强化制度经营,推动成功创富

强化制度经营推动成功创富个险渠道职业经理人领导力训练营积极进取创新改革2邵领简介南京大学毕业2002年加盟中国人寿淮北分公司总公司讲师团讲师现任淮北分公司城区营销部经理课程大纲I.引言II.基本法能解决什么问题III.基本法如何才能发挥作用IV.制度经营的策略与方法V.注意事项个险渠道职业经理人领导力训练营一、引言基层单位最重要的工作目标是什么？完成业绩指标完成业绩指标依靠什么？队伍个险渠道职业经理人领导力训练营队伍发展建设销售企划与支持队伍管理风险督察教育培训日常经营管理队伍的发展建设有赖于基础建设的夯实与提升个险渠道职业经理人领导力训练营队伍基本法会议经营活动管理基本法、会议经营与活动管理在队伍建设中的作用基本法是队伍建设的基础；会议经营是实现队伍建设的平台；活动管理是落实队伍建设的保障。1.基本法是会议经营的最重要组成部分之一，能丰富会议经营的内涵，提升价值。2.基本法的导向的实现需要量化到营销员日常活动管理中，要细化为每个营销员可量化的销售活动，并对活动进行有效追踪。活动管理是实现基本法导向的根本保证，活动管理是营销队伍获取基本法利益的根本来源。3.会议经营是活动管理的前提，有效的活动管理是会议经营的目标。三大根本机制的内在联系个险渠道职业经理人领导力训练营9执行力职业能力销售推动组织拓展会议经营制度经营团队文化沟通激励辅导训练活动管理差异化经营渠道建设训练营课程体系课程大纲I.引言II.基本法能解决什么问题III.基本法如何才能发挥作用IV.制度经营的策略与方法V.注意事项个险渠道职业经理人领导力训练营1.基本法对公司经营管理的意义2.基本法对营销员队伍的意义二、基本法能解决什么问题个险渠道职业经理人领导力训练营1.基本法对公司经营管理的意义①是对队伍实现有效掌控的最直接、最根本手段②是长期的、刚性的、占比最大的成本支出③是公司经营导向的最直接体现④是组织扩展和业务激励的最长期、最持久、最有效的手段⑤是有效实现业务发展和队伍发展目标的核心杠杆个险渠道职业经理人领导力训练营基本法是对队伍实现有效掌控的最直接、最根本手段(1/2)为什么3000余人的营销管理队伍可以管理65万人营销大军？为什么营销队伍中有这么多人愿意通过发展组织来发展自己的事业？为什么主管和增员者愿意去辅导属员和增员者？个险渠道职业经理人领导力训练营作用机制公司导向项目设置具体指标作用人群行为改变基本法基本法是对队伍实现有效掌控的最直接、最根本手段(2/2)基本法是公司长期的、刚性的、占比最大的成本支出新单续期业务创佣直接佣金附加佣金直接佣金附加佣金佣金支出工资公司经营（基本法；销售企划、培训、福利等等）工资公司经营公司经营个险渠道职业经理人领导力训练营一个500人的营业单位，季度新单期交保费目标是600万元，人均保费1.2万元。基本法季度考核为FYC1000。假设平均佣金率为10％，基本法考核达标率为70％。①仅采用业务推动方式，预计业务奖励支出：600万×3%＝18万②采用基本法考核推动与业务推动相结合：基本法考核推动保费：1.2万×350人＝420万还需业务奖励推动保费180万，预计业务奖励支出：180万×3%＝5.4万比仅采用业务推动方式减少12.6万个险渠道职业经理人领导力训练营案例——充分发挥基本法激励作用，避免重复投入基本法是公司经营导向的最直接体现——发展组织（1/3）发展组织鼓励增员创业津贴绩优新人奖FYC留存时间新人绩优新人扩充团队项目设置具体指标作用人群基本法当月FYC第一月第二月第三月第四月第五月第六月100以下000000100（含）-500（不含）2002000000500（含）-1000（不含）3503503003002002001000以上（含）-3000（不含）4504504004003503503000以上600600500500450450新人利益：发展组织鼓励增员伯乐奖回归主管展业奖FYC合计新人FYC留存时间增员者使增员成为习惯项目设置具体指标作用人群基本法基本法是公司经营导向的最直接体现——发展组织（2/3）发展组织培育主管培育津贴培育组经理奖当月FYC系数高低主管培育平级主管发展低阶主管项目设置具体指标作用人群基本法基本法是公司经营导向的最直接体现——发展组织（3/3）充实人力充实人力管理津贴职务津贴FYC合计职级主管提高团队绩效减少无绩效人员项目设置具体指标作用人群基本法基本法是公司经营导向的最直接体现——充实人力提升绩效团队经营管理津贴职务津贴培育津贴责任津贴FYC合计持续率举绩率……全体主管提升团队绩效和业务品质项目设置具体指标作用人群基本法基本法是公司经营导向的最直接体现——提升绩效基本法是组织扩展和业务激励的最长期、最持久、最有效的手段效果短期的长期的目标单一的、促进业务发展整体的、通过促进队伍发展推动业务发展特点显性的，灵活的隐性的，刚性的对象部分的总体的业务推动基本法个险渠道职业经理人领导力训练营国寿主管成长轨迹部经理分部经理处经理分处经理组经理业务主任主管系列25管理利益更突出；1管理津贴2职务津贴3培育津贴4培育组经理奖5责任管理奖26向所有主管发放管理津贴，修订后更直接，和职级没有关系,只和团队业绩联系并有大幅提高！1、管理津贴27更多的业务精英培育新主管提升每人的业绩更多的直管间管人员如何提高直管间管FYC28向分处以上主管发放的职务津贴，也有变化！2职务津贴29职务津贴＝主管所辖(除其直管、间管人员与所辖平级主管的团队)当月FYC合计×职务津贴比例×综合持续率比例×考核达标率比例原来……现在……30如何提高职务津贴晋升到更高职级培育更多更大的下级团队鼓励下级的下级增员,做大单提高所辖团队业绩31修订后新设的培育津贴，培育团队的利益更大了！3培育津贴32培育平级团队的利益更充分、更持久、更直观！解除团队分离后利益受损的后顾之忧！整合了辅导、育成待遇，利益体现更直接！修订后培育津贴的特点33如何提高培育津贴晋升到更高职级获利更多积极为下级主管的成长提供帮助维持职级并不断成长才能持续长久获得该项津贴培育平级主管有利于晋升34向初级主管发放，将组经理特别津贴调整为培育组经理奖发放范围扩大了，培育基层组织的利益增加了！4培育组经理奖35培育组经理奖的发放发放时间：按月发放，发满1年发放对象：分处经理、组经理培育组经理奖＝新晋升组经理团队（不含其所辖的平级主管的团队）当月FYC合计×5％36修订后培育组经理奖的特点初级主管特有的津贴项目，鼓励培育基层组织与原有的组经理特别津贴相比较，扩大了发放对象，增加了提取范围，提高了提取比例初级主管晋升可获得更多利益37如何提高培育组经理奖加强辅导，培育出更多组经理率先垂范，多增员、增好员帮助组经理提升团队业绩鼓励直管多增员、多推荐新人385责任管理奖调整内容与“团队举绩率”指标挂钩。扩大发放范围至分处经理层级。取消与持续率比例挂钩。意义引导中高级主管强化团队管理，尤其是强化过程管理、增加举绩人数，充实团队有效人力，提升团队绩效。42修订后责任管理奖的特点是主管履行管理职责的回报与团队举绩率指标挂钩，明确团队经营管理重点可补贴主管通信\交通\等职务工作支出.43基本法是有效实现业务发展和队伍发展目标的核心杠杆待遇落实绩效考核用待遇和考核撬动业务和队伍发展目标的合理达成，鼓励组织扩张和增员、鼓励晋升走发展之路。个险渠道职业经理人领导力训练营44案例——杠杆管控1.背景简述某支公司主管A及其属员B存在矛盾，A、B均是业务精英，管理团队能力都很强。B主管不断向公司抱怨、投诉。3.效果B的团队发展速度很快，不久与A平级。A为了不被脱离，必须加快发展速度，同时也积极配合公司业务发展举措和管理行为。2.采取措施，运用组织裂变杠杆该公司经理分析情况后，发现B对发展团队的意愿较强烈，于是通过基本法中组织裂变杠杆的作用，鼓励并扶持B发展团队。个险渠道职业经理人领导力训练营2.基本法对营销员队伍的意义个险渠道职业经理人领导力训练营①蕴含营销员的职涯规划②是最大、最持久、最有保证的利益保基本法里有黄金，基本法里有前途基本法里有黄金(1/2)示例：业务员系列基本待遇：佣金+各项津贴项目名称业务员业务主任业务经理高级业务经理创业津贴/绩优新人奖///高手津贴//伯乐奖////业务员系列待遇个险渠道职业经理人领导力训练营基本法里有黄金(2/2)主管展业奖/////伯乐奖/////管理津贴/////职务津贴////培育津贴////培育组经理奖//主管责任奖////示例：主管系列基本待遇：佣金+各项津贴基本法里有前途组经理分处经理处经理分部经理部经理主管系列业务主任业务员3个月3个月6个月12个月12个月6个月1个月3个月3个月24个月24个月12个月正常晋升6年快速晋升3年1个月课程大纲I.引言II.基本法能解决什么问题III.基本法如何才能发挥作用IV.制度经营的策略与方法V.注意事项个险渠道职业经理人领导力训练营基本法制度经营资源发展组织充实人力提升绩效强化“制度经营”，引导队伍良性发展个险渠道职业经理人领导力训练营队伍公司成功创富要我做我要做引入“成功创富”理念,培育营销队伍自动自发创富意识个险渠道职业经理人领导力训练营课程大纲I.引言II.基本法能解决什么问题III.基本法如何才能发挥作用IV.制度经营的策略与方法V.注意事项个险渠道职业经理人领导力训练营四、制度经营的策略与方法1.制度经营的策略2.制度经营的方法3.典型案例分享个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营1.制度经营的策略理念统领：以成功创富理念，统领营业单位制度经营工作把握主线：以利益引导和职责履行为主线整合资源：把制度经营行为贯穿到职场日常经营活动中，与会议经营、活动管理、职场训练相结合持续推进：持续推进日常宣导和经营，建立常态的差异化分层培训机制，掌握日常推进的方法和流程并量化为可操作的活动个险渠道职业经理人领导力训练营2.制度经营的方法执行控制配套举措跟进选择切入点借助平台工具营造氛围氛围营造的关键——看得到听得到做得到个险渠道职业经理人领导力训练营营造氛围（1/5）以“成功创富”为主题，结合公司实际情况，开展多种形式的氛围营造活动，形成人人知道创富、人人想要创富、人人积极创富、人人成功创富的良好局面。个险渠道职业经理人领导力训练营业务竞赛日常经营分时点经营切入点分层面30%中端20%高端50%低端选择经营切入点（2/5）公司提供了会议经营、早会专题、考核支持系统等措施，具体内容与作用如下：个险渠道职业经理人领导力训练营经营平台与辅导工具的使用（3/5）个险渠道职业经理人领导力训练营配套举措跟进的关键点（4/5）1.差异化的职场日常训练2.针对性的辅导3.培育典型，标杆带动个险渠道职业经理人领导力训练营制度经营组训、讲师主管经理技术支持过程把控落实执行执行力量的调动与使用（5/5）个险渠道职业经理人领导力训练营营业单位经理工作内容1.提供组织保障成立由本人、组训讲师和主管组成的制度经营工作组2.制订制度经营的整体方案3.设定短、中、长期制度经营目标4.充分利用会议经营平台如每月组织小组成员召开制度经营总结会个险渠道职业经理人领导力训练营组训讲师工作内容1.掌握队伍的关键性资料2.能够进行一对一辅导3.及时追踪，发现与解决问题4.每月撰写制度经营分析报告个险渠道职业经理人领导力训练营主管工作内容1.掌握属员的情况2.提高辅导属员的能力3.明确团队工作重点，每个人的辅导重点4.定期分析团队的绩效改变情况3.案例分享某支公司2006年主要情况业务情况队伍人力管理力量期交其中十年期以上主管营销员个险管理人员组训讲师850万260万30人180人4人5人2人个险渠道职业经理人领导力训练营该支公司2007年一季度,阶段目标没有达成，现又面临半年业务冲刺，面临着较大的困难，主要原因是：①队伍总体举绩率低下，无业绩和低产能人员占比过高；②主管不作为，辅导意愿不强；③业务员无增员意愿，士气低落；④队伍销售技能不高，人员流失率高