销售活动与表卡应用

销售活动与表卡应用销售公司培训处2010.02李松林汽车销售活动中来店成交数非常重要，而成交数取决于来店数与成交率两个重要因素。要准确掌握这些重要数据，并进行分析，找出问题点改善销售活动，就需要用到一些表卡工具进行记录和分析。三表卡是市场营销活动中最重要最基础的管理工具。三表卡可以记录客户信息、分析客户群体，有步骤的进行客户关怀管理活动提高客户满意度，促进成交、再购买和转介绍。用好这些表卡就可以清楚在适当的时机做正确的销售活动，使销售活动的效益最大化。4P4C4R产品product顾客需求customerneeds创造顾客利益反应Reaction价格price顾客成本costtocustomer强化顾客价值回报Reward（双赢）渠道place便利性convenience改善便利通路关联Relevance促销promotion沟通communication优质沟通关系Relationship34Pvs4Cvs4R销售顾问ABCD月成交数月建卡数月试驾数月接待数成交率建卡率试驾率10832121042574230205233.3%40%60%100%40%50%80%100%16.7%35%80%100%展厅来店组数统计分析表2010年2月日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031合计星期五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日客户来店时段8:30～12:00151212:00～17:0021817:00～20:0032级数分析O级(成交)538H级8311A级16521B级6511其他(C级以外)4610来店(S)3319来电(T)63合计3922O级(成交)H级A级B级其他(C级以外)合计(A)成交台(B)成交率来电/来店比留档率本月来店总组数81121111061(B/A)*100%T/S(O级+H级+A级+B级)/A*100%△：来店成交数＝当场成交＋后续追踪成交订单(本月及前月来店客户)三量、十率考核表序号姓名月度销售目标实际达成集客量留档率成交率回访率试驾率首保率保险率转介绍率着装率按揭率战败率意向客户管理来店来电拓展接待量上月留存本月接待本月促进三表卡是记录市场信息的基础表，为三量、十率考核表提供真实可靠的基础数据。三量、十率考核表是有计划营销活动中重要的数据分析表，脱离数据分析就无法应对未来竞争激烈的市场环境。三表卡填写说明三表卡具体名称是：1来店（电）客流量登记表；2营业日报表；3有望（意向）客户进度管制表；4客户信息卡。2019/9/208三表卡制作流程图来店、来电及拓展所收集的客户资料来店（电）客流量登记表所有与客户接触信息全部统计在展厅来店组数统计分析表留下联系方式的记录到1、客户信息卡（分类）2、营业日报表3、有望客户进度管制表每日回访的潜在客户必须记录在每日回访的基盘客户必须记录在1、客户信息卡（分类）2、营业日报表•信心+需求+购买力•七日内可能购车H级•信心+需求+购买力•十五日内可能购车A级•需求+购买力•三十日内可能购车B级•信心+购买力•无明确订车期，2-3月内可能购车C级•新接触无级别客户N级有望客户级别分类每七天回访一次每三天回访一次每十五天回访一次每月回访一次无联系方式无法回访维护重点交车时交车后3日交车后7日交车后第1月交车后第3月交车后第6月交车后第9月交车后第12月交车后第15月交车后第18月交车后第21月交车后第24月交车后第27月交车后第30月交车后第33月交车后第36月交车后第39月交车后第42月交车后第45月交车后第48月以上1、点交车辆配备，证件O2、车辆配备及使用说明O3、质量保证办法说明O4、介绍维修场及主管O5、温馨特别服务O6、购车致谢OO7、车况问候O8、购车情报收集OOOOOOO9、车辆使用情况追踪OOO10、免费首次保养的邀请及预约OO11、首次保养的招揽及预约O12、预约进场时间OO13、顾客关系维护OOOO14、定期保养及招揽预约OOOOOOOOOOOOOOO15、续保招揽（可提前1个月通知）OOOO16、产品介绍OOOO17、车检通知及招揽OOOO18、置换跟进OOOOO*交车6个月后每隔3个月联络一次*交车3年后每2个月联络一次*交车4年以上每1个月联络一次*重要客户（VIP）必须每个月联络一次（亲自拜访更好）保有(基盘)顾客关系维护接触表日程来店（电）客流量登记表2010年01月3日序号进店时间离店时间时间(分)人数顾客名称TELFS预购车型车色销售顾问商谈情况是否试驾客户意向级别渠道备注19:359:50152史进18607988X88√北斗星白色张小盒家用为主、代步、平常3人用NOD李逵介绍210:1510:2051解珍18607981X11√北斗星黑色张小盒生意、生活两用YHEXX小区外展310：3012：00903吴用186XX001234√浪迪白色张小盒企业用途，要求可靠、质量好。NOAXX商报456789101112131415161718注：A；前台接待人员负责填写：时间、人数、销售顾问和统计栏；B：销售顾问负责填写：顾客名称、预购车型、商谈情况、级别、渠道、来访次数；说明：1、来访次数填写：首次填写在“F”栏中，两次或两次以上填写在“S”栏中,来店用“√”表示，来电用“T”表示、外拓、展示会用“P”表示2、客户级别同营业日报表相同（H、A、B、C）3、渠道：A：报纸广告B：电台广告C：横幅广告D：熟人介绍E：路过看到1来店（电）客流量登记表；是指客户在展厅停留的时间，或者是客户来电时的通话的时间,计算方法是用离店时间减去进店时间。这部分由专职前台接待填写展厅客流量登记表这部分记录客户进店时间、离店时间及停留时间。这里的数据可以用来计算平均留店时间及了解客户来店高峰时段规律。平均留店时间是重要分析数据，通常平均留店时间越长成交概率就越大，可以与以前的数据做对比分析（如季度内周平均留店时间变化与周销售数进行比对）。来店（电）客流量登记表由专职前台接待与销售顾问共同完成是指每一批次客户的总人数.由哪一位销售顾问接待也是前台接待填写‘顾客名称’栏下记录客户姓名全称或宋先生、武先生等称谓。如客户不愿告知姓名也可记录成“男、50岁”，‘TEL’栏下记录客户电话或其他联系方式。客户联系方式非常重要，否则无法进行跟踪回访，该栏是用来计算留存率的重要原始信息（如接待十批客户，有五批客户留下有效联系方式，那么留存率为50%）。‘F’是首次接触客户，‘S’是两次及两次以上接触的客户，记录方法是在相应位置画勾标注。在‘F’栏下注明‘P’是在外展时进行首次接触的客户，注明‘T’是来电话咨询的客户。在‘拟购车型’下注明客户意向车型，‘车色’栏下注明客户意向颜色。由销售顾问填写来店（电）客流量登记表由专职前台接待与销售顾问共同完成主要客户姓名及联系方式这里记录客户是来店里还是来电话，是首次还是第二次及两次以上。商谈情况的主要内容由销售顾问填写。客户意向级别、渠道、备注由销售顾问填写。注意：凡是报纸、电视、电台、熟人介绍的客户一定要问清楚是什么报纸？什么电台、电视是什么频道？或是谁介绍过来的。通过收集渠道信息，经过统计分析，是为了有目的去做广宣活动。销售顾问须尽量引导客户进行试乘试驾，高试驾率可有效提高成交率。客户意向级别判定方法是：H级：信心+需求+购买力（7日内订车可能）；A级：信心+需求+购买力（15日内订车可能）；B级：需求+购买力（30日内订车可能）；C级：信心+购买力（没有明确的订车期限，2-3月内订车可能）；N级：新接触的客户未有级别产生（新产生的有望客户）。渠道分类是：A：报纸广告；B：电台广告；C：横幅广告；D：熟人介绍；E：路过看到。营业日报表2010年2月8日（星期一）销售顾问：张小盒拜访预定拜访经过序号客户姓名客户来源车型联系电话目的进度确认手续管理促进开拓原来现在1234567891011截止本日有望客户数：本日访问户数:主管批示：目标12H级3当日合计：订金2A级7全款3B级3主管签名：交车3C级1客户来源：S-来店T-来电B-基盘R-介绍K-开发P-外展手续管理：订车、交车、售后服务促进：有望客户的促进开拓：首次接触的客户进度状况：M-售后服务D-交车O-订车（已收订金；未收订金，但已签合同；已收全款，但还未交车）H级：信心+需求+购买力（7日内订车可能）A级：信心+需求+购买力（15日内订车可能）B级：需求+购买力（30日内订车可能）C级：信心+购买力（没有明确的订车期限，2-3月内订车可能）N级：新接触的客户未有级别2营业日报表由销售顾问接待填写张先生S北斗星186XXXX221√DMXXXXXXXXXXXXXX杨先生S浪迪186XXXX378√AHXXXXXXXXXXXXXX阮小七P北斗星186XXXX556√HDXXXXXXXXXXXXXX孙女士T利亚纳186XXXX901√CXXXXXXXXXXXXXX142215销售顾问请求支援事项：北斗星库存不足，颜色不全，白色需求量较大。建议加大白色北斗星进货比例。王先生S北斗星130XXX2134√AXXXXXXXXXXXXXX日期及销售顾问姓名必须填写。客户来源：S-来店T-来电B-基盘R-介绍K-开发P-外展首次接触的客户在开拓栏下画勾，两次或两次以上在促进栏下画勾。交订金、全款、交车及售后在手续管理栏下画勾。本日访问户数分栏统计及总访问户数统计。两次或两次以上接触客户要在原来栏下注明以前客户级别。了解到的客户重要信息填写在这里。这个数字是本月制定的全月目标数字，下面的3个数字是本月到今天已经完成的数字。这个数字是截止到当日所有的意向客户数字(包括上月未成交接转下来的意向客户)，在你手上没有成交的意向客户数(不含当月战败和失控的客户)，也是下面的H、A、B、C级的客户数字之和。13这里的“销售顾问请求支援事项”是指销售顾问在销售中需要主管或经理支持的事项。主管或销售经理对销售顾问当天的工作作批示。序号客户姓名信息卡客户编号客户来源联系电话车型车色前月确度日期12345678HABC星期五六日一二三四五1史进******S******北斗星**31/1223/12HD2吴用******T******浪迪**27/1227/12HOD3解珍******S******北斗星**3/1A4林冲******S******利亚纳**4/1O5公孙胜******S******浪迪**4/1B6戴宗******S******北斗星**4/1A7张顺******R******北斗星**5/1B8朱贵******S******浪迪**5/1H9石秀******S******北斗星**5/1A10李俊******S******北斗星**5/1H11卢俊义******S******利亚纳**6/1C12关胜******S******北斗星**6/1A13燕青******S******北斗星**6/1O14张清******S******北斗星**7/1H15杨志******R******浪迪**7/1A16阮小二******S******北斗星**7/1B17孙二娘******T******利亚纳**7/1A18花荣******S******利亚纳**7/1D19203有望（意向）客户进度管制表；由销售顾问填写填写客户姓名填写信息卡客户编号（信息员统一编号）客户来源:S-来店T-来电B-基盘R-介绍K-开发P-外展这部分是记录上月留存下来的意向客户的最后一次回访日期，以便确定本月的回访日。记录上月留存下来的意向客户首次接触的时间即建卡日。1、进度状况记录接待客户的目前级别；2、要注意横向对应客户姓名，纵向对应好日期和星期；3、以后记录本月您每次回访、拜访、客户来电，来店时所形成或是判断的意向级别。4、所对应行的数字要与《营业日报表上“截止本日有望客户数”要吻合(减去已销售的数字)4客户信息卡。客户信息卡客户信息卡编号：.牌照号码领照日年月日零售商顾客信息领照名称车主姓名(公司名称)生日(创立日期)