农夫山泉办事处标准化管理

1农夫山泉办事处标准化管理农夫山泉行销中心2008/102何谓标准化定义在经济、技术、科学及管理等社会实践中，对重复性事物和概念通过制订、发布和实施标准达到统一，以获最佳秩序和社会效益。原则统一原则、简化原则、协调原则和最优化原则。3办事处标准化的内容办公场所标准化办事处日常会议标准化报表管理的标准化人员管理标准化其他执行步骤41、办公场所的标准化5办公场所现状展示16办公场所现状展示27办公场所现状展示38办公场所现状展示49办公场所现状展示510办公场所现状展示611办公场所现状展示712办公场所现状展示813办公场所现状展示914办公场所现状展示1015办公场所现状展示1116办公场所现状展示1217现状全国26个大区，154个办事处；选址和室内布置没有统一标准，五花八门；不能充分展示公司企业文化，不能产生归属感；不能有效的激励员工，加强团队的凝聚力；不能让所有的员工关注重要的销售和市场指标进度，不能形成工作的紧迫感；公司政策和信息的传递不顺畅，不能很好的到达基层员工。18目的统一选址和布置标准；充分展示企业文化，增强员工对于公司的归属感和认同感；明确展示日常业务运营的数据和资料，通过及时的更新和分析，确保进度按计划进行；全员关注每日分销，活跃客户，促销活动进展，形成良好的竞争氛围；有效的信息传递，确保执行力；19办公场所要素办公室的选址指引会议室布局文化墙销售墙报档案制服终端品201-1会议室布局当地地图片区、线路划分经分销商布局白板理容镜1-2企业文化墙可选元素农夫山泉logo公司愿景各品牌logo产品全家福水源地照片位置：办事处进门第一个平面墙或屏风公司所有办事处统一内容根据办事处条件分多个规格可选初步意向样图，后期会请广告中心协助设计221-3销售墙报系统目的1传达公司的重要政策信息2展示日常业务工作指标进度，增强工作的紧迫感3展示业绩，形成良性的竞争气氛4分享先进员工的工作经验内容1办事处年度销售目标及进度2办事处、片区月度销售达成3公司市场、财务、人事等政策通告4业代日拜访成效，月分销目标、活跃客户达成进度追踪，客户等级分类5特项追踪、活动展示6员工奖惩通报7员工工作心得、总结8办事处经理寄语23墙报布局范例24墙报内容介绍1办事处年度目标及进度；办事处、片区月度达成；办事处年度、计划进度实际进度、同期对比柱形图每月更新、由办事处经理负责25墙报内容介绍2员工奖惩通报大区签发，或办事处经过大区人事审核签发的奖惩张贴10天后取下装订周、月最佳文员更新经理签字审核后方可张贴员工工作心得、总结公司政策、通知公布经理签字审核后方可张贴文员根据文件性质，确定务必阅读人名单所有务必阅读人签字阅毕，且张贴1周后，文员从墙报上取下，按照日期统一装订成册26墙报内容介绍3办事处经理寄语突出阶段工作重点，提升士气业代日拜访成效，月分销目标、活跃客户达成进度主管每日更新每天下班之前更新当日数据数据与手机系统要一致特项（阶段重点工作目标达成进度）文员每日晨会之前负责更新重点工作指标项目由经理确定业代排名考核项目标累计达成率项目日日日销量（元）：订单数活跃客户数：订单金额特项：累计活跃客户数订单数合计：日均订单数：特项业代1销量（元）：订单数活跃客户数：订单金额特项：累计活跃客户数订单数合计：日均订单数：特项片区1墙报内容介绍4业代上月客户等级分析办事处活动检查及展示活动地点：***，档期：***拍照检查日期：***，检查人：***改进意见：***281-4档案管理背景1我公司的办公自动化程度已经很高，SAP，DCMS，手机系统，邮件系统、OA等系统的应用2办公自动化让信息的传递、存储、共享变得更简单且成本低廉3信息化造成政策文件修改成本低，同一内容文件版本多样，造成认知混乱4电子档案与纸质档案的衔接不上,存储不够系统规范,造成查询不便档案分类管理规范档案分类1日常管理：工作计划、跟线表、活动检查表、业代体检表2经销商资料：合同、库存表、上单授权书、对账单3客户资料：客户卡、订货单、客户明细4台帐：终端品台帐、办公日用品领用台帐、经营费用台帐等5人事资料：入职资料、调动资料、离职资料6公司政策：行销、人事、财务、物流管理规范对于以上分类的各种档案规范其存放介质及保存责任人类别保存责任人电子版纸质销售行政工作计划；跟线表，业代体检表企划市场计划、活动方案0A申请活动检查表销售行政企划销售行政企划销售行政企划销售行政企划销售行政企划人事资料公司政策日常管理经销商资料客户资料台帐30例：业务代表销售档案31第一张是“绩效面谈表”业代签字主管签字第二张表是“业代月度工作绩效分析表”每月底业代、主管一同填写，并绩效面谈32第三张是“业代工作绩效周汇总表”每周六下午由业代、主管一同填写，绩效面谈。业代每日填写一张，主管审核签字。按时间顺序排放第四张是“业代工作绩效日报”33第五张是“客户订货单”当日的订单附在当天日报之后。注：主管应当在订单上签字341-5工作服着装规范工作服介绍1公司发放两季衣物；2保证每人每季2件以上；着装规范1业代日常拜访客户必须统一着工作服2管理人员跟线检查时必须统一着工作服3所有市场活动执行时，工作服是除促销服外的唯一着装选择4办事处层面的培训、会议必须统一着工作服1-6终端品存放规范存放于相对封闭空间，有条件的可存于单独仓库存放空间须干燥，安全办事处企划须定期整理终端品仓库，并核对台帐与实物台帐管理根据公司《办事处的必备台帐和管理标准》中终端品明细帐规定执行日常台帐记录、出入库管理由企划负责办事处经理对终端品台帐有定期检查之义务362、办事处日常会议标准化372-1会议管理规范会议是办事处管理的重要载体晨会、周会、月会是PDCA四个环节在办事处管理实践中的运用会议管理规范内容1会议召开时间2参加人选3议程框架4主持人、与会人员的职责5记录6会议结果的跟进执行382-2晨会参与人员办事处、工作站全体总部、大区出差办事处人员时间8：30开始建议15-30分钟主持周一必须由办事处经理主持办事处经理出差到工作站必须由经理主持办事处经理可指定主管、优秀业代主持晨会晨会主持人必须填写《晨会内容准备、记录卡》并存档备查大区：办事处：主持人：日期：v预计时长数据资料来源内容上一工作日业代拜访成效点评昨天那些业代迅速有效的执行了公司的活动政策，订单数，订单金额如何？低于办事处、片区平均产出的有哪些人？3分墙报经验分享，落后督导表现优异的业代成功的秘诀在哪里，其他员工是否可以学习？落后员工的问题出在哪里？是否需要跟线指导？3-5分业代工作总结、跟线，经验分享传达公司政策，布置近期工作重点公司的市场活动政策、激励政策、近期工作重点有那些？员工是否清楚？我是否需要宣讲或者提问检查？可选墙报：公司政策通告栏活动跟进已在执行的市场活动成效、进度如何？是否需要调整行动方案，业代个人之间的执行差距原因何在，如何解决？3-5分墙报：手机系统、业代自报墙报内容强调办事处、片区进度如何？截至今天各业代的月目标达成率、排名是怎么样的？3分墙报培训今天我准备集中培养业代的那些技能？可选公司培训资源、自己准备其他：生动化、冰柜管理、跟线内容发现问题点评、核销资料等。上次晨会强调内容跟进。可选跟线总结口号誓师项目尽我心尽我力，为公司为自己，加油！加油！！加油！！！农夫山泉晨会内容准备、记录卡392-3片区周会主持主管或办事处经理办事处经理每周必须参加一个片区的周会与会人员片区主管及所属业代时间每周最后一个工作日之晚会30-45分钟会议准备主管按照《片区周会议程记录》准备主管签名：_____________日期：v片区销售进度业代分销量、活跃客户数达成政策沟通经验分享\落后督导培训其他业绩回顾市场活动跟进指标下达周会议程和记录时间（分执行结果下一步行动议程准备402-4办事处周会主持办事处经理与会人员办事处管理人员（行政企划等）所有片区主管时间每周最后一个工作日上午30-45分钟会议准备内容经理按照《办事处周会议程记录》准备，并对每个片区周会内容进行框定。经理签名：_____________日期：v办事处销售进度业代销量达成政策沟通经验分享\落后督导培训其他业绩回顾市场活动跟进指标下达办事处周会议程和记录议程准备时间（分执行结果下一步行动413、报表管理标准化423-1报表分类计划类办事处销售预算业代月度分销量、活跃客户数指标主管、经理工作计划过程控制每日办事处业代拜访绩效跟进表（墙报）办事处周度、月度分片区业代绩效汇总跟线表，检查表结果分析业代月度绩效汇总分析表经销商季度评估表体检表（业代，主管）农夫山泉华中区域业务代表月度健康指标体检表品项目标销售(元)实际达成(元)达成率(%)销售占比(%)活跃客户(家)活跃比率(%)销售排序380ML550ML1.5L4L农夫水小计380ML500ML1.5L2.4L果园小计尖叫C100其它合计客户等级1—5箱6—30箱31—50箱51—100箱101-300箱301—499箱500箱以上客户家数占客户比进货频率1次/每月2次/每月3次/每月4次/每月4次以上/每月客户家数占客户比前20名客户销售占比:______%;前50名销售占比:______%;前100名销售占比_____%主管评价建议:主管签名:_______销售月份：____月办事处：_______业代姓名：______　渠道类别：______　主管姓名：________冰柜投放数:____台;活跃数:___台;活跃率____%；台均销售_________元；连续3个月活跃客户数:____家;活跃比例:___%;连续6个月活跃客户数:____家；活跃比例:___%;连续12个月活跃数:______家;活跃比例:______%.分销目标：______元　实际达成：______元　达成率：___%　　　达成排名：第__名　　活跃客户：____家工作天数：_____天　　订单总数：___张　日均订单：__张　　订单金额：______元　日均销售：______元434、人员管理标准化444-1业务代表的工作职责及流程业代十大职责工作流程（右图）454-2业务主管的工作职责及流程主管十大职责工作流程（右图）线路售点铺货率督导方法激活非活跃客户督导方法464-3办事处经理的工作职责流程十大职责工作流程（右图）475、其他事项485-1员工手册目的：员工了解公司的基本状况及公司对于员工的基本要求对象：所有员工人手一册，作为入职员工重要培训内容时间：每年年初更新一次内容1总裁致词2企业文化，使命，价值观3企业简介4员工基本行为准则---基本准则，对待客户，对待同事，对待供应商，对待竞争对手5制度摘要：人力资源，保密规范，行政管理，财务管理495-2产品手册目的：加强员工对产品属性的统一认识，面对客户外界统一口径对象：新入职员工学习内容；开发经分销商及新开终端客户时用作产品介绍；作为入职培训一项重要内容时间：每年由行销中心产品发展部编写发布，新产品上市时更新。员工入职的时候发放一本，离职收回内容：每个品牌、包装、SKU照片产品规格介绍卖点、属性简要说明50例：515-3售点生动化手册目的：统一公司对于终端，设备的生动化标准，为业代日常工作提供标准和指导对象：办事处主管级人员以上人手一册，作为业代培训协同拜访指导之用，新进业代必须进行逐项学习；作为入职培训一项重要内容注：此手册行销中心已有08版正在使用526办事处标准化执行步骤标准制定与审核成立推广小组分步骤、区域执行537办公场所标准化PK大赛1时间：2008/11——2008/122参赛对象：农夫山泉各办事处3评选程序：大区推荐行销中心统一评定4细则另行制定序号项目分值标准得分备注1办公室整体布局