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MSP生动化解析—销售规范篇西区培训部李燕6月7日GlobalMarketing2Confidential这卫生吗？嗨，都一天了怎么没有一单生意啊。。。。。。GlobalMarketing3Confidential一年之计在于春一日之计在于晨GlobalMarketing4故事：两个皮鞋推销员第一个推销员：失望地放弃努力，失败沮丧而回另一个推销员：惊喜万分，最后发大财而归成功是因为什么？GlobalMarketing5从一无所有到一无所缺GlobalMarketing知识技能态度是什么？怎么干？愿意干态度与能力知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。知识+技巧=能力GlobalMarketing7成功是因为：态度技能其他态度80%技能其它13%7%GlobalMarketing8人材人财人裁人才态度能力GlobalMarketing什么是促销员？我是谁？是售货员？是推销员？还是。。。。。。定位GlobalMarketing其实xx是DELL的主力销售团队DELL的公司形象的代表消费者的与业顾问消费者的贴心人—提供最满意的购物经历DELL的业绩的直接推动者DELL产品人性化功能的使用者及传播者DELL产品人性化功能的差异化推广及实践者DELL售后问题的处理者及反馈者GlobalMarketing11Confidential恭喜你！！过第一关•仪表整洁：衣服干净整洁统一，没有奇装异服；不愉快的行为:无不理睬顾客、叉腰、吃零食,聊天等行为,无轻视；店员仪表整洁，没有让人感到不愉快的行为（1分）•不好的行为:没有批评戴尔产品、公司形象等言论(客观的比较戴尔产品之间差异不属于违规行为)没有影响戴尔品牌形象的行为（1分）MSP销售规范—第1步GlobalMarketing不了解产品虽然了解产品可没有销售技能GlobalMarketing13Confidential“破冰”GlobalMarketing迎接顾客使销售有可能留住顾客在展台五分钟GlobalMarketing15Confidential微笑冷落顾客目光接触以貌取人保持热情积极漠不关心GlobalMarketing16Confidential恭喜你！！过第二关•要求：销售人员在迎接顾客有主动动作或语言；•招呼、点头、微笑；问候语：“您随便看”，“有需要叫我”；迎接顾客促销活动介绍（2分）MSP销售规范—第2步GlobalMarketing我要一辆昂贵的汽车GlobalMarketing18Confidential作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。很多时候，顾客往往没有意识到自己的其它需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。GlobalMarketing提问聆听选择式问题封闭式问题开放式问题结论记录给予回应耐心听取如何了解客户需求GlobalMarketing20Confidential•开放型（了解阶段）–好处：减少问题的个数；引导顾客谈话；获得更多的信息。–通常包含字句：什么、何时、哪里、告诉、谈谈、为什么、说说等。如：›你想要什么样的效果呢？›您对配备电脑有什么要求呢？›您觉得XX产品的哪些方面比我们好呢？•封闭型（确认阶段）–好处：明确顾客有某一具体需求；用于澄清、确认；取得顾客的肯定与否。–通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜欢、会不会、是吗、多少等。如：›您要蓝色的，还是要黑色的？›您喜不喜欢这个效果？了解需求时的引导发问GlobalMarketing听的五个层次忽视地听假装在听有选择地听全神贯注地听同理心地听GlobalMarketingF(Features)性能A(Advantages)优点B(Benefits)利益E(Evidence)体验推荐产品--客户为什么会购买我的产品/服务？GlobalMarketing23Confidential特点VS好处专业术语。。。VS通俗易懂的形象描述特点告诉顾客这个产品是什么，这是关于产品性质的描述。益处告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么只有产品的益处吸引顾客，而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。利益：顾客要的是利益，并不是特点GlobalMarketing法引导顾客F特FeatureA优特点优点B利利益AdvantageBenefit连接词例子：LEDVSLCD1、LED比LCD色域更广2、LED比LCD亮度高3、LED比LCD省电因为1、色域可达118%，LCD色域只有78%2、可在阳光下看；LCD亮度比较低，无法在阳光下观看屏幕3、电光转化率高约99%，LCD电光转化率为90%。场景一：火车上/飞机上/出差中---省电场景二：室外—色域广、亮度高你的电脑屏幕在日光下显示效果还这么好！旅途也可以看大片！场景三：室内LEDLCD显示效果一级棒！GlobalMarketing25ConfidentialMSP销售规范—第3步•要求：销售人员在推荐产品时，必须主动提及2款产品；•主动询问用语例如：“我们的型号非常多，您想要个什么类型的电脑？我帮您介绍一下？”“你心理价位大概多少，这样我可以帮您推荐一款接近的机型？”等探测了解需求问题,不能马上推荐产品，而不了解需求；了解需求，推荐产品（4分）恭喜你！！过第三关GlobalMarketing英特尔酷睿智能家族，您的智慧选择从i3到i7，不同需求，不同的选择GlobalMarketing准确定位2010全新酷睿™处理器酷睿™i3处理器智能快速事半功倍重点强调:买一赠一：内置高清图形引擎32nm智能架极英特尔超线程技术酷睿™i5处理器智能加速游刃随心重点强调:特有睿频加速技术的智能性能酷睿™i7处理器智能枀速巅峰体验重点强调:无可匹敌的终枀性能2010年新酷睿入门级处理器2010年新酷睿主流级处理器2010年新酷睿高端级处理器GlobalMarketing28ConfidentialMSP销售规范—第4步•要求：结合对应的机器介绍处理器特性--红色部分必须提到•i3：它采用32纳米智能架构，英特尔超线程技术。•i5：它采用32纳米智能架构，英特尔睿频加速技术。•i7：它是目前最好的处理器，具有无可匹比的终极性能，是高端应用的最佳选择，无论是发烧游戏、科学运算还是数字创作，将给你带来巅峰体验。销售介绍英特尔酷睿处理器的特性（2分）恭喜你！！过第四关注：CPU检查项目只针对核心店面GlobalMarketing全球创新前漂悦屏、独特LCVM炫钢拉丝质感面板全新英特尔酷睿i3/i5处理器1G独立显卡SRS环绕立体声音NEWINS13R/14R/15R前漂悦屏(屏幕前置/流线)1GATIHD5470（支持DirectX11）LCVM炫钢拉丝质感面板(散热快/防静电/耐磨)CoreI处理器GlobalMarketing30ConfidentialMSP销售规范—第5步•要求：销售人员说出机器卖点2个以上；•销售人员结合顾客需求介绍硬件、软件、功能，配置等各方面卖点•说出一个卖点得3分，说出两个卖点得6分；销售介绍产品卖点特性（6分）恭喜你！！过第五关GlobalMarketing31Confidential不好意思非买勿动！！请品尝，好甜呢。。。我帮你数数GlobalMarketing放心吗？好产品+客户的亲身感受，才最有说服力GlobalMarketing13z趣味功能展示--卖点之DellDock&DellWebcamDellWebcam－让沟通从此不众丌同场景面部效果选中视频效果选项，在下拉菜单中选择面部效果，然后就可以在右侧选择需要的面部效果。选中视频效果选项，在下拉菜单中选择场景，然后就可以在右侧选择需要的场景背景。点击狼人效果选择幕布背景GlobalMarketingINSPIRON系列--卖点之SRS三维环绕立体声SRS三维环绕立体声SRS技术使人感到处于三维声场的包围之中，具有身临其境的强烈感觉，声音效果从5个方向源源丌断的流出，真正以听者为中心形成一个场，其效果远超于普通立体音效。GlobalMarketing35INSPIRONR系列--卖点之创新外观设计12符合人体工程学的设计，带来舒适的使用姿势，保护颈椎轻松获得视觉上更大的屏幕效果，带来更好的用户体验1－前漂悦屏设计下屏幕开启2－传统设计下屏幕开启轻松抓握，移动更方便(图示借用13R，原理一样)传统后端抓握方式前漂悦屏GlobalMarketing1G大容量显存独立显卡，完全支持微软DirectX11（最新游戏特效全部支持）ATI5450系列显卡—游戏体验GlobalMarketing580/s影音娱乐—真实体验GlobalMarketing多点触摸板—实操演练–一指操作–二指操作–三指操作Confidential38GlobalMarketing39Confidential顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起；从顾客的兴趣点着手，再到产品主题概念逐步讲解GlobalMarketing推荐时的注意事项逻辑性、连贯性要有主题有切入点要有比较性GlobalMarketing41ConfidentialMSP销售规范—第6步•介绍过程中,主动演示产品功能（比如:触摸机器外壳、触摸机器材质、拿起配置卡让顾客看配置、演示video、图片、音乐、照片等）；主动邀请顾客体验，比如：让顾客带耳机听效果、触摸外壳、体验键盘、感受机器重量、摄像头、dellwebcam；讲解\演示涉及的素材或照片、音乐、影片等；•主动演示得1分，主动邀请体验得1分；演示功能及上机体验（2分）恭喜你！！过第六关GlobalMarketing留下你的联系方式及售后须知等信息•和客户交朋友；并为下次“交往”留下机会（软件升级、产品咨询、二次购买。。。）留下客户的联系方式，特别是购买高端产品的VIP客户•事实证明，购买高端产品的客户忠诚度较高，建议后期跟踪销售•他/她能给你带来更多的生意。。。•建立VIP档案，改变生意模式（电话营销、真情回馈老用户等活动）GlobalMarketing43ConfidentialMSP销售规范—第7步•顾客离开时，做到礼貌道别，如：有需要再过来,这是资料您拿好,慢走,您可以再转转,回头再过来看看.不因为顾客没有购买而冷嘲热讽,冷落顾客；•以神秘人主观感受为主.主观感受舒服的离开，得2分；觉得受到歧视不得分；礼貌道别（2分）恭喜你！！过第七关GlobalMarketing44ConfidentialGlobalMarketing45ConfidentialGlobalMarketing46ConfidentialGlobalMarketing47ConfidentialGlobalMarketing48Confidential恭喜你，得到满分（20分）