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第九章产品策略—产品生命周期与新产品开发学习目标学完本章，你应该能够：理解产品生命周期原理描述产品生命周期的概念缉四个阶段的特征，掌握企业在产品生命周期各个阶段的策略掌握新产品开发的程序及其相关原理第一节产品经济生命周期一、产品生命周期的概念二、产品生命周期阶段的划分与营销策略三、产品生命周期的其他形态四、判定企业生命周期的方法一、产品生命周期的概念（一）需求和技术生命周期需求具有最长的生命周期需求的实现是通过不同的技术来实现的技术一般表现为一系列的产品形式启示：产品创新的一种思路：通过技术革新来更好的满足消费者需求，用革新的技术开发系列的产品。（二）产品生命周期产品从投放市场开始，到最终被淘汰退出市场为止所经历的全部时间和过程。是市场生命周期，它不同于产品的使用生命周期。（三）产品种类、产品形式和品牌生命周期品牌产品形式产品种类短长不同定义范围的产品生命周期产品种类具有相同用途或功能的所有产品。许多销量与人口有关，成熟期可能无限延长。产品形式同一种类中，辅助功能、用途或实体有所不同的产品。能更真实地反映产品生命周期典型形态。品牌（项目）企业生产、经营的特定产品。生命长短更多取决于一个企业自身努力。手表机械手表电子表石英表上海表课堂研讨手表、机械手表与“上海”牌机械表，请问谁的生命更长？美国学者齐尔.迪安在对300多种工业品市场生命周期的跟踪研究后，发现几乎所工业品都遵循近乎相同的运动规律，于是提出了产品寿命周期概念及再循环理论二、产品生命周期阶段的划分及营销策略销售与利润导入期成长期成熟期衰退期销售曲线利润曲线产品生命周期曲线基本概念导入期：新产品初上市，知名度低，销售增长缓慢，由于广告宣传费用很高，企业没有利润，甚至亏损。成长期：产品被市场接受，销售迅速增长，利润也显著上升，竞争者的类似产品陆续出现。成熟期：产品大量投产和大量销售的相对稳定时期，销售和利润达到顶峰后速度渐缓并开始呈下降趋势。衰退期：由于竞争激烈、需求饱和或新产品出现，使销售明显下降，利润日益减少，最后因无利可图而退出市场。课堂思考请分析说明下列产品分别处于PLC的哪个阶段？导入期成长期成熟期衰退期家用汽车汽车电话计算机电视机打字机传呼机产品生命周期各阶段特征和营销目标阶段特征开发期导入期成长期成熟期衰退期销售额无低迅速上升达到顶峰下降单位成本高高平均水平低低利润无无上升高下降顾客类型无领先采用者早期采用者多数采用者滞后采用者竞争者数目无少渐多相对稳定开始减少减少营销目标尽快投产上市建立知名度，争取试用提高市场占有率保持市场占有率，争取利润最大化妥善处理超龄产品，实现产品更新换代（一）导入期特点及其策略不同的产品其在导入期的表现可能不同，与产品特点、企业的声誉和运作经验，及产品的营销技巧有关。功能性定位、理性消费、使用效果容易检测的产品，其市场的导入期要短。企业相关产品运作能力强，企业具备运作该产品的能力，则导入期短。营销策略快速撇脂策略缓慢撇脂策略快速渗透策略缓慢渗透策略价格高低促销高低快速撇脂策略，适用条件是：产品确有特点，有吸引力，但知名度还不高，市场潜量很大，目标顾客有较高的支付能力；面对潜在竞争者的威胁，急需建立品牌形象。缓慢撇脂战略，适用条件是：市场的规模有限；大多数的市场已知晓这种产品；购买者愿出高价；潜在竞争不迫在眼前。营销策略快速渗透策略，适用条件是：市场规模大、但对产品还不了解；多数购买者对价格十分敏感；潜在竞争者的威胁严重；单位成本有可能随生产规模扩大和生产经验的积累面大幅下降。慢速渗透策略，适用条件是：市场规模很大并熟悉该产品；市场对价格很敏感；存在某些潜在的竞争者，但威胁不很大。营销策略（二）成长期特点及其策略成长阶段的标志是销售的迅速增长同时需求开始显示多样化。需求的迅速增长与大规模生产带来的成本下降，使得利润较大－－导致新竞争者进入市场，竞争开始出现。努力提高产品质量，增加新的功能、特色和款式。积极开拓新的细分市场和增加新的分销渠道。促销宣传的重点，应从建立产品知名度转移向建立顾客品牌偏好。在适当时候降低价格，以吸引对价格敏感的顾客，并抵制竞争。两难抉择：提高市场占有率？增加当期利润量？营销策略（三）成熟期特点及其策略成长中的成熟成长率开始下降，没有新的分销渠道可利用潜在消费者基本上全部购买（新需求基本满足）主要为重置需求和再购需求销售额总量开始下降消费者转向其它产品或替代品稳定中的成熟衰退中的成熟成熟阶段市场的特点成长率下降整个产能过剩竞争加剧竞争方式：降价，加大促销，加大R&D等利润减少弱者退出行业存在两类竞争者：处于支配地位的大型企业和利基缝隙补缺企业成熟阶段的营销策略市场改进：转变非使用人进入新的细分市场争取竞争对手的顾客量上的改进增加使用次数增加每个场合的使用量新的和更多种的用途产品改进：质量改进功能改进款式改进营销组合改进营销组合改进的关键性问题价格：削价会吸引新的试用者和新用户吗？如果是，要不要降低目录标价？或者通过特价，数量上或先购者的折扣、免费运输，较易的信贷条件等方法降低价格？或用提高价格来显示质量较好？分销：公司在现有的分销网点上能够获得比较多的产品支持和陈列吗？公司能够渗透进入更多的销售网点吗？公司的产品能够进入某些新类型的分销渠道吗？广告：广告费用应该增加吗？广告词句或文稿应该修改吗？宣传媒介载体组合应该更换吗？宣传的时间、频率或规模应变动吗？销售促进：公司应该采用何种方法来加快销售促进——廉价销售、舍去零头钱、打折扣、担保、赠品和竞赛？人员推销：销售人员的数量和质量应该增加或提高吗？销售队伍专业化的基础应该变更吗？销售区域应该重新划分吗？对销售队伍的奖励方法应该修改吗？销售访问计划需要改进吗？服务：公司能够加快交货工作吗？公司能扩大对顾客的技术援助吗？公司扩大提供更多的信贷吗？（四）衰退阶段的营销战略建立一套制度决定营销策略增加公司的投资（使自己处于支配地位或得到一个有利的竞争地位）。在未解决行业的不确定因素前，公司保持原有的投资水平。公司有选择地降低投资态势，抛弃无利润的顾客群体，同时加强对有利可图的顾客需求领域的投资。不顾对投资结构会产生什么后果，从公司的投资中获取（或榨取）巨利，以便快速回收现金。尽可能用有利的方式处理它的资产，迅速放弃该业务。作出放弃决策继续经营集中经营收缩经营放弃经营企业选择衰退阶段的营销策略产品生命周期概念的归纳和评论销售量征求新使用者保留当前使用者保留分销新产品线扩展调整零售存货调整批发存货扩大分销增加购买次数增加使用基础购买继续转换试用消费者知名度货架空间零售分销批发分销导入成长成熟衰退复原时间完善产品线和包装完善产品成分吸引动摇的购买者阻止用户基础的减少限制产品线阻止分销丧失最大限度地获取眼前利润和恢复活力产品较大的改进产品知觉的再定位新的分销网点新用途杜邦公司延长尼龙生命周期的战略（1）频加使用：尼龙袜之销售曲线日趋平坦后，杜邦公司便潜力研究，发现那时女人已趋向于“露腿”，人们的生活不定，青年妇女对于穿袜子的“社交需要”之感觉也日渐淡溥。由于这些发现，杜邦当局乃认为要使销售曲线回升，有一个直接的方法就是重复强调社交必须穿袜子；这种方法显然颇为困难，宣传的成本也很高，不过它却能在现有的使用者之间，促使他们时常穿着袜子，达到延长产品生命的目的。（2）变化使用：对杜邦来说，这种策略主要是要使妇女更普遍地购用尼龙丝袜。首先，杜邦公司推出一种淡色的丝袜，当做时髦标致的装饰；让大家普通购用后，又推出一些带有花样的高级丝袜，取代以前那种花色单调的丝袜，妇女因受新花样的吸引，则趋之若鹜，纷纷换旧购新，货色的变化换新，使人觉得年年有新花样可买、可穿。此外，妇女购用五颜六色、花样百出的丝袜后，男人的注意力便集中到的她们的美腿上。(3)创造新顾客：即促人们公认少女穿尼龙丝袜是种正当的需要，而增加少女这一阶层的顾客。此时，必须用广告，公共关系来支持这种宣传。(4)寻求新用途：从变化袜子的形态（如松紧长丝袜、松紧短袜）到寻求新的用途（如地毯、轮胎、轴随等等）。研究产品寿命周期理论的意义有助于企业经营决策人员根据不同阶段的特点制定针对性的经营策略，使企业在动态的市场环境中求得生存与发展；有助于企业居安思危、加强整个营销环节的管理；有助于企业树立创新精神，不断开发新产品。三、产品生命周期的其他形态销售量时间（a）成长—成熟—衰退型销售量时间（b）循环—再循环型销售量时间（c）扇型首次循环—再循环—正常的生命周期形态因为产品本身的创新、营销努力或者因为环境的变化（石油）像尼龙，其新的用途不断被发现，用于降落伞、袜子、衬衫和地毯风格、流行和时尚的生命周期风格(style)是显示在人们努力的一个领域里所出现的一种基本的和独特的方式。风格会维持相当长的时间。流行(fashion)是在既定的领域里当前被接受或流行的一种风格。时尚(fad)是一种迅速进入公众眼睛的流行。它们被狂热地采用，很快地达到高峰，然后迅速衰退。销售时间风格销售时间流行销售时间时潮流行周期和启示区别阶段(distinctive)，有些消费者，为了从其他消费者分离出来自成体系而对某些新产品感兴趣。模仿阶段(emulation)，其他消费者以超乎寻常的兴趣仿效这种流行的领先者。大量流行阶段(mass-fashion)，这种产品非常风行，制造厂加快了大量生产的步伐。衰退阶段(decline)，消费者向吸引他们的另一些流行品转移。启示：新产品的推广要先寻找逐新者和早期采用者，并影响扩散的途径（索尼）。当潮流引退后能否给企业留下一个能够感知潮流引导潮流的形象区域扩散与产品生命周期产品的生命周期有一个在区域间扩散的过程，可能导致企业产品生命周期的循环中国是一个大市场，并且由于贫富差距大，区域发展的差距大，城乡差距大，使许多的产品表现出生命周期的循环特征或者延长了成熟期。国际间产品的扩散与产品生命周期（战略导向和结构力趋势下的产品生命周期）竞争的加剧，WTO使国际间产品的扩散过程缩短；中国产品的扩散（东南亚、非洲;重庆摩托）四、判定企业产品生命周期的方法特征类比法即比照类似产品发展情况来区分某产品的生命周期阶段。增长率计算法即以一定时间内的销售增长率衡量生命的各个阶段。市场普及率判断法即按产品在市场上的普及率判断生命周期和各个阶段。普及率小于5％时为介绍期；普及率为5－50％时为成长期；普及率为50－90％时为成熟期；普及率为90％以上为衰退期。第二节新产品开发概述一、新产品概述二、新产品开发的意义一、概念和类型在生产销售方面，只要产品在功能和或形态上发生改变，与原来的产品产生差异，甚至只是产品从原有市场进入新的市场，都可视为新产品；在消费者方面，则是指能进入市场给消费者提供新的利益或新的效用而被消费者认可的产品。按产品研究开发过程，新产品可分为全新产品、模仿型新产品、改进型新产品、形成系列型新产品、降低成本型新产品和重新定位型新产品。新产品的两种开发模式：技术驱动型、市场拉动型新产品分类1．全新型新产品。也称创新新产品。即指新技术、新材料及新工艺应用于生产过程而制造出的过去从未有过的产品，常常代表科学技术发展史的一个新的突破。这类产品一旦在市场打开局面，将会表现出强大的生命力，能够为企业带来较长期的利润。此类产品一般研制所需的时间长，要求技术条件高，企业成本投入比较多。2．换代型新产品。是指产品的性能有重大突破和改进的产品。开发换代新产品要比创造全新产品难度小得多，也能够较快地获得企业收益。3．改进型新产品。即在原有产品的基础上在材料、结构、性能、造型乃至包装一个或几个方面进行改进而制造出的适应新用途、满足新需求的产品。4．模仿型新产品。模仿新产品是指企业对自己尚未生产过的、市场上已有的产品进行仿造而推出的新产品，亦称企业新产品。企业获取新产品的方式(一)1.联合经营。2.购买专利。3.经营特许。4.外包生产。(二)1.2.协约开发。新产品开发的风险