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柏露柏莉！hrr2009-5-161在这个知名服装品牌甚多，新老品牌竞争对手繁多的时代。启动资金缺乏，经营经验匮乏，柏露柏莉淑装依然不惧艰难的诞生，正所谓上被知名品牌压，下被自身情况拖，现在可谓是四面楚歌。那么，我们柏露柏莉应该如何走出眼前这种“四面楚歌”的状态呢？首先，辅助市场营销组合，对我们柏露柏莉自身的优劣做出分析：：1、“前车之尘未散，后兴之秀已起”优2作为后起之秀，我们柏露柏莉拥有许多其他品牌成功、不成功的历史经验，可以从中分析优劣，去粗取精，为我所用。2、“新生之骨，尚未雕刻，特色与否，还看自己”我们柏露柏莉作为一个新兴品牌，运营策略、品牌文化、营销手段、管理模式尚是一张白纸，如何画好自己的画，这幅画的绘画方式、所表现的文化底蕴、完成以后的绘画特色都可以成为我们品牌的特点、为顾客服务的中心点、吸引新顾客的亮点、让老顾客回头的闪光点。3、“灵活、简洁的经营、销售策略”无论什么大品牌，都有其明确的等级制度，哪些货卖的好，哪些服饰受欢迎，都需要层层报关，不能及时、准确的反映到上级；有好的策划，好的促销方案，很容易被同僚之争PASS掉，而这些，在我们柏露柏莉都是不存在的，任何问题都可以直接反映给高层，由高层做出正确决策。4、“和谐、融洽的上下级氛围”高层与基层人员气氛和谐、融洽，有利于基层人员直接向高层反映运输、销售、售后等环节出现的问题，以便于及时的修正，不会像许多其他品牌，有问题不敢反映，有想法不敢汇报。3大的总结三点：○1差资金，○2少经验，○3缺规模不要小看这三大劣势，它们可以引申出非常多的并发症：首先，在差资金的情况下不敢采取积极的广告投资，直接影响品牌知名度；不能扩充店铺，直接制约影响力与销售渠道；更甚为了控制成本而偷工减料，如此恶性循环；其二，因为少经验也许会不能运用生动、合适的销售手段；不能制定、规划明确的长、短期详细计划；不能正确定位消费人群所能接受的品牌文化内涵；不能正确控制、管理生产与运作；不能正确的对销售人员做出专业、系统的培训；其三，缺规模所指的不仅仅是生产规模，亦是店面的规模，亦是总体的规模。规模，是一个比较后期问题，但也是发展路上的一颗不小的绊脚石：店面规模小了，不仅存放衣物空间不够更给人一种坏的品牌映像，一种不大气的感觉；生产规模的考验主要在如何给所有柏露柏莉经销点提供续航能力，比如出现一种款式的衣服卖的非常好，是否能及时补充此款衣物，是否能让物流在一夜及时送到指定经销点；如果考虑到最后的总体规模，那么说明我们柏露柏莉已经相当成功了，总体规模，说小，是各城市的经销点遍布所有商业街、商场；说大，是发展品牌文化，让柏露柏莉文化流传于各城市，流传于所有消费者心中。更甚让消费劣4成为我们柏露柏莉的粉丝——莉丝，让我们柏露柏莉的历史存在于每个莉丝的思维中。知道了劣势，接着就是如何转劣势为优势了。我觉得要成功的销售，必有四个步骤：“走进来．．．”“挑起来．．．”“买回去．．．”“转回来．．．”如何实施“走进来”“挑起来”“买回去”“转回来”的战略呢？我把这个步骤分为短、中、长三个阶段：短：做出我们柏露柏莉的店铺风格，每家店虽然装修的样式不同，但都有柏露柏莉的店风，让顾客一看就熟悉，熟悉的自然会习惯性的进去看；运用多种多样的短期促销（采取打折、赠品等）吸引顾客，让顾客买到称心的，买到实在的，还能获赠实用的；提高店员素质与销售技巧，做到争取潜在顾客，赢得现有客人，抓牢回头客人。中：富有柏露柏莉特色的长期促销，既持久的短期促销、由短期促销方式所带来的连锁反应等；有针对性的投放广告，分析主要消费人群，有计划的选择适合主要消费人群的广告媒体；改5扩大经营规模，可以做加盟，但要到多而不乱，既多又精。初期可能没人加盟，可在一定时期内，降低从加盟所赚取的利润，甚至不从加盟处赚取利润，只求扩大品牌知名度、影响力；长：提高内在，既完善服装样式，从根本上吸引顾客，让顾客花称心的价买非常称心的衣服；做出品牌文化，不仅让顾客买衣服，更让顾客买文化，买内在，从物质和精神两个方面充实顾客；建立客户资料库，方便回访、分析顾客群以及生日温馨问候。用心与顾客沟通，让顾客用利润回报接下来，就是了解自己的资产回报率，动手算算，看现在是多少，然后过半年再算次，看看进步了多少？6服装销售中问题经典应对!一、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？错：您之前买的时候不是挺好的吗？错：不好意思，如果不是质量的问题，我们公司是不给退的！错：不好意思，这不是我们的问题，没有办法退！错：不会短啊！不会长啊！颜色很好看啊！这面料非常好，是进口面料的，不会有问题！错：之前您怎么不说呢？错：要不帮您改一下！对：如果还有周旋的空间您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原因）是这样的：其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得-----（卖点的重申和导入）对：如果没有周旋的空间，只能以换货处理这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料（长短、颜色、款式）呢？（转化到换货上去处理）对：真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是-----二、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？错：这是正常的错：这种小问题难免的错：哦，只要剪掉就好了，没事的，不影响！错：现在的服装都这样，这算是普遍现象，处理一下就好了！7对：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调整，真是谢谢您，来，我帮您换一件让您试穿，这边请------对：哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请---三、这种面料不太好，容易变形，刺人！错：不会的！我们卖了这么久，从来没有这种问题！错：怎么会呢！不会的！错：这种面料不会有这种问题的！错：您说的应该不是这种面料错：里面穿的时候多加一件就可以了对：不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因，是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等）是这样的，-----（根据问题解释原因）对：面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？对：如果面料本身确实会产生这种问题是的！其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是-----所以客户在保养和穿着上最好可以------四、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色错：有点掉色是正常的！错：一般正常洗涤的话应该不会！错：您是怎么洗的？错：这种状况我到是没有遇到过！错：怎么老是出这种问题1错：唉！真是麻烦！对：（正常褪色）其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样，有些款式的服装为了凸显特色，所以采用某种面料（采用某种特殊的染色技术），因此有些掉色是正常的，这样会让色彩看起来更自然，所以您放心这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会服务您到位的！对：（换货）很谢谢您把这种状况告诉我！真是抱歉造成您的困扰，我会立即向公司报告，来，您这边请稍坐一下，我马上帮您处理！对：（不换货，探询原因）哎呀，真是糟糕！您这边请稍坐，先喝杯水休息一下，我们再来了解一下状况！您这褪色的状况是怎么发生的呢？五、这款衣服会缩水吗？（会掉色吗？）错：不会的！我们这布料不缩水！错：你洗的时候注意一下，不要机洗就不会了！错：会缩一点点，纯棉的都会有一点缩错：应该不会错：放心吧，会缩水一定会跟您讲错：不会对：这一点您可以放心，因为这是-----面料，所以不会出现这样的状况，您可以放心的穿。对：是的！这一点确实是要注意一下，因为----面料它的优点是------而要注意的就是在穿的时候要注意-----在洗的时候要注意-----这样不仅不会有缩水的问题，穿起来还特别的鲜艳好看。对：这一点您放心，只要不机洗，这种面料是不会缩水的！8六、你们的衣服怎么这么花呀！（你们的衣服怎么穿起来这么紧啊？）错：不会的！怎么会花呢？错：这是今年最流行的花色！错：您可以看看其他款错：您穿起来很好看呀！可能您自己不习惯吧错：这种花色应该还好错：我们的风格就是这样的对：是的！这个花色确实是比较大胆一点，不过您穿起来特别好看，因为您的肤色------风格------所以您穿起来时尚感特别的强对：是的！很多人第一眼看的时候都会觉得这款式有点花，不过穿在身上之后就不一样了，尤其您的肤色----风格-----特别显得大气，很引人注意。对：这是今年最流行的花色，时尚感比较强，可能您之前穿衣服比较保守，其实您可以尝试一下，换一换风格也不错！七、你们的款式好少啊！错：怎么会少呢？不少了错：您想要什么款错：我们这儿已经算多的了错：您先看看有没有合适的错：已经卖的差不多了错：新货过两天就到了对：是的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？对：我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常合适您，来这边请，我帮您介绍，您想先看上衣，还是-----对：呵呵！我们这儿的特色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！八、太贵了！错：这样子还嫌贵错：我们这里是不讲价的错：多少钱才肯要错：不算贵，已经打折了，比原价优惠多了错：我们现在搞促销活动，多买多送，也不会太贵错：这是进口面料对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形，那多浪费呀，是吗？对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们设计很好，所以款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿，如果买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算起来反而才是真正的浪费钱。九、穿着不合适错：其实您的身材穿起来特别好看！错：什么地方不合适？错：不会啊，挺好的！错：可能您看不习惯，其实挺好的！错：那您要不要试下另一套？9错：怎么会不合适，我觉得非常合适啊！对：请问一下，您比较希望找什么样的款式呢/我来帮您介绍对：探询问题点是什么地方让您觉得不合适呢？我来帮您处理一下对：如果可以处理原来如此！这部分我们可以帮您修改一下，这是小问题，最重要的是您穿起来特别------（加上赞美）对：如果无法处理原来如此！其实还有几套都很符合您的要求，您一定回满意，您请稍等一下，我帮您拿过来。十、人家一线的牌子都打折，你们为什么不打折呢？错：沉默不语错：没办法，公司的规定就是这样的错：很多品牌也是不打折的啊错：我们品牌就是这样子的错：是吗？我看过他们也打折啊错：像您这么有钱的人，不会在这一点折扣上计较吧？对：其实打折的原因很多，比方说库存、节庆、过季商品都可能造成折扣，而我们公司会要求全国维持同意价格的原因是希望对每个客户负责，希望每个客户不管什么时候到店里买东西，都不用担心因为价格不统一而觉得自己上当受骗！对：主要是每个品牌策略不同，我们更希望客户随时来买的都是一样的价格，这样心里会更舒服一些！十一、怎么这么贵，可以打折吗？错：不好意思，我们都是不讲价的错：没有折扣错：当季产品不打折错：目前没有折扣错：打折可能要再过一阵子对：如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我们价格会稍微高一点的原因，是因为我们的（设计、做工、售后----）做得很好，而且质量方面又有保证，----再加上买衣服也不一定只是看折扣而已，适合不适合也很重要，您说是吧？对：这一点确实很抱歉，因为我们除了在促销期间有优惠，之外都是统一价格的，不过----（转往贵宾卡或卖点）十二、老客户都没有优惠吗？错：不好意思，我们这儿老客户、新客户都是一个价错：不好意思，真是没办法！我们公司就是这样规定的错：我们这都是公司定价来的对：呵呵！很谢谢您（这么长时间）的支持，不过这一点请您一定要谅解，因为我们更希望在价值和质量上能够有更好的，真正对老客户负责，这样您才会对