物业经营管理困局及盈利模式创---赵向标

物业管理盈利模式创新交流研讨课件物业经营管理困局及盈利模式创新深圳物业管理进修学院教授赵向标深圳物业管理进修学院教研部部长\教授深圳市物业管理招投标专家与考评专家国家物业管理师师资库专家2010年获取首批物业师职业资格赵向标老师简介本次讲座关注问题？第一，什么是物业经营？为什么要探讨物业管理的盈利模式？第二，物业管理的基本盈利模式是什么？收益情况如何?如何优化？第三，创新盈利模式的基本思路是什么？实践方面有哪些表现？对我们开展经营工作有何启示？导语：盈利模式的概述及创新盈利模式（商业模式）是为实现客户价值和投资价值而构建的利益相关者的交易结构。---朱武祥（清华金融教授）简单的说，盈利模式就是企业赚钱的渠道，通过怎样的模式和渠道来赚钱。当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式（盈利模式）之间的竞争。---彼德·德鲁克（管理大师）任何盈利模式的创新，都是为了在市场需求的价值点上实现盈利，从企业提供的价值中获得利益，所以企业在提供顾客价值前必须找点盈利点。本次讲座主要内容一、物业经营存在的主要问题二、物业常规经营优化三、拓展特别委托经营收益途径四、谨慎开展非常规特种经营五、积极介入收益性物业的资产经营六、企业层面经营途径探索七、物业企业经营模式概述八、物业经营发展趋势分析一、物业经营存在的主要问题物业经营问题之一第一，重视服务和管理，轻视物业经营。问题1：物业管理是服务、管理与经营的三位一体，物业经营是物业管理的重要侧面。物业经营问题之二第二，重视物业项目层面经营工作，轻视企业层面经营。问题2：物业经营应包括两个不同层面，其基础是项目层面的经营，从宏观层面要注意开展企业物业经营。物业经营的两个不同层面1企业层面的经营宏观,企业角度!2项目层面的经营微观,项目管理处角度!物业项目经营收益途径(一)优化常规经营(二)瞄准业主需求开展特别委托经营活动(三)谨慎利用共有物业资源开展非常规特种经营(四)积极介入收益性物业资产经营物业经营管理五大路径走出误区特别委托经营资产经营企业经营常规经营优化常规非常规特种经营项目层面经营工作物业经营问题之三第三，在经营过程中，重视通过常规经营获取核心收益！对通过非常规经营赢取边际效益未引起高度重视。物业经营管理五大路径特别委托经营资产经营企业经营常规经营非常规特种经营非常规经营物业经营问题之四第五，非常规特种经营认识混乱，实践工作如何开展，更是茫然无措！案例：深圳某大型项目电梯广告经营物业经营问题之五第五，对收益性物业资产经营，认知空洞，实践缺乏！物业管理师《经营管理》科目分析！三、物业常规经营优化1.果断退出不良项目;2.勇于竞争高端项目;3.发育专业物业市场，走市场细分路径。4.开源节流,优化普通项目;5.严格禁止“流氓经营”手段果断退出不良项目案例：深圳市物业退出东晓花园。分析：退出应该注意哪些问题？抢占高端物业市场案例1：中航—-一九战略与1213思路案例2：明喆—-特种物业专业化。案例3：骏高、银谷—-高端别墅。发育专业物业市场案例1：特科（学校）案例2：众安康（医院）案例3：天安（高档工业园）案例4：鸿鹏飞（农村工业园）。开源之一----提高管理费标准案例01：民营梁柱物业提高管理费案例02：股份企业莲花物业实践案例03：益田村管理费涨价案例04：中海怡翠如何涨价案例05：福田街道整体思路案例06：佛山地方规定整体安排开源之二----物业服务欠费的有效催缴第一，提高业主自觉缴费意识，将其欠费意识消灭在萌芽状态。（设备参观日；宣传漫画）第二，发现欠费要及时发出催费通知，同时辅助以各种不同的催缴手段。（发送催缴通知书、当面提醒、电话催缴、公告栏公告欠费名单、欠费通知送到单位）第三，司法手段。1、下达律师函。2、诉讼或仲裁。第四，区别对待非恶意欠费者！1、善待一贯表现良好业主！2、有误会或不满者要解释说明，解除误会。3、长期在外地业主（有人使用由使用人缴纳；长期空置可银行转账、一次趸交、或征得同意代为出租扣缴费用）开源之二----提高管理费收缴率（一）临近因素（二）首次效应（三）相似性因素（四）互补性因素（五）移情效应（六）互动频率因素（七）代价——酬赏理论（八）情感的相悦性利用心理学影响人际吸引因素加强日常收缴开源之二----提高管理费收缴率案例01：海南面对刁蛮业主案例02：郑州面对自己退休人员开源之三----司法手段催缴管理费案例：深圳某企业面对业主欠费申请仲裁及其结果分析案例：北方物业怎样将项目岗位减少到0.5个人案例：陆家嘴物业社区文化经营思路借鉴。如何将项目的成本支出变作收益?案例：熊谷物业为何对节能有功的经理加以处罚？项目成本管控严格禁止”流氓经营”手段案例：1.小区”节水”几乎被罚38万2.改装变压器要求商户交高额”改装费”3.井水如何变成了”自来水”•三、社区非常规经营的基本途径•--特别委托经营发挥物业管理的边际效益物业企业的收益途径有两种：第一，通过常规经营基本盈利模式，获取核心基本效益；第二，通过各种非常规经营手段，获取边际收益。常规物业管理的利润是有限的，但是其边际利润则是不可估量的。要特别强调增加多种经营的收入，创造物业管理的边际效益，从根本上提高业管理的创富能力。什么叫边际效益?核心基本效益边际效益通过常规经营途径获得通过非常规经营途径获得非常规经营基本途径--特别委托经营特别委托服务。（44条）第四十四条物业服务企业可以根据业主的委托提供物业服务合同约定以外的服务项目，服务报酬由双方约定。经营思路要打破原来围绕“小区物业”转的做法，改为围绕“人的需求”转的做法.只要人们有需求，就可以去满足，各种分工在满足人们需求的过程中实现收益，形成各种专业市场。因而，从未来的角度来看，现行的物业管理业务将相对萎缩，而各种专业市场得以成长，最终会出现在占有多个专业分工市场的大型综合性服务公司，这种大型的综合性服务公司，相当于现在那些规模较大的物业管理公司。案例：花样年彩生活模式及实践案例：中信红树湾铂金管家服务及实践案例：绿城物业的经营实践案例：深圳裕盛物业的旅业式物业管理模式四、谨慎开展非常规特种经营《物业管理条例》的相关规定第五十五条利用物业共用部位、共用设施设备进行经营的，应当在征得相关业主、业主大会、物业服务企业的同意后，按照规定办理有关手续。业主所得收益应当主要用于补充专项维修资金，也可以按照业主大会的决定使用。物权法：第七十三条建筑区划内的道路，属于业主共有，但属于城镇公共道路的除外。建筑区划内的绿地，属于业主共有，但属于城镇公共绿地或者明示属于个人的除外。建筑区划内的其他公共场所、公用设施和物业服务用房，属于业主共有。第七十四条建筑区划内，规划用于停放汽车的车位、车库应当首先满足业主的需要。建筑区划内，规划用于停放汽车的车位、车库的归属，由当事人通过出售、附赠或者出租等方式约定。占用业主共有的道路或者其他场地用于停放汽车的车位，属于业主共有。最高人民法院《关于审理建筑物区分所有权纠纷案件具体应用法律若干问题的解释》第十五条建设单位、物业服务企业等利用建筑区划内业主共有部分从事盈利性活动，当事人请求返还扣除相应成本之后的收益的，应予支持。《物业管理条例》的惩罚性规定第六十六条违反本条例的规定，有下列行为之一的，由县级以上地方人民政府房地产行政主管部门责令限期改正，给予警告，并按照本条第二款的规定处以罚款；所得收益，用于物业管理区域内物业共用部位、共用设施设备的维修、养护，剩余部分按照业主大会的决定使用：（三）擅自利用物业共用部位、共用设施设备进行经营的。个人有前款规定行为之一的，处1000元以上1万元以下的罚款；单位有前款规定行为之一的，处5万元以上20万元以下的罚款。利用物业共用部位、共用设施设备进行经营有哪些可能的表现形式?物业非常规特种经营的实施之一：社区广告经营社区广告经营的种类1．电梯广告2．屋顶及外墙广告3．厅堂广告液晶显示杂志架、广告架壁挂广告声音媒体广告物品展示4．停车场广告停车场出口、入口处。停车场管理人员岗亭。直接放置到地面的灯箱。喷涂在地面的文字及图案。地下停车场的墙壁、天顶、立柱。在停车场悬挂气球、灯箱等广告载体。其他停车场设施设备。停车场管理人员散发平面广告。5．宣传栏广告6．企业形象展示广告艺术雕塑形式花、草、树、木形式伞类休闲椅户外健身器材户外垃圾桶7．社区路灯广告8．公益性广告指路牌社区示意图触摸屏案例:陆家嘴物业公司广告经营策略的启示!物业非常规特种经营的实施之二：社区停车场与停车位经营案例:北京某小区临时停车位管理物业非常规特种经营的实施之三：公共部位的出租经营(固定出租与临时租摆)案例:深圳某小区绿化区域临时建筑出租人员伤亡事件•五、积极介入收益性物业的资产经营案例：熊谷物业管理的写字楼群团地王大厦南海中心大厦京广中心大厦广州中信广场出租型公寓。用于出租经营的居住建筑主要是别墅和公寓，这是经营性房地产的重要类型。为了保持较高的出租率和租金水平，也需要物业服务企业来为业主或投资者提供招租、租赁管理、维护与维修、安全与卫生、资本与预算管理等物业经营管理服务。资产经营对象之二---出租型公寓。案例：招商物业管理的经营性鲸山别墅案例：深圳鸿鹏飞物业的农村工业园区的经营管理租赁管理的概念与内容租赁活动的管理，包括租约签订前、租约执行过程中、租约期满时共三个阶段。租约签订前：制定租赁方案与策略租户选择租金确定租约谈判与签约管理租约期满时：租金结算租约续期房屋空间回收管理租约执行过程中：1.房屋空间交付2.收取租金3.租金调整4.租户关系管理物业租赁管理模式（一）包租转租模式（二）出租代理模式（三）委托管理模式六、企业层面经营途径探索企业层面的经营之一企业资源经营1管理咨询顾问服务(出售管理技术资源)2设施设备出租(自有设施设备资源)3自有货币资金的资本经营企业层面的经营之二发育专业化服务经营项目万厦：四大专业服务中心机电专业服务中心电梯技术服务中心绿化工程部环境服务公司中航：电梯\保安\停车场公司企业层面的经营之三上下游链条捕捉经营机会长城：介入地产开发和中介业务万厦：铝合金门窗加工中航:装饰装修财富:空汽质量检测花样年：物业出租、地产中介长城物业经营案例2＋N战略地产开发＋物业管理＝2社区商务(房屋中介＋社区老人服务…N)地产发展现状河源---世纪华府(收尾)韶关---长城世家(40多万)广州---佳地新都顺德—北潆广场(商业6万)开平---两个项目开发过程中企业层面的经营之四跨行业多角化经营上海陆家嘴餐饮经营深圳开元国际污水处理企业层面的经营之五文化资源经营开元国际东方管家系列丛书•七、物业企业经营模式概述第一，背靠开发商大树，住宅本业为主，精耕细作。第二、强化外拓市场，发育全国市场。第三，抢占高端物业市场，赚取高额垄断利润。第四，跳水深潜，在低端项目经营中沙里捞金。裕盛（城市化后综合社区）阳光（城市老旧住宅区）市内股份公司下设物业（城中村物业）第五，发育专业物业市场，走市场细分路径。特科（学校）众安康（医院）天安（高档工业园）鸿鹏飞（农村工业园）。第六，以专业化服务占领分包市场。万厦、振业：内部分包。深房：四个专业公司。中航：停车、保安、电梯。第七，强化特约经营，视项目客户为无量市场。第八，在上下游链条开掘利润源。万厦：建筑耗材—铝合金门窗。长城：地产业务。中航：装饰装修。花样年：物业出租、地产中介第九，尝试资本运营，高处不胜寒。八、物业经营发展趋势分析阶段划分与发展趋势1.中国大陆物业管理行业经历了哪些发展阶段?2.物业管理经营趋势如何估计?如何把握行业经营形势的总体态势?我对行业发展阶段的划分与经营趋势的估计凯歌行进病态狂跌艰难调整阔步前行缓慢复苏