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“打工皇帝”谈推销【案例介绍】爱迪生为什么会成功?原因很简单，人每天只有24小时，8小时用来休息，其他16个小时里，别人于许多事，而爱迪生只做一件事。对李广伟来说，推销就是他最重要的一件事，已成为一种工作习惯，20年的商业经历，几乎没有一天不在推销中度过。1)推销，爱你不容易。20世纪80年代初，23岁的李广伟在香港一家金融公司开始当推销员，90年代初，李广伟先后任香港某金融集团及新加坡某集团公司中国部总裁。十多年在销售行业里摸爬滚打，由推销员到总裁，由月收入900元到月薪超100万，成为不少人羡慕的“打工皇帝”，其间李广伟深谙推销员应具备哪些素质。谈到推销的经历，李广伟举了三个例子：记忆犹新的是他第一单业务的成交。在一次参加亲友的烧烤活动时李广伟认识了一位新朋友，在聊天中李告诉对方自己是做金融投资的，对方很感兴趣。于是，李广伟把自己所掌握的金融知识全部搬出来，不知不觉中两人聊了几个小时，这位朋友说：“想不到我们年龄一样大，你的国际金融知识却那么丰富”。第二天对方拿出了50万港币来开户，成为李广伟的第一个客户。看似偶然，但在此之前，李广伟已狂背了两个月有关金融方面的书籍。从那刻起，他知道业绩不是靠夸夸其谈，专业知识很重要，机会与能力成正比。第二个例子是在做贸易生意时的故事。1987年的全球股灾令香港金融业受到重挫，李广伟转而盯上了贸易生意。当时内地有一家医疗机械销售商进入香港，代理商是一家财雄势大的公司。他们在商场开专卖店，但生意一直上不去。李广伟加入了这一产品的推销，但他摒弃店面销售的形式，亲自到浅水湾、半山等高级住宅区直接向富有的居民推销。半年后，他一个人的推销量比整个代理行的还要多。而且，他卖出产品的价格高出代理行几倍，但顾客买得心服口服，因为他卖的不仅仅是产品，更注重的是服务。成功的背后，他是靠口碑、通过顾客的介绍进行“门户式”服务推销，背着机器挨家挨户地去做产品演示，个中的辛酸苦辣只有李广伟自己知道。第三个例子是关于他现在的培训公司。2001年初举办的一期房地产销售培训班，学费比较高，但广州十大房地产公司几乎都有人参加，参加人数达60多人，办得非常成功。之后有多家公司和协会提出要合作办这种研修班，但最后都因为招不到人而不了了之，当问及原因时，都说价格太高了。当时李广伟就回应说，比这个贵几倍价格的课程还在后头呢!结果在2001年底李广伟紧接着举办了中国房地产销售经理高级研修班，学费高达4500元，有30多人参加，其中，还有不少是来自中国顶级的房地产上市公司的朋友。李广伟道出其中秘诀，培训课程如同产品一样，强调的是价值而非价格，同时还要通过适当的推销方法和坚韧的推销精神以及大量的行动来配合才能取得成功。李广伟的培训公司里只有五六个业务员，由他们与客户联系，一旦业务员与客户约好了时间，李广伟就要亲自一家一户地登门拜访，推销他的课程，顾客便是由此而来。在困难面前，推销行业如大?良淘沙，很多人来去匆匆，形同过客。有些人蜻蜓点水后自我安慰说这个行业不适合自己，李广伟特别反对这种态度，他以自己的经历告诉自己和别人，面对困难时，应是越困难的越要勇于接受挑战。问题越大，背后的机会就越大，推销就是这样的工作。因此选择了推销这行，就应该有挑战困难的心理准备，没有砍不断的树，只有不锋利的刀。2)推销，不相信借口“我们公司知名度太小，所以推销公司的产品困难重重，无人间津……”“我们的产品尽管牌子打得挺。小但价格太贵了，消费者肯定更喜欢价格便宜的同行产品—…．”“近一段时间我们业绩不太理想，其实这也不能怪咱们，现在整个市场这么糟糕……”这些常听到的抱怨，就是李广伟在给各类企业的推销员培训过程中最常遇到的“企业病状”。无论企业大或小，在开拓市场时都会遇到或高或低的门槛。推销人员通常的做法就是将困难与挫折归纳为客观原因而推卸自己的主观责任。针对企业这种“病状”，培训导师李广伟对此进行了认真的分析。造成一个企业生命衰竭的病状是什么?是什么“病毒”侵害企业肌肤的健康?也许就是员工推卸责任的这种心态。员工是企业生命的细胞，员工的生命状态决定企业的生命状态。作为承担开拓市场责任的销售员通常面对的压力很大，因为大部分企业的生产力是过剩的，比如企业每天能生产1000个产品，但只能销售500个，或许更少，就是市场逆境。所以在市场逆境中谋生存和求发展非常考验销售人员的能力和素质，非常依赖销售人员抵抗逆境的能力。假如有些员工在遇到困难时意志消极，他可能会将一些负面的信息在企业中到处传播，企业就会受到“消极思想”这个病毒的入侵，从而削弱企业的战斗力。李广伟认为，无论团队或个人，对抗逆境的能力都是核心的要素。衡量一个企业是否是攀登型企业，个人是否是攀登者，就要看其逆境抗争力的强弱。判断逆境抗争力强弱的一个最重要的标准就是看其承担责任的态度。在日常的工作中怎样去判断一个人面对逆境能力的强弱?李广伟说办法很简单，例如在他的企业里，他规定业务员每人每天至少要打30个电话，可能有人每天打100个电话，有人只打一个。每周开业绩总结会的时候，业绩参差不齐，问到其业绩不理想的原因，面对逆境能力弱的人便回答：“现在的培训公司太多，我们的公司规模太小，名气不大，价格太贵了，怕培训效果不明显……”但同样条件下，为什么就有一部分人做得不错?分析问题不是不可以从客观的层面去分析，原因是这类人所摆出各种原因的动机只是为了开脱责任，因此，他们会自觉或不自觉地回避从自身去找原因。其实，在大多数情况下，每个员工所处的客观环境是一样的。业绩欠佳的人肯定是跟个人的努力有关，比如：对培训课程了解不深，对信息的把握不够全面，从而影响了与顾客的有效沟通，这些都是个人的主观原因。在企业里，如果能塑造一种攀登型的企业文化，大家都敢于承担责任，面对挑战和逆境大家都能表现出一种坚忍不拔的精神，这样企业就会形成一个相互监督促进的免疫系统，谁也不会轻易将个人问题推给大环境，从而就会提升个人对工作、对企业的责任和承担。这样，企业变成不是一个人管大家，而是有问题大家都看得出，从而杜绝一些不良的现象，形成一个有免疫能力的团队，企业的竞争力这才能充分体现出来。3)推销，靠技巧“突围”李广伟谈到这样一个推销个例：有家企业要买一栋员工宿舍楼，许多房产推销员闻风而来，竞争特别激烈。有位女推销员特别聪明，她不直接加入这场争夺，而是将了解顾客背后的需求作为切人点。她打听到这个企业的厂长有一个女儿，厂长对女儿的期望很高，准备把女儿送到国外，所以对其英语抓得很紧。女推销员没有错过这一信息，读的是英语专业的她毛遂自荐当起了这位厂长女儿的家庭老师，风雨无阻地给厂长的女儿辅导英语，而且分文不收，这深深地打动了厂长一家人。最后，这单业务交到了女推销员手里，她从中得到了几十万的中介费。做市场是很难，不过李广伟的观点是办法总比困难多，只要你有创造力，市场就有购买力。作为推销人员，除了有毅力和信心外，还要有技巧。客观的事物不可改变，但可通过对现有的资源重组，进行服务营销，提高产品的附加值，这样变成不仅仅是卖产品，还让消费者有新的感受。【案例分析】何谓人员推销?有人认为人员推销就是多磨嘴皮、多跑腿，把手里的商品卖出去而已，无需什么学问和技术。有人认为人员推销就是欺骗，推销技术就是骗术。这都是不同人员推销的一种表现。其实，人员推销是一项专业性很强的工作，是一种互惠互利的推销活动，它必须同时满足买卖双方的不同需求，解决各自不同的问题，而不能只注意片面的产品推销。换句话说，人员推销不是推销产品本身，而是推销产品的使用价值和实际利益。推销员是实现公司与消费者双向沟通的桥梁和媒介之一，推销员在公司的营销活动、特别是促销活动中的地位和作用是不容忽视的，是公司里最重要、最宝贵的财富之一，他们是公司生存和发展的支柱。在推销过程中，推销员就是企业的代表和象征，推销员有现场经理、市场专家、销售工程师等称号。越是在竞争激烈、复杂的市场上，企业越需要应变能力强、创造力强的开拓型推销员。因此，人员推销要求推销员具备良好的政治素质、业务素质和心理素质，以及吃苦耐劳、坚忍不拔的工作精神和毅力。它是一种金钱、时间、才智的合聚的综合性的商业活动。在本案例中，李广伟之所以成为一个优秀的推销员，是因为他具备了一名推销员所应具备的一切素质。“推销不能怕失败”此话说起来容易，做起来并不轻松，而一旦做到则成绩显著。李广伟用自己的推销经历向人们做了最好的说明，并给人以启迪。“亿客隆”的购物车“亿客隆”超市地处于北京三环，过去是北京的城乡结合地带。超市所在地区居民户较少，距离集中居民区较远，为了赢得客源，“亿客隆”从95年起为顾客提供免费接迭服务。经过几年的努力已经与许多居民小区建立了稳定的关系，服务车定点定时地到各居民区迎送顾客，而当地居委会负责组织管理，这样逐渐培养了一部分忠诚顾客。随着城市化进展的加快，城区的扩张带动了居民住宅建设，原来的城乡结合带的经济迅速地繁荣了起来。随之，在亿客隆旁边陆续开设了望京店、燕莎店、家乐福这些“重量级”的超市。望京因它的种类齐全而著称，燕莎一向以购物环境而闻名，家乐幅更是在世界范围享有盛誉，但这些卖场的出现并末冲击“亿客隆”，因为方便快捷的免费购物车留住了忠诚的顾客。“状元红”难在上海“红”1981年，有着300多年酿制历史的“状元红”首进上海。厂商认为，古老名酒，质优廉，到上海必定能“旗开得胜”，畅销全市。殊不知由于产品不适销对路，“状元红”出现严重滞销。“状元红”酒厂，面对现象，仔细研究，根据调查得知：上海瓶洒最大的消费者是青年人，他们的购买的目的一是作为礼品，二是作为装饰。在各种价格的瓶酒中，以中档商品销路最好。同时酒厂分析了本厂产品的劣势：外观质量欠佳，“状元红”见光保存半年以上，酒色易褪；出厂前密封时间过短．酒味稍辣；存放久了易产生沉淀，影响外观；包装沉闷，缺乏吸引力，“状元红”商标图案呆板；标签用浆糊粘贴，易霉变而脱落；酒瓶造型不美，易破损11斤装酒瓶过高，无法放入酒柜陈列，外包装不牢，破损率高，影响经销商店利益。加之广告促销不利，销售渠道薄弱，售价不适宜等因素作用，致使“状元红”难在上海“红”起来。Homedepot之争——宜家、东方家园、旺市百利经营案例Homedepot原本是一家全球知名的专门从事家庭建筑装饰材料的零售企业，1979年在美国亚特兰大创办了第一家超市，到1998年其720家连锁店已遍布全美，并实现了320亿美元的销售额。它的中文解释为“家居货栈”，后来业内人士将Homedepot的运作模式称为第四代商业零售模式，即现代仓储式连锁超市。Homedepot迄今为止一直是零售建材家居业推崇的销售模式，虽然目前在国内，家具家装建材业还是以出租摊位为主，但不可否认的是，近年来运用Homedepot模式经营的建材家居超市异常火爆，其中有代表性的如：具有瑞典风格的外来者宜家；秉承中国传统特色的东方家园；中西合璧的旺市百利等。本期案例分析总结了这三家具有Homedepot风格的大卖场的经营状况。请看本期“宜家、东方家园、旺市百利经营案例”。背景★市场调查显示，如今居住在北京的消费者，出家门不太远的地方就可以找到一家具有一定规模的建材市场。目前北京环路周边已拥有大、中型建材市场100多家，随着2001年京城房地产市场的升温，家具家装的需求量持续增长，呈现“高温”态势。据北京市建筑装饰协会统计：今年京城老百姓花在家庭装饰装修方面的总额度约在100亿到120亿元人民币。虽然今年家装消费者在装修投入方面，比往年要理智、谨慎得多，但随着住房商品化的脚步逐渐加快，京城要进行家庭装修的消费者越来越多了。巨大的市场潜力，在京城迅速带起了一个以家庭装修为龙头，涵盖建材、家具和装饰品等产品生产和销售的巨大产业。以贴近消费者，购物方式灵活、店堂超市化的家具家装零售企业应运而生。其中东方家园、宜家、旺市百利这种以Homedepot模式经营的大卖场最受欢迎，竞争也最激烈。★据了解，目前大多数经营装饰装修材料的商场都是传统摊位式，商业地产商开店，然后租给生产商、经销商或代理商经营，而这三家企业却反其道而行，走了超市和连锁路线。在经济发达国家，建材超市已经成为建筑材