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12AR1衡量业务的盈利性3学习目的熟悉达能内部的财务术语了解达能损益表AR1与法定损益表的区别掌握AR1的编制方法，达到集团D+4的要求4RevenuesfrommainoperationsLess:CostofmainoperationsTaxandleviesonmainoperationsProfitfrommainoperationsAdd:Profitfromotheroperationsless:SellinganddistributionexpensesGeneralandadministrativeexpensesAdd:Financialincome-netOperatingprofitAdd:Non-operatingincomeLess:Non-operatingexpensesTotalprofitLess:IncometaxesNetprofitStatutoryIncomestatement/利润表主营业务收入减：主营业务成本主营业务税金及附加主营业务利润加：其他业务(亏损)/利润减：营业费用管理费用加：财务收入-净额营业利润加：补贴收入营业外收入减：营业外支出利润总额减：所得税净利润5AR1GROSSSALES毛销售Salesdiscounts销售折扣Deferredrebates递延折扣（返利）NETSALES净销售额Tradesupport商业支持NETNETSALES净净销售额Materialcosts材料成本MARGINONMATERIALCOSTS扣除材料毛利Manufacturinglabourcosts制造人工成本Directproductioncosts直接生产费用Manufacturingoverheadscosts制造（间接）生产费用Logisticcosts分销（运输）成本Advertising广告Consumerpromotions消费者促销Othermarketingcosts其他市场成本Salesforce销售队伍费用NETCHANNELSCONTRIBUTION净渠道贡献Headofficeoverheads总部费用Researchanddevelopmentcosts研究发展费用Otherincome&expenses其他业务收入和支出Groupcontribution集团贡献Exceptionalitems非常项目Netfinancialcharges净财务费用Taxes企业所得税CONSOLIDATEDNETINCOME合并利润INCOMEBEFORETAXES税前利润INVOICEDSALES发票销售收入MARGINONOPERATIONS营运毛利NETPRODUCTSCONTRIBUTION净产品贡献OPERATINGINCOME经营利润6ROPRésultatOpérationnelPublié公布营业利润EBIT=息税前利润CANChiffred’AffairesNet净销售额=报价–永久性折扣AR成果分析损益表(P&L)NPCNetProductContributionRNCRésultatNetConsolidé净利润ROS销售回报率ROP除以CANCANNChiffred’AffairesNetNet净净销售额=净销售额–对零售商支持IC/OC工业/运作贡献赢利能力词汇区展开7净销售额(CAN)净净销售额(CANN)毛销售额(CAB)工业/运作贡献(OC)净产品贡献(NPC)营业利润(ROP)市场与促销成本销售,研发及管理费用变动工业与分销成本固定工业与分销成本净销售额(RNC)Tradesupport财务收入与费用,所得税销售减项(DCA)116-16100-397-57-1228-622-139.39.3经营成果汇总:按功能划分8AR1与对外损益表的比较GROSSSALES毛销售Salesdiscounts销售折扣Deferredrebates递延折扣（返利）Materialcosts材料成本Manufacturinglabourcosts制造人工成本Directproductioncosts直接生产费用Manufacturingoverheadscosts制造（间接）生产费用Tradesupport商业支持Logisticcosts分销（运输）成本Advertising广告Consumerpromotions消费者促销Othermarketingcosts其他市场成本Salesforce销售队伍费用Headofficeoverheads总部费用Researchanddevelopmentcosts研究发展费用Otherincome&expenses其他业务收入和支出Groupcontribution集团贡献Exceptionalitems非常项目Exceptionalitems非常项目Netfinancialcharges净财务费用Financialexpenses财务费用Taxes企业所得税Taxes企业所得税Sales销售收入Costofgoodssold销售成本Sellingexpenses销售费用Otherincomeandexpenses其他业务收入和支出Generalandadministrativeexpenses管理费用9销售10Salessplit销售分类Sales:Grosssales（CAB)SalesdiscountInvoicedsalesDeferredrebatesNetsales(CAN)TradesupportNetnetsales(CANN)销售:毛销售销售折扣发票销售递延折扣/返利净销售经销商支持净净销售11销售数量x销售价格GrossSales毛销售收入12GrossSales毛销售收入产品销售数量=自己生产的产品+用于出售的外购商品+列入价格清单上的副产品自己生产的产品：不包括非主营产品，以及以减少生产成本或分销成本为目的出售的产品或服务自己生产的产品举例：产品冠以集团品牌出售，并列入公司的价格清单中；产成品冠以私有品牌出售或与此类似方式；出售即将过保质期的产品;产品清单上的副产品13产品销售数量确定原则GrossSales毛销售收入包括在毛销售中不包括在毛销售中表达产品是否由公司生产并属于公司销售产品范围？产品是否使用集团品牌？否产品是否与公司生产或其他姐妹公司生产的一样？否是否该产品的目的是增加销售给客户的产品品种？是否属于非核心业务，与公司主要产品不同？？否是是是其他业务收入和支出成本优化作为相关成本的减项否否是是14GrossSales毛销售收入•销售价格：发票上第一行的价格（折扣前）•如果根据商业合同，产品免费送给客户，该产品的销售价格也是标价，但相应地，其折扣率为100%。15会计准则---商品销售SalesRecognition销售确认《一》•企业已将商品使用权上的主要风险和报酬转移给购货方；•企业没有保留通常与使用权相联系的继续管理权，也没有对已出售的商品实施控制；•与交易相关的经济利益能流入企业；•相关的收入和成本能够可靠地计量。16•EXworks工厂交货（…指定地点）•FOB船上交货（…指定装运港）•CIF成本、保险加运费付至（…指定目的港）SalesRecognition销售确认《二》Incoterms---国际贸易术语解释通则17折扣与促销18贸易活动类型19折扣20新产品的上市费用要将一新产品上市，供应商必须在一段时期内允许该产品打折扣，或支付一个固定的金额。将货送至中心仓库这是一项有关运输的贸易条件。供应商货物送至客户的仓库，而不是送到客户的不同销售点。客户有其自己的配送系统，可以送货至销售点。这样供应商节省了运送成本，并相应地向客户提供中心仓库运输折扣。折扣21数量折扣每次大批量送货可节省送货成本，因而供应商可以提供以数量为基础的折扣方案。零售价永久性折扣为达成目标零售价，供应商可以提供对某一产品的永久折扣（供应商牺牲些利润，客户也应牺牲些利润）。折扣22年终折扣按照年度合同中议定的目标，年终回扣在年底支付。（例如：增长目标，市场份额目标……）商业合作协议可作为折扣给与，或以绝对数字提供.如在年度合同中，有一协议关于在客户传单上执行10项促销活动,供应商必须因此支付总营业额的一定百分比或针对每项活动支付固定数额。折扣23促销24买一送一传单费用+免费商品促销:免费产品125买一些，送一些。例如，买6份，得到免费牛奶供应商须为传单及免费商品支付费用免费得到草莓奶促销:免费产品226消费一定金额，得到一些免费商品若消费者购买价值人民币30元的某一品牌产品，他可从该得到该品牌的另一免费产品（未列于该图上）。传单费用+免费商品+可能针对传单上产品的促销折扣促销:免费产品227增量30%加大包装尺寸。增量产品费用,包装更改及机器设置成本由生产商支付促销:免费产品28端架陈列在某些商店里，有特别区域专放大量特色（促销）产品。为陈列其产品，供应商须支付一定金额或营业额的一个百分比。促销篮与端架陈列类似，但这里使用特别引人注目的促销篮。专门陈列有时供应商向客户提供自己的陈列辅助用品。这些陈列辅助用品有相应的品牌，只可供该供应商使用。为此，供应商须向客户支付费用.（如：可口可乐冰柜，联合利华和路雪冰柜等）。促销:商店内的专门摆放29供应商支付的促销折扣+传单费用促销:减价30混合包装一件以上产品包装在一起，以特价销售。小件促销/礼品一件商品出售时附赠一件“奖品”（如：买一产品得到一支免费钢笔）促销31这张照片是家乐福传单的头页。促销:传单32奖品/幸运抽奖例如，买一件产品，参加幸运抽奖，可赢取奖品。在杂志（或电台）上做广告有些零售商用电视，电台或因特网来促销产品。若要参加，供应商必须支付费用。促销33优惠券（赠券）通过报纸或杂志分发优惠券（赠券）。顾客凭这些券可以在零售商处得到免费商品或折价商品。收款处发优惠券当消费者买了竞争对手的产品，在收款结帐处，他们会被赠与一张优惠券，凭此在下次买你的产品时可享受优惠折扣（智能收款机）。优惠券的成本及有关此项活动的费用由你向客户支付。促销34样品试用在商店内或店门口分发免费样品以便顾客试用根据以往购买方式有目标地提供对于快速周转的消费品非常有效。如果知道有关特定的消费者和其购买方式的信息，你可向其提供或通知他们有关特别促销的消息。促销35店内促销你在商店内有促销员，他们直接与消费者沟通（样品试用，信息，新产品推出）促销36全部在发票票面上的折扣SalesDiscount销售折扣销售折扣包括：根据市场计划进行的促销活动根据销售计划进行的促销活动其他促销折扣（如根据商业合同约定）产品分类整理折扣产品清理折扣（产品即将过保质期）运输折扣（如自提补贴）现金折扣（若给客户的现金折扣在开发票后，则记入递延折扣）其他折扣（如电子定单折扣）37递延折扣(返利）是公司通过红发票形式给予客户的折扣或补贴DeferredRebates递延折扣（返利）递延折扣（返利）包括:有条件的增长返利理货补贴运输补贴促销活动补贴现金返利其他补贴/返利38经销商促销费用是由经销商开发票给我们的所有有关商业支持活动的费用Tradesupport经销商促销具体如：促销活动/销售计划理货折扣产品展示折扣市场活动支持跨国合作新产品陈列费罚款（如断货）运输支持（如集中的后勤协作平台）其他服务39Consumerpromotions消费者促销消费者促销包括：样品（如上市新产品）小礼品赠送竞赛和抽奖优惠券促销设计“标准+免费”促销装中的免费部分成本40促销和免费产品的会计处理《一》指导方针促销和免费产品的种类包括在销量内影响毛销售影响销售折扣影响发票金额成本记录在Costsrecordedin促销产品(标准+免费)(a)标准部分会计处理YesYesYesYes原材料和经营费用免费部分会计处理YesNoNoNo市场（消费者促销(标准包括%免费)标准部分会计处理YesYes