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销售中的财务管理与信用控制主讲：刘宏程北京华普征信咨询有限公司总经理中国市场学会信用工作委员会学术委员北京大学中国信用研究中心特约研究员北京市法学会经济研究会理事全国信用标准化技术专家库专家国家职业技能鉴定专家委员会信用管理师专业委员会专家第一讲企业赊销误区和信用管理解决方案其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险企业间拖欠原因统计结论从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%；属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%；由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77%。可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。8%15%77%第一类第二类第三类客户信息管理问题，档案不完整；财务部门与销售部门缺少有效的沟通；企业内部业务人员与客户勾结；企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；缺少准确判断客户的信用状况的方法；没有正确地选择结算方式和结算条件；对应收帐款监控不严；对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；对内缺少科学的信用管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程产生拖欠的内部管理原因精品资料网赊销费用坏帐对销售的影响以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍货款拖延对利润的影响以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？应收帐款管理与现金流的关系现金转换周期=存货平均周转时间＋应收帐款平均应收时间－应付帐款平均应付时间应收帐款的均衡回收DSO、结算日期、应付日期、应收帐款规模和贷款融资的关系应收帐款管理与利润的关系利润被帐款拖延吞噬所需要的月份数销售利润率贷款利率10%8%6%4%2%5%2419.214.49.64.86%201612848%151296310%129.67.24.82.412%10864215%86.44.83.21.6假设：年营业额36000万，DSO为60天，销售利润率4%，那么三分之一的利润用于偿还贷款利息480万的利息成本意味着，缩短DSO六天，就在创造48万的利润，相当于完成1200万销售任务企业经营会面临很多风险企业投资风险人员风险破产风险政治风险市场风险管理风险信用风险自然风险精品资料网信用风险的产生信用风险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够客户资信状况应收帐款状况企业自身状况客户会把什么风险转嫁给企业客户风险支付能力破产信誉市场风险管理风险政策风险信用风险企业赊销管理的常见信用管理职能设置上的误区营销策略上的误区绩效考核指标（KPI）设定上的误区财务管理和现金流控制上的误区企业货款回收方式上的误区开发客户争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款初选客户资信调查信用政策货款监控早期催收特殊处理信息开发信息更新合同评审指标控制收帐程序特殊程序数据库和信用管理软件信用分析模型监控指标系统债务分析模型资信管理制度（签约前风险控制）客户授信制度（签约风险控制）帐款监控制度（履约风险控制）技术支持系统客户风险控制链信用销售流程内部风险控制链制度保障体系信用管理组织体系和信用风险管理部门双链条全过程控制方案第二讲征信调查与客户信用评估商业格言：客户既是企业最大的财富来源，也是最大的风险来源。上海北京江苏广东山东浙江天津辽宁四川河北明确客户的合法身份法人企业和非法人企业主要的客户类型客户在企业族谱中的位置核实营业执照的方法核实营业执照的方法营业执照的定义和作用企业名称住所法定代表人注册资本注册号成立日期和注册日期经营范围明确客户合法身份的步骤第一步，索要营业执照和资信证明第二步，注册资料的相互印证第三步，考察相关信息第四步，注册资料和相关信息的相互印证精品资料网索取营业执照的渠道直接向客户索取向从工商局索取或购买网上订购从专业信用调查机构获取识别客户风险的角度和内容组织的合法性和资质情况历史沿革和重特大事件关系企业和投资者背景组织结构和经营者情况设备人员等资源情况经营状况财务报表信用记录行业和经济环境情况组织的合法性和资质情况基本联络信息注意其真实性注册资料注意：一班人马两块牌子重要信息企业规模、总人数、资产总额、是否上市、是否有进出口权、行业、上级主管单位等行业监管和所获得的各种资质及荣誉历史沿革和重特大事件成立背景和动机成立日期从业经验历史沿革重大历史变更事项是否更名改组背景主要负责人变更原因近期大事记投资方向、经营方向变化董事会重要决议重大突发性事件：高层人事变动等关系企业和投资者背景投资人主要为同一个人股权集中于原投资股东超过50%董监事50%以上相同通过少数投资者发生财务、经营管理和担保关系投资者实力和背景情况精品资料网组织结构和经营者情况股东结构股东构成特点、大股东、投资比例、投资方式、资本变动情况。特别注意难以确认的外资。小心正在改制的企业组织结构家族企业发展阶段分支机构分支机构、子公司、参股企业和关联企业特别注意在“自由岛”设立的子公司经营者情况教育、健康、生活情形、专业背景、兼职、人品、投资其他产业、个人口碑、个人资产及债务场地、设备、人员等资源情况办公用房、厂房、经营用房地理位置环境条件交通装修和档次生产及办公设备环保问题数量和规模先进程度闲置情况人员情况注意大量裁员经营状况主营产品或服务种类是否突出原材料采购情况、生产情况品质、价格、供应商配合度、付款条件、往来方式销售渠道、销售方式、促销情况产品品牌、贸易形式、销售范围、有无配额限制、销售能力等收款情况及惯例财务报表资产负债表突然膨胀的资产、资产结构、存货结构和应收帐款结构损益表高现金流企业财务比率分析偿债能力营运能力获利能力识别虚假财务报表精品资料网虚假财务报表的识别方法分析关联交易上市公司利润远高于母公司的利润总额剔除不良资产待摊费用、待处理流动资产净损失、待处理固定资产净损失、开办费、长期待摊费用等存货跌价、高龄应收款、投资损失等将不良资产与净资产比较将不良资产增加额与利润比较关注异常项目其他业务利润、投资收益、补贴收入、营业外收入应收应付款、其他应收应付款信用记录银行往来情况诉讼记录不良公共记录以往付款情况在同业中的口碑行业和经济环境情况宏观经济景气情况政府政策行业情况如行业总体规模大小，行业总的发展趋势，行业产品概况，竞争环境，行业监管情况等行业付款惯例，行业资本结构，平均资产报酬率，平均偿债能力，坏帐情况等行业内主要企业企业在行业内的地位和市场份额客户发生经营危机的异常征兆自有资金缺乏应收帐款过高固定资产过大利息和贴现费占销售额的百分比超过5%成立不到两年的公司盘存资产过大精品资料网分销商风险识别要点成立时间老板个人信用个人资产情况大客户风险识别要点重大事件跟踪调查经营趋势分析征信调查的时机初次与客户交易时长期往来客户的定期调查客户有异态发生时经营者变更机构重组经营地址变更服务态度反常员工大量离职大量进货进货销路不明银行要求还贷征信调查需要掌握的基本技能态度诚恳，赢得信任倾听和发问技巧把握一切机会，察微知著广结朋友，多方打探征信调查的基本渠道和方法企业内部渠道全员参与法业务员评价法实地调查法线人法公共渠道专业机构渠道全员参与法企业内部渠道销售部财务部信用部销售人员与客户的频繁接触中会了解许多信息，有意识地把这些信息记录下来，形成内部评价表、销售报告、备忘录等，关键是培养信用意识。财务人员主要提供客户以往的付款记录、平均付款期、定货量趋势等数据。信用管理人员有权要求申请信用额度的客户提供其最新信息及基本资料，作为决策参考。最重要的信息来自于企业各部门与客户的接触，从节约开支角度讲也是最值得推荐的。被调查的部门和人员一般来讲，被调查人员的职位越高越好被调查的主要部门有：办公室----一些基本情况企业管理部----基本都有，一般不对外公关部----对外的公开资料财务部----财务报表、经营情况及分析，比较严谨，一般不对外销售部----大概年收入、收益、存货情况、营运资金、应收帐款情况、业务前景、主要客户及支付能力。业务员评价法1决策者是否有足够的实践经验？（）A很有经验B一般C较差D不知道2客户的管理机构是否完善？（）A完善B一般C较差D不知道3决策者特点（）A稳健型B进取型C保守型或消极型D不知道4业务员在处理业务过程中的自主性（）A必要时请示B完全由上级决定C自主决定D不知道5客户领导人风格（）A民主B参与C专制或自由放任D不知道6员工对管理者的态度（）A赞赏B一般C否定D不知道7上级单位或母公司的支持情况（）A强有力支持B一般C不支持D不知道8股东结构及背景情况（）A良好B一般C较差D不知道实地调查法的表格客户名称跟踪阶段客户类型A类B类C类D类对客户的现场考察1.写字楼地理位置商业区工业区住宅区商住混合区2.办公用房外观好一般新建陈旧但保管好很差3.办公室整洁程度干净整洁，摆放整齐一般破烂堆积4.设备或办公条件先进一般陈旧但保管好很差5.工作或生产是否活跃是否6.领导人使用车辆调查高级车辆车辆一般车辆陈旧没有固定用车7.员工士气很高一般低落8.厂区的规划布置合理布局，有效利用现有资源简单但有一定规划布局混乱，有大量浪费总体评价公共渠道公共渠道文献和协会工商局统计局法院税务局银行房产部门公司年报、基本经营情况基本经营数据、财务报表诉讼记录纳税记录、报表、专管员可贷性财务报表、信贷员房产所有权、抵押情况注册资料、年检资料同行供应商评价、经营变化情况主管部门行业资料、什么都有工商局的资料法人登记证主要领导人简历、委托书公司章程、组织机构人事、人员方面资料可行性研究报告其他批文---由近到远年检报告书注册资料、经营情况、亏损原因、开户银行情况、财务报表，最后一年可能没有。专业信用机构渠道统计部门工商管理部门税务部门行业管理部门行业协会企业数据库银行法院各类文献专业信用评估机构信息收集被调查对象实地考察客户概况历史背景组织管理经营状况信用记录财务状况实地考察行业分析信用评级汇总分析如何订购和使用信用报告选择专门信用机构国内各家信用机构的特点正确使用专业机构提供的信用报告如何解读信用报告报告分类报告内容报告格式注意事项准确性信息使用率不同信息渠道的比较不同信息渠道的比较外部信息源可靠程度完整程度和状态费用客户介绍资料10%至60%可达80%，静态无中介机构介绍平均55%可达90%，动态低企业网页平均50%可达70%，半动态低直接同客户接触(初步)30%至70%可达50%，动态中等偏高直接同客户接触(长期)60%至90%可达90%，动态非常高领导介绍平均30%可达60%，静态无驻海外机构调查50%至70%可达70%，静态低银行提供的报告平均80%可达90%，静态中等偏低征信公司调查报告平均80%可达95%，动态中等程度委托政府机构调查平均70%可达97%，静态高律师取证90%可达100%，静态高客户信用管理的有效方法客户初选法提