服装终端店员培训72[兼容模式]

销售管理培训为终端导购而设计力求营造轻松快乐的销售氛围培训内容培训内容服装销售服务流程分解服装销售服务流程分解销售语言的技巧高单的形成因素顾客消费心理顾客消费心理顾客的提问让我们带着５种心情来进入此次培训我们带着种情来进入此次培训自信心自信心自信心是一种无形的品质能够影响每一个人！质，能够影响每个人！销售前请保持５种心情销售前请保持种情爱心爱心把顾客当成自己的朋友，亲人用你的服务让顾亲人，用你的服务让顾客感受到你的爱心．销售前请保持５种心情销售前请保持种情耐心耐心在进行销售时，保持一种耐心，一种韧劲．销售前请保持５种心情销售前请保持种情恒心恒心不甘失败，要一件一件继续努力．销售前的５种心情销售前的种情抓住顾客的心抓住顾客的心掌握顾客的心理状态，了解顾客在想什么？需求什么求什么？销售流程分解销售流程分解迎宾迎宾导购的口头语——没有人！导购的口头语没有人！品牌的标准迎宾语标准的迎宾动作销售流程分解销售流程分解寻机寻机讨论：见到顾客马上进入接待了吗？销售服务流程分解销售服务流程分解寻找合适的机会寻找合适的机会触摸某一件货品找标签，看价格目光停留在同一类型的货品上目光停留在同类型的货品上和导购四目相对突然停下脚步突然停下脚步销售服务流程分解销售服务流程分解寻机不是待机寻机不是待机待机是消极的行为，等待时机等于农夫守株待时机，等于农夫守株待兔，我们做销售一定要主动出击，把握销售要动握销售昀好的时机。销售服务流程分解销售服务流程分解开场开场塑造自身产品的价值，引导到试穿中去．通过新品介绍的形式通过面料质地的形式通过面料质地的形式通过品牌介绍的形式通过促销活动的形式通过促销活动的形式销售服务流程分解销售服务流程分解试穿试穿一、鼓励试穿的动作如何提高试穿率？用你的行动来提高吧！销售服务流程分解销售服务流程分解二试穿的服务二、试穿的服务目测码数解开扣子守侯服务守侯服务只有不打折的服务，才有不打折的价格！销售服务流程分解销售服务流程分解连带销售连带销售连带销售连带销售顾客购买单件衣服顾客购买单件衣服店内有相关配饰有促销活动新款到柜新款到柜客人有随行的女伴顾客在等候期间顾客在等候期间连带销售连带销售力求为客户增值力求为客户增值正面的支持建议轻松的观察刺探顾客的反映不是硬销，而是引导销售不是硬销，而是引导销售切记一口气吃不成胖子收银送客收银客抬头并保持微笑抬头，并保持微笑洗涤保养的重申温情目送销售技巧销售技巧语言是很神圣的东西相同的意思用不同的语言是很神圣的东西，相同的意思，用不同的语言表达，所得到的结果也不同。案例有个人到教堂祈祷个人都想抽烟案例：有2个人到教堂祈祷，2个人都想抽烟，其中一个人就问牧师，请问祈祷的时候可以抽烟牧师答当然不能另外个人问牧烟吗？牧师回答，当然不能；另外一个人问牧师，请问抽烟的时候还能祈祷吗？牧师回答，当然能当然能。销售技巧之销售语言销售技巧之销售语言二选的语言二选一的语言多练习，把自己的说话习惯改成选择式，建议大家把时的销售言改成选大家可以私下把平时的销售语言，改成二选一的语言来练习一下。销售技巧之销售语言销售技巧之销售语言学会赞美顾客学会赞美顾客赞美点：五官、发型、化妆、气质、皮肤、包包配件、事业、先生、孩子等等销售技巧之销售语言销售技巧之销售语言用如同代替少买用如同代替少买如同去次美容院轻松购物如同去一次美容院轻松购物少去一次美容院因为不能去美容院所产生的痛苦少去次美容院因为不能去美容院所产生的痛苦销售技巧之销售语言销售技巧之销售语言改善思维改善思维销售时注意改变销售的思维销售时多运用想象式推荐模式销售技巧之销售语言销售技巧之销售语言和顾客沟通的三个原则和顾客沟通的三个原则多用肯定的语言多用含蓄的客气话多用请求性的语言多用请求性的语言销售技巧之成就高单销售技巧之成就高单高单我们可以分为贵宾顾客的高单和新顾客的高单我们可以分为贵宾顾客的高单和新顾客的高单。销售技巧之成就高单销售技巧之成就高单请大家来帮我选款式了！请大家来帮我选款式了！贵宾顾客高单的形成必须了解顾客必须了解顾客多看多学习，多了解周边品牌的产品风貌通过顾客的着装来判断他的职业和顾客亲切的问好，寻找机会和顾客沟通和顾客亲切的问好，寻找机会和顾客沟通贵宾顾客高单的形成贵宾顾客高单的形成必须建立贵宾档案必须建立贵宾档案准备好笔记本，跟进自己的贵宾每一个月回访一次计算顾客的购买频率计算顾客的购买频率牢记贵宾顾客昀后一次购买的产品风貌贵宾顾客高单的形成贵宾顾客高单的形成必须了解顾客进柜的购买需求必须了解顾客进柜的购买需求观察直接询问贵宾顾客高单的形成贵宾顾客高单的形成必须有良好的审美和搭配能力必须有良好的审美和搭配能力空闲时间，店员要多试穿，多讨论每波新款到柜，对培训资料反复的学习，并召开产品互动会每波新款中的单款，必须准备3到5个搭配方案案注重给顾客的第一套搭配贵宾顾客高单的形成贵宾顾客高单的形成必须有非常专业的货品知识必须有非常专业的货品知识了解库存整理产品特性的关键词，并能灵活运用贵宾顾客高单的形成贵宾顾客高单的形成必须有很强的服务意识必须有很强的服务意识只有不打折的服务，才有不打折的价格跟进售后服务贵宾顾客高单的形成贵宾顾客高单的形成思考如果你做了笔高单那么你得到了是思考：如果你做了一笔高单，那么你得到了是一笔丰厚的提成，但是如果你拥有了一个老顾客你得到的将是笔巨大的财富客，你得到的将是一笔巨大的财富。新顾客高单的形成新顾客高单的形成判断顾客是否具备消费能力判断顾客是否具备消费能力传递品牌文化，建立和顾客的信任由小到大的销售技巧让产品增值的原因是什么？产品增值的原因是什么苹果案例苹果案例产品的价值产品的价值我们的服装不仅仅只是件衣服顾客在购买我们的服装不仅仅只是一件衣服，顾客在购买我们货品的同时，她还附带拥有了，昀好的服务昀舒适的购物环境昀流的设计团队务，昀舒适的购物环境，昀一流的设计团队，昀完善的售后服务，昀潮流的款式，昀舒适的面料和身份地位的象征面料和身份地位的象征。销售技巧之顾客消费心理销售技巧之顾客消费成功的导购定是个伟大的心理学家销售是成功的导购一定是个伟大的心理学家，销售是一门技巧性很高的艺术，又是一种超高的技能能．钓鱼案例：不同的鱼需要不同的诱饵销售技巧之顾客消费心理销售技巧之顾客消费顾客都自认为是上帝顾客都自认为是上帝那么我们该怎么做？听完顾客的要求再回答即使否定顾客，态度也要谦虚即使否定顾客，态度也要谦虚销售技巧之顾客的消费心理销售技巧之顾客的消费顾客都有被骗的心理顾客都有被骗的心理坚定顾客的信心，让她觉得你是真诚的，她就能放下戒备能放下戒备．销售技巧之顾客消费心理销售技巧之顾客消费人人都喜欢被恭维人人都喜欢被恭维恭维需要讲究方法能忍受委屈和顾客产生互动和顾客产生互动销售技巧之顾客消费心理销售技巧之顾客消费顾客都有从众心理顾客都有从众心理我们需要做的？空闲时刻更换模特，调整陈列把其他顾客的购物心得和顾客分享把其他顾客的购物心得和顾客分享销售技巧之顾客消费心理销售技巧之顾客消费了解顾客购买的类型了解顾客购买的类型情感型－－为关心的人购买虚荣型－－为了炫耀而购买销售技巧之顾客消费心理销售技巧之顾客消费单个来购买的顾客当她选定不了的时候我单个来购买的顾客，当她选定不了的时候，我们怎么帮她做选择？怎么给她建议？销售技巧之顾客消费心理销售技巧之顾客消费站在顾客的立场帮她分析为她着想站在顾客的立场，帮她分析，为她着想销售技巧之顾客消费心理销售技巧之顾客消费结伴同行的顾客当顾客挑选不好的时候我结伴同行的顾客，当顾客挑选不好的时候，我们怎么办？销售技巧之顾客消费心理销售技巧之顾客消费拉拢顾客的同伴避免出现三国鼎立的局面拉拢顾客的同伴，避免出现三国鼎立的局面，2个人说服一个人，总比你一个人说服她来的容易容易。销售技巧之顾客心理学销售技巧之顾客学随和型内敛型随和型独立型虚荣型内敛型求新型炫耀型虚荣型精明型外向型炫耀型贪小型节约型外向型规矩型分析型节约型分析型销售技巧之顾客的提问销售技巧之顾客的提问我们在日常的销售中是不是经常被顾客给问我们在日常的销售中，是不是经常被顾客给问住了？或者我们的解答连自己都无法信服？其实同样的意思用不同的方式来表达顾客的实同样的意思，用不同的方式来表达，顾客的感觉也会不同。销售技巧之顾客的提问销售技巧之顾客的提问怎么你们的衣服那么贵有折扣吗？一、怎么你们的衣服那么贵，有折扣吗？没有折扣不好意思，我们公司规定没有折扣我们品牌就是不打折的我们品牌就是不打折的销售技巧之顾客的提问销售技巧之顾客的提问如果单看标价确实会有这种感觉只是我们如果单看标价，确实会有这种感觉，只是我们价格稍高一些的原因是因为我们的（设计、做工售后）做的好而且质量有保证买衣服工、售后）做的好，而且质量有保证，买衣服关键还是看款式和质量，您觉得呢？这点真的很抱歉我们都是统价格的但这一点真的很抱歉，我们都是统一价格的，但是如果你办理贵宾卡的话，以后来都可以享受折９折．销售技巧之顾客的提问销售技巧之顾客的提问二人家线大牌都在打折你们怎么不打折的？二、人家一线大牌都在打折，你们怎么不打折的？沉默没办法，公司规定的其他（）品牌也是不打折的呀其他（）品牌也是不打折的呀像您那么有钱，怎么会在乎这点折扣销售技巧之顾客的提问销售技巧之顾客的提问其实打折的原因有很多，比如库存、节庆、往季货都能造成折扣我们公要求全国季货品都可能造成折扣，而我们公司要求全国统一售价，是为了对每个顾客负责，让您不管什么是来店都不用因为价格不统感到什么是来店里，都不用因为价格不统一而感到上当受骗．销售技巧之顾客的提问销售技巧之顾客的提问三我怎么从来没见过你们这个牌子？三、我怎么从来没见过你们这个牌子？不可能吧？我们都开了好几年了．可能您没有注意吧．我们在服装界是小有名气的．我们在服装界是小有名气的．销售技巧之顾客的提问销售技巧之顾客的提问真不好意思那我们要检讨下了不过没关系真不好意思，那我们要检讨下了。不过没关系，今天刚好可以了解一下，我来帮您做简单介绍绍．那真是可惜．我们品牌已经有１０年的历史了，主要客群是我们的特色是什么主要客群是－－，我们的特色是什么－－销售技巧之顾客的提问销售技巧之顾客的提问四你们公司现在搞店庆活动以后还会有吗？四、你们公司现在搞店庆活动，以后还会有吗？这个说不准．这个已经昀优惠了，以后都没有了。不知道不知道不清楚，要看公司的政策．销售技巧之顾客的提问销售技巧之顾客的提问这点请你放心我们品牌基于对客户的责任这一点请你放心，我们品牌基于对客户的责任，在折扣活动的把握上是非常严格的，绝对不会随意在折扣上胡乱做文章如果天个折扣随意在折扣上胡乱做文章，如果一天一个折扣，您买起来也很混乱，您觉得呢？销售技巧之顾客的提问销售技巧之顾客的提问五你们的衣服怎么会那么（风貌）五、你们的衣服怎么会那么（风貌）不会的，我看怎么不风貌啊今年就流行这样的风格那您再看看其他的吧那您再看看其他的吧我们的风格就是这样的销售技巧之顾客的提问销售技巧之顾客的提问是啊！这个款式的确比较大胆风貌不过您穿是啊！这个款式的确比较大胆风貌，不过您穿起来特别好看，因为您的（肤色、身材、气质等），所以特别适合你穿等），所以特别适合你穿．是啊。很多人第一眼看到觉得款式有点风貌，不过上身以后效果就不同了，尤其是您的（肤不过上身以后效果就不同了，尤其是您的（肤色、身材、气质等），特别引人注目．这是今年我们新开发的款式，可能与您之前穿这是今年我们新开发的款式，可能与您之前穿着的风格有所不同，不过很适合您，您可以试穿看看，换一种风格也不错。销售技巧之顾客的提问销售技巧之顾客的提问六你们的品牌也算高档为什么做工还是不怎六、你们的品牌也算高档，为什么做工还是不怎么好呢？你看这里有线头．这是正常的这是正常的这种小问题难免的哦！那我帮你剪掉，不影响穿着的衣服都有点小线