转型期电能表企业的经营策略

2019/9/201唯一提供系统解决方案•电力是朴伟励敦潜心研究的两个行业之一，通过持久而专业的经营思考，我们提供电力仪表企业经营管理的系统解决方案。•转型期电能表企业的经营策略结合行业企业具体情况，重在明确经营方向，落实经营举措。目标是协助企业迅速提升经营绩效，获得显著成功。•在电力仪表行业，我们的解决方案只能向一家未来的成功企业提供，该企业必须：1)希望在激烈的竞争中胜出，有志成为行业领头羊；2)行业领先者或目前经营状况具备了在3－5年内冲击行业领头羊基础的企业。•我们将以“项目合作＋管理顾问”的方式，协助您的企业持久改善行业地位，实现从优秀到卓越的根本转变。2019/9/202转型期电能表企业的经营策略第一部分转型期电能表企业的策略思考第二部分转型期电能表企业的市场营销第三部分转型期电能表企业的研究创新2019/9/203第一部分转型期电能表企业的策略思考1.2认识竞争规律1.1历清行业环境1.3战略思考2019/9/204电能表市场波特五力分析行业内部竞争卖方议价能力新进厂家的威胁替代品的威胁买方议价能力1.21.11.3决定产业内部竞争激烈程度的因素•产业增长率、产业集中度、产品差异、品牌知名度、转产成本决定买方地位的因素•客户的购买量、价格弹性、供求关系替代威胁•技术进步、性能价格比、转换成本进入障碍•规模经济、商标知名度、销售渠道、专利保护、政府政策决定供应商地位的因素•供应商的集中度或专有性、采购量的大小、供求关系2019/9/2050500100015002000250030000%5%10%15%20%25%30%35%40%45%万只250022001200670比例39%33%18%10%居民新增用户表网改轮换表出口表三相表电能表市场需求来源资料来源：中国电工仪器仪表行业前景分析报告2019/9/206资料来源：中国电工仪器仪表行业前景分析报告050010001500200025003000350040000%10%20%30%40%50%60%万只35001700600300170300比例52%26%9%5%3%5%单相感应式单相电子式单相复费率三相感应式三相电子式三相复费率电能表市场需求产品结构2019/9/207资料来源：国家电网公司统计信息0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%完成投资率35%25%17%14%9%资金到位率39%21%19%12%9%华东华中华北东北西北•在区域市场的发展上，华东、华中和华北地区依然是电能表市场发展相对成熟、需求较为旺盛的地区。这三个区域的完成投资和资金到位分别控制了中国市场的77%和79%；南方电网统计数据不全。2003年各区域市场资金情况2019/9/208电能表市场需求趋势区域政治环境供过于求大规模市场不再存在客户动机行为改变持续性经济增长电能表市场需求销地产策略联盟竞争同质利润下降优胜劣汰产业竞争升级换代成本上升收支失衡利好障碍不利2019/9/209客户是行业竞争的裁判和规则电力设备购买决策过程购买请求项目申请项目可行性研究项目计划书合同签订技术方案介绍招标商务谈判技术洽谈2019/9/2010电力设备正在经历行业的结构性调整,市场集中度将越来越高,“三四规则”的规律首先在各区域市场发挥作用,然后是整个行业的漫延。各企业未来五年在市场营销方面面临严峻的挑战51015202530354045市场份额HLN3-LYN2-WSN1-SX企业实力三个生存者三个赢利者HLZT挣扎者，局部细分市场填补者第一名的市场份额=4*第三名的市场份额2019/9/2011市场领先者拥有优势121823253810%20%30%40%50%市场份额％税前利润率％1213152030第54321市场地位税前利润率％努力与结果之不对称性•每个市场都有少数几个供应商比其它企业更好地为客户服务；20%企业得到最好的价格，拥有最大市场占有率。•在每个市场有少数几个企业使其成本最低，能比其它企业有更高赢余。2019/9/2012行业内部竞争加快了电能表市场由成长期进入成熟期的进程市场需求导入期成长期成熟期生产能力资料来源：powerland分析时间成熟期市场的总体印象“僧多粥少”行业企业数量多总的生产能力大相对生产能力的成长速度和总量，市场需求成长缓慢，总体需求不足“僧多粥少”的直接后果是“抢着吃”成熟期的特征产量增长较慢产品单价持续下降产品技术日益成熟市场竞争以价格为主市场的集成度开始上升，少数厂家控制绝大部分市场份额2019/9/2013成熟期的中国电能表市场竞争出现了许多新的特点产品竞争集中在产品便利性、个性化、价格及灵活性上促销产品价格渠道产品更新换代快突出高性价比注重个性化、时尚化追求专业化功能多样化价格日益透明降价速度快降价是厂家主动降价促销手段逐渐丰富促销历时具有系统规划促销地域日益拓展以厂家直销为主，渠道模式单一渠道的广度和深度成为竞争的主要关注点电能表市场竞争2019/9/2014附：成熟期行业企业痛苦指数表表层危机一般危机明显危机高度危机严重危机酝酿期第一级酝酿期第二级酝酿期第三级爆发期第一级爆发期第二级爆发期第三级爆发期第四级爆发期第五级爆发期第六级A1B1C105年行业前三强指数1A1B1A1C1B1C1指数2A1B1C1指数3A2WS、03年底HL指数4A2B1LY、HLD指数5A2B1C1KL指数6A2C2SX指数7A2B2C1SN、ZT指数8A2B2C2HL改革前指数9A—市场需求；B—企业竞争力；C—市场表现；1—表层危机；2—高度危机。2019/9/2015替代品威胁电度表｜技术功能时间—资源投资原有产品（机械表）技术替代产品（电子表）技术b5BAb4B’b2a3a2a1b3电能计量系统解决方案•就单个表计产品而言，新兴电子表再怎么升级换代，其技术功能都无法实现有效突破（a3—b5），也不可能完全替代机械表；•只有上溯到以集抄和用电管理为基础的电能计量系统，新兴电子表才能在技术功能上突破瓶颈，达到（a3—b3）阶段，从而实现技术与市场的全面突破。2019/9/2016方案1：部分外包方案2：加电测试共同完成方案3：全额外包施工布线等待换装分时表信号线连接采集器设备安装工程验收加电调试施工布线等待换装分时表信号线连接采集器设备安装工程验收加电调试施工布线等待换装分时表信号线连接采集器设备安装工程验收加电调试施工方电力公司发包方2019/9/2017产品同质化与买方议价能力日益增强，厂家之间的竞争日趋激烈电能表市场波特五力分析技术政府厂商更换供货商的成本低大部分供应商产能供大于求产品同质化部分厂商已完成供应链的反向整合机械表与电能表互为替代品，电子表替代机械表的总体趋势进展较缓市场增长缓慢产品同质化明显同一档次产品主要是价格竞争买方议价能力较强用户转换成本较低用户可选者品牌较多客户要求的售后服务增加兼具计划经济与市场经济特色，地方保护色彩浓厚行业内部竞争激烈弱卖方议价能力新进厂家的威胁替代品的威胁买方议价能力弱强弱核心零部件技术相对比较集中于国外厂商产品大众化，技术含量不高制造过程相对简单由于市场原因，进入门槛较高1.21.11.32019/9/2018成熟期的中国电能表市场的转型标志1.整个市场的竞争格局正发生了深刻的变化。•客户的需求由非正常增长走向平稳和理性；•竞争者和企业自身的变化；•产业竞争的规则从游击战到阵地战、从局部优势到整体竞争。2.竞争的基本基准从产品为中心转向了以客户为中心。•以客户满意度为基础的客户承诺应成为企业参与市场争夺的唯一目标。电能表企业不应以打败竞争对手，而以实现有效的客户承诺为工作目标；企业拥有的客户承诺越多，我们取得竞争领先的区域和机会也就越多。•客户承诺要求企业进一步明确以市场为导向的经营模式，各个部门都应围绕提高市场响应能力与速度展开工作。•企业必须和客户取得平衡，不能让客户予取予求。如果客户的议价能力太强，相对会压低整个产业的获利。1.21.11.32019/9/2019竞争是决定转型期电能表企业成败的关键技术政府行业内部竞争激烈弱卖方议价能力新进厂家的威胁替代品的威胁买方议价能力弱强弱1.围绕客户展开竞争是行业市场环境的主要特点2.现实市场竞争的本质存在于企业、竞争者和客户互为因果的关系中，存在于三者关系的互动过程中客户竟争者企业1.21.11.32019/9/2020掌握趋势是竞争立于不败的根本初加工→产量竞争→价格竞争→服务竞争→综合品质质量→品质→品牌T竞争手段1.随着市场竞争的日趋激烈，电能表的竞争也将进入产品细分和市场细分阶段，最终进入品牌竞争时代。2.掌握行业发展的趋势，可以取得行业的领先地位，比如长寿命机械表和电子表的发展——历史证明，绝大多数企业都只能是阶段性，而不是持续地掌握行业发展的趋势。1.21.11.32019/9/20211.不管是高潮期，还是低潮期，行业总有一部分企业通过令客户满意而迅速成长；2.城农网改造时期，三星通过生产能力和销售能力的逐步提升，以快速的市场响应能力脱颖而出；3.今天，行业竞争已趋白热化，客户越来越强劲的全面品质要求，将令许多拥有单一技能、使用单一手段的公司无法继续生存。城农网改造增加生产动力产量上升销售上升行业洗牌提升全面品质销售上升全面品质领先客户满意1.21.11.32019/9/2022产业演变的价值链•在产业成长的过程中，利润区也随着时间移动。•电能表企业若要生存，则必须适时调整公司的营利模式。•如果无法抓住并掌握调整的时机和机遇，则新利润区就变成其它企业成长的机会。•行业企业普遍认识到了“价值链管理”的重要性，但是从“要做”到“会做”，从“会做”到“做好”，还有很长一段路要走。驱动因素变化趋势服务以客户为导向的流程制造创新以厂商为导向的流程2000年前2000年后物流营销生产研发行业价值链公司价值链运营价值链2019/9/2023物流营销生产研发物流营销生产研发电能表企业的价值链现状与趋势1.绝大部分的行业企业，包括行业三甲，研发是其最薄弱环节。2.也有少部分企业保持了在产品研发领域的领先优势，但这种优势并没有得到充分发挥。物流营销生产研发3.很少量的企业，在保持研发与营销动态平衡的基础上，取得了良好的业绩增长，并成为行业发展新的标杆。行业价值链公司价值链运营价值链2019/9/202424681012客户关系（决策层）品牌行业标准售后服务产品性能快速解决方案供货能力价格＊＊现状业界最佳以单相电子表为例分析＊＊和业界最佳的差距行业价值链公司价值链运营价值链2019/9/2025-40.0%-20.0%0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%2001年2002年2003年年平均三星华立正泰威胜林洋华隆逐年销售额增幅图总体增幅排序：林洋、威胜、正泰行业价值链公司价值链运营价值链2019/9/2026-40.0%-20.0%0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%2001年2002年2003年三星华立正泰威胜林洋华隆行业平均主要竞争对手销售额增幅折线图03年主要竞争对手增幅将好于02年，与01年持平；02年华立探底，03年触底（反弹）；从直线斜率看，华立回升的势头与威胜增长的势头相当，保持这种势头，第一集团将对行业新秀形成有效挤压。行业价值链公司价值链运营价值链2019/9/2027-20.0%0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%三星仪表华立仪表正泰仪表威胜电子林洋电子华隆电子2001年2002年2003年相对市场占有率同期增幅折线图除开林洋的特别原因，相对市场占有率同期增幅由高位震荡逐渐进入箱形盘整阶段，上升下降幅度逐年趋缓；新兴电子表的出现改变了行业的游戏规则，从行业把握和整合角度看，竞争逐渐进入相持阶段，目前没有真正的老大，明后年将是主要竞争对手排定座次的关键时期；箱形盘整最能考验企业的战略眼光和持续改善绩效的经营能力，如何在短期内迅速提高竞争力是决定未来市场地位的关键。行业价值