精装修调研-万科假日润园VS富力湾

———天津万科·营销中心精装修调研----假日润园VS富力湾目录前言样本综述主要结论概述一、整体精装对比分析二、具体部品对比分析三、他山之石四、下一步针对性安排前言样本综述：总样本量：２０个看过润园精装的：20个（都看过）看过富力湾精装的：10个宏观10个样本：对润园精装进行调研10个样本：对润园及富力湾的精装进行对比调研置业目的自住,70%婚房,25%投资,5%居住人数3人,45%2人,55%客户置业次数1次40%2次50%3次5%4次5%宏观前言主要结论概述：整体档次比较：中档水平，富力湾略高客户偏好：年长客群更偏好富力湾装修效果（富丽豪华）；中青年客群对润园的装修风格认可度更高（简约实用）整体效果比较：润园设计更人性化，细节处理更到位，实用性更高；富力湾直观装修效果更好，部品品质感更高部品偏好：润园：最满意部品－－橱柜、洁具；最不满意部品－－门富力湾：最满意部品－－门、地砖；最不满意部品－－橱柜、洁具一、整体精装对比分析？整体装修档次比较宏观原因：富力湾产品层高更高，装修风格、室内软装及灯光渲染偏重华丽，选用的一些部品材质较高档，给客户更强的尊贵感；相比之下润园装修风格较平实。结论：客户对润园装修标准估计集中在600-800元/平米；同时认为富力湾档次稍高客户对装修标准的估计润园,25%富力湾,60%富力湾,40%润园,75%0%10%20%30%40%50%60%70%80%500-1000元/平米1000-1500元/平米客户对装修档次评价润园,5%润园,85%润园,10%富力湾,30%润园,0富力湾,0富力湾,0富力湾,70%00.10.20.30.40.50.60.70.80.9豪华高级中等普通？整体装修效果比较宏观原因：两者相比，客户认为润园在各功能模块的人性化设计及部品细节处理上更符合日常生活习惯；而富力湾的做工质量和色彩感则更优（得益于一些品质感高的部品和华丽的装修风格给客户留下的深刻印象）结论：润园功能性、使用性高；富力湾做工更细致、色调感觉更好装修效果感觉0%10%20%30%40%50%60%润园55%50%20%20%10%富力湾30%30%30%30%10%功能全使用性高做工细色彩好质量、性价比高一、整体精装对比分析？客户在购买精装房时最关注：质量、环保、品牌、实用性宏观？客户在自己装修时最关注：质量、实用性、环保、品牌？客户对于润园提供的装修及家电性价比总体评价为：较高客户对于润园提供的部品及家电比较认可；但客户对于市面上的精装产品认识趋同，购买精装修产品的出发点仍然集中在省时省力，润园的人性化细节没有被充分认知。买精装产品时最关注的是60%30%30%30%20%10%0%10%20%30%40%50%60%70%施工质量环保性材料品牌实用性设计风格价格自己装修时关注的是40%25%20%20%10%5%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%施工质量实用性设计环保性材料品牌风格价格一、整体精装对比分析二、具体部品对比分析宏观客户最满意的部品0%20%40%60%80%100%润园90%50%25%20%15%5%5%0%0%富力湾20%10%10%0%30%0%50%70%0%橱柜洁具地板电器面砖吊顶及装饰户内门入户门墙面客户最不满意部品0%5%10%15%20%25%30%35%润园0%5%5%0%5%10%20%15%0%富力湾30%20%0%0%20%20%0%0%0%橱柜洁具地板电器面砖吊顶及装饰户内门入户门墙面？客户最满意的部品：润园：橱柜、洁具、地板富力湾：入户门、户内门、面砖？客户最不满意的部品：润园：入户门、户内门、吊顶富力湾：橱柜、洁具、吊顶二、具体部品对比分析：地板对润园地板60%30%10%0%10%20%30%40%50%60%70%满意一般不满意对润园及富力湾地板满意选择60%40%0%10%20%30%40%50%60%70%润园富力湾客户对润园地板满意的原因：（1）品牌产品（圣象地板）质量好、环保（2）部分客户偏好浅色地板客户对润园地板感觉一般、不满意的原因：（1）档次一般，品质感不高（2）多数客户认为客厅铺地板不便于清洁（铺地砖更实用）客户选择富力湾地板的原因：（1）地板材质品质感更高（2）多数顾客给予富力湾地板更高评价，来源于大理石地砖的使用，石材铺装提高档次，且石材的花纹拼接设计比较细致二、具体部品对比分析：地板宏观富力湾地面效果润园地面效果二、具体部品对比分析：门润园门60%20%20%0%10%20%30%40%50%60%70%满意一般不满意对富力湾和润园门的选择90%10%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%富力湾差不多客户对润园门满意的原因：客户对于户内门的认可度较低客户对润园门感觉一般、不满意的原因：（1）色调与地板相近，不突出，门应该更有特色（2）略显单薄，品质感差，档次不高（3）较低矮，视觉效果不好客户选择富力湾门的原因：（1）厚实，材质好，品质感高（2）门高大，整体感觉开阔二、具体部品对比分析：门富力湾户内门效果润园户内门效果二、具体部品对比分析：电器宏观润园电器60%40%0%10%20%30%40%50%60%70%满意一般对富力湾和润园电器的选择60%20%20%0%10%20%30%40%50%60%70%润园富力湾差不多客户对润园电器满意的原因：（1）品牌产品质量好，售后服务好（2）款式较好（3）省却交房后自己安装的麻烦客户对润园电器感觉一般、不满意的原因：（1）希望配备更齐全的电器，避免自己安装时对已有装修的破坏客户选择富力湾电器的原因：认为两家电器配送差不多，富力湾多送一个直饮水机，所以选择富力湾，实际上客户整体对富力湾的电器配送认可度不高二、具体部品对比分析：电器宏观富力湾配备电器：燃气灶、抽油烟机、直接饮水器润园配备电器：燃气灶、抽油烟机、电热水器二、具体部品对比分析：瓷砖宏观润园瓷砖50%40%10%0%10%20%30%40%50%60%满意一般不满意对润园和富力湾瓷砖选择50%20%30%0%10%20%30%40%50%60%润园富力湾差不多客户对润园瓷砖满意的原因：（1）色调淡雅，显得干净（2）风格简约客户对润园瓷砖不满意的原因：（1）质感较差，感觉象壁纸（2）做工稍显粗糙，接缝处处理的不好（3）表面哑光，清洗完不够透亮客户选择富力湾瓷砖的原因：（1）表面光滑有光泽，清洗完透亮（2）地砖是大理石石材，档次高，品质感强二、具体部品对比分析：瓷砖宏观富力湾地面大理石瓷砖和卫生间壁砖展示润园壁砖展示二、具体部品对比分析：橱柜宏观与富力湾相比，客户100%认可润园的橱柜原因:（1）颜色适中，室内整体感协调，且便于清洁（2）符合日常生活习惯和收纳需要（3）细节考虑周到（4）合理利用空间，美观实用润园橱柜展示卫生间储物柜厨房储物柜玄关收纳柜卧室收纳柜二、具体部品对比分析：洁具润园洁具80%20%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%满意一般对润园和富力湾洁具的选择80%10%10%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%润园富力湾差不多富力湾洁具展示润园洁具展示二、具体部品对比分析：洁具客户对润园洁具满意的原因：（1）色调较好，风格简约（2）品牌产品，品质较高（3）洁具位置合理，符合日常生活动线（4）设计人性化，实用性高客户对润园洁具不满意的原因：（1）细节仍有不完善之处，例如洗手盆尺寸太小不方便日常使用；卫生间洗手盆无台面，水容易流下（2）侧排式马桶，担心承重问题，同时使用时不方便修理客户选择富力湾洁具的原因：客户对于富力湾洁具的认可度一般，但洗手盆带有台面受到多位客户的认可。宏观三、他山之石二、客户对于装修作为充分条件在看待而不是必要条件苛求客户对于装修房和毛坯房的选择相同基本的集中点在于户型、朝向、位置、楼层等无差别因素；第二个层次才是装修本身的考察润园调研十一条启示：一、市场教化需要持续目前客户对于带装修的产品印象趋同，没有精装与全装的概念差异，谈不上主动理解全装理念宏观三、他山之石客户对于感观和效果的评判，体现出青年人对味，年纪稍大的人群偏向富力湾的现象，当中遇到的两组客户（一组是父母为儿子购置婚房、一组是女儿为母亲换房）都是以青年人品味作为基准三、目前客户评判装修的水平处于一般化水平偏理性客户对于装修的考察点呈现差异化，少量客户强调感观和效果、多数客户强调装修的使用性和功能性、个别客户关注成本和用料品牌四、推广、示范区展示和目标客户形成对号入座的效应宏观三、他山之石六、我们认为很牛的产品优势并没有成为客户会选择润园的决定因素目前客户对于使用性和功能性的关注外，领会我们润园的人性化设计要素不够深刻（表现为对于各个模块中功能设计的完备性基本没有感受；同时对于一些人性化的实用性设计细节理解的还不够深刻，有些客户需要引导和讲解才有感受）五、全面家居解决方案预期实现重点吻合客户在强调装修使用性和功能性时，可以作为聚焦厨卫；特别是有装修经验的客户认为C户型厨房设计个人装修无法实现，对于厨卫的设计、部品科学性有普遍集中的认知宏观三、他山之石富力湾除电器和洁具之外其他用材品牌一律模糊，不作为介绍和沟通内容，从其客户反馈来看富力抓重点抓的比较恰当八、女性客户在90以下房型选择阶段的主导角色七、质量、品牌与成本间的关系有新的发现客户关注成本和用料品牌类型客户属于装修经验丰富型，对于地板、热水器、橱柜、洁具、烟机的品牌敏感，并有准备的成本测算。对于面砖、开关、水龙头、入户（市内）门的品牌认识较薄弱女性客户对于装修细节的关注度明显高过男性受访者，主要观察和测试感受由生活和家务操作经验得来；女性客户在90以下房型选择阶段无论是从恋爱周期中角色还是生活经验方面都会是营销持续需要关注的宏观三、他山之石十、客户相信自己的认识，普通大众品牌更利于贴近客户客户对于目前提供的地板颜色有较大疑问，认为色彩深浓缩感强，不显空间（客户普遍接受的是客厅和厨房、卫生间希望都是地砖（这样方便清洁），卧室采用木地板。而目前我们客厅采用的是木地板）；对于门的认知远低于成本价格，主要原因在于外形、外观；对于海尔品牌及售后都基本有切实使用体验，认知度高九、处于市场接受装修的初期阶段客户对于万科提供的装修和售价思考模式为装修成本价+毛坯价格；不少假日风景老业主都是以700-800元/平米的装修成本+6900元/平米的毛坯价格和现在的润园全装修产品7200—7800元/平米的开盘价进行对比，认为有实惠可得宏观三、他山之石十一、客户对于装修交付敏感度不高很少有客户在认购阶段去思考后期全装修实现和交付质量的问题，一方面来自对于万科品牌的信赖，另一方面来自客户对于全装修交付和毛坯交付差异点的模糊宏观四、针对性安排渠道：手册时间：6月21日投入使用内容：全装修理念、系统、保障及优势等模块一、假日润园全面家居解决方案销售专册目的：系统完善的向客户进行全装修信息释放宏观四、针对性安排渠道：现场销售说辞、折页销售物料时间：开盘前持续内容：万科全装修的系统理念、科技人性化、品质保障系统等二、全装修现场统一销售说辞目的：细致全面的向客户释放全装修信息宏观四、针对性安排渠道：以网络、报纸软文、客户感想、户外等渠道作为主要支撑时间：6月10日内容：设定11个场景体验，进行拍摄和录制，记录客户在全装修房中的生活体验三、假日润园全装修样板房试住体验活动目的：将其作为引爆市场反响的事件营销来进行炒作宏观四、针对性安排渠道：以大型新闻发布会、网络、报纸等渠道作为主要支撑时间：6月21日内容：将万科、海尔联动作为假日润园产品发布会的开场，由品牌强强联合切入全面家居解决方案的联动四、万科、海尔全面家居解决方案联动目的：将万科与海尔品牌进行联动，强调品质合作以及后期采购该供应商电器优惠，促进客户对于购买实惠的感知宏观四、针对性安排渠道：现场参观、报纸软文时间：开盘前持续进行内容：标准户型介绍、样板参观、工艺工法讲解五、北方区域TS2008装修学校参观目的：加深意向客户进行全装修理念和产品了解宏观四、针对