招商工作规范

1招商工作规范为了完善招商工作的标准化、程序化、系统化，根据祈福缤纷世界的业态定位、档次定位和形象定位的要求，合理计划安排招商全作业流程，合理控制招商各阶段的工作进度，最大程度保证祈福缤纷世界项目商业期望价值和经济收益的实现,特制定本工作规范。本工作规范适用于拓益商业地产招商部进行招商运作全过程的计划、执行、监督和跟进工作。1、招商原则1.1主力店先行原则：依据项目定位的业态，先行对主力、次主力型商户展开招商，通过成功引进主力店，发挥“主力店”效应，能够为将来的招商工作打下坚实基础，达到事半功倍的效果。1.2多选一原则：对经营品类、形象档次相同或类似的意向商户选择多家同时接洽，相互比较如品牌知名度和社会影响力、物业条件需求、商务条件、经营抗风险能力等因素，从中挑选综合评价较好的商户作为重点洽谈商户。1.3商户定位、挑选原则：依据项目业态定位和档次形象定位等要求，对市场上各行业的目标商户进行综合评价，挑选符合本项目定位要求的商户进行招商。挑选出的商户按照品牌、形象、实力等因素分为优先、备选商户。2、全面招商工作实施22.1招商启动准备工作2.1.1招商方案的确定：租金标准及递增比例、确定不同业态的合同年限、租金及保证金收取方式、招商优惠政策，等等。各商铺租金指标分解，租金指标包括铺位数量、面积、分铺租金及租金总目标。（详见《品牌落位图》和《一铺一价表》）2.1.2商铺租赁面积的核定根据设计部提供的最终确定各商铺标准租赁面积即建筑面积的图纸，核定各商铺的租赁面积，作为签约的依据。2.2招商工作计划暂定开业日前18个月即2016年3月1日启动全面招商，主力餐饮店/娱乐店招商2016年8月31日完成，开业前6个月完成餐饮业态的招商；开业前2个月完成全部商铺的招商，对于招商完成后掉铺的商铺须在开业后6个月内完成二次招商工作。2.3招商工作实施及监控管理2.3.1招商部要做好客户记录，每日登记商户洽谈情况并进行汇总。外出拜访商户前要做去向登记；返回后要填写商户洽谈表。根据接待和拜访商户的洽谈情况，确定意向目标商户，进行重点跟进和洽谈，并做好洽谈记录。商业租赁业务的谈判参照《租赁谈工作规范》执行。2.3.2招商部建立招商档案，包括商户资源、商户合同及资料，每周汇总上报总经理。2.3.3招商部每日组织招商工作分析会，了解商户动态和招商工作中的问题，针对出现的问题及时调整招商策略。对已经形成的执行方案3（包括招商政策、租金价格）进行调整和改动的，需事先上报集团批准后方可更改。2.3.4目标商户合同条款确定后，由主谈招商人员办理审批手续，并及时跟进审批结果。可以在签定正式租赁合同之前签订租赁意向书，审批流程与租赁合同流程相同。2.3.5目标商户租赁合同经过审批后，及时与商户签订《房屋租赁合同及附件》及相关要约文本，收取合同履约保证金，并将签字盖章的合同提交公司财务统一编号存档；2.3.6合作条件变更：租赁合同经过审批后，若商户合作条件发生变化，需按合同审批流程重新办理审批手续。2.3.7合同签订后，招商部负责组织落实商户进场事宜。2.3.8招商工作需严格遵守集团规定及拓益公司规章制度和管理办法，认真贯彻和落实招商政策和租金指标，不得有弄虚作假、徇私舞弊、贪污受贿的行为，一经发现将严肃处理并追究其法律责任。2.3.9拓益公司应遵循集团规定招商审批权限，严格按照各种招商工作流程开展招商工作，超出权限应及时上报集团审批。2.3.10招商部每周五将招商进展上报拓益公司总经理；包括招商进度汇总表，并附品牌明细表。2.4商户进场装修管理2.4.1装修管理工作由物业公司负责人负责，招商部和工程部人员共同参与。2.4.2招商部与商户签订正式租赁合同时，会同物业公司工程部与商4户进行房产技术条件对接，确认。2.4.3招商部和物业公司工程部应在招商过程中及时掌握商铺交房技术条件的落实和变更情况，随时与商户对接。2.4.4各招商经理负责协助物业公司工程部与商户进行商铺交接，签订《进场确认书》。2.4.5招商人员负责向商户发放商户装修管理相关规定。2.4.6招商人员协助物业公司工程部与商户一起按照图纸设计、图纸审批、办理施工手续、装修准备、施工组织、装修施工、装修验收、装饰布置等环节制定装修进度表。2.4.7招商部与物业公司工程部一起审核商户装修设计图纸，招商部负责审核总平面图、效果图、货柜尺寸图、店招图；工程部负责审核水、电、气系统图、装修材质、装修工艺等，如有涉及到结构方面的，需要提交设计部审核。2.4.8招商人员协助商户办理进场施工手续，包括：缴纳装修保证金、办理施工许可证、办理施工人员出入证、落实临时用水用电等。2.4.9招商部协助物业公司工程部对商户装修施工进行监控，督促商户装修进度，检查商户是否按照已审批的图纸进行装修。如发现未按要求施工的，立即要求商户进行整改。在施工过程中负责协调商户与管理部门的有关事宜。2.4.10商户装修施工结束时，招商部要协助工程部对商户装修工程进行验收。包括装修材质、施工工艺、各系统安全性等，验收合格者，准许开业经营。52.5商户进场服务与商户签订正式租赁合同后，拓益公司要安排专人协助商户与工商局、税务局、卫生防疫部门、消防局、煤气公司、电信公司等进行工作对接，协助商户办理工商营业执照、税务登记证、卫生许可证以及消防报审和验收，开通煤气、电话、网络等服务。2.6主力店的对接管理2.6.1与主力店的对接管理应遵循集中管理、层层对接的原则。2.6.2主力店客户的开发、商务条款的确定和商务关系的协调以招商部为主，具体业务的执行由相关部门直接对接处理。无法解决的问题，由招商部负责协调主力店客户与职能部门处理，并视具体情况提请集团领导协调。2.6.3主力店对接工作，以及确认事项的时机、责任和内容，各业务部门必须按《主力店对接管理办法》的规定执行。2.6.4对以下事项的沟通，必须形成书面记录（报告），招商部和各职能部门必要时应要求对方签确。1)主力店确认事项；2)合同(协议)的解释和补充规定；3)澄清、解释或补充项目技术要求；4)项目配合要求；5)对公司人员、项目进度、质量方面的反馈意见等。2.6.5由招商部负责接收、处理的信息，必须同时以书面文件形式传递到相关的职能部门。由各职能部门直接接收、处理的信息，也必须同6时以书面文件形式传递到招商部备案。2.6.6招商部必须按项目建立完整的主力店联系档案，分类保存与主力店的相关信息和资料，并定期（每月或根据项目运作计划）组织相关职能部门进行核对，确保信息传递完整，处理及时。2.6.7每次与主力店对口协调的事项均应形成备忘记录，并分发至各相关部门。3、各项支持文件3.1《招商管理主要工作流程》3.2《祈福缤纷世界推荐工作规范》3.3《租赁谈判工作规范》3.4《主力店对接管理办法》3.5《主力店进场移交注意事项》3.6《租后服务工作规范》73.1《招商管理主要工作流程》《招商管理主要工作流程》3.1.1合同审批签订流程3.1.1.1租赁合同文本内容确认流程备注：补充协议的确认流程与租赁合同确认流程一致。3.1.1.2租赁合同签订流程备注：补充协议签订流程同租赁合同签字流程客户确认招商经理确认设计部会签房产技术条件、租赁面积、租赁范围商业地产会签物管职责界面、收费标准、租金、支付方式、停车位、广告位、促销场地房产工程部会签进场条件、交房时间，营业部提供相关证照法律部会签招商经理与客户进行修改性谈判并确定商业地产总经理会签公司领导确认合同管理员根据确定的合同文本和商务条件准备合同文本及所有附件资料财务经理核对文本；招商经理审验客户端签约资料原件向印鉴管理部门出示审批通过的流程手续在合同的签确栏中加盖印鉴；在合同的签约栏中加盖法定代表人印鉴；合同加盖骑缝章；合同的每份附件加盖签确章和骑缝章财务部审核客户方面的签确章、骑缝章和法定代表人印鉴是否清晰、有无遗漏收取我司留存的合同文本及所有附件83.1.2主要商务条件确认流程3.1.2.1与客户沟通达成的商务条件的确认流程3.1.2.2房产技术条件确认流程设计部提交商业地产部的所有图纸和资料需由设计部总经理签字确认；房产条件和规划设计图纸确认后如需变更均需公司领导审批。3.1.2.3租赁区域和租赁面积确认流程3.1.2.4物管职责界面和相关条件确定流程3.1.3外立面店招位、广告位、停车位和促销场地确认流程招商经理整理填写与客户达成书面/口头的商务条件确认表商业地产总经理会签超出公司批准的租赁政策的，呈送公司领导批示设计部提供具体房产技术条件招商部获取客户初步交房条件要求设计部提供具体区域图纸和面积经客户与设计部确认后，招商部列入合同附件招商部通过谈判与客户确认最终交房条件招商部提供客户租赁的目标区域设计部总经理确认招商部将图纸和面积报给客户确认，并列入合同附件招商部提供公司确认的客户租赁区域、内部使用的主要功能及初步物管职责界面、收费标准、物管合同文本物管公司总经理确认商业地产总经理确认招商部通过谈判与客户确认商务部将其列入合同附件商业地产总经理签确批（若不能满足相关条件会影响客户签约）招商部专题报告招商部与客户洽谈企划部落实提供可能招商部致函企划部告知客户需求信息公司领导签确93.2《商业项目推荐工作规范》《商业项目推荐工作规范》项目推荐是招商部日常工作之一。项目推荐工作可以分解成项目资料准备、资料提供、获得客户进驻意向几个阶段。1项目资料准备1.1基础资料收集：基础资料包括项目的地址、周边环境、城市基础数据、项目总体规划、业态组合方案、入驻商家情况（若有）。地址、周边环境、城市基础数据一般由企划部提供，项目总体规划由设计部提供，业态组合方案和入驻商家情况由招商部自行准备。1.2资料的确认、丰富和美化：资料收集后先进行准确性的确认，地理位置、周边情况应有招商部的确认，并避免出现项目之间的混淆和数据传递过程中的丢失。接着是针对待推荐主力店的经营特点，对周边商业氛围、未来规划等资料作进一步的突出和补充。为保障项目的推荐效果，便于客户的各级领导深入了解项目的要点，强化感性认识，应尽量使资料形象化。地址应该用详细的城市地图加以标注，周边环境最好有广角的图片辅助说明，城市的基础数据和业态组合方案用简洁的表格加以说明。1.3提供前的内部确认：为避免在资料的提供时出现差错和及时掌握信息的需要，资料提供前应再由商业地产总经理确认。2资料提供2.1制订商家清单：招商部应把以往同我司合作过的商家以及在全国及本地区具有一定影响力的商家以及公司拟邀请的目标商家进行整理排序，制作出一份商家资源清单，尤其是对各商家的租金安全性和品牌影响力进行评估。此清单应每半年修订一次。2.2从商家资源清单中选择目标客户，向其发出书面征求函，要10求对方明确进驻意向；2.3书面资料的送达：所有资料收齐后应该装订成册后提供，为便于将来核对，还应在内部将资料进行备份，并注明当时客户接收的部门、人员、时间。2.4电子资料的送达：电子文件应在发出后确认对方收到，并进行记录和备份。3获得客户进驻意向3.1资料提供和项目推荐会后，应注意保持跟进客户的反馈，获得目标客户进驻或不进驻的书面确认。跟进的节奏要注意和对方决策的程序保持一致，既不能直到对方提供最终意见时才了解信息，也不能追得过紧，暴露我方焦急的心态。3.2因事关重大，客户提供的进驻意向必须是书面的，而且有签章原件，具备较强的严肃性。3.3为了保证工作的质量，应确保客户反馈的意见是由其拓展总监或以上人员签发的。113.3《租赁谈判工作规范》《租赁谈判工作规范》商务谈判工作是招商人员必须掌握的一项重要工作技能，商务谈判工作贯穿于项目招商工作的始终，甚至要延续到整个租赁期。商务谈判在形式上也不仅限于在谈判桌前的相互沟通，信函往来、现场办公、参观考察等都可以作为谈判的不同形式。谈判人员的工作技能也绝非仅靠语言表达能力，精确的计算、建筑、法律、物业管理、机电等知识都必须综合具备才能驾驭谈判。与客户的沟通也不都是唇枪舌剑、据理力争，必要的让步、真诚的理解也能不战而屈人之兵。为提高商务人员的谈判工作技能，规范谈判工作流程，特制定相应工作规范。1谈判前应做