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——2014早会标准化推动规划内容提要1推动背景3山西分公司推动规划2早会标准化流程介绍从指标看问题补录前参会率:较11年下降后一直徘徊在同一水平线机构2012年2013年临汾展业区部38.14%45.86%运城展业区部45.35%46.89%大同展业区部47.69%51.10%长治展业区部42.30%53.44%晋中展业区部48.00%60.56%阳泉展业区部31.16%45.35%晋城展业区部43.77%56.13%太原展业区部52.68%59.89%山西分公司47.75%54.33%机构2012年出勤率2013年出勤率一区62%63%新区54%53%志远61%62%长泓51%58%长治56%59%临汾56%58%运城58%55%晋城57%62%吕梁68%59%大同59%59%晋中54%53%阳泉57%56%忻州53%51%朔州50%47%山西57%58%参会率近五年活动率指标：基本处于逐年缓慢下滑状态整体,2009年,63%整体,2010年,60.60%整体,2011年,57.60%整体,2012年,58.70%整体,2013年,56%老人,2009年,70%老人,2010年,68.40%老人,2011年,64.90%老人,2012年,62.20%老人,2013年,63.70%新人,2009年,57%新人,2010年,53.30%新人,2011年,50.40%新人,2012年,49.30%新人,2013年,47.90%活动率指标整体老人新人活动率人均收入：2013年较2012年减少214.25元正式层级：2013年较2012年减少193.81元主管层级：2013年较2012年减少377.1元部经理层级：2013年较2012年提升2002.32元收入—营销系列人均收入：2013年较2012年减少299.98元正式层级：2013年较2012年减少348.25元主管层级：2013年较2012年减少768.43元部经理层级：2013年较2012年减少680.83元收入—区拓系列关键的短板是什么？队伍缺乏有效的训练普遍技能不足部课缺失有效活动管控整体拜访量很低如何解决？人均长险件数活动率0.930.9660.99%57.88%57.40%人均长险件数：2007年-2009年由1.13降至0.96有效活动率：2007年-2009年由60.99%下降至57.4%2007年2008年2009年先看一组数据1.13人均长险件数活动率11.11.051.2357.6%60.5%62.1%67.3%人均长险件数：2013年较10年提升0.23件，提升度为23%有效活动率：2013年较10年提升9.7%，提升度为17%再看一组数据其基础指标参会率于2009年为59%，2010年后，连续三年提升，至2013年，已稳定在76%的平台。抓管理促效益抓活动管理抓客户积累13年客服报累计回销率71%，每人回收48份/月，人均拜访量3访/日，高业绩人群6访/日抓产品促保障制式培训系统+早会标准化运作（辅导训练系统）三年前的河南北就是现在的山西分公司河南分公司自2006年—2009年历经了发展和暂缓，从2010年开始至今，目前在行业、系统大形势不佳的情况下，人力发展、业务达成、基础指标稳居区域第一、系统前列。河南北是怎么做的：提示：主管按时完成《主管辅导记录卡》提示：需包括敬业时间、政令宣导、业绩通报等提示：可以分层级或组/区操作提示：每日召开；全体主管参加以上所列均为各营业部/展业课，营业组/展业区必做项目各项目时长不得低于分公司规定各项目次序由各战区内进行研讨达成统一，各单位明确配套动作提示：需完成基础活活动管理各项要求动作自2010年6月，河南北分公司推动早会标准化运作（辅导训练系统），分公司各级营业单位上下同心、目标一致，严格执行、落实、督导早会标准化运作；经过坚持不懈的推动，成效卓越，月月保费、收入平台稳中有升，成为区域乃至系统的楷模。以下内容摘自河南北《早会标准化运作（辅导训练系统）总结报告》河南北的突破给我们什么启示？寿险营销没有捷径诚信、务实、细致、坚持是正道参会率偏低，尤其部课间差异比较大。有管理不严的问题，也有早会质量差、缺乏吸引力的问题；早会流程不统一、内容规划性不强，业务员参与性较低，每日专题的质量很难保证，对团队的帮助有限；大部分部课疏于对业务人员活动量要求和管理，队伍整体活动量很低且没有记录、积累和整理的习惯；早会标准化推动意义收入低留存差人力发展缓慢活动率低活动率、收入、留存、人力指标环环相扣，每一个指标的好坏都会影响整体指标的差异。改善出勤•推动标准化早会流程•改善早会质量提高技能•早练•队伍少听多练提升访量•二早•活动量管理，非现场变现场管理标准化早会流程总结过去十多年寿险经营的经验，相信每一个从业者都会得出一致的认识和结论——做好基础管理和基础训练，是这个行业成功的唯一途径。分公司决心用1-2年的时间推广早会标准化运作，提升营业部经理、展业课长团队经营能力，提升主管团队辅导训练能力，提升队伍市场作战能力，以达到提升队伍整体收入和满足客户需求的根本目标，真正实现团队的稳健、持久发展！内容提要1推动背景3山西分公司推动规划2早会标准化流程介绍早会标准化经营流程图早会标准化流程介绍效益产出链核心：主管电话回访及辅导7、主管电话回访•协助组员提升销售效率•记录客户反馈存在的问题1、主管早会•明确当日工作重点•汇报组区当日计划•组织主管训练•主管或绩优示范•以组区为单位组织循环训练3、早练4、二早经营•昨日访量统计与反馈沟通•当日计划汇报检查5、部课早会•当日出勤•访量汇总及昨日访量通报•专题+政令宣导2、广播早会•司歌司训•营业区宣导6、个性化辅导•主管一对一个性化辅导新人30分钟15—20分钟40分钟30分钟40分钟标准流程点击视频主管训练日——标准化运作之前时长及内容参加人员执行关键严格要求主管出勤，部经理/课长以身作则提前做好下阶段安排，对上阶段运行进行总结、检视坚持召开时间•每月一次方式•营业区、机构组织；•非封闭参加人员•部经理/课长•全体主管内容•总结、检视•早会规划•早练素材训练；•辅导技能学习主管早会时长及内容参加人员执行关键组织者：部经理/课长参加者：本部课全体主管时长：早会第一环节，30分钟内容：第一阶段：2014年6月前，以主管早练为主；并对当日早练事项进行安排等；第二阶段：2014年6月后，以当日工作计划反馈、重点工作提醒安排为主，并对当日早练组织练习；所有主管都要熟知当日（本阶段）早练环节训练内容，并提前一天准备好相应资料、工具主管100%出勤，部经理/课长以身作则达成共识后需坚持召开10分钟：部经理/课长收集各主管工作日志，部经理/课长了解组区当日工作计划，进行当日重点工作布置5分钟：部经理/课长或绩优主管就当日早练内容进行讲解示范15分钟：各主管两两进行“一对一”演练，每人演练2-3次主管早会后，部经理/课长即时进行主管日志批阅，并于二早前发还给主管。标准流程主管早会点击视频广播早会时长及内容参加人员组织者：三级机构总/区经理参加者：全体人员时长：15——20分钟内容：司歌、司训机构/营业区业绩通报、重要事项通报执行关键定期检查广播声音质量、效果；关注部课礼仪要求。广播早会点击视频早练时长及内容参加人员执行关键组织者：各组区主管参加者：各组区业务人员（根据人数可合并和拆分进行）时长：早会第一环节，40分钟内容：组织组区内伙伴轮流或结对，对当日部课安排的早练素材进行演练；主管的责任意识主管的掌控和专业能力前30分钟（针对当日早练素材）1、主管或绩优示范；2、组员轮流练习+大家简要点评；3、主管最后简要总结点评。最后10分钟，部课从全体人员中随机抽2位伙伴，公开展示，课长或主持人点评。标准流程早练具体要求各层级要求营业部/展业课营业组/展业区机构/营业区/展业服务室（处）督促小组成员按时参加早练；1.部经理/课长组织制定并审核本单位月度/周度早练计划；2.按计划作早练项目；3.每日及时提供早练素材；1.每周/月“主管训练日”“主管例会”训练安排早练操作技能培训；2.专人负责标准化流程追踪——计划、执行、反馈；早练点击视频时长及内容参加人员执行关键组织者：主管/区主任参加者：组/区全体人员时间：早会第四环节，30分钟内容：活动量管理①工作日志补填与检查（人手1本、主管批改并点评访量），访量统计②主管对组员进行“一对一”昨日工作核实、了解、辅导③主管对组员进行“一对一”今日工作计划确认④主管对组员进行“一对一”工作追踪（包括业务、增员、钻石、转正、方案等）如组/区人员较少，组员活动量管理工作提前完成，则主管/区主任继续安排组员再次针对当日早练内容进行“一对一”演练，或针对掌握较差人员进行训练，严禁聊天等；主管在早会全部结束后，安排时间对组员的拜访记录进行电话回访，一方面检查拜访真实性，同时可以协助组员了解客户的意见。二早——重点事项二早——具体要求各层级要求1.每月/周“主管训练日”“主管例会”中安排二早操作技能培训；2.专人负责标准化流程追踪——计划、执行、反馈；营业部/展业课营业组/展业区主管需严格执行二早实操各项要求严格执行分公司规定的各项基础活动管理动作；部经理、课长敢于做组区活动管理的支持者和坚强后盾；机构/营业区/展业服务室（处）二早点击视频时长及内容参加人员执行关键组织者：部经理/课长参加者：本部/课全体人员时间：早会第五环节，40分钟内容：①敬业时间②昨日出单分享③与当日早练内容相关的经典案例、专题分享+政令宣导案例及专题分享须与早练内容相呼应，搭建当日早会从始到终完整的一条线运作，以加强队伍的学习效果、记忆力及重视度。早会功能组提前沟通早会上的部门分享，以提升分享质量大早会——重点事项①各组区的活动量统计工作结束，部课大早开始；各主管/区主任轮流站起来进行口头汇报，汇报主要内容为：当日出勤情况；昨日团队绩效和活动量累计和人均情况；②部/课每日进行各组/区访量登记，机构/营业区督导人员汇总所有部/课活动情况，次日于广播早会上进行通报情况。标准流程部课大早点击视频时长及内容参加人员执行关键组织者：主管/区主任参加者：入司三个月内新人时间：早会第六环节，部课大早后内容：①新人个性化辅导（主管9次一对一辅导、3次陪同辅导）②主管电话回访回访与辅导的落实和日复一日的坚持1、主管提前计划并通知被辅导新人2、提前计划好辅导内容1、早会全部结束后，以组/区为单位，各主管单独留下为入司三个月内新人进行一对一辅导；2、逐一询问其目前的活动情况、遇到的困难、帮助其进行客户分析等；3、视新人情况为其制订针对性学习计划；如为刚入司新人，制订陪访计划（至少3次）；4、落实陪访计划；5、每月步步高班主任将以邮件形式通报《主管辅导记录卡》回收及执行情况。标准流程个性化辅导——重点事项个性化辅导——具体要求各层级要求营业部/展业课营业组/展业区每位新人入司三个月内，主管完成《主管训练记录卡》中的9次一对一辅导和3次陪同辅导督促本单位主管按时完成《主管辅导记录卡》1.每月/周“主管训练日”“主管例会”中安排主管辅导操作技能培训；2.专人负责标准化流程追踪——计划、执行、反馈；3.步步高班主任向每位新人发放《主管辅导记录卡》，追踪其于上岗后三个月内完成，并于第三个月在转正冲刺班现场回收卡片机构/营业区/展业服务室（处）时长及内容操作人员执行关键部经理/课长主管/区主任时长：早会第七环节，时长不定内容：1、部经理/课长对主管/区主任昨日活动情况进行电话回访2、主管/区主任对组员昨日活动情况进行电话回访昨日可疑活动必须于今日电话回访，严禁拖延前期回访频次越高，后期回访工作量即越轻1、部经理/课长针对主管/区主任昨日活动中可疑记录或活动量高却不出单的活动进行电话回访，并将回访内容记录；2、主管/区主任针对组员昨日活动中可疑记录或活动量高却不出单的活动进行电话回访，并将回访内容记录；3、发现有虚假记录，第一次主管面