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精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料目录《皇明集团员工通用准则》…………………………………………………………………01第一章主项工作.........................................................................................................................1第一节岗位必须熟知的部门规章制度................................................................................1第二节熟知公司各项工作流程............................................................................................17第三节本岗位工作内容........................................................................................................17第四节表单及填写规范......................................................................................................18第二章岗位基本技能要求.......................................................................................................29第三章岗位职业培训需求.......................................................................................................29第一节职业化培训................................................................................................................29第二节职业要求....................................................................................................................30第三节职业规划....................................................................................................................30精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第一章主项工作第一节岗位必须熟知的部门规章制度1.销售部组织架构2.销售部部门职能3.销售部部门职能4.销售部业务人员岗位职责5.销售部雷区6.信息传递管理规定7.宣传车队管理及费用规定8.人员请休假管理规定9.员工奖惩管理规定10.办事处及驻外人员内务管理规定11.商政策（后附）12.销售政策（后附）招商政策1目的：建立健全亿家能的营销网络，优化现有网络，开发空白市场，挖掘潜力市场。2适用范围：全国范围内新建直控经销商。3定义：直控经销商（网点）：指直接与公司发生业务关系（签定经销合同、售后服务协议），并经公司授权的合法经销商（包括零售和工程）。4基本要求：4.1首次回款、保证金要求：市场级别乡镇县级地级省会、直辖市首次回款≥5万元≥15万元≥20万元≥25万元保证金金额0.5万2万元3万元4万元4.2专营店面位置：临街房屋，房间结构合理、简洁明快，空间宽敞，并处于商业及交通较佳、人流量大的位置，且最好门前有空地，便于停车。4.3建店配置：a）店内必须有固定服务电话（带一部传真机），电视，电脑（宽带），VCD或DVD一套；b）须购买宣传服务车至少1辆（面包、中巴、单排或依维柯等车型），负责当地的售后服务（具体详见《2007年宣传服务车支持操作办法及规定》）。车辆配置省会至少2辆县级城市必须至少拥有一辆大篷车地级至少1辆县级至少1辆c)人员配置：（最低人员架构及配置）人员配置城市级别每专营店每分店每卖场管理人员安装人员促销队数量省会至少1人至少1人至少1人至少3至少6人至少10人地级至少1人至少1人至少1人至少1至少4人至少6人县级至少1人至少1人至少1人至少1至少2人至少2人4.4新商首次提货达到公司要求的可以享受当月政策。4.5二商政策内容：4.5.1凡经销商所在区域需招二商或多商的，必须报公司总裁审批后方可招商，经公司同意后的招商区域严格按公司二商或多商要求标准进行操作，而且要签订《亿家能多商市场规范协议》。4.5.2二商或多商的其他政策支持同上。5支持政策：5.1首次开业支持：新建经销商首次货款额（不包括市场保证金）达到标准，则货款额的5%作为开业广告费支持，货款额的2%作为开业物料支持，用于市场启动。（现在此条范总不同意给，暂时不能兑现）5.2其它支持政策详见《亿家能太阳能2007年销售政策》。6政策有效期：2006年12月26日至2007年12月25日。附件：经销合同年度政策1目的:山东亿家能太阳能有限公司在平等互利的基础上与广大诚信经销商共同在市场开发及产品销售领域进行合作。在新的一年里，公司本着把握优势、强化执行力、决胜终端的原则，特制定如下销售政策，以促进并实现合作双赢的目的。2适用范围:全国经销商3内容3.1销售年度2007年销售年度从2006年12月26日起至2007年12月25日止。2007年销售策略：精耕网络，树专营大商标杆，拉动大规格，终端直控，实施三个三工程。3.2市场保证金经营亿家能太阳能热水器及其系列产品的经销商或分销商，均须缴纳一定数额的品牌市场保证金。具体金额详见《2007年招商政策》（直控、分销），区域经销商收取分销商的品牌市场保证金，须交于亿家能公司。如合同期内未出现违约，则合同解除或到期后市场交接完后三个月后无任何遗留问题给予返还。3.3价格3.3.1零售价格：亿家能太阳能产品由亿家能公司制定统一零售价，经销商必须严格执行公司制定的终端执行价格，经销商不能擅自变动，否则将被视为乱价行为，第一次发现，亿家能公司将给予警告并处5000元/台的罚款；第二次发现，处以10000元/台以上的罚款，并停货整顿，情节严重者公司终止与该经销商的合作。造成市场损失的，公司将通过法律手段追究其造成的市场损失。3.3.2提货支持为双方的共同高速发展，在市场竞争中取得决定性优势，亿家能公司对全国经销商在店面建设、安装规范、黄金卖场建立、大规格推动和培训（包括促销员培训、安装人员培训和经销部每月培训）方面给予支持，各项支持标准如各系列产品具体扣率明细。3.3.3供货计算：a)提货扣率=基准扣率+达标扣率；b)基准扣率：提货时直接兑现扣率，不同系列产品不同扣率，详见扣率表。c)各系列产品具体扣率表：产品系列基础扣率达标扣率总扣率5S店或A级店安装规范培训黄金卖场大规格乡镇机瑞康160系列20％4％或2％2％2％2%2%32％或30%小康160系列20％4％或2％2％2％2%2%32％或30%新一代180系列21％4％或2％2％2％2%2%33％或31%热系列（190和210产品）22％4％或2％2％2％2%2%34％或32%d)达标扣率：1）S店4%和A级店2%的终端支持：为了提高终端形象，要求所有省地级经销商必须建S店，经销商在建店之前必须经公司审批；主店为5S店的经销商自店面达标验收合格之日起提货扣率在基础扣率的基础上增加4％；低于40万的县乡级城市可以建A级店，但必须经公司审批，经销商自店面达标验收合格之日起提货扣率在基础扣率的基础上增加2％；2）安装规范2%的支持扣率：经销商在安装过程中必须全部使用亿家能原装配件，并严格按公司安装标准给予安装，如发现没有使用原装配件或因安装问题遭到投诉的，在总扣率的基础上扣除2%的支持；3）培训2%的支持扣率：经销商必须积极配合公司对促销员、安装工进行培训，积极参加公司组织的全国促销员和安装工的培训，每月并参加片区经销商培训，如发现没有按公司要求进行培训的，在总扣率的基础上扣除2%。4）黄金卖场2%支持扣率：按2007年市场规划，要求建立黄金卖场的经销商必须积极配合公司建立黄金卖场，如未按要求建立的，在总扣率的基础上扣除2%。5）大规格2%支持扣率：为了更好的体现产品优势，本着先好用后好卖的营销理念推动大规格产品，要求经销商必须按片区规定的热系列产品销售比例提货，如未达到片区要求的大规格占比的，在总扣率的基础上扣除2%。备注：经销商培训名单、建黄金卖场经销商名单和经销商大规格占比由各片区每月提供明细，按明细执行。3.3.4结算方式按扣率结算，实行现款现货，款到发货；可采用电汇、银行汇票进行结算（若使用电汇，必须款到公司帐户并确认后方给予发货）。3.4支持政策3.4.1招商政策：具体详见《亿家能太阳能2007年招商政策(直控)》；3.4.2终端建设支持政策：a)为树立良好的企业形象，提升终端形象，公司鼓励经销商建设5S店和进入大卖场销售展示，但必须经过公司批复后方可建设和进入，公司对达到公司标准并经验收合格的5S店和大卖场给予相应的支持，支持额度及兑现详见《亿家能太阳能2007年5S店建设支持政策》和《亿家能太阳能2007年大卖场建设支持政策》；b)主店为A级店的支持政策：公司要求省、地级经销商必须建立S店，县、乡级经销商年提货额在40万以下的允许建A级店，并对经销商提供相应的支持，具体支持政策和要求详见《亿家能太阳能2007年A级店达标支持政策》；3.4.3黄金卖场支持政策：为了提升品牌知名度，提高终端销售，公司鼓励经销商在当地人流量最大的商超门前或步行街等地建立黄金卖场，具体详见《亿家能太阳能2007年黄金卖场支持政策》3.4.4广告支持政策：a)广告支持：为了支持经销商广告宣传，扩大公司宣传落地率，公司给予经销商广告支持，具体详见《亿家能太阳能2007年地方广告政策》。b)宣传物料支持：为了支持经销商在当地巩固品牌形象，拉动终端销售，公司给予经销商宣传物料支持，具体支持细则详见《亿家能太阳能2007年广告宣传物料发放及管理细则》。3.4.5工程支持政策：具体详见《亿家能太阳能2007年工程政策》；3.4.6售后支持政策：具体详见《2007年亿家能太阳能售后服务政策》；3.4.7宣传服务车和大篷车支持政策：a)宣传服务车支持政策：为支持和鼓励经销商购买宣传服务车，亿家能公司将省、地级经销商实际提货额（样机、工程机、特价机、乡镇机除外）的1%和县、乡经销商提货额（样机、工程机、特价机、乡镇机除外）的1.5％作为购车支持，但不超过最高支持标准，支持标准和兑现方式及时间具体详见《亿家能太阳能2007年宣传服务车支持操作办法及规定》；b)大篷车支持政策：为支持和鼓励经销商购买大篷车，亿家能公司将根据经销商实际提货额（样机、工程机、特价机、乡镇机除外）的2％给予支持，但不超过最高支持标准，支持标准和兑现方式及时间具体详见《亿家能太阳能2007年大篷车支持操作办法及规定》；3.4.8样机支持：亿家能公司根据按《亿家能太阳能2007年S店管理规范》、《亿家能太阳能2006年A级店管理规范》和《亿家能太阳能2007年大卖场建设支持政策》提供适当样机支持，样机扣率为45%，经销商应保证每半年更换和处理一次样品，若经销商不按要求处理样品，亿家能公司有权根据情况给予3000—1