性较大，建议外销人员建立好说辞，言简意赅说明项目位置、产品、价格3由于软件园区内员工中午外出吃饭休息，商铺客流量较大，建议中午在此区域进行派单4经踩点走访，区域内餐饮业服务员呈年轻化，无积蓄，基本无购买能力，因此此类业态建议在人流高峰期派单小结点位及拓展方法制定凌水路沿街商业摸排情况：商业形态数量常在人群主拓方向工作内容服装店9老板√客户拓展、信息展示、邀约转访美发14老板√客户拓展、信息展示、邀约转访洗衣店5老板√客户拓展、信息展示、邀约转访小商店18老板√客户拓展、信息展示、邀约转访个体70老板√客户拓展、信息展示、邀约转访培训学校、幼儿园3老师▲洽谈团购银行13职员▲洽谈团购二手房中介10老板店员▲洽谈团购药房28店员■物料送达饭店76店员■物料送达汽车服务店3店员■物料送达旅店2店员■物料送达洗浴2店员■物料送达网吧2店员————总计255——————√外拓洽谈▲洽谈团购■物料送达——无效点位数码路沿街商业摸排情况：软件园路沿街商业摸排情况：商业形态数量常在人群主拓方向工作重点超市1店员√客户拓展、信息展示、邀约转访饭店39老板√客户拓展、信息展示、邀约转访美发3老板√客户拓展、信息展示、邀约转访医药3店员√客户拓展、信息展示、邀约转访服装店2老板√客户拓展、信息展示、邀约转访银行8职员▲洽谈团购ktv1店员■物料送达网吧2店员————总计59——————√外拓洽谈▲洽谈团购■物料送达——无效点位商业形态数量常在人群主拓方向工作重点小超市1老板√客户拓展、信息展示、邀约转访美容美发6老板√客户拓展、信息展示、邀约转访咖啡厅3店员■物料送达餐饮12店员■物料送达二手房2店员————总计24——————和平广场沿街商业摸排情况：商业形态数量常在人群主拓方向工作重点诊所1老板√客户拓展、信息展示、邀约转访服装26老板/店员√客户拓展、信息展示、邀约转访培训学校1老师√客户拓展、信息展示、邀约转访健身会所1店员——物料送达餐饮12店员——物料送达美容美发5店员——物料送达医药2店员——物料送达二手房1店员————总计49——————√外拓洽谈▲洽谈团购■物料送达——无效点位踩点信息反馈综合市场地点详情大有综合市场乐意综合市场由家村综合市场摊位数量341239摊主及营业员数量摊主32、营业员2全部为营业员（打工）摊主36人，营业员3人客流量约400人约800-1000人约800-1000人作息时间07:00-19:0008:00-19:0007:00-19:00是否有房约一半左右无房约三分之二无房约一半无房对现住房租金接受能力觉得租金太贵勉强能够接受租金太贵，但买房没钱人群情况市场主要服务大有客户，年轻人居多早晨人流量较少，16:30以后达到人流高峰，人群购买能力较好主要服务百合区域客户，老人年较多，人流高峰期为17:00以后，人群购买能力一般主要服务围数码广场周边项目及后身老小区客户，年轻人居多，后身老小区有一部分附近工作的人租房住，人群购买能力较好购房意向区域市场周边随工作地点而定市场周边及孩子学校附近市场内摊主多数无房，有一定的购房需求针对市场人流高峰期时间可进行派单1各市场的摊主及营业员多数无房，且认为租房租金较高，潜在购房意向，但购买能力有限，多数人对陌拜无抗性，外销人员可洽谈2市场人流高峰期主要集中在16:30-19：00，建议在此时间段内安排派单人员于市场门口处派单。小结3针对由家村市场身后老小区有工作缘性的租房人群，建议安排置业顾问或派单人员进行扫楼。踩点信息反馈商场情况及分展位洽谈外展调查营业时间9:00——20:30客流量周一—周五：约4万/天周末：月3.8万/天客户来源情况周边企业工作人员、小区居民、东财学生可否设展□是■否内部商户拓展商户数量123业态描述以化妆品、服装、鞋包为主的综合性商场兼有餐饮、影城、美容等休闲服务（属中端商场）对项目认知（区域/价格/）区域可接受，价格略高对陌拜的抗性略有抗性商场企业本身企业工会关键对接人/对接人职位/决策人联系方式/能否可深入洽谈团购□是■否停车场是否物业管理是对接人职位及电话/规模约400个车位日均泊车数量200左右插车可能性否是否可计费代发物料否外展调查营业时间9:00——21:00客流量周一—周五：6万/天周六、日：8万/天客户来源情况周边工作人员、居民、其他区域市民可否设展■是□否展位选择（一）展位选择（二）展位选择（三）咨询对接人陶主任咨询对接人陶主任咨询对接人陶主任电话15164076916电话15164076916电话15164076916位置中央大堂位置中庭西侧位置中央大堂面积28㎡面积8.75㎡-10㎡面积4㎡费用标准4000元/天费用标准2000-3000元/天费用标准1000元/天周期一周周期一周周期一周形式及其他说明场地费用+30%保证金（保证金撤展可退）内部商户拓展商户数量272业态描述以服装、餐饮、珠宝、礼品为主的综合性购物中心兼有影城、美容等休闲服务（属中高端商场）对项目认知（区域/价格/）区域略远，价格可接受对陌拜的抗性有抗性商场企业本身企业工会关键对接人/对接人职位/决策人联系方式/能否可深入洽谈团购□是■否