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第四章创业机会【引导案例】：胡润的富豪榜胡润，1970年出生在卢森堡。就读于英国杜伦大学，专业学的是中文。1990年的时候到中国留学，后来就留在安达信会计师事务所上海分部工作，成为了一名会计师。但是，胡润遇到了一件麻烦事，每次休假回到英国，大家都会很好奇地问他，中国什么样？这个问题看似简单，不过还真是难回答，关键是没有标准，诺大一个中国，五千年历史，十三亿人口，给你说什么呢？胡润为了这个事特别烦恼，你一个在中国的留学的人，连这么个简单的问题都回答不了，你这个学上到哪里去了。每次回国，胡润都要受这种刺激。1999年，当时正好是中华人民共和国成立50周年，我给你介绍50个中国特别成功的人，不就可以让你知道新中国成立50年来的变化吗？基于这样的想法，胡润后来推出了富豪榜。【引导案例】：梁伯强的指甲钳梁伯强，广东中山圣雅伦公司总经理，中国“隐形冠军”形象代言人。这位被誉为“指甲钳大王”的梁伯强，决定生产指甲钳却是因为朱镕基总理的一句话。1998年底，梁伯强在看纸时发现了一条新闻，这篇名为《话说指甲钳》的文章让梁伯强的命运从此改变。文章写道，当时的朱镕基总理在参加一次会议时讲到：“要盯住市场缺口找出路，比如指甲钳子，我没有一个好的指甲钳子，我们生产的指甲钳子，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。”朱镕基总理以小小的指甲钳为例，要求轻工企业努力提高产品质量，开发新产品。梁伯从这一句话中发现了指甲钳的商机。【引导案例】：梁伯强的指甲钳梁伯强调查发现指甲钳每年的产值达到了60多亿的人民币，韩国只有5家工厂，他们居然占了20个亿的产值。但在中国呢，据在册登记摸底就500多家企业，营业额才在20亿左右，那么从数量来对比，五家主要企业加上十来家配套企业就可以和中国的500多家企业打个平手，这种反差令梁伯强非常惊讶。梁伯强心动了。兴致勃勃地开始对全国市场进行考察。考察完，梁伯强很以外地发现，很多生产指甲钳的工厂都倒闭了，如果中国真有20亿的市场份额，为什么几个大厂会倒闭呢？一方面，商场零售都被外国品牌占据，国内老厂不断倒闭，另一方面，批发市场群雄逐鹿，热火朝天。抱着试试看的态度，梁伯强生产出第一批指甲钳，没想到，产品还没正式面世，就有几千万的订单找上门，这更坚定了他把指甲钳做下去的决心。【引导案例】：思考•胡润和梁伯强发现的都是创业机会吗？•怎样才能发现创业机会？•如何评价创业机会的价值？几个概念际遇机遇商机创业机会机会机会：行事的际遇机会；时机际遇：遭遇或时运，一段时间内的整体情况机遇：契机、时机或机会，通常被理解为有利的条件和环境。商机：商业经营的机遇、把握创业机会：主要是指具有较强吸引力的、较为持久的有利于创业的商业机会，创业者据此可以为客户提供有价值的产品或服务，并同时使创业者自身获益。创业机会的含义创业机会属于更广义的商业机会范畴，但并不是一般意义上的商业机会，借助于价值创造流程中的目的-手段关系可以更好的理解创业机会的独特性。创业机会的独特性就在于能经由重新组合资源来创造一种新的目的-手段关系，而商业机会的范畴更为广泛，代表着所有优化现有目的-手段关系的潜力或可能性。商业机会蕴含于目的-手段关系的局部或全盘变化之中，而创业机会则表现为对目的-手段关系的全盘甚至是颠覆性变化，是一种独特的商业机会。奥地利经济学派认为创业机会与商业机会的根本区别在于利润或价值创造潜力的差异，创业机会具有创造超额经济利润的潜力，而其它商业机会只可能改善现有利润水平。创业机会的分类根据创业机会的来源：•问题型机会，指的是由现实中存在的未被解决的问题所产生的一类机会。•趋势型机会，就是在变化中看到未来的发展方向，预测到将来的潜力和机会。•组合型机会，就是将现有的两项以上的技术、产品、服务等因素组合起来，以实现新的用途和价值而获得的创业机会。创业机会的含义创业机会的几种常见定义创业机会是可以为购买者或使用者创造或增加价值的产品或服务，它具有吸引力、持久性和适时性创业机会是可以引入新产品、新服务、新原材料和新组织方式，并能以高于成本价出售的情况创业机会是一种新的“目的-手段（Means-End）”关系，它能为经济活动引入新产品、新服务、新原材料、新市场或新组织方式。创业机会的含义创业机会是未明确市场需求或未充分使用的资源或能力，它不同于有利可图的商业机会，其特点是发现甚至创造新的目的-手段关系来实现创业租金，对于“产品、服务、原材料或组织方式”有极大的革新和效率的提高。大多数创业者都是把握了商业机会从而成功创业，例如，蒙牛的牛根生看到了乳业市场的商机，好利来的罗红看到了蛋糕市场的商机，在现实生活中，这样的例子不胜枚举。但是，仅有少数创业者能够把握创业机会从而成功创业，一旦创业成功，不仅会改变人们的生活和休闲方式，甚至能创造出了新的产业，随着人们对创业机会价值潜力的探索，会逐渐衍生出一系列的商业机会，从而滋生出更多的创业活动，例如互联网创业的例子。创业机会的分类根据目的-手段关系的明确程度：•识别型机会是指市场中的目的-手段关系十分明显时，创业家可通过目的-手段关系的连接来辨识机会。•发现型机会则指当目的或手段任意一方的状况未知，等待创业者去进行机会发掘。•创造型机会指的是，目的和手段皆不明朗，因此创业者要比他人更具先见之明，才能创造出有价值的市场机会。创业机会的分析模型机会窗口模型市场规模时间市场机会窗口创业机会的分析模型机会窗口模型以互联网搜索引擎市场为例------随着网站在万维网中的出现，互联网上产生了大量的分散的信息。一方面，网民没有寻找这些分散信息的统一渠道或引擎，搜集信息很不便捷；另一方面，这些越来越多的分散的网站也无法提高自己网站的知名度来吸引目标访问者，从而提高点击率。这种现象产生并存在着，等待第一个发现其商业价值的人，机会窗口开启了。随着互联网的飞速发展，越来越多的分散的待推广的网站形成了目标客户群体，广大的想搜集信息的网民是终端用户，机会窗口变得非常庞大和诱人。创业机会的分析模型第一个搜索引擎雅虎（yahoo!）握住了先机，在1995年进入该市场，然后市场迅速增长。Lycos、Excite、AltaVista及其他搜索引擎加入进来。Google在1998年利用高级搜索技术进入这个市场。在中国，百度、Google、搜狗等网站先后进入中文搜索市场。此后，上述网站在搜索引擎市场展开了激烈竞争，市场逐渐成熟起来，创业机会窗口越开越小，直至关闭。现在，新创建的搜索引擎企业要获得成功非常困难，除非它有异常丰富的资本支持并能提供超越已有竞争对手的明显技术优势。这一切，只用了不到8年。创业机会的分析模型2.机会漏斗模型5个机会100个创意机会筛选漏斗创业机会的特征1．客观性•商机无时不有，无处不在。•发现商机——独占商机——创造商机创业机会的特征1．客观性一个东北农民和一个南方农民外出打工途中相遇，交谈中都发现对方的家乡很好，说者无心，听者有意，两个人聊完，各自走了。不过他们都没有去离家时想好的大城市，而是分别去了对方的家乡。南方人在长白山栽培细辛，不久便成为细辛栽培大户。东北人在黄山种灵芝，又贩茶运到北方去卖，很快也创业成功。其实，机会就在我们身边熟悉的角落，努力想到它，就会成功。而并不是必须费尽千里跋涉、远走他乡，才能抱得金财归。创业机会的特征1．客观性两个卖鞋的商人旅行，来到非洲一个落后的农村地区。其中一个商人向他的公司发电报说：“当地人都赤脚，没有销售前景”；另一个商人也向他的公司发出电报，内容却是：“居民赤脚，急需鞋子，立即运货。”对同样一件事情，这两个商人的思维方式是不一样的。这后一种思维方式就是索尼公司所倡导的思维方式与经营理念。索尼公司认为，从事商业活动，决不仅仅是寻找买主，而且要创造顾客。(创造性)创业机会的特征2．时效性机不可失，失不再来。创业机会的特征2．时效性1991年，一位年轻的工程师开发出万维网（WorldWideWeb）之后，微软没有引起足够重视，比尔·盖茨说：“在1993年看到该产品时，想象所有公司广告都会附上自己的网址，我认为这一定是疯了”。1994年，网景（Netscape）成立，推出网络浏览器。1995年，盖茨醒悟过来，不惜冒与网景打官司和遭到美国司法部“垄断诉讼”的风险，在推出win95视窗系统中免费捆绑了自己的网络浏览器（Internetexplorer）。以后，微软丝毫不敢松懈，不断地为Internetexplorer升级换代，并免费与windows系列视窗系统捆绑，以确保自己在上的领导地位。在并购了全球最大电子邮箱网站Hotmail之后，又开始斥巨资准备收购全球最大的门户网站Yahoo!。有人分析，如果盖茨能够及早认识到万维网的发展，利用操作系统的优势，及时推出自己的网络产品，这个巨头将不可估量。创业机会的特征游戏:往装满水的杯子中投大头针•游戏证明：•在看似饱和的市场,仍然有许多见缝插针的机会;•创业者不能被表面的风险吓倒！•要把握好时间，敢争先，不落后。创业机会的特征3．均衡性与差异性机会是不平等的，它给予勤奋的人、勇敢争取的人、超前地多跨了一步的人。市场机会在特定范围内对某一类人或同一类企业是均等的，此所谓机会面前人人平等。机会虽然是均衡的，但不同个人和企业对同一市场机会的认识会产生差别。而且，由于个体和企业的素质和能力不同，利用同一市场机会获利的可能性和大小也难免产生差异。不同的人对机会的态度不一样，结果就不一样。创业机会的特征3．均衡性与差异性企业会根据不同员工的能力和素质差异予以不同的待遇，但是在新招聘同类员工入职的时候，往往都做到了此后难以出现的均衡，比如统一安排住宿、统一办理社保、统一派发底薪等。新员工入职培训完毕，老总得意洋洋地提出：请大家交流半个小时——观察新员工能力的机会向每个在场的新员工毫无差别的迎面扑来。第一种人是善于把握机会的人，老总话音一落，就立即迎合起来，盛情表达了新员工对老总的崇敬，对公司业绩的钦佩，然后提出早已搜集好的问题，并一一提出了切实可行的应对策略……对于这种人在公司的前程可想而知。第二种人也毅然站出来发言，但罗列了很多问题，甚至提出了不满……这种人或许是才华出众，但是注定会被边缘化的。最多的是第三种人，一直默默地担当听众，始终不发表自己的意见和见解，这是对机会的漠视，已经与机会擦肩而过了。创业机会的特征4．必然性和偶然性对于两次高考失败，最后以专科成绩补录进入杭州师范学院读本科，对计算机网络技术不甚了解的B2B电子商务网站阿里巴巴的CEO马云来说，涉足网络世界纯属偶然。1995年，杭州电子工业学院英语教师马云由于英语好，受委托去美国协助一家中国公司收帐，对方是这家公司的合资伙伴(美国人)。这名商人将马云禁闭在房间中长达两天,直到马云答应成为这名美国商人的合作伙伴，才摆脱困境。在中国开办一家互联网公司（他并不知道互联网能拿来作什么）。马云发现网上没有任何关于中国的资料，请人做了一个网页，3个小时就收到了4封邮件。敏感的马云意识到：互联网必将改变世界。创业机会的特征4．必然性和偶然性回国后，马云辞去工作，和妻子再加上一个朋友，凑两万块钱，成立了专门给企业做主页的海博网络公司，网站取名“中国黄页”，成为中国最早的互联网公司之一。1999年初，马云进行二次创业，建立阿里巴巴网站，专心做中小企业的电子商务。1999年底，阿里巴巴获得了Softbank提供的3500万美元风险投资，并成为国内最早宣布赢利的网络公司之一，连续4年被《福布斯》评为全球最佳电子商务站点第一名，开创了B2B新模式。创业机会的特征5．成本性一个已经获得MBA学位的人，打算投资20万元开办一家零售店，并自己经营管理。该店预计一年的销售收入为9万元、扣除货物成本和各种费用，年纯利润为2万元。从会计成本上来看，创业获得了利润，但是，从机会成本上来看，却严重亏损了。因为，一个获得MBA学位的人如果到企业去工作，平均年薪应为5万元以上。曾经有两个商人来到沙漠边的一个地方准备投资办厂，他们发现这里的生活条件很恶劣，买一瓶矿泉水需要支付比别的地方高出许多的价钱。他们中的一个认为这里的生活成本太高了，不适