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第五章进出口商品的价格案例集锦一、错付佣金案案例中国某公司（卖方）曾向西欧某中间商（买方）出售一批货物，合同规定佣金为5%。卖方按合同规定将货物装运出口后，收到了买方全部货款。卖方经办人员竟误将全部货款当作佣金开具佣金传票，以便公司财会人员向中国银行开立汇票，该传票虽然先后经过另一名业务人员和科领导复核，但均未发现错误。中国银行开立汇票时觉得金额过大怀疑有差错。于是中国银行按原货款金额向国外中间商开出了支付佣金的汇票。外商收到该汇票时，吃惊的发现金额过大，实属错汇，乃将原汇票退回。[案例分析]本案事实表明，该公司经办人员复合人员工作粗枝大叶，责任心差，特别是该公司财会人员和中国银行工作人员提出质疑后，复合人员还一再坚持并无差错，这件事，幸亏中间商非常诚实，尚未酿成太大经济损失，但对外却造成不良影响。错付佣金此类事件时有发生，值得我们今后注意。二、发票单价中漏列术语字样致损案案例某年10月，中国某出口公司按CIF价格条件和信用证付款的方式向中东地区某商人出售一批服装。该公司寄出的结算单据遭开户行拒付，其理由是，在商业发票上所列价格条件仅标明目的港名称，而其前面却漏打“CIF”字样。经与议付行洽商并由议付行向开证行交涉，说明提单上注明“运费已付”，又有保险单证明已投保货运险，就整套单据而言，是符合CIF价格条件的，但开证行仍然坚决拒付，并将不符合点通知开证人。开证人则以市况不佳为由，要求减价15%才接受单据。几经交涉之后，开证行通知议付行称：“买方只能按90%付款赎单。”议付行就此与出口公司联系后，先按90%收汇，未收部分则继续与开证行交涉，但终未成功。[案例分析]本案既然是案CIF价格条件和信用证付款方式达成交易的，则价格条件就是商业发票内的主要项目，贸易术语是商品单价的一个组成部分。制单人不应该在发票的单价项下漏打“CIF”字样。而且在信用证付款条件下，银行是凭单据付款，制单人漏打“CIF”字样，使单据表面上与信用证规定不符，开证银行有权拒绝付款。本案商业汇票上漏打“CIF”字样，虽然没有影响开证人的实际利益，但他抓住单证上的问题，有理不饶人，或者拒付货款，或者杀价。由此可见，在制单工作中，必须一丝不苟。三、实盘价格错报补救成功案案例欧洲D公司每年都向我国订购较大数量的纺织品，转销西非，大都以美元或人民币计价、支付，由其西非买主直接向我方开信用证付款，我公司在收取货款后逐笔向该商汇付3％佣金；有时也有由D公司自行向我公司开证，货物由我公司直运西非，采用佣金在信用证中先行扣除的做法。某年2月我出口公司接到D公司以电传发来的询盘，要求提供规格A的印花织物20万米，并告之最快装期、每批起订量与每米德国马克CIF达喀尔价。当时，该品种的内部掌握价格为每米CIFC3％西非口岸0.58美元，按当日中国银行外汇牌价应合每米DMl.22。可是，由于经办人员一时疏忽，把每米0.58美元误为每米0.58人民币进行折算，从而算成每米DM0.78，并按此向D公司发实盘20万米。发盘规定：由厂方选定(适销)西非花型(实际为库存现货)3／4月装船；如由买方指定花型，则8／9月装船。在发盘当天，该商即复电接受厂方选花10万米。接着，该商又发来电传表示接受8／9月装的由该商自选花型的10万米。交易达成后，双方又提出要改按CFR净价条件并相应调整单价，公司经办人员正准备按客户要求，制书面合同时，才发现之前报价由于折算错误，每米报低了DM0.44，而20万米共差外汇DM44,000，约占总值的36％。公司当即发电传更正。为留有余地，更正时，报价偏高了每米DM0.02。但当天就收到对方拒绝更正价格的答复，理由是“已经出售”。次日，我方再去电援引上年实际成交价格，据以进一步说明之前报价格确系计算错误，同时给予2％的减让。但对方又称：“非洲客户已预付货款，若退还他们，势必中断业务关系”。仍然拒绝接受取消合同或更改价格的要求。鉴于对方一再回避我方关于实际客户的名称和地址的询问，所谓“已经出售”，可能只是对方的一个借口。据此，我方提出：“为解除你们的为难处境，请告知你方达喀尔的客户全名和地址，我们可直接向他们解释并表示歉意。”然而，对方迟迟不作答复，直至隔了十余天并经我方去电催促以后才复电表示同意更改10万米现货合同的价格，并提出了具体更改的意见。以后，在协商调价过程中，我方又主动减让了5％，(按推销印花织物库存现货，当时内部掌握出口价格可有3％折扣故实际减让为2％)同时，还主动提供了一种畅销西非市场的紧俏商品，以表示我方的诚意。最后达成按调整后价格履行10万米现货合同、期货合同不再执行的协议。[案例分析]在上例中，我出口公司根据客户要求，发了一个20万米的实盘。对这类商品来说，20万米是一笔不小的交易，对发盘中的出口价格，应更加认真对待。对这个商品，公司原有既定的美元掌握价格，现应客户要求改报德国马克价，则应按中国银行的外汇牌价进行折算。此外，还要考虑德国马克可能趋软的因素再适当加一些价，以避免可能的损失。本案经办人员非但未考虑德国马克可能趋软的因素，而且把内部掌握的美元价误作人民币价，从而导致报低出口价格36％的差错。合同成立后，如果发现这个合同是在一方当事人不慎的情况下订立的，在一般情况下，法律不能因此而解除不慎的一方履行合同的义务和责任，除非经过协商取得对方的同意宣告合同无效，或者采取包括变更合同条款在内的其它补救措施。本案的主动权虽然在对方，但我出口公司在纠正这笔交易的差错时，经过分析，紧紧抓住了对方的漏洞，始终坚持了不卑不亢的态度，最终还是使对方同意了我方变更价格的要求，既挽回了损失，又未影响与客户的正常关系。几点启示：(1)抓住问题要害。这笔交易中，对方拒绝改正价格是以货“已经出售”为理由的。所以，及时判断对方是否已将货物出售就成为能否争取改正价格的关键。(2)巧妙地与对方进行说理斗争。当对方以货“已经出售”为借口，拒绝改正价格时，我方明知这只是对方的一种借口，但我方始终不正面指出，而是顺水推舟，请他代向其客户解释并致歉。当对方又提出“客户已按习惯预付货款”时，我方立即去电请告客户全名和地址，由“我们直接向他们解释并表示歉意”。此时，对方迟迟未能作出答复，后经我方催促，才转变态度，提出了更改价格的意见，从而就变更价格问题开始了具体协商，打破了原先的僵局。(3)创造良好气氛引导问题顺利解决。双方互作适当的让步，往往是创造良好气氛的标志，适当让步常能促成问题的合理解决。如我方在发现错误提出改正要求时，很快就主动提出“让价”2％，(当时所提的新价有意偏高DM0.02约占2％，为以后让价留了一些余地)对方随后也表示同意对定货的10万米合同另议(实际上是撤销合同)；接着，在我方提出要求对方告知客户全名、地址以便直接进行解释后，对方又表示愿就更改价格进行协商，并提出接受较原成交价格高的具体价格意见。这些在对方来说，都是较大让步。在此情况下，我方又主动让价5％(如扣除现货当时掌握可优惠3％，实际让价2％)，加上我方再同时报供一种畅销货，终于在双方各作让步的良好气氛中，顺利地、也较合理地解决了更改价格的问题。