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万科悦城蓄客阶段工作汇报2013-6-19阶段工作销售目标客户分析推广计划信息释放目录阶段工作阶段工作汇报类别来电来访客户老客户新客户本周累计9407本月累计2671160全年累计17621246全盘累计37416787类别CALL客样板房通知可追踪关机/空话不考虑本周累计3652811257072739本月累计579024819111024249类别签约套数预证受理取预证银行审批中抵押收件收据出抵押未放款全款逾期累计286283281402265319065项目搜房新浪乐居安居客短信6月17日4136月18日34216月19日21247累计92968阶段媒体效果6.20回访结果：3组客户称周末来访多数为普陀、长宁客户，对嘉定不清楚多组客户推脱称没时间多组客户表示不是昨日留电的人，待告知昨天情况后，又称是某某了。昨日短信30万条，有效来电47通，对嘉定的安亭、浦东的张江、京桥、陆家嘴，月入万元以上。但通过实际来电登记及今日早上回访，发现客源与目标客源严重不符。数据库短信是重要的客户导入方式，建议选用稳定的、可靠的数据库公司，尽量不要所谓的新资源，反而浪费业务工作量，且造成了数据的虚假，影响了业务媒体的投放判断。日期发送数量发送范围2013/6/1820万普陀、长宁2013/6/1930万嘉定安亭板块，浦东张江板块+金桥板块+陆家嘴板块，25-40岁，工作5年以上，具有一年以上社保，月收入1万元以上2013/6/2020万嘉定2013/6/2620万闵行和宝山2013/6/2720万徐汇和松江2013/6/2930万杨浦和闸北阶段工作计划6月20日完成业务员考核6月21日完成新调入业务员考核6月21日回访意向客户，邀约周末样板房6月21日幸福凭证业务动作培训6月22日~23日考核不通过业务员嘉定城区派单拓客短信内容：买90平送35平！【万科幸福系】升级力作，11号线绝版宽景洋房，6.2m横厅+双卧朝南，样板房即将华丽绽放，欢迎品鉴！59921999销售目标销售目标楼栋单元数套数14559154481644717446合计200销售目标：160套认筹目标：250套幸福凭证：480组蓄客总量：1000组开盘目标分解7.206.297.67.137.21200组300组400组100组来访目标80组150组220组30组幸福凭证250组意向认筹1000组480组重要节点示范区罗宾森巡展老业主活动认筹交付标准7.176.30客户分析单选年龄&家庭结构置业次数&动机置业周期&预算居住&工作区域多选关于11号延伸段开通户型&配套设计媒体渠道选择万科悦城的理由数据解读：近期到访的客户3/4的客户年龄在26－35岁，其中26－30占比略高，达到41%。与此相对应的是，家庭人数以三口之家为主，占比达到56%；而4－5人三代同堂的占到近三成。结论：到访客户年龄相对较年轻，以30岁左右的三口之家居多。年龄&家庭结构数据解读：65%的客户属于首次置业，二次置业仅占到三成左右。置业动机以改善居住条件为主，达到40%；其次是结婚成家和落户上海。结论：由于客户相对较年轻，以刚需的首置客户为主，以改善居住条件为购房目的的也占到一定比例。置业次数&动机数据解读：表示会在1个月内买房的客户比重最大，达到38%。而预算以160万以下居多，170－180万预算的仅占到6%。结论：绝大多数客户置业表示会在三个月之内购房，但预算并不高，符合首置客户的基本特征。置业周期&预算数据解读：居住区域排名前三的是嘉定、闵行和浦东；而工作区域前三的是嘉定、浦东和徐汇。结论：居住和工作都在嘉定的客户比重占到三成；和居住和工作与徐汇相关的客户比重有显著上升。居住区域&工作区域45312916151411109755322101020304050数据对比：三标成交客户排名前八的区域分别是嘉定、浦东、普陀、长宁、闵行、宝山、杨浦和闸北。结论：1）嘉定客户占到三成，比重较三标有所上升，会继续深度挖掘；2）临近的普陀和长宁客户比重有所降低，后续有待加强；3）闵行和徐汇的客户比重有明显增加，后续会持续重点跟进。居住区域&工作区域关于11号线延伸段出行更便捷房价会上涨带来人气，促进配套完善43.40%43.40%35.85%数据解读：43.4%的客户认为：随着11号线北段二期的延伸，交通出行会更加便捷；43.4%的客户认为：房价也会随着轨道交通的开通而上涨，这是一直的规律；35.85%的客户觉得：轨道交通有利于带动人气，促进配套的完善。结论：轨道交通11号线的延伸对项目利好较为明显户型&配套设计1楼的开间6.2米的朝南横…双层空间动静分明、私密…户型灵活多变南向大露台多功能前厅更多收纳空间48%24%12%8%4%4%柔光宝宝乐园（0-7岁）慢跑道（青年健身）社区商业（日常所需）金叶子花园（安静休闲）小蝴蝶乐园（8-12岁）漫画主题广场（活动广…拥抱园（运动健身）宠物乐园（邻里交流）34.29%18.57%17.14%11.43%8.57%5.71%2.86%1.43%数据解读：户型上：客户较为看重复式带来的更多的朝南面；景观上：客户对柔光宝宝乐园关注度较高，其次是慢跑道和社区商业。媒体渠道网络户外广告短信邮件电视电台60.34%24.14%8.62%3.45%1.72%1.72%搜房网安居客腾讯房产搜狐焦点新浪乐居爱房网其它54.84%16.13%9.68%6.45%6.45%3.23%3.23%数据解读：认知渠道：以网络为主，其次是户外媒体和短信；网络媒体：以搜房网占比最大，其次是安居客和腾讯房产。媒体渠道5大网络媒体占比搜房,75.93%爱房,13.89%腾讯,3.70%新浪,6.48%数据对比：三标成交客户网络媒体占到成交客户的半数以上，其次是户外广告和朋友介绍。朋友介绍、老业主推荐占比17%。网络媒体,52.68%户外,15.12%朋友介绍,10.24%老业主推荐,6.83%看房团,6.34%短信,4.39%外拓,1.95%call客,1.95%电视,0.49%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%90平享受125平居住空间复式设…万科品牌，买的放心万科物业，口碑佳总价合适地铁房，交通便捷楼盘的升值潜力大小区三面环水，小区内景观设计好52.78%18.06%11.11%6.94%5.56%4.17%1.39%数据解读：客户普遍对90平赠送35平的户型设计认可度较高，其次看重的就是万科品牌和万科物业。选择万科悦城的理由客户看过的竞品南翔：华润中央公园、中建溪岸澜庭白银路：新城金郡、盘古天地、白银时代嘉定北：日月光伯爵天地、天居玲珑湾安亭：德绍豪斯闵行：万科VCITY松江：金地自在城结论：目前市场上总体的供应量不大，并没有形成较大的热点，热门的楼盘也比较有限。推广计划搜房网计划蓄客量（来电200通，来人350组）其他推广资源：1.首页软性资源2.置业点评团论坛炒作3.驻点派单4.看房团5.SOSO看房专题6.“悦城试音会”炒作爱房网计划蓄客量（来电150通，来访200组）广告形式频道投放位置投放数量6-7月六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四2223242526272829301234567891011楼盘+房源自营销账号平台操作更新软文和房源在首页轮播1期（2个月）6.13--8.12（2个月）活动单页策划、设计制作团购单页上线档期（2周）√√√√√√√√√√√√√√站内图片广告网站首页焦点图上线档期（2周）√√√√√√√√√√√√√√问答频道问答单页上线档期（2周）√√√√√√√√√√√√√√新盘频道新盘列表页焦点图上线档期（2周）√√√√√√√√√√√√√√新房频道新房列表页焦点图上线档期（2周）√√√√√√√√√√√√√√团购频道团购单页上线档期（2周）√√√√√√√√√√√√√√团购频道团购列表页广告位上线档期（2周）√√√√√√√√√√√√√√团购频道团购单页今日其他团购上线档期（2周）√√√√√√√√√√√√√√团购频道团购单页其他城市团购上线档期（2周）√√√√√√√√√√√√√√1.专场看房——7.72.短信及EDM的发送3.自营销平台的每日软文发布数据库短信计划蓄客量（来电400通，来访150组）6月7月181920262728345910111718周二周三周四周三周四周五周三周四周五周二周三周四周三周四普陀+长宁安亭+张江+金桥+陆家嘴嘉定杨浦+闸北徐汇+松江闵行+宝山待定待定待定待定待定待定待定待定20万30万20万20万20万30万20万20万30万20万20万30万30万30万由每周的短信效果及下周的派单计划，落实后续的短信目标区域及短信内容。电视广告计划蓄客量（来电30通，来访20组）星地产投放套餐：4分钟专题——7.5新闻口播电视硬广第一地产记者探盘：记者探盘节目——7.5电台广告计划蓄客量（来电80通，来访30组）选择调频101.7投放周期6.24-7.146.20完成文案6.21录制完成（中国梦之声背景音乐）导师（热情，最好模仿一下李玟或者韩红或者黄晓明的声音）：欢迎参加购房梦之声，你的梦想是？选手（女，做幻想状）：我想用90平米的钱买三房三厅两卫！最好还是上下两层的复式花园洋房！导师（惊讶）：啊，这怎么可能？选手：有可能！万科悦城，90平米宽景复式洋房，畅享35平升级赠送空间，直通专线59921999正式的，磁性的男低音：59921999，花90平公寓的钱，住万科三房三厅两卫绝版宽景复式洋房！户外广告计划蓄客量（来电80通，来访50组）叶城路道旗——争取7月初上画胜辛路平城路口围挡——本周内上画道路指示牌——6月底完成更换嘉定西广告牌——争取月底上画22欧尚、乐购2425262728嘉亭荟嘉亭荟嘉亭荟南翔镇南翔镇12345曹杨路站中山公园站曹杨路站中山公园站中山公园站89101112嘉定老城嘉定老城嘉定老城嘉定老城嘉定老城1718192021领域客源领域客源领域客源领域客源样板房邀约2425262728新联康客源新联康客源新联康客源新联康客源活动邀约12345新联康客源新联康客源外购客源外购客源认筹邀约89101112外购客源外购客源外购客源外购客源认筹邀约按派单计划，派单日每组自行安排3人进行外出派单工作，每人次派单100份。累计派单量20000份。以到访礼形式积极留电。对留电客户邀约转来访。工作日人均Call客100组，每日汇总有效客户数量。累计Call客量30000组。拓客计划蓄客量（登记电话300通，来访110组）罗宾森巡展计划蓄客量（登记电话350通，来访100组）分上午（8:00~14:15）、下午（14:00~20:00）两个时间段每组每个时间段出1名业务员，另新联康公司支援4位同仁做派单工作。安排班车自8:30起每半小时一班，积极带客户至售楼处看房。通过现场登记客户，在DM楼书上加盖“悦城活动专用章”，至售楼处可领取清凉大礼包一份。租赁一辆中巴车及现场增加看房时刻表的易拉宝。DM简易单页8000份。增加一台冰淇淋机或者爆米花机，便于聚集人气。29-30日接待安排29日主要接待两轮线路看房团客户。30日对外公示正式开放样板房。29-30日现场将举行万科悦城试音会活动。有专人发号，登记姓名及人数，并按样板房进度喊号。样板房安排1名保安，维持秩序。每批10人进样板房看房，15分钟。以抽奖为噱头，对看房团客户做登记。对等待客户由业务员进行沙盘、楼书的介绍，观看悦城试音会活动。新联康公司将安排6人支援29~30日的现场售楼处秩序工作。拓客计划•短信与Call客同步，保证Call客质量•Call客有效数量统计，积极邀约，工作日来访Call客•精准目标客源派单，汽车夹报，以来访礼邀约来访•配合数据库短信目标区域派单派单•老业务员搭配新人一起留电，比拼转来访成绩•由业务员督报加大学生派单，立体式巡展推广巡展•老业主介绍新客户，奖励一个季度物业费/组•老带新政策在社区及物业处公示老带新6月21日派单登记