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策划思想篇销售执行篇公司介绍篇目录11，核心提炼，核心提炼核心提炼：站在长三角的区域高度看金鸡湖跳出玲珑湾固有印象包装三期z玲珑湾不只属于今天，更属于未来；玲珑湾不只属于苏州，更属于长三角；独占资源稀缺，掌控城市未来，近观人间繁华！z重树项目形象建立项目高度，三期产品的稀缺性的突显将脱离于整个玲珑湾,成独特的高端住宅品牌，崭新锋锐形象独占金鸡湖！诉求重点：突出金鸡湖未来价值，放大未来潜在价值，挖掘玲珑湾三期的稀缺性城市：苏州,千年历史文化名城,上海的后花园，长三角经济圈地理核心，未来发展前景无限。片区：苏州工业园区,苏州新城市核心；金鸡湖,中国最大的城市湖泊,城市未来文化商业中心。资源：占据金鸡湖正南湖景第一排，尽揽金鸡湖全貌，城市景观的王者，城市最精华所在；22，推广方向，推广方向推广方向重点：以长三角视野拓展媒体的广度与深度广度：根据项目目标客户群分布特性以及项目在长三角市场的地位，积极拓展媒体通路，扩大项目在长三角大区域范围内的知名度。深度：深挖苏州大市范围媒体深度，建立苏州区域内首屈一指高端项目的市场基础。产品形象包装：一个全新的金鸡湖最具潜力高端住宅的形象建立推广模式：从零开始，形象高度与线下推广相结合z玲珑湾固有大盘形象需要摒弃，重新树立三期独特形象，项目三期的城市王者湖景资源的稀缺性应当独立出来，三期产品的创新与蜕变已完全凌驾与一二期产品之上。z金鸡湖高端产品时代战火愈演愈烈，玲珑湾三期产品的隆重登场应该独领风骚，重树金鸡湖豪宅标杆，以城市未有之巅峰高度公诸于世！33，营销执行思路，营销执行思路销售模式：极致完美现场感染苏州开创式销售组织形式玲珑湾之于长三角、之于苏州、之于金鸡湖的价值在现场将淋漓尽致地体现，这一体系让客户体验到玲珑湾真正的价值，认识到它收藏的价值！能看到未来的眼光才能够发现玲珑湾的真正价值！收藏玲珑湾就是收藏一座城市的未来！策划思想篇销售执行篇公司介绍篇战略分解现场策略推广战略销售策略战略核心构架战略核心构架媒体策略项目经理现场执行经理通路拓展经理地产研究院技术委员会案场执行团队通路拓展专员（若干）DS专员（若干）策划中心市场研究专员客户研究专员策划经理品控中心品控专员支持团队销售团队1.11.1现场策略现场策略————销售团队组织销售团队组织博思堂5维一体服务体系全方位国宾级服务体系1.21.2现场策略现场策略————案场执行团队组织案场执行团队组织专案经理（1）销售主任（1）行政主任/行政助理（1）销售主任（1）万科驻现场工程师1人、家居设计师1人、专业的保姆阿姨4人销售代表、售后服务（3）销售代表、售后服务（3）四重空间区域规格+八段式国宾级体验+剧场式导览流程1.31.3现场策略现场策略————案场高端服务创新模式案场高端服务创新模式1.31.3现场策略现场策略————案场高端服务创新模式案场高端服务创新模式半开放区域全私密区域四重空间区域规格塑造体验全开放区域半私密区域主入口进入至七、八区以外区域七、八区内部环境区域49#、53#区域50#、51#、52#55#、56#、57#区域四重空间区域规格八段式国宾级体验制操作重点国宾级规格体验地段潜力化包装形象品质化体验湖景极大化体验会所魅力化充实项目安全性体验项目私密性体验服务极致化体验1.31.3现场策略现场策略————案场高端服务创新模式案场高端服务创新模式八段式国宾级体验国宾级规格体验（形式预约、入口处保安拦截询问、销售顾问至入口处引导客户停车）地段潜力化包装（前接待、裱板区、模型区、销售区）形象品质化体验（景观样板段:新风格、新设计、新技术、新建材:细节说话）湖景极大化体验（湖景样板房）项目安全性体验（智能化及安保系统）项目私密性体验(区间景观隔离)会所魅力化充实（会所特色）服务极致化体验（接待服务标准）销售现场（会所）样板房入口入口入口八段式国宾级体验——客户参观行径路线剧场式导览流程发力点：细节体验1.塑造项目“脱胎换骨”的形象。2.展现现场的服务及品质。现场标准作业流程：形式预约→参观通道及道具巡查→入口处保安拦截询问→销售顾问至入口处引导客户停车，登记车型及车牌号→前往接待中心→前接待→裱板区→模型区→销售桌（介绍、需求沟通、引导）→实景带看、景观示范段、建筑局部外立面及智能化展示、会所配套、物业等→销售桌→送客户至入口外目送到客户在视线中消失为止（填写客户满意度表格和来人登记表）八段式国宾级体验——剧场式导览流程•七、八区独立规划，与“玲珑湾”形成区隔•重新起案名，以全新的形象入市。•案名建议：“金鸡湖1号”、“金鸡湖金品”2.4.1独立规划1.41.4现场策略现场策略————现场核心战术七大体系现场核心战术七大体系2.4.2销售服务创新现场工程师“国宾级”服务体系置业顾问售后服务专员家居设计顾问物业服务专员1.41.4现场策略现场策略————现场核心战术七大体系现场核心战术七大体系•通过五个窗口对客户采取“一对一”的贴身服务，通过这些窗口再整合更多的资源，形成金字塔形服务体系，为客户提供更广泛更便利的服务。2.4.3管理服务创新24小时服务热线“全天候、全方位”服务体系国际级智能化设施物业传统服务1、公共性服务：保洁、保安、绿化、房屋维修等服务2、代办性服务：如代收水电费等。3、特约性服务：如室内维修、代送报纸等健康管理全方位家政服务的提供:私人管家、商务助理美容咨询1.41.4现场策略现场策略————现场核心战术七大体系现场核心战术七大体系2.4.4整合一站式服务市场规划“整合一站式”服务：扩大服务的广度包装融资市场定位营销代理投资理财1.41.4现场策略现场策略————现场核心战术七大体系现场核心战术七大体系为了与项目形象及档次匹配，引发高端目标客户关注和充分认可，建议聘请世界顶级物业作为服务顾问，譬如威斯汀、凯宾斯基。2.4.5更换物业公司1.41.4现场策略现场策略————现场核心战术七大体系现场核心战术七大体系•在豪宅物业管理中，高素质的管理人员和管理理念来自于高标准的物业管理培训，通过“手册”打造本项目“豪宅服务”品牌，树立市场口碑。2.4.6制作豪宅物业管理培训操作标准手册1.41.4现场策略现场策略————现场核心战术七大体系现场核心战术七大体系2.4.7专款专用•在项目营销费用中划拨专款用于提升现场服务体系的服务。我司对于销售团队有严格的管理体系，品控中心针对不同职级均有对应的考核指标。专案：业绩完成率培训计划的制定和实施情况客户管理（业主或客户投诉、客户满意度调查）业务人员的考核成绩现场来人与成交比及来人与会员比报表质量梯队建设的优劣性业务员：业绩完成率及成交周期来电转来人率来人成交比“老客户带新客户”成交比率会员发展制定执行组内人员平衡发展客户管理（回头率、投诉率、满意度）服务品质1.41.4现场策略现场策略————现场销售考核及激励机制现场销售考核及激励机制现场佣金计提方法及现场奖罚激励销售人员佣金计提办法：结佣前提：销售代表完成整个销售流程后，符合开发商结佣条件。销售代表完成整个销售流程后，完成销售中心规定的相关工作。“业务代表佣金申请单”必须在佣金到帐后2天内发至品管部核算。佣金到帐后项目负责人需报备品管部，待品管部与财务部核实开发商佣金已结算到我公司帐户（以我司财务账上收到开发商佣金的时间为准）后，进行核算发放。结佣时间：在符合结佣前提的条件下，以开发商佣金到帐后最近的10日左右或25日左右，当月1-15日到帐佣金在本月25日左右发放，当月16-30日到帐佣金在次月10日左右发放。结佣细则：佣金结算公式：佣金＝应结佣金*达标发放比例+应结奖金*奖金比例其中：应结佣金＝销售金额*基本提佣比例*佣金到帐比例*80%应结奖金＝销售金额*基本提佣比例*佣金到帐比例*20%业绩达标考核办法：达标发放比例：各案场于月初核定项目当月指标，以签约金额为准，包括各销售代表及案场整体的指标，月底考评时，可有销售金额5％的浮动额度，即完成原定指标的95％可视为达标。指标的制定为上月的26日至当月的25日为一个周期。（1）达标发放比例为100%，未达标发放比例为80%。（2）签约房源当月报送开发商结佣的，按照当月指标完成情况结算佣金；非当月报送开发商结佣的，业务代表达标发放比例按照报送开发商结佣时间核算。奖金比例：以半年度作为一个考察周期，进行年中/终考核，根据考核成绩分比例发放奖金，具体考核成绩对应奖金发放比例如下:（1）考核分在85（含85）分以上的，奖金发放比例为100%；（2）考核分在75（含75）到85分之间的，奖金发放比例为75%；（3）考核分在65（含65）到75分之间的，奖金发放比例为50%；（4）核分在65分以下的，奖金不予发放，纳入部门基金多阵地多渠道推广2.12.1推广策略推广策略————总体推广战略模式总体推广战略模式以苏州中心及其五县市为核心经营的开放式整合行销通路建设2.22.2推广策略推广策略————总体推广战略核心总体推广战略核心推广策略一推广策略二推广策略三推广策略四推广战略1：组建长三角（一线+二线）同步销售体系充分运用万科、博思堂在整个长三角的网点资源组建销售体系，进行同步销售。一线阵地（苏州中心）：重点经营情景化营销活动式营销售楼处战略联盟湖景体验顶层生活体验式营销样板段客户会实现房源排摸，为开盘深度蓄水及制定更精准的推案产品组合策略提供市场依据通过产品推荐活动，为现场积蓄大量人气，利用联盟效应及现场来人，巩固市场品牌与产品形象。市中心品牌馆是社交中心，对产品进行展示和宣传。推荐式营销现场售楼处是体验中心，贵宾级待遇，国际生活处处显露；全程置业顾问完美服务，让客户更容易落定一线阵地（苏州五县市）：重点经营传播覆盖高空轰炸主流报纸户外广告针对性轰炸DM商会/行业协会推荐、活动式营销二线阵地：多管齐下外区接待处高档休闲消费场所浦东、虹桥、硕放机场万科会高档办公楼、写字楼及高档住宅区域等资源的利用；这样的人群是有一定资金的人群，这也是我们可以考虑的方向。高档娱乐区域（高尔夫球场资料的投放）；高档娱乐区是有钱人去的地方，也是本项目客源的集中地，对于这样高档娱乐区域我们不仅是将资料放在休息区供大家翻阅，同时也可以发掘去俱乐部的会员进行资料的投递。高档及奢侈品的购物场所；奢侈品，是有钱人需求和喜好，本项目是一个高端的项目，需要针对这样高层次人群进行深入的宣传，有针对性才有效果。机场广告的投放虹桥、浦东和硕放机场是港、澳、台籍人士的往返出入地，在此处进行广告投放，另外可设计万科VIP贵宾室。核心战术推广战略2：定价先扬后抑，低开高走通过对项目形象“脱胎换骨”的塑造和产品力的体验认知引发外界关注，提升客户对项目的价格预期高度，再以低价格面世引爆市场，通过持续稳定地销售增长使销售价格逐步上涨。不惜工本的包装在项目上市时，在广告投入、样板房包装和营销手段上都不惜工本，以明星效应（梁朝伟作为形象代言人）、品牌效应引发旺销浪潮。推广战略3：推广战略4：广告出位，媒体覆盖登陆运用连续跨版大篇幅、大版面出位广告投放表现形式，直接击荡苏州豪宅市场，开创苏州豪宅报版推广模式先河，向世人展示本项目大手笔、大气魄的恢宏气势和高水平策划水准。2.3.1场内核心执行策略——捕鱼战术品牌战——全市布网：重树项目形象，导入品牌价值，打造项目品质。产品战——区域收网：塑造产品“湖景+三重景观价值最大化”，制定具有区域特征的销售策略。开盘战——现场打捞：现场包装，销售服务。客户战——以鱼养鱼：客户会运作。A、已购客户渠道：前期已购“玲珑湾”客户，可充分发挥口碑传播作用，并承诺介绍新客户给予其减免物业费或给予介绍费等优惠措施。B：开发商及合作团队渠道：开发商、建筑商、设计团队、销售团队各自资源利用，开拓新客户渠道。2.32.3推广策略推广策略————执行策略执行策略这些在社会金字塔上端乃至顶端的人们，他们在哪里、他们在做什么、他们喜欢什么，找到他们、了解他们，对于我们项目的成功有着至关重要的作用。居住之外的生活态——对奢侈品或贵族运动的喜好奢侈品(Luxury)在国际