销售代表基本标准要求

华融房地产开发有限公司——销售管理第1页销售代表基本标准要求一、销售代表的角色公司与楼盘的形象代表公司经营理念与信息的传递者。客户买房的引导者帮助客户买房的置业顾问将客户意见反馈到公司的媒介市场信息的收集者二、销售代表的服务对象与内容（1）对公司的服务把房屋卖出去——房屋变现传播公司的经营理念——树立公司形象执行公司各项经营管理制度向公司提供相关市场信息沟通协调买房者与公司之间的矛盾对公司楼盘营销提出建议（2）对客户的服务传递公司楼盘的信息及卖点了解客户的需求与爱好帮助客户买到称心如意的房子解决客户购房中异议帮助客户进行理财严守客户的秘密三、销售代表的形象标准（一）基本标准1．容貌：销售代表的容貌要端正俊秀，能给客户一种精明干练，真诚，容易接近的感觉，这样才能让客户乐于接近，沟通，洽谈，试想一下，一个五官不正的销售代表，客户一见之下，避而远之，又如何能够接触洽谈，甚至成交？华融房地产开发有限公司——销售管理第2页2．年龄：销售代表的年龄要有一定的限制，男性在20——35岁左右，女性在20——26岁左右，因为向客户推销房子首先是一个推销自己的过程，年轻人有一种青春活力，待人较诚恳，这在一定程度上可以感染客户，从而易取得客户的信任。但20岁以下，社会经验不足，知识水平也不高，和客户沟通起来有困难‘而成年人社会阅历较多，待人接物也许会比年轻人更老练圆滑，但往往会令客户产生备心理：圆滑有余，诚信不足。3．语言：销售代表向客户推销房子的过程是通过语言表达出来的，把产品本身的一系列特性和优点等信息表达给客户的过程，这个过程需要通过语言的交谈，使双方思想趋于接近，进而融洽感情，排除误会和异议，实现双方的意愿。因此，销售代表语言表达能力的重要性不言而喻，必须满足以下几点要求：语气热情、坚定、自信语速适中语调平缓温和普通话标准语言表达准确清晰4．学历：房地产业内有一句话：推销房子，三分在介绍，七分在闲聊。由此可见在房地产销售过程中与客户沟通的重要性。业内还有一句话：如果你能与客户闲聊两个小时，那么即使一句话也没有提到房子，你的销售也已经成功了一半。因为，信任已在闲聊中潜移默化的建立，这是成功销售的前提。而要做到这一点，无疑对销售代表的知识层次和自身素质有较高的要求。1因此，对学历的要求，已日渐成为销售代表形象标准中的准则之一：销售代表的学历应在大专以上，甚至要求更高。（二）男性销售代表的形象要求1．服饰（1）休闲型在一些提倡休闲生活的楼盘，销售代表可以身穿休闲型服装，如T恤衫，这样既容易营造轻松的洽谈气氛，又可让客户亲身接触并想象小区自由，休闲，舒适的生活。（2）正规型正规型的服装能够体现出销售代表的置业形象，应满足几个要求：华融房地产开发有限公司——销售管理第3页●一般以西服，衬衫为主●必须保持衣着整齐，干净，无污迹和明显褶皱●扣好纽扣，结正领带，领带夹不要露出●西服不宜过长或过短，一般以盖信臀部为宜●衬衫袖口不宜过肥，应露出西服袖口外3厘米左右●穿西服时必须穿皮鞋，皮鞋必须保持干净，光亮（3）专用型一些又特殊卖点和概念的楼盘，为了把楼盘的风格让客户一目了然，销售代表可以穿上相应的专用服装，如：健康运动型社区，销售代表可以穿运动服；英国小镇式建筑社区，销售代表可以燕尾服，这样再配合特有的环境地布置和洽谈氛围，小区鲜明风格呼之欲出，客户会象深刻，感同身受。2．头发●男性销售代表不得留长发，要经常修剪，发脚长度以两侧不盖耳，后面不触衣领为合适。●要保持两天一洗头，头发要经常梳理，保持光洁明亮。3．指甲●指甲修剪整齐，不得长过手指尖。●指甲缝不得留有脏物4．味道●严禁上班前喝酒，避免上班期间带有酒气。●吃饭时不能吃大蒜，洋葱等带有异味的食物。5．面部●不得留胡须，每天修脸，以无胡茬为准。●常洗脸，做到脸部干净整洁。（三）女性销售代表的形象要求1．服饰女性销售代表的服饰也可分为休闲型，正规型和专用型，而正规型服饰与男性销售代表相比有一部分的差异：●女式西服须做的稍微短些，腰部收窄，以充分体现出女性腰部，臀部的曲线美。●下身穿裙子时必须穿长筒袜，袜口不能露在裙子之外。华融房地产开发有限公司——销售管理第4页●女性可适当佩带一些首饰进行形象美化，但以不得过多，过于华丽为原则，可以戴戒指，胸针，耳钉，但不允许戴耳环，耳附。2．头发●女性可以留长发，但要戴发卡。●不得烫发。●上班时头梳理整齐。3．面部●女性要化淡妆，要求粉底不能打得太厚，且保持均匀，与其皮肤底色协调。●眼眉要描得自然，眼线不要色画得太重，眼影以不易被明显觉察为宜。4．指甲●女性最好不要留长指甲。●不得在指甲上涂抹有色指甲油。5．体味●常洗澡，常换衣服，避免有汗味或有其他异味。●忌用过多香水或使用刺激性气味的香水。（四）销售代表的错误形象不论销售代表是男是女，如有下列情况位错误形象：●销售代表头发凌乱，满是头屑。●西服或衬衣上，零星点缀着油污。●衬衣衣领或衣袖上污渍黑的发亮。●一双皮鞋，满是灰尘。●指缝里满是污物。●浑身上下，珠光宝气，令人眼花缭乱。●浓妆艳抹。●衣衫不整，皱皱巴巴。●浑身酒气或浓重的香水味。以上这些销售代表的形象，会在客户心中形成不良的象的影响，甚至会令客户心生厌恶，从而影响客户的信心和下一步的洽谈。因此销售代表应时刻警惕，保持良好形象，严防上述情况出现。华融房地产开发有限公司——销售管理第5页四、销售代表的行为标准（1）站姿●躯干：做到挺胸收腹，颈项挺直，头部端正，微收下颌（和音）。●面部：微笑，目视前方。●四肢：两臂自然下垂，两手伸开，双手不得交叉或放进口袋中，肢尖向外微分；物殊情况下，女性两手放在前腹，男性放在后腰，右手放在左手上面。（2）坐姿（轻轻落座）●眼睛：目视前方，忌仰脸或低头。●腿：腿自然分开，不得翘二郎腿或腿两边乱晃，男士两腿中间以可容两拳为宜，女士两腿就有效期拢，脚不要折地板或乱动。●手：两手平放在两腿间，不得托脸，玩弄任何物品或其他小动作。（3）、动姿●行走步伐：步伐要小`适中，切忌大步流星，严禁奔跑（特殊情况除外），脚不可擦着地板走，不可吹哨，哼着唱歌。●手臂：自然摆动，幅度不要太大。●目光：目视前方，切忌走路时东张西望。●行礼：与客户见面时，应主动与客户行礼表示尊敬，行礼15度，头与前身一同前曲，或点头表示。●握手：应用右手握手，世忌用左用握手，与女士握手时，若女士不主动提出握手，男方不应该主动，应招手示意。（4）交谈●语速：语速要平和，吐字清晰，语言流畅，切忌语速过快。●语调：声音要低，但要对方听清，切忌大声交流。●目光：目视前方，切忌东张西望，斜视，目光要柔和。●手臂：两手自然放在桌面上，适当运用手势，切忌交流时指手画脚。五、销售代表的素质要求（1）销售代表的基本素质销售代表的基本素质要求，可概括为“一心，两力，三讲，四美，五热爱。”华融房地产开发有限公司——销售管理第6页●“一心”即一个中心，是指以客户为中心，所有工作都要围绕客户开展。●“两种能力”是指销售代表要具备较强的应变能力和协调能力。●“三讲”是指用三句话把楼盘的优点讲清楚；用三分钟把楼盘介绍清楚；用三个接待步骤（接待讲解处理异议签定合同）把客户搞定。●“四美”是指：品德美（这是成为房地产销售代表的基础，也是关键）；形象美（销售代表要有良好的形象，气质）；行为美（销售代表的肢体语言要美）；语言美（销售代表必须有良好的口才，要有清晰，明确的语言表达能力，以利于与客户的交流沟通）●“五热爱“是指：热爱房地产行业（只有爱这个行业，才能做好工作），热爱公司（销售代表必须热爱公司，对公司忠诚，如果只看到公司的毛病，而看不到公司的优点，也是干不好的），热爱楼盘（销售代表要善于发现楼盘的各种优点，针对不同客户的需求进行不同的讲解，使楼盘与客户“门当户对”），热爱领导（销售代表要处理好与上级的关系，对领导不能产生敌对情绪，否则将影响销售工作的开展），热爱同事（销售代表也应处理好平级间的关系，与其他销售代表和平相处，团结一致，共同做好销售工作，完成销售目标）(二)销售代表的品质1、健康的身体房地产销售是一项工作量很大的工程，销售部好象一个连轴转的大机器一样，朝八晚八也是司空见惯,也无所谓,也无所谓星期六,星期天,越是节假日,越是售房部最忙的时间.因此,销售代表必须有旺盛的精力和健康的身体,才能保证销售工作的顺利开展.2.、正确的价值观房地产是价值量很大的商品,销售代表收到客户巨额房款,小定金或大定金是常有的,这种情况下,就需要销售代表有正确的金钱观,不为眼前利益所动.而且有时候客户也会以金钱为诱饵以期获得较低的价格,这是销售代表应当坚守防线,从大局着想,只有这样销售代表才能最大最快的完成销售任务.关于销售提成,销售代表也应当有正确的金钱观.虽然,从事房地产销售奖金提成比较丰厚,但奖金提成的多少往往与楼盘销售的难易系数等有直接的关系,所以,不能一概而论.销售代表必须对其有充分,正确的认识,才不会心态失衡.3.积极向上销售业绩不佳有很多原因,可能是房子品质不好,可能是自己的能力不行,也可能是工作华融房地产开发有限公司——销售管理第7页不到位,这是销售代表就应有一个积极向上的心态,不能因为暂时的挫折而灰心丧气.另外销售代表应有一个积极向上的心态,不能因为购房都越来越专业,如果销售代表不思进取只满足于现状,则必为社会淘汰,因此,销售代表应保持积极向上的心态,失败时不气馁,成功时不骄傲,则胜利将总伴左右.4.诚实守信“房如其人”,销售代表一定要对客户诚实,做到三不”不夸大,不欺诈,不乱承诺”.凡事要设身处地地为客户着想,凡向客户承诺的东西一定要实现,因为,一个值得信任的人所销售的商品也是值得信任的.5.容忍别人容忍客户的不礼貌,容忍同事的处事不当,学会容忍是一个销售代表或为人应做的第一事.也许对方并无意伤害你,只是因为你的一时冲动丧失了客户,丧失了合作的同事,得不偿失,因此销售代表一定要学会容忍客户,多从对方的角度考虑事情,佛日:心胸博大,圣也.6.超越失败不体会失败,怎知成功的甘甜.销售代表要客观地处理失败,不要为失败所打倒,只有分析它并避免它,才会不断走向成功,要超越失败,从失败中找到走向成功的道路.7.自我检讨批评与自我批评需要的是自我批评,只有在不断的自我检讨中才能不断的进步,不断的创新,不断完善自我,才能成为一名称职的销售代表,切忌骄傲.自我检讨包括:●加强个人计划管理,指定出个人的周计划,月计划和日计划.●每天做销售日记.●正确评价和管理客户.●正确规范自己的行为.(三)销售代表的”五心”标准1.信心销售代表不但要对自己有信心,对自己所销售的产品也要有信心.而且销售代表一旦建立了真正的信心,就会对自己的产品产生狂热的信仰.2.热心作为销售代表要有一幅热心肠,凡事要有热情,因为热情能够创造交易,而且还能够弥补刚入行业时产品知识和经验的不足.华融房地产开发有限公司——销售管理第8页3.雄心销售代表一定要有远大的报复,有成功的雄心,对获得的成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴,这是取得一次次成功的源动力.4.恒心在销售过程中会遇到很多挫折:客户退定率高,迟迟不来交大等,就需要销售代表坚持不懈,持之以恒的追踪和服务,直到达成交易.5,耐心销售代表在工作中应能不厌其烦地给客户讲解,百问不厌,时刻保持热情服务,有利于限得客户的好感.(4)销售代表的专业知识要求(略)六.销售代表的自我管理自我管理是房地产销售人员的一个基本的工作要求,销售代表应通过自多管理,合理地规划自己的时间,约束自己,服自己的不良习惯,塑造成为一名成功的销售代表.(一)了解自己作为一名销售代表,了解自己的长处,就可以在工作中发挥自己的优势.但也必须清楚地知道自己的弱点,进而改变自己的行为或者在这些方面寻求他人的协调.同时,还要了解哪些因素在左右自己的行为,从而可以在某些情况下控制自我.1.自我评价经常反省自己的工作表现,并列出自己的和蓰和短处.写下能够激励自己的因素,以及如何自我成长的条算,进而自我评估能够发挥自己的长处,并帮助自己在工作中获得预期的效果.2.征询同事意见征询同事对自己