白酒营销策划方案(实例)(5篇)

整理文档很辛苦,赏杯茶钱您下走!

免费阅读已结束,点击下载阅读编辑剩下 ...

阅读已结束,您可以下载文档离线阅读编辑

资源描述

精编资料,供您参考白酒营销策划方案(实例)(5篇)【前言导读】由三一刀客最美丽的网友为您分享整理的“白酒营销策划方案(实例)(5篇)”文档资料,以供您学习参考,希望这篇文档对您有所帮助,喜欢就分享给朋友们呢!白酒营销策划方案1一、市内白酒下一步的销售思路:1、市内九个区域最少找两家(王中利、程涛各一个)区域代理商或合作经销商。负责城南、城北两块的白酒业务工作。2、除了现有的业务,业务本身也可以找一些其他酒的业务进行合作,借力使力,给他们留出利润空间,成为我们的兼职业务员,扩大销售团队的力量。3、重点加强终端的陈列、维护工作。加强巡店频率,找寻到精品合作店(形象好、老板好、与之客情好,可以得到资源的店),加强客情,深挖资源。4、及时做好市场的行情调研,及时掌握其他酒的促销方案,以便我们能吸取经验,调整策略。5、结合婚庆服务做好文章——真正吸引消费者,树立婚宴市场品牌“婚庆酒”的地位。A、民政局结婚登记处:准备公司的小礼物,直接接触到新人,掌握资源,进行适时促成合作。B、婚纱影楼、婚庆公司:1)采用双向合作、联合促销的方式介入。2)争取影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置,发放贺卡反面是促销信息,努力营造婚庆专用酒的气氛;3)方案:“蓝色梦想白酒+某某婚纱摄影”捆绑促销,并设置较大幅度的让利(折价券),给目标消费者实在的利益承诺。二、白酒通路价格表格略白酒营销策划方案2由于产品入市已近五年,目前存在一些比较突出的问题,主要表现在:1)产品包装过于陈旧,对消费者没有吸引力,消费者更多的是考虑产品本身的品质;2)价格透明,由于白酒目前已经是通路产品,各渠道环节的价格已经没有秘密可言,这导致的直接后果就是渠道环节基本没有利润,严重影响渠道的销售积极性;3)价格倒挂现象严重,目前厂里开票价是36元/件,但市场上往往以34元/件,甚至更低的价格分销给流通渠道,而造成这种状况的原因就在于倒货现象屡禁不止,市场维护和监管不力;4)假货冲击严重,由于白酒得到广大消费者的一致认可和好评,已经成为消费者心目中大众消费品,所以不少非法厂家精编资料,供您参考纷纷造假,严重影响白酒的市场销售。由于以上这些原因,所以建议对白酒进行重新包装上市推广。推广地区:C地区,包括C包含四县一市。推广时间:20xx年4月——20xx年3月,为期一年,但先期做三个月的推广方案,以后方案将根据该方案做滚动计划。推广关键点:1、渠道合作模式的选择;2、价格体系的设计;3、销售政策;4、销售奖励和市场管理;5、促销宣传。报告具体内容包装改进建议:由于白酒目前在市场上仍有很好的销量,所以不可以对包装做过大的改动,应在原包装总体风格不变的前提下简化原有的包装元素,使其更加简洁大方,主体颜色更加鲜艳醒目,易于陈列,包装材质也更加优良。1)产品规格:1*62)产品净量:500ML3)产品度数:48度渠道模式选择:分销渠道模式:目前白酒在分销渠道上处于比较混乱的局面,各区域的经销商在分销过程中渠道不清晰,关系不明确,很容易造成乱价和窜货,所以新包装白酒的渠道模式应该是:1)保持目前白酒经销商的结构,也就是说维持现有C地区四县一市五个区域五个经销商的局面不变,这样既有利于维护集团在C地区的网络资源,又可以保证总体区域分销密集度;2)各区域的总经销在各自区域内选择10—15家分销商进行深度分销,由这些分销商向该区域内的批零网点、酒店等渠道进行深度分销;在分销商选择上改变以往对分销商不加控制的局面,分销商在区域内过多就会造成各自的分销区域重叠,直接导致的后果就是窜货、乱价,所以在区域内严格限制分销商数量,并且对于分销商的分销区域进行严格的限制和划分,并以书面协议形式加以约定,这样有利于今后的市场维护和管理;3)总经销在分销的同时对于分销商实施协助销售,即派专人协销;4)各区域总经销同时对该区域内的重点商超渠道进行直供,保证分销的密集度。注:分销商数量应根据实际区域情况而定,不要过于局限。这种分销模式的优点:精编资料,供您参考1)保持目前白酒的销售网路的完整性和分销密集性,又可以对渠道实施深耕细作;2)分销商限量和分销区域明确性可以有效的防止窜货、乱价,有利于市场管理和维护;3)协销制既可以有利于总经销销售深度,又可以对分销商进行有效的监督和管理。销售奖励和市场管理:1、销售奖励1)总经销奖励(销量以月为标准)保证基本利润1元/件;在全年的销售过程中,总经销认真执行协销制度,销售网点和销量都达到预期标准,通过办事处考核合格,年终将给予元/件的协销奖励。注:该总销量为基数,办事处应结合四县一市的实际销售情况将销量进行分解,为每个销售区域的总经销设定销售目标;总经销实行协销制度时,办事处应有专人进行监督负责。2)分销商奖励(销量以月为标准)保证基本利润元/件;全年累计销量达到3000件,奖励元/件;销量累计达到3000—4000件,奖励元/件;基本利润每半年由总经销发放一次,奖励则由经销商根据二批实际销量年终一次性发放。注:为了防止价格透明,建议给分销商奖励部分以同价值的实物形式发放。2、市场管理1)总经销管理在全年销售过程中,如果出现区域总经销进行跨区销售行为,一次性窜货达到20件则扣除全年返利;如果出现两次跨区销售行为,则取缔销售权。协销制度:总经销在全年销售过程中,对分销商实施协销,派专人协助分销商进行铺货工作和销售工作,对分销商的分销情况进行监督管理;该协销员需要和办事处相关人员进行工作对接,定期向办事处汇报铺货和销售情况,并提供相应的资料报表;办事处人员将根据汇报和报表对协销员工作进行监督检查。注:总经销与**集团签订明确的销售合同,制定销量目标和任务。为了防止跨区销售,产品在生产包装时,应在产品包装(包装箱内和产品外包装内)贴有区域性标志来加以识别;办事处有权利对总经销的产品流向进行管理监控。办事处派专人负责总经销管理,对协销员进行监督。2)分销商管理在全年的销售过程中,如果出现分销商进行跨区销售或降价销售,一次性销售达5件则扣除全年销售奖励;出现两次跨区行为或降价行为,则扣除全年所有的费用和返利直至取消分销权。精编资料,供您参考注:办事处要协助总经销加强区域内分销商管理,建立分销商档案,对分销商销售情况实施监控,如总经销和办事处有权要求分销商提供有关销售流向的资料等。推广前期召开分销商会议,与分销商签订全年的分销协议书。促销政策(此政策为4、5、6三个月):以预计销量50000件为标准,共计100000元促销宣传费用。促销主题:白酒换新装,开瓶见喜,步步高。促销计划:第一部分:促销对象为消费者和零售终端,促销预算为70000元;1)消费者促销:主题:白酒换新装,开瓶有惊喜;活动时间:铺货的4、5、6三个月;活动内容:在白酒包装内放入促销卡片(内容为介绍具体的促销活动细则),卡片印有“再来一瓶”和“感谢您品尝”两种字样。凡是消费者摸到“再来一瓶”字样即可凭该促销卡片到终端零售点再领取一瓶新包装白酒。活动结算方式:终端零售网点每三个月凭回收的印有“再来一瓶”的促销卡片与分销商结算(以相同数量的产品结算);分销商凭回收的“再来一瓶”的促销卡片每半年与总经销结算(以相同数量的产品结算);总经销年终凭回收的“再来一瓶”的促销卡片与**集团结算(以相同数量的产品结算)。促销空间设置和投奖比例设置:每件拿出元作为此次消费者促销活动的空间,每12件投放一个“再来一瓶”的促销卡。促销宣传:零售网点终端张贴POP促销海报,告知消费者新包装上市信息和促销信息;零售网点悬挂吊旗,宣传上市信息;零售终端搭建堆箱,展示新包装形象。2)零售终端促销:主题:旧貌换新颜,与您步步高升;活动时间:铺货的2个星期;活动目的:鼓励终端零售进货积极性和销售积极性;活动内容:凡第一次铺货期间,一次性进货达5件者奖励大可乐一瓶;凡第一次铺货期间,一次性进货达10件者奖励“贵宾迎客松”一包;活动结算:进货奖励在零售商进货同时给予,铺货结束后由分销商提供奖励零售户名单,由总经销的协销员和办事处人员核实后给予分销商结算。促销空间:每件拿出1元作为零售终端促销空间。活动监督:总经销的协销员和办事处人员全权负责此次促精编资料,供您参考销活动的监督和管理,要求分销商提供相应的铺货资料和奖励客户资料。其它:可以不定期的选择重点社区进行双休日宣传活动,费用根据实际费用使用状况灵活安排。白酒营销策划方案3一、策划目的/概述。企业开张伊始,尚无一套系统营销方略,因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。二、分析当前的营销环境状况。(一)市场状况分析及市场前景预测?1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。?2.市场成长状况,产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何,相应营销策略效果怎样,需求变化对产品市场的影响。?3.消费者的接受性,这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。如中国台湾一品牌的漱口水《德恩耐行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析,产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出:?①以同类产品李施德林的良好业绩说明德进入市场风险小。②另一同类产品速可净上市受普遍接受说明李施德林有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品,市场大。④生活水平提高,中、上阶层增多,显示其将来市场成长。(二)影响产品的不可控因素进行分析如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等,对一些受科技发展影响较大的产品如:计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。三、SWOT分析。?营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会,策划就成功了一半。?(一)优势(二)劣势一般营销中存在的具体问题/劣势,表现为多方面:?企业知名度不高,形象不佳影响产品销售。?产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落。??产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣。?产品价格定位不当。?销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻。?促销方式不务,消费者不了解企业产品。?服务质量太差,令消费者不满。?精编资料,供您参考?售后保证缺乏,消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。从问题中找劣势予以克服,从优势中找机会,发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分,对不同的消费需求尽量予以满足,抓住主要消费群作为营销重点,找出与竞争对手差距,把握利用好市场机会。(三)机会(四)威胁四、营销目标营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现××。五、营销战略(具体行销方案)?(一)营销宗旨?一般企业可以注重这样几方面:??以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。?以产品主要消费群体为产品的营销重点。?建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。(二)产品策略通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的4P组合,达到最佳效果。?1)产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场。?2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。3)产品品牌。要形成一定知名度,、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识。4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略。5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。?(三)价格策略这里只强调几个普遍性原则:??拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性。?给予适当数量折扣,鼓励多购。??以成本为基础,以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。?(四)销售渠道产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。(五)促销策略(人员推销、广告、营业推广、公共关系)精

1 / 26
下载文档,编辑使用

©2015-2020 m.777doc.com 三七文档.

备案号:鲁ICP备2024069028号-1 客服联系 QQ:2149211541

×
保存成功