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用友软件股份有限公司PLM业务部毛激升2019年7月31日用友PLM解决方案及价值呈现如何进行有效的方案呈现面对什么对象呈现什么内容如何进行呈现方案呈现是售前顾问的必备技能愿意听听得懂能认同方案呈现的效果失败的解决方案呈现特点：•难以让用户感到有什么不同–变成关注价格而不是价值•对高级管理层利益有限–可能不会信服的让客户采取行动价格战！项目停滞设计部长设计人员总工/副总技术管理的痛点解决问题的深度解决方案的价值技术管理的痛点解决方案的价值实施的难度方便性易用性无额外工作对象不同，演讲也应不同初次拜访介绍方案二次针对性方案技术答标过程的呈现方案呈现的阶段性通用方案针对性方案按标书要求准备解决方案呈现三段论需求方案实施123有效的方案呈现要点解决方案呈现三段论需求1方案实施23需求分析目的需求呈现方法有效的方案呈现要点需求分析的目的专业性，建立信任关系对客户行业需求的理解寻求认同，了解关键需求为二次呈现做准备（调研）介绍需求分析的目的：扫盲式快速略过切入正题详细的需求分析要点要点技术管理痛处分析行业特点难点技术管理目标PLM对企业创新的重要性PLM在企业信息化中的作用产品开发过程中的需求关键问题分析呈现方式需求分析呈现的一般方式PLM概念及原理PLM对企业的价值PLM关键需求要点需求分析介绍部分的建议：理论结合实际讲概念也讲现实既要介绍PLM概念，也能结合客户/行业问题分析既要树立PLM总体目标，也能落实到实际问题的多讲痛处，展示专业性引起客户共鸣，锁定关键需求通过价值分析，痛处与“钱”的关系，使决策者意识到解决问题的紧迫性多讲痛处引发共鸣价值提炼与“钱”相关PLM概念的介绍PLM(产品生命周期管理)定义-PLM是一种以产品创新为要的战略管理方法。它应用一系列应用系统，支持企业内或企业间从产品概念设计到产品使用生命结束过程中产品信息的协同产生、管理、分发和使用。.-PDM（ProductDataManagement）的中文名称为产品数据管理。PDM是一门用来管理所有与产品相关信息(包括零件信息、配置、文档、CAD文件、结构、权限信息等)和所有与产品相关过程(包括过程定义和管理)的技术。PDM(产品数据管理)定义PLM的新地位---技术经营-微观经营管理革命企业信息化关注的焦点一：如何提高业务效率企业信息化关注的焦点二：如何提高经营效率企业信息化关注的焦点三：如何提高利润PLM对企业的价值外延PLM新地位的介绍企业管理信息化关注的核心：从技术经营的观点，帮助企业创造核心能力：制造能盈利的产品、服务重视研发管理==重视总成本（b）PLM对制造业的重要性16%INFLUENCEONTOTALCOST100908070605040302010DESIGN5%MATERIAL50%LABOR15%BURDEN30%5%5%20%70%TRADITIONALCOSTACCOUNTING•影响产品70%的生产总成本•仅占5%的企业成本资料来源：MunroandAssociates设计决定了产品成本•75%的错误是由产品形成阶段引起的•80%的修改工作是在产品制造阶段或后续阶段完成的0102030405060产品定义产品开发工艺规划制造检验应用发生错误修改错误75%成本%80%设计对产品质量的影响美元概念设计详细设计生产准备测试生产时间100XX10XX=3500美元/每次修改修改的成本处理某变更需要的成本设计与开发构建支持宣布制造1X10X100X1000X3.5%9%33%0%5%10%15%20%25%30%35%DevelopmentCost(overrunby50%)ProductCost(overrunby9%)TimetoMarket(lateby6months)%LossonTotalProfits资料来源：革新产品开发，WheelwrightandClark;Accenture变更成本与时间对进入市场的时间的利用情况投入的成本与生命周期潜在影响指标(NPI核心）•减少损失的销售额：15%至33%•提高产品利润：10%至15%•降低无效成本：20%至30%•降低物料成本：10%至15%1008060402070%85%95%35%22%生命周期成本确定降低成本的机会概念设计详细设计生产运用支持资料来源：DARPARaDEOProjectPLM对企业赢利能力的重大影响提高产品利润必须控制零件数量每一新零件平均固定成本500-1000美元0设计人员（产品）未对零件进行管理而导致的零件数量的无限制的增长目标曲线理想曲线零件数成功的公司拥有更少的零部件种类控制零件数量==控制产品成本本身价格采购成本管理成本替代成本库存成本维护成本设计成本、工艺成本工装设计、准备成本认识上的错误1、PDM就是图文档管理;2、PDM就是设计部门用的软件3、上PDM就是为了ERP集成4、。。。。。。了解企业研发模式，把握客户需求产品开发产品设计痛处讲解—文档管理大多数电子资料都保存在个人计算机上没有一套规范的资料查询和检索方式缺乏严格的访问控制机制，导致没有人愿意将资料与他人进行共享重用图纸和数据往往建立在个人关系的基础上电子图纸、底图和蓝图的一致性差设计签署的效率低下企业目标：•建立企业集中管理的技术资料库•实现电子化签署和归档控制•实现电子图纸统一打印发放管理•建立电子图档借用机制痛处讲解--零部件管理零部件数量快速膨胀；设计重用率低零件的变更零件在库存、生产环节数据不准个性化需求增多，导致大量的变型、改型设计；没有共享零件库，设计人员查找资料困难。零件标准化程度不够，出现一物多码现象较多企业目标：•提升设计重用率•控制零件数量膨胀•控制产品成本•降低库存•方便设计人员间共享资料痛处讲解--BOM管理BOM与技术资料不关联、更改不一致整机明细、标准件、外购件等汇总工作量较大设计发生更改时，经常不能有效通知下游环节，导致ERP中BOM数据出现偏差设计BOM和制造BOM的一致性难以保证个性化需求多,产品供货品种多；基本型—变型；变型—变型借用关系非常复杂，大量借用件多层嵌套，更改时很难了解相关影响采用增减BOM，反查非常困难例如：A系列:〉1700B系列:〉800C系列:〉60…原因：功率变化主要部件替换接口尺寸变化…企业目标：•维护独立的变型BOM•进行BOM更改影响分析•基于BOM技术资料组织和更改协同•自动进行BOM整理和汇总•实现良好选装关系管理•建立明确BOM维护流程•在PDM系统中维护BOM•实现基于更改单的BOM数据发放和生效控制•实现PDM系统与ERP系统的集成痛处讲解--研发项目管理难以根据项目的实际进程对项目计划进行调整项目交付件的完备性和齐套性难以保证，交付件质量难以控制，从而导致返工和整个项目的拖延开发项目任务分解：有一定的规范、但没有系统支持项目的实际进度难于掌握，难以及时发现设计过程中的问题、从而及时提出解决方案企业目标：•规范的APQP流程模版•良好的项目计划进度控制•业务部门任务跟踪•项目交付齐套性控制策划(1-14)产品设计和开发(15-37)过程设计和开发(38-53)产品与过程确认(54-71)生产反馈、评定和纠正措施计划和确定项目产品设计和开发验证过程设计和开发验证产品和过程确认反馈、评定和纠正措施项目批准样件试生产投产概念提出/批准策划痛处—系统集成无法加工！装配困难...市场和销售设计工艺制造打通从设计到生产的信息瓶颈再次总结问题，强化客户记忆集成CAD，实现协同设计集成ERP，打通设计-制造信息流企业编码/零件的统一管理正确构建产品结构数据管理变更数据及过程管理研发项目过程解决方案呈现三段论方案2需求1实施3按模块介绍按流程介绍按主题介绍有效的方案呈现要点三层架构，支持多地点分布式部署客户端应用服务器数据库服务器文件服务器用友PLM功能组件3.零部件管理1.文档管理4.工作流管理6.项目管理7.产品配置管理2.产品结构管理5.变更管理10.可视化与浏览8.产品工艺管理11.数据集成与接口9.工艺电子图板12.系统管理工具应用界面支持按角色部署用友PLM一体化方案关键点从数据源头统一编码与物料库CAD集成入手规范管理产品数据项目管理支撑产品研发体系集成ERP打通设计-制造信息流用友PLM一体化方案关键点从数据源头统一编码与物料库CAD集成入手规范管理产品数据项目管理支撑产品研发体系集成ERP打通设计-制造信息流建立企业的统一编码体系在编码管理中实现(1)规则定义；(2)字典填充；(3)编码自动生成；(4)CAD中集成；(5)编码回收等统一的编码体系是企业信息集成的基础，好比“输血与献血”，要血型一致才能在不同的身体里流淌。统一的编码体系就是在不同系统中信息传递的同一“血型”建立统一的物料库企业数据的源库在实施初期即要建立设计物料库，管理所有与产品相关的物料；通过设计物料的管控，达到1、标准化、规范产品描述2、控制零件数量，降低成本3、平衡库存的作用；用友PLM一体化方案关键点从数据源头统一编码与物料库CAD集成入手规范管理产品数据项目管理支撑产品研发体系集成ERP打通设计-制造信息流CAD集成功能1、申请自制件编码/图号；2、从物料库选择物料；3、产品结构和图纸的上传下载；4、处理参数型图纸数据；三维集成功能用友PLM与CAD集成接口以产品结构为主线产品结构以物料编码为唯一识别所关联的文档以图号为唯一识别；以产品结构为主线实现产品数据的有序管理文档的安全管理按文件密级设置使用权限产品问题知识库1、设计、生产、售后、市场等各相关部门都可以提交产品问题；2、问题和具体产品关联，有紧急程度、问题分类、解决途径等；3、问题解决流程和企业管理制度相配套，专人负责产品分析；4、问题解决出口：现场方案、设计变更、需求池；问题清单管理变更管理流程48问题报告流程变更请求流程变更通知流程文档审签流程问题提交问题分析方案处理需求池问题关闭提交变更请求影响面分析审批更改取消产生变更任务下载设计资料编制图纸/变更单提交创建文档版本文档审签变更通知发布变更管理用友PLM方案关键点从数据源头统一编码与物料库CAD集成入手规范管理产品数据项目管理支撑产品研发体系集成ERP打通设计-制造信息流以项目任务为主线项目计划制定及任务分解任务接收与执行协同设计、成果提交设计文档的提交审签流程实现项目管理---项目评审及会议项目管理工艺准备工作：BOM/路线工艺设计生产执行过程装配BOM零件工艺路线装配工艺路线工艺路线库存物料生产工序外协BOM整件外协BOM外协件BOM自加工件BOM标准件BOM外购件BOM自制件BOM产品BOM按装配工序调整PBOM产品、零部件质量要求信息设备加工计划加工工序加工质量加工工序现场设备参数订单工艺技术准备：BOM与路线定额工艺技术准备：卡片编辑工艺卡片模板设计典型工艺定义与管理工艺术语库过程卡编辑环境工序卡编辑环境打印排版工艺汇总工艺文件批阅工艺卡片数据和ERP工艺路线数据对比工序10203040工作中心C1D1E1F1作业代码OP-1OP-2OP-3OP-4工位101103105108主要资源M/P12X/P3U/P45O/P6标准工时40609522ERP工序1020304050607080工作中心C1-1C1-2D1-1D1-2E1-1E1-2E1-3F1-1作业代码OP1OP2OP3OP4OP5OP6OP7OP8工位101102103104105106107108资源/人员M1/P1M2/P2X1/P3X3/P3U1/P4U1/P4U2/P5O1/P6标准工时1525194135322822工艺系统开工时间指示总完工时间完工时间指示工序完工工序完工工序完工工序完工工序完工工序完工工序完工工序完工开工项目进度监控项目组成员任务完成信息查询用友PLM方案关键点从数据源头统一编码与物料库CAD集成入手规范管理产品数据项目管理支撑产品研发体系集成ERP打通设计-制造信息流设计与生产之间的数据集成PDM与ERP的无缝集成消除中间表、对照表数据及时、准确；彻底消除信息孤岛；业务