保健品终端促销人员工作规范

保健品终端促销人员工作规范成功一定有方法，失败一定有原因。5.94031598832872E+19中国OTC营销网OTCCN.CN保健品的终端促销工作于细微处见精神，什么是专业的促销？细节就是专业！保健品促销员代表者企业形象，因此你一举一动都必须规范化。促销员必须明白：你的语言和行动就是你的工作支出，而顾客的购买则是对你的回报。1、行为规范（1）基本规范·熟记产品知识、功效、服用方法、作用机理，了解公司的基本情况。·掌握基本功效及延伸功能，熟知口碑宣传材料以及产品优势，并能形成一套有见解的说服顾客的理论。·遵守公司及所属终端的各项制度，做到令行禁止。（2）仪表、举止、品德规范·促销员要着装整洁、大方、朴素、端庄，打扮得体。·递送材料时要面带笑容，既不能硬塞，也不可漫不经心。·主动热情地向顾客推荐公司产品，吸引顾客购买并争取回头客。·回答顾客体问时，忌心口开河。不能回答的问题不要乱回答，以免无法自圆其说。影响公司形象，应留下公司电话号码或消费者电话号码，请公司专业人员进行解答。（3）促销工作·作好终端宣传。维护职责范围之内的宣传品，保证其完好无损。·及时了解竞争品牌，做到知己知彼，提高产品宣传效果会说服力。·及时了解反馈其他保健品终端宣传会销售的新动向，并及时向公司反馈。·及时掌握产品批号，反馈每周销量，保证货物不断档。·登记整理消费者档案，作到真实有效。·管理好小礼品，做到帐实相符。（4）处理关系·与终端关系：与所在终端点经理、柜长、理货员建立良好的关系。争取他们的支持。·与其他产品促销人员关系：处理好与其它产品保健医生会促销人员的关系，不公开贬低他人的产品忌与其它产品的促销员争吵、冲撞。2、语言规范促销员一般情况下用普通话交谈，但必须能听、能说当地话，以缩短双方感情距离，加强促销效果。此外，促销员应注意使用文明用语，避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌语，以维护企业形象。3、保健品促销员工作程序4、保健品促销工作标准什么是促销呢？促销包括两个方面的含义：一方面是帮助厂家出售产品；另一方面是帮助消费者满足需求。每一位走进消费终端的购物者都会有一个购物初步想法，对于药店或超市促销人员来说，只有明白顾客的心理，才可能把话说到对方的“心坎”上，从而提高促销成功率。1、消费者到终端里买什么作为一个促销人员，应该明白消费者到终端不仅是去买商品，还可能因为他喜欢以下这些方面的心理需要，针对不同的情况你可以这样作到：（1）便利：让顾客很随意地看到我们的产品（理货要仔细）；不要挡住顾客的视线；可以巧妙地用身体将竞争对手的产品挡住。（2）实惠：通过相关的数据和理解告诉顾客我们的产品对于解决他的问题是最“实惠”的。（3）顺其自然：不要一开始就盯住别人的钱包，应先了解顾客购买的需求和欲望是什么，然后说明如何满足他；不要喋喋不休地推销，要留给顾客思考的时间；弄清楚顾客在拿我们的产品和其他什么产品比较，然后巧妙地帮其比较；不要哀求顾客购买；应让顾客觉得你在介绍产品而不是“逼”他掏钱。通过耐心和悦的解说，让顾客自愿购买或是观察一圈后又找回来。2、消费者有哪几类（以超市为例，开架式药店也是如此）在保健品柜台前表露出关注神情的顾客，其购物意愿可能有很大差别，根据这些差别，可将购物者分成以下几类，促销员可以在工作中形成自己的分来方法。对于促销人员来说，重要的是掌握每一类消费者的特征，并有选择地实施促销行动。3、哪些人群是我们的促销目标群并不是每个顾客都需要我们去促销，对此，我们要进行选择。促销的最高目标是说服消费者购买自己的产品，但是，并非未产生购买的促销就是不成功的。只要将目标顾客由较下阶层说成为较上层级，你的促销就是成功的。4、如何有针对性地说服顾客5.94031598832872E+19中国OTC营销网OTCCN.CN确定促销对象后，用序号标注他们的重要程度（如上图中a为最重要，g为最不重要）然后分析其想法及说服方式。.94652801089817E+19中国OTC营销网OTCCN.CN序号类别顾客心理促销要点A潜在购买者内因：自己有这方面的进补需要外因：听人介绍，以前用过，看过广告或见人用过，有一定的倾向。疑点：真好吗？真能解决问题方式：顺应推动政策要点：不要过于热情、主动、不要说泛泛而谈的推销语；悄悄地让到（或走到）身旁，保持半米以上距离，伺机开口；注意消费者的目光关吗？真的最好吗？注的是什么，有针对性的开口推动。B竞品购买者内因：自己（或别人）有这方面的进补需要；外因：从某种渠道了解该竞争产品并且很信服，以前用过效果尚可；疑点：较少方式：正面攻击策略要点：要热情、主动；要一针见血地开口，诱发其兴趣；告诉对方其实某某保健品更适合他。C竞品潜在购买者内因：自己（或别人）有这方面的进补需要；外因：从某种渠道了解该竞争产品并倾向于购买疑点：这种产品真的适合我吗？方式：正面攻击策略要点：要主动、热情；引导性地开口，明白其所需；站在对方立场，为其进行比较；告诉他其实某某保健品更适合他。D其它保健品购买者内因：自己（或别人）有相关保健需要；外因：从某种渠道了解该竞争产品并很信服，曾用过效果尚可；疑点：较少方式：因势引导策略要点：要热情、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告诉对方其实某某保健品更适合他。E其它保健品潜在购买者内因：自己（或别人）有相关保健需要；外因：从某种渠道了解该竞争产品并倾向于购买；疑点：这个产品真的适合我？方式：因势引导策略要点：要热情、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告诉对方其实某某保健品更适合他。F保健品的需要者内因：自己（或别人）有相关保健需要；外因：想买但无明确意向疑点：保健品有用吗？花钱值吗？能解决问题吗？有副作用吗？方式：因势引导策略要点：要热情、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告诉对方别人大都用某某保健品。G保健品的需要者内因：自己（或别人）有相关保健需要；外因：对保健品有兴趣但无明确意向疑点：保健品值得相信吗？有用吗？花钱值吗？能解决问题吗？有无副作用？方式：因势引导策略要点：要热情、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告诉对方别人大都用某某保健品。5、促销人员侧重灌输的内容消费者购物实际上是个愿望达成的过程，促销则是个加大愿望、促进达成的过程。5、保健品促销员理货与陈列规则（一）保健品理货与陈列的关系·保健品经营的成功很大程度上取决于产品的理货能力。有效的理货可以满足客户追求新颖、方便的心理，从而给公司及带来良好的销售业绩。·理货是指在商店进行的旨在鼓励和刺激即兴购买行为的一切活动，如产品陈列、价目牌、以及专门设计的促销活动等等。·陈列是产品生动化的外在形式，是理货行为的重要一环。通过有效的陈列位置及醒目活泼的产品陈列及其配套宣传品，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望，达到自我销售的目的，避免将药品放在其它产品的后面或柜子里，一定要将自己的药品放在柜台的上层和货架上（与视线持平）。（二）保健品陈列的目的·刺激冲动性购买。·扩大产品陈列空间，避免断货。·实现方便购买。·保持产品整洁美观。·提高客户及公司的销量和利润。·建立品牌形象，增加品牌价值。（三）保健品理货的目标·空间更大——争取更多的货架空间，加强陈列影响力。·位置更好——争取最佳的货架位置，实现方便购买。·品种更多——争取更多的出样品种，创造给消费者更多的销售机会。·周转更快——提供足够适当时间销售的产品量，保证及时补齐货。·形象更强——有效利用广告宣传品。·品牌更高——争取整体上强于竞争品种。（四）保健品理货的基本原则·凸显性：通过理货加强陈列使产品比其他同类产品更醒目，能吸引消费者注意和购买。·方便性：通过陈列让消费者可以更随意拿取产品。·竞争性：努力使公司陈列空间、位置压倒其他竞争对手。·个性化：通过独特新颖的陈列手法，表现产品与众不同的个性，并与当期产品的广告与促销相配合，表达一个明确的主题。（五）保健品陈列的名词说明·陈列面：又称排面，指正视货架时所能看到的货架最外面的陈列盒数，但不包括排在这后面的盒数。·黄金位置：在有效陈列范围中最容易看得到、拿得到的部分称为黄金位置，这个黄金位置是以客户的视线为中心来决定，当成人离货架７０～８０厘米时，平视视线上１０度下４０度范围的货架位置就是黄金位置。以１８０厘米高的６层货架为例，自下往上数，第３～５层为黄金位置。（六）保健品员工工作程序·出发前准备：在头天下班前或本日上班始由销售主管下达第二天的理货计划。１、走访目标，包括需解决的主要问题和应完成的销售额。２、访问客户资料。３、走访路线。４、各类理货表格。５、店头ＰＯＰ及其他礼品。·走访过程中１、商店相关人员。２、店头检查并记下产品及竞争品的相关信息；——检查产品上架情况，有否出现某品项缺货。——检查产品空间位置是否有利销售。——检查产品空间分配是否足够。——检查售货点的陈列布置（ＰＯＰ是否使用恰当，是否与当前促销活动配合）。——检查整个售货点是否有新的陈列机会。——检查产品价格。——检查产品的生产批号。——了解产品销售量，及回转情况。——检查库存情况。——检查竞争品的全面状况。３、推销洽谈：根据你的走访计划和店头了解的情况，准备好进行推销洽谈。４、陈列布置：——主动协助商店人员将产品从仓库搬出、上架。——将旧批号产品陈列在货架外层或堆箱的最上层，用毛巾擦拭产品和货架，布置POP。５、回顾走访并记录最后的结果：在离开商店的前，回顾这次走访的情况。——这次走访的目标达到了吗？——还有什么问题无法现场解决的，记下来，并思考事后的解决方法。·走访之后１、填写走访日报表，并安排下次走访的计划。２、客户资料。３、你对商店人员所做的允诺。（七）产品生动化陈列标准△一般货架陈列——产品陈列位置应在客流量主流方向，首先经过地方；——产品陈列货架的黄金位置；——尽可能多争取公司产品陈列排面。——产品集中摆放、包装水平陈列式垂直陈列。——产品陈列时，标签正面朝向客户；——产品陈列出要有明显价格标签及两种以上终端品辅助；△端架陈列——争取最好位置的端架；——所有产品标签正面向外；——整个端架１００％陈列公司产品；——有明显的价格标签和ＰＯＰ辅助；——使用主体背景板传达品牌信息。△保健品专用货架陈列——争取最好专用陈列位置；——１００％陈列公司产品；——根据季节，促销时段主推品种调整主要展示品种、规格。