分享个人销售经验【优秀4篇】

整理文档很辛苦,赏杯茶钱您下走!

免费阅读已结束,点击下载阅读编辑剩下 ...

阅读已结束,您可以下载文档离线阅读编辑

资源描述

参考资料,少熬夜!分享个人销售经验【优秀4篇】【导读指引】三一刀客最漂亮的网友为您整理分享的“分享个人销售经验【优秀4篇】”文档资料,供您学习参考,希望此文档对您有所帮助,喜欢就分享给朋友们吧!分享个人销售经验【第一篇】首先要具备三种核心能力:勤奋、学习加思考(把这7字背下即可,你自己会慢慢理解其含义和扩充内容,不只销售如此,任何事都如此!销售的伟大在于它可以扩充到任何领域)。这是我做销售人员培训中一直强调的,也是个人总结出来的,从培训结果来说也是很有成效的。一、勤奋。什么是勤奋呢?就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、坚持不懈地做。有别于“蛮干”,用原阿里巴巴COO关明生对原销售总裁李琪的话(大意)来说就是,你要是招人只找勤劳的,干脆全招民工好了!(我想这句话包含2个意思,一是销售人员虽然不需要特别高学历,但是需要一些基本素质,二是光勤劳不讲方法是不行的,而且还要有其他能力,比如学习和思考能力。)为什么强调勤奋呢,一是勤能补拙、笨鸟先飞的意思,不是每个人都是天才。二最关键,是量变到质变的根本保证!有些销售人员自以为很厉害,每天只找少量客户,强调自己厉害成功率高,这种情况不可否认有,但这种销售人员基本不可能成为优秀销售;而一个一般的销售人员他每天如果找2倍或者3倍要求的客户并联系,就算他能力没有别人好,但是他的业绩可能比别人高出很多,而且一段时间后量变会产生质变,各方面能力都会提高,他会成为优秀销售人员。接触过安利的人都知道,安利高级别的人(如翡翠钻石级,我接触过一些人)谈吐品味感觉都不错,而那些最底下的销售人员有点惹人厌,不是这些人生来就这样(他们以前也和底层销售人员一样),而是他勤奋努力,由量变达到质变的结果,不仅仅是业绩的提升,还连带谈吐、品味、形象等,更不是人们所说的因为钱多了自然就好了,根本原因不对(也不想想钱怎么来的)!他们也是优势富集理论的体现。那么作为销售人员,勤奋体现在几个方面呢,二方面:1,找客户一般来说,一个新人到一家新公司,前三个月他所找的客户量决定他在这家公司的成败,我这不是危言耸听,绝对是切身体会。如果你想做好销售,那么前三个月是黄金时期,这个阶段你就疯狂找客户吧,这绝对是金玉良言!知道要找客户了,那么怎么找呢?各种方法!从最基本的黄页、企业名录,到行业报刊、杂志,展览、会议,行业网站、B2B网站,广播、新闻,各类搜索引擎,一般的新闻报纸等等等等,最主要是要有心!我曾参考资料,少熬夜!经就在做公交的时候路过一个广告牌记下信息然后联系最后做成。2,谈客户跑客户就是说除了必要的及时联系客户外还要多联系客户,当然开始你要有话题有价值信息提供给客户(切忌无话题催单、没话找话),这个很容易,现在网络发达,网上相关新闻很多,你随便就可以找到个相关的提提,时间要有实时性,开始找行业产品相关信息,熟了就什么新闻信息都可以,随便聊了。但是勤奋也不是要你没事就联系,要掌握好周期,就是说要有方式方法,比如拜访后的2、3天,一周、半月、一月、三月、半年,自己把握,但要有规律性,不能让客户忘了你,要让他知道你是谁干嘛的。二、学习学习能力是进步的保证,是从一般销售员成长为杰出销售员的必需!勤能补拙里面的一个必要的搭配能力就是学习。你可以学习新的知识、学习新的技巧、学习新的方式办法。至于如何学习,我曾在这里写过1篇个人学习总结的文章,大家可以参考作为这里面的一个部分或分支。学习是针对你接触到的产品和资讯。产品来说你到一个新的公司产品是全新的,一个公司为了发展也会不断推出新产品,就算是老产品它的功能、如何使用等你也要不断学习,资讯就是行业资讯、业界资讯、竞争对手资讯、客户内部新闻变动等资讯,还有自己公司的资讯,对销售人员来说,知道的懂的越多越好。对一般销售人员来说,最主要是学习做得好的人是怎么做的,比如别人是怎么和客户谈的,他是怎么说的,用的什么说辞,什么时间什么阶段说什么,如何控制谈话进度和场面,如何规避不必要的问题,有问题了怎么和客户解释,用什么说辞,别人谈完客户后回来做什么,别人一天是怎么安排的,别人电话是怎么打的,打电话的时间是选择在几点到几点,打电话的时候是坐着还是站着,是面带微笑还是一脸严肃、约客户出去玩是怎么约的,场所一般选哪里等等等等,涉及销售的方方面面。对好的销售人员来说,不仅是上面的,他学习的内容还要加上一些理论了,学习系统的管理学、市场营销学、心理学等销售相关的知识,强调系统性,为进一步发展打下基础。而一般销售员一般是缺什么补什么、什么不足补什么,什么不懂学什么。三、思考思考主要指分析问题和现象、总结经验。对销售人员来说,主要是思考分析销售全过程中的各个环节为什么是这样,该怎么做,为什么这么做,有没有更好的方式方法,能不能换个方式做,这么做了客户会怎么想,怎么认为,别人会怎么想怎么做,会带来怎样的结果,下一步该怎么办,该怎么说,该演示什么,如何演示,该采取什么行动等等参考资料,少熬夜!等等,思考的过程贯穿学习。思考的对象包括自己、成功销售人员和客户,学会换位思考。然后要总结,不管自己的还是别人的都要总结消化成自己的东西,形成自己的想法和观点,最后转化成行动。记住,好的销售永远是有适用自己的特殊方法的,有自己个性的!用思考指导行动,销售成功率将大大提高。你不可能去经历全部,但是如果你善于思考和总结,那么你将得到全部。纵观现在市面上的一些书和文章,很多都是介绍一些技巧性的东西或者隔靴搔痒的东西,是本末倒置!基本能力具备了,那些技巧和其他能力(比如心态,掌握这三能力,心态自然能好,自信也会自然而来)也就无师自通自己会了,孰能生巧!这些能力具备了,什么东西你也都能摸索出符合自己的道道了,所谓万变不离其宗就是这个道理!最后祝愿所有的人都成为优秀的销售人员!分享个人销售经验【第二篇】对于外贸行业来说,展会无疑是最直接、最有效接触和开发客户的方法。如何利用好展会这个宝贵的机会推荐产品,跟进客户,达成订单,这是所有参展企业和业务人员所关心的。广交会无疑是个巨大的舞台,激动、紧张、期待,但同时还夹杂着迷茫和无措。怎么开始、怎么准备、怎么吸引客户、怎么跟客户打招呼、怎么介绍产品……千头万绪,无论是对老业务或者新业务来说,这些永远都是一个不断学习和积累经验的过程。对于老业务来说,展会期间主要是跟老客户联络感情,了解客户当地行情,推荐新品以及促进后续订单达成,毕竟客户千里迢迢赶来中国,一年也就那么一两次,所以抓住展会期间这个机会是最重要的。对于新业务来说,开发客户是最重要的,同时参展的经验积累也是为自己外贸生涯打下坚实基础的一个宝贵机会。以下是本人参加多次展会的经验和展会后客户开发技巧分享:一、展会前准备工作:熟悉自己公司和产品的相关知识,如公司规模,优势所在等,对于贸易公司来说,同事之间必须统一口径,如工厂所在地,工厂规模等;同时要多了解自己的产品,特别是新品,对于部分重要参数,新品价格等要熟记;同时对于一些常规问题如MOQ、包装信息、出货港、公司在某个市场有哪些热销品项等都需要做好准备,以免客户问到而产生尴尬局面。二、展会布置:一般来说,广交会期间参展企业都会展示公司新品和一些热销品项,展品陈列效果如何对于吸引客流量和推荐新品以及后续订单达成起到非常重要的作用。摆放经验总结如下:1、新品热销品优先摆放,陈列高度位于舒适的视线范围内,拿取方便;2、产品系列化摆放,同一款产品有多个颜色,那么陈列参考资料,少熬夜!在一起,一般按照从浅至深;3、其余单款产品不成系列化的,则可按照形状、款式的类似度进行摆放;4、老品项一般来说摆放于展架下方比较合适,特别是看起来笨重的款式;5、比较便宜或者用于促销的款式可摆放于展架最上方,因为可能观看和拿取的次数较少;不过以上摆放都仅仅属于个人观点和看法,大家也可以根据自己的经验多总结。三、展会期间接待工作:展会期间的接待是最有可能影响订单达成和给客户留下良好印象,同时为后续客户开拓起到重要作用。如果说做好展会前期的准备是为了有备无患,那么展会期间的临场发挥则能锦上添花。展会接待要注意的方面,个人总结如下:1、有效客户的识别广交会期间一般来说都会非常忙碌,特别是展会中间2天,所以效率是非常重要的。对于有效客户的识别则成为提高效率的有效手段。在此我将观展客户分为以下几类:重要客人:当客人从很远就看到我们某款产品,并且愿意拿到手上观摩、询价,跟你谈到他有采购计划,这种客户无疑就是我们最想要追求的,所以对于这类客户,业务员要认真记录客户谈到的每个细节,同时也尽可能等级从客户口中打探一些他们公司的信息,如公司销售渠道、主要产品等。同时,在跟客户交谈过程中可以看看客户名片信息,如是否有公司网站、邮箱、客户职位和商标等,这些都可以成为判断客户实力规模的一个重要依据。一般性客人:一般客户来展会,都会带着一定的目的性,比如需要寻找一些什么产品,需要找到匹配的供应商等等。此类客户来到展位会泛泛地观看产品,然后选取一些自己感兴趣的品项,但是仅仅是询价而已,并无详细的采购计划,这类客人一般询问产品款式可能较多,因为需要拿去跟其他供应商做比较,或者将我们的产品放入他们后续供应商开发范围之内,这种客户可能需要后续较长时间开发,但是也属于质量不错的客户了。常规客人:有时候有些产品即使不在客人目标范围内,也能让他们产生一定的兴趣。这类客人通常会对某类产品或者某个很有兴趣,然后详细询问并记录,此类客户也需要我们认真对待,后续跟进也很必要,因为这类客户一定是觉得这类产品或单个产品会适合于他某个生意想法。打酱油:此类客户给人感觉漫无目的,走马观花,东问西问。对于此类客户,业务员不需要花费太多时间在他们身上,因为下一个来摊位的客人可能就是极为有意向的。交换名片类型:纯粹出于收集产品或供应商需要,很容易判断……2、展会期间和展会后的客户开发参考资料,少熬夜!名片的分类:广交会期间来的客人五花八门,上面已经将观展客人大概分类,所以在展会结束后,为了提高客户开发和订单达成的效率,我们可以将客户分类,具体可分为:老客户、重要客户、一般性客户、其他,客户分类请按照上段中提到的客户识别来区分。客户跟进与开发:前面提到,广交会是维护老客户与开发新客户的最有效渠道,所以必须抓住展会期间客户的动态。做到及时,高效,有的放矢。跟进与开发可按照客户重要程度做以下划分。老客户返单:有些老客户在展会期间会跟你谈到某些很有兴趣的产品,并且提到具体下单品项、数量等,那么展会期间最好将PI做给客户。因为客户的供应商肯定不止一家,展会期间观看的供应商越多,就越有可能将订单下给其他厂家,所以我们一定要及时做好PI/PO发给客户,这样客户可能就对某个品项的采购计划确定下来而不在考虑其他供应商此类产品。重要客人:上文有提到如何判断此类客户。在我看来,对于这部分客人,业务员给他们的邮件和报价比老客户还重要,应该优先处理。因为此类客户极大可能就是近期会有订单的客户,因为此类客户也同样会找其他供应商要报价,所以能够成为他的第一个发报价的,就很有可能抢占先机,让客户优先考虑我们。当然,此类客户应该也会在展会期间观看其他家供应商,所以后续跟进过程中如果客户提到某款或几款产品价格偏高并且给出目标价,那么我们应该最短时间内给客户回复是否能降价或者达到目标价,否则机会可能就会丢失。此类客户在报价后如果没有回复,可以立即追发邮件,一天追发两封都不为过,超过2天没回复,一定要电话跟进,这样才能清楚知道客户的想法,以免潜在订单的丢失。有同事可能觉得追的太紧不好,但是考虑到展会期间客户收到的邮件报价极多,我们重复发或者多发几次邮件,客户看到你邮件的机会就大大提高,也会让客户更重视你。对于其他客户名片,则在处理完以上2类客户名片后再做跟进。在客户的开发跟进过程当中,对客户进行分析同样重要,在给客户发邮件之前,查看客户网站是必不可少的动作,切忌拿着名片直接发邮件,这样不仅可以了解客户大致的经营范围、历史、规模等等,而且对于后续推荐产品和维护有着很大的作用。对于所有有回复的客人,我们都应该予以同等重视,特别是客户跟进开发过程中客户提单需要某些款式,谈到目标价,采购数量等等,我们都应该在最短

1 / 18
下载文档,编辑使用

©2015-2020 m.777doc.com 三七文档.

备案号:鲁ICP备2024069028号-1 客服联系 QQ:2149211541

×
保存成功