北京万科四季花城开盘前工作汇报(精华版)

万科四季花城开盘前工作汇报2一、项目进展重要节点3项目重要工作节点•4月19日万科四季花城正式接电•6月24日临时接待中心正式接访•7月30日万科四季花城国球挑战赛正式开赛•8月11日万科四季花城社区巡展正式开始•8月20日置业顾问考核完成•8月27日万科四季花城产品说明会在顺义宾馆揭幕•9月15日万科四季花城销售中心正式开放•9月16日万科四季花城VIP卡火爆开办4项目重要工作节点•4月19日万科四季花城正式接电•6月24日临时接待中心正式接访•7月30日万科四季花城国球挑战赛正式开赛•8月11日万科四季花城社区巡展正式开始•8月20日置业顾问考核完成•8月27日万科四季花城产品说明会在顺义宾馆揭幕•9月15日万科四季花城销售中心正式开放•9月16日万科四季花城VIP卡火爆开办•4月19日万科四季花城正式接电，截止9月17日，共计住宅来电2809组。•6月24日临时接待中心正式接访，截止9月13日，依靠少年宫临时接待中心顺访的客户150组，累计接访客户1800余组，有效的对客户进行了保养。5项目重要工作节点•4月19日万科四季花城正式接电•6月24日临时接待中心正式接访•7月30日万科四季花城国球挑战赛正式开赛•8月11日万科四季花城社区巡展正式开始•8月20日置业顾问考核完成•8月27日万科四季花城产品说明会在顺义宾馆揭幕•9月15日万科四季花城销售中心正式开放•9月16日万科四季花城VIP卡火爆开办6项目重要工作节点•4月19日万科四季花城正式接电•6月24日临时接待中心正式接访•7月30日万科四季花城国球挑战赛正式开赛•8月11日万科四季花城社区巡展正式开始•8月20日置业顾问考核完成•8月27日万科四季花城产品说明会在顺义宾馆揭幕•9月15日万科四季花城销售中心正式开放•9月16日万科四季花城VIP卡火爆开办•万科青青、星园、城市花园、机场生活区……7项目重要工作节点•4月19日万科四季花城正式接电•6月24日临时接待中心正式接访•7月30日万科四季花城国球挑战赛正式开赛•8月11日万科四季花城社区巡展正式开始•8月20日置业顾问考核完成•8月27日万科四季花城产品说明会在顺义宾馆揭幕•9月15日万科四季花城销售中心正式开放•9月16日万科四季花城VIP卡火爆开办•8月27日万科四季花城产品说明会当日共计到场484组，1000余位客户。8项目重要工作节点•4月19日万科四季花城正式接电•6月24日临时接待中心正式接访•7月30日万科四季花城国球挑战赛正式开赛•8月11日万科四季花城社区巡展正式开始•8月20日置业顾问考核完成•8月27日万科四季花城产品说明会在顺义宾馆揭幕•9月15日万科四季花城销售中心正式开放•9月16日万科四季花城VIP卡火爆开办•9月15日万科四季花城销售中心正式开放，三天接访客户近200组9项目重要工作节点•4月19日万科四季花城正式接电•6月24日临时接待中心正式接访•7月30日万科四季花城国球挑战赛正式开赛•8月11日万科四季花城社区巡展正式开始•8月20日置业顾问考核完成•8月27日万科四季花城产品说明会在顺义宾馆揭幕•9月15日万科四季花城销售中心正式开放•9月16日万科四季花城VIP卡火爆开办•9月16日万科四季花城VIP卡火爆开办，5日共办卡827张10二、客户需求研究11（一）产品说明会客户需求研究统计情况汇总■客户需求：387套普通住宅需求：355套情景花园洋房需求：32套12产品说明会楼座需求量统计楼座需求量供应量供求率资源分25911054%78.54728882%77.554032125%8663416213%807182767%73.7587736214%83.759223661%81.510203067%801191029%77.9132882%75.92462425%2552421%2691656%271244%■由此统计可以看出，5、6、8号楼属供不应求型楼座。■4号楼属重点关注型楼座。■2、7、9、10属趋势较好的楼座，与之前对项目资源的判断较为吻合。13产品说明会客户需求统计二居,156,44%三居,199,56%二居三居来访客户统计三居,710,45%二居,863,55%二居三居■客户的需求发生了变化，来访客户与产品说明会客户的需求状况刚好发生对换，这主要是由于业务员在工作中有意识地引导的结果。14产品说明会经济三居楼层需求统计楼层楼座1234567891011226154107641004629471393235901308321111001123101001301010000000合计81028102726188535排序751523479119■客户需求楼层前四名为3、5、6、7层。■其次为2、4层。■1层及8层以上的需求少。■顶层需求量少，除客户意向较强、资源较好的4号楼，其他楼座顶层均无需求。15产品说明会南北二居楼层需求统计楼层楼座123456612870811202291101038331合计11234220211排序521436■客户需求楼层第一名仍为3层，其次为2层。■8号楼资源较好，且二居只有8号楼有一层，一层需求量较大，超过该层供应量。■顶层需求量最少。16产品说明会经济三居单元需求统计■在客户关注度比较高的2、4号楼里的状况来看，三单元需求最多，二单元次之■以中间单元为中心，需求向两边递减。单元楼座一二三四五27162282462127997111116200131100017产品说明会南北两居单元需求统计■客户集中关注的是8号楼的中间单元单元楼座一二三61314885471049618（二）办卡活动客户需求研究统计情况汇总■本次活动共办卡827张，按家庭为单位统计为724户，实际可统计出明确需求的为695套。19办卡活动楼座需求量统计1291219934139278046164楼座需求量供应量供求率供求差需求排名2129110117%-197412188138%-33659932309%-67263416213%-18472727100%08813936386%-103198036222%-443104630153%-165111610216%[phone]%+841020办卡活动楼座需求量统计楼座办卡需求量供求率产品说明会需求量供求率变化趋势2129117%5954%[phone]%7282%[phone]%40125%[phone]%34213%0727100%1867%[phone]%77214%[phone]%2261%[phone]%2067%[phone]%99%+71345%22%+2■2、4、5、8、9的客户数量增加明显，关注比例上升较大。■现场所有楼座的关注度几乎全部处于上升状态，2-10号楼需求量均超过供应量。21办卡活动户型需求细分楼座总供应量楼座需求量细分需求比例户型户型总供应量户型需求细分需求比例2#110129117%二居151387%三居95116122%4#88121138%二居88100%三居80113141%5#3299309%二居22100%三居3097323%6#1634213%二居1634213%7#2727100%二居2727100%8#36139386%二居36139386%9#3680222%二居617283%三居3063210%10#30465%二居3046153%11#10216117%二居1500%三居871618%22办卡活动客户需求统计二居,286,41%三居,409,59%二居三居■办卡客户的需求与产品说明会客户的需求基本一致，但与来访客户的需求统计比例相反，而办卡客户的需求更接近客户的真实需求。■从供应和需求总量上来看，二居仍属供不应求，需求需要向三居转化。产品说明会客户需求统计二居,156,44%三居,199,56%二居三居23办卡活动经济三居楼层需求统计楼层楼座1234567891011213101891117814641149710215171218412894486917591411121121042001301100200000合计2724381837542545261619排序5831041726119■客户需求楼层前四名为3、5、6、8层。■其次为1、9层。24办卡活动南北二居楼层需求统计楼层楼座1234566195348365828660101913832合计36776019126排序312456■客户需求楼层第一名为2层，其次为3层。■6、10号楼需求较为平均且稳定，8号楼需求明显超过供应。■8号楼资源较好，8号楼一层需求量较大，超过该层供应量。■8号楼资源关注程度主要集中在1、2、3层25办卡活动经济三居单元需求统计■在客户关注度比较高的2、4号楼里的状况来看，三、四单元需求最多。■2、4号楼二单元较四、五单元需求量明显不足。■靠近顺西路的边单元受现场环境影响，关注度不高。单元楼座一二三四五2111337292841118473692746111331713211026办卡活动南北两居单元需求统计■与产品说明会的情况相同，客户较关注8号楼的中间单元单元楼座一二三68268266344103172627客户需求分析•在预计开盘的2、4、5、6、7、8、9、10号楼里目前客户关注的楼座比例均超过100%，自然关注情况已经造成供不应求的趋势，但细化到具体房号，仍属于优势资源关注多，较差资源缺少关注的状态。•5、6、8、9关注度超过供应量，因此其客户需要分流。•目前客户需求套数已超过预计供应量，建议增开11号楼作为补充供应。•单元价值逐步得到客户认可。另外现场外部交通噪音也是使其转向关注西端单元的原因之一。•客户关注楼层变化，11层及9层楼座最关注楼层由3层转化为6层，可见客户对楼层的景观效应及电梯的便利性也逐步认可。28楼座分流策略•目前客户关注最集中的是5号楼和8号楼•5号楼：客户有以下2种可能通过引导转化到2、4、9楼等3居楼座转化为情花：可作为后期积累•8号楼：客户有以下2种可能经济实力较强的可以转化为2、4、9等经济3居楼座经济实力较弱的可以转化到6、7号楼等2居楼座•2、4、9号楼等楼座可以将客户向11号楼分流29三、客户需求和项目自身资源分析30项目概况——四季花城产品基础数据户型面积数量比例三居115-13040259%两居85-10018728%情花140-2108813%从我们自身的产品配比可以看出：目前三居产品占了近六成的比例，二居产品占不到1/3的比例，情花产品占13%的比例，如何尽快消化我们的三居产品是项目目前面临的主要问题。31项目概况——各楼座资源综述万科四季花城一期产品共16栋楼,其中：■2#、4#、9#、11#、13#楼主要为115-120平米的经济三居产品■5#楼主要为130平米的舒适三居产品■6#、8#、10#楼为95-100平米的南北二居产品■3#、7#、12#楼为90-100平米的东西二居产品■24#、25#、26#、27#楼为140-210平米的情景花园洋房产品32办卡客户需求与产品供应分析322,68%155,32%二居三居■自身产品供应包括2、4、5、6、7、8、9、10、11号楼■从上述分析可以看出：目前二三居均处于供不应求的状态，但客户的需求不仅考虑价格纬度，在楼座位置、景观、便利性等因素方面，有部分客户的需求属于不可转移和引导的，部分客户属于可引导转移但对转移目标仍有一定要求的针对此两部分客户应重点加以引导，以求增加销售机会。办卡客户需求自身产品供应二居,286,41%三居,409,59%二居三居33四、2006年推盘策略34整体推盘策略■通过短时间快速消化产品制造市场饥饿感，通过多次开盘制造抢购，实现价格的阶梯提升；■指高打低——通过产品优劣的均衡搭配，将优势产品、稀缺产品价格拉升，使其实现应有价值，确立价格标尺的地位，实现销售速度和项目品质、形象确立的双重目的；■拉大价差各入其位——通过对各类产品资源的价格调整，拉开价差，设置购买门槛，起到引导其他