参考资料,少熬夜!白酒营销策划方案(实例)实用4篇【导读指引】三一刀客最漂亮的网友为您整理分享的“白酒营销策划方案(实例)实用4篇”文档资料,供您学习参考,希望此文档对您有所帮助,喜欢就分享给朋友们吧!白酒营销策划方案1随着市场竞争的加剧,白酒品牌市场的逐步细分,婚庆用酒作为一个用量大、口碑传播较为广泛,互动影响较强的一块大蛋糕,越来越被众多的白酒企业所看重,甚至被一些中小型白酒企业看作是启动区域市场或团购市场的利器,一时间,上到国内高端白酒品牌,下到地方白酒企业纷纷进入婚庆用酒行列,使婚庆用酒市场在极速开拓的过程中也显得混乱起来。俗话说无酒不成席,所以无论是在亲人团聚,还是红白喜事、朋友小酌,酒都是餐桌上必备的助兴之物,作为婚宴,白酒更是不可缺。根据中国习俗,结婚往往要大宴宾客,用酒量极大,这为白酒企业进入婚宴市场奠定了良好的容量保障,就连五粮液、今世缘等企业也逐步进入婚宴市场。但市场的细分不仅仅是品牌名称的细分,也并非给白酒贴上“婚宴专用酒”或一个大大的“喜”字,目标顾客在消费的过程中就一定会选择你。一般情况下只要这个品牌的名字吉利,包装喜庆,价格适中,基本上都可以拿来用做婚宴用酒,由于各区域文化的差异,也就造成了各地选择婚宴用酒的多样性,使婚宴用酒的“不确定性”异常突出。要想真正启动白酒婚庆市场,做大婚庆市场份额,必须要着重考虑下列因素:一、提升产品自身的行销能力,为品牌的成长打下基础(一)婚宴用酒的现状:1、品牌产品的命名同质化。大部分婚宴用酒的命名都始终徘徊在__喜酒、__缘酒,更有甚者干脆就给酒的名字叫“婚庆专供酒”,好像用这种名字就能将目标群体锁定于该产品一样,严重缺乏创新,导致品牌个性化突出不明显,昙花一现后就无声无息。2、产品的形象包装同质化。目前在国内的众多市场中,各类婚庆用酒的包装几乎都是千篇1律的大红底子,加上一个大大的双喜字,有的还在喜字旁边点缀几串鞭炮,再在加厂家名称,单调而无新意,缺乏时尚与潮流。3、品牌情感诉求同质化。众多的婚庆用酒产品感性诉求肤浅,只是站在“红双喜”、“好日子”、“缘”等观点上诉求,庆贺新郎、新娘成婚之日,产品缺乏诉求的延伸和消费群体的延伸。(二)婚宴用酒要想实现突破,必须要结合品牌特性,提升产品个性,营造浓厚的氛围:1、从视觉行销的角度,产品的外包装必须要章显出明显的个性化突出;2、在产品的命名方面,最好能结合本企业的现状及该产参考资料,少熬夜!品的战略定位,即该产品将来是准备做全国性市场还是区域性市场;是准备做单一的婚庆用酒还是借助婚庆用酒开拓市场,等待时机成熟时借机拓宽消费群体,进行产品定位延伸等等综合因素考虑。3、在酒度设计方面,由于消费者消费观念和消费意识的逐步转变及自我保健意识的提高。在绝大部分地区的婚宴中,已经改变过去的饮用高度酒、酗酒和劝酒习惯,红酒和饮料也逐步走上婚宴餐桌,因此,在婚宴用酒的酒度选择方面逐步趋向低度化,根据区域特性的不同,婚宴用酒也需要有合理的产品线组合,最大满足不同群体的需求。4、在酒质设计方面,由于婚宴用酒消费相当集中,消费者在选择品牌的过程中,口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大,排位居广告、促销之前。通过婚宴市场建立的口碑,可信度大、信息干扰少、传播效率高。所以从一定意义上讲,婚宴市场做好了,其他终端市场就可以运作自如,而且可以节约相当一部分宣传费用。所以一定要有过硬的酒质,否则再强势的市场推动也无济于事,甚至会达到适得其反的结局。二、把准核心通路选择,实现通路优化组合(一)婚宴用酒的常规通路选择:婚宴用酒作为白酒市场的一个细节分支,其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同,必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。其主要常规通路有:1、商超2、大中型餐饮业3、传统流通渠道(批发商、较大的零售商店等)(二)婚宴用酒的特殊通路选择:1、婚纱影楼。2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传,但是可以通过很多先入为主的导入信息方式,将产品信息植于目标群体的心目中。3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”,但可以做得更专业,服务更周到细致,从而提高目标消费者的品牌信任度。4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一个终端客户,也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。5、在部分地区,由于很多是在家里办宴席,所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。(三)做好核心通路的优化组合,互动宣传。1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点,到产品切入市场后期,延伸为产品购买的支撑点。2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计,将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点,强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品参考资料,少熬夜!品牌的信任和接受。3、通过常规通路和特殊通路的合理组合,快速提升消费者对该品牌的信心和信任,最终目的达成互动行销。三、把握好利益线的设计,提高全员动力1、目标客户的`购买利益线设计,提高产品在众多竞争品牌中的竞争力;2、传统销售渠道的利益线设计,推进产品快速进店和上市,同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动;3、特殊通路各环节的利益线设计,确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位,加深品牌在目标客户心目中的映象,促成后期的购买行为;4、企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策,往往可以达到事半功倍的效果;四、市场推动促销政策要兼顾各方利益由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大,随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时,除了要考虑合理的媒体宣传外,还要通过配合一些互动促销政策,提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大,会影响餐饮业的销售业绩和积极性(尽管有些产品是分通路来做的,但是会引起抵触心理)。大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计,企业业只有两种选择,要么降低特殊通路的利益,要么企业向里贴钱。笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒,在超市中做了近1个月的元/瓶,买一赠一的捆绑销售政策,其结果每周也就是销售4瓶左右,绝大部分还是因为消费者认为很便宜才购买的。该种销售政策的推出,已经严重偏离了该产品的初始定位,最终结果大家可想而知。2、做婚宴市场首先必须要有一支精干的营销队伍,针对结婚消费群大胆地去推销自己的产品。所以在制定销售政策时千万不能因为促销政策很大而降低对营销队伍的利益线设计标准,这样会严重打击营销队伍的工作积极性。3、要随时把握目标客户的心理需求,根据他们的心理和实际需求设计合理的促销方案,提升产品的自身竞争力。4、协调好传统通路和特殊通路的利益关系,做到利益兼顾。从目前看来,在婚庆用酒市场还没有形成主流品牌或是还没有形成强势品牌,所以众多白酒企业才有机会可以进入,也真诚的希望部分白酒企业能把握好市场机会,真正领会婚庆用酒市场拓展的核心方法和方式,共同做大婚庆用酒市场。白酒营销策划方案2由于产品入市已近五年,目前存在一些比较突出的问题,主要表现在:1)产品包装过于陈旧,对消费者没有吸引力,消费者更多参考资料,少熬夜!的是考虑产品本身的品质;2)价格透明,由于白酒目前已经是通路产品,各渠道环节的价格已经没有秘密可言,这导致的直接后果就是渠道环节基本没有利润,严重影响渠道的销售积极性;3)价格倒挂现象严重,目前厂里开票价是36元/件,但市场上往往以34元/件,甚至更低的价格分销给流通渠道,而造成这种状况的原因就在于倒货现象屡禁不止,市场维护和监管不力;4)假货冲击严重,由于白酒得到广大消费者的一致认可和好评,已经成为消费者心目中大众消费品,所以不少非法厂家纷纷造假,严重影响白酒的市场销售。由于以上这些原因,所以建议对白酒进行重新包装上市推广。推广地区:C地区,包括C包含四县一市。推广时间:20xx年4月——20xx年3月,为期一年,但先期做三个月的推广方案,以后方案将根据该方案做滚动计划。推广关键点:1、渠道合作模式的选择;2、价格体系的设计;3、销售政策;4、销售奖励和市场管理;5、促销宣传。报告具体内容包装改进建议:由于白酒目前在市场上仍有很好的销量,所以不可以对包装做过大的改动,应在原包装总体风格不变的前提下简化原有的包装元素,使其更加简洁大方,主体颜色更加鲜艳醒目,易于陈列,包装材质也更加优良。1)产品规格:1*62)产品净量:500ML3)产品度数:48度渠道模式选择:分销渠道模式:目前白酒在分销渠道上处于比较混乱的局面,各区域的经销商在分销过程中渠道不清晰,关系不明确,很容易造成乱价和窜货,所以新包装白酒的渠道模式应该是:1)保持目前白酒经销商的结构,也就是说维持现有C地区四县一市五个区域五个经销商的局面不变,这样既有利于维护集团在C地区的网络资源,又可以保证总体区域分销密集度;2)各区域的总经销在各自区域内选择10—15家分销商进行深度分销,由这些分销商向该区域内的批零网点、酒店等渠道进行深度分销;在分销商选择上改变以往对分销商不加控制的局面,分销商在区域内过多就会造成各自的分销区域重叠,参考资料,少熬夜!直接导致的后果就是窜货、乱价,所以在区域内严格限制分销商数量,并且对于分销商的分销区域进行严格的限制和划分,并以书面协议形式加以约定,这样有利于今后的市场维护和管理;3)总经销在分销的同时对于分销商实施协助销售,即派专人协销;4)各区域总经销同时对该区域内的重点商超渠道进行直供,保证分销的密集度。注:分销商数量应根据实际区域情况而定,不要过于局限。这种分销模式的优点:1)保持目前白酒的销售网路的完整性和分销密集性,又可以对渠道实施深耕细作;2)分销商限量和分销区域明确性可以有效的防止窜货、乱价,有利于市场管理和维护;3)协销制既可以有利于总经销销售深度,又可以对分销商进行有效的监督和管理。销售奖励和市场管理:1、销售奖励1)总经销奖励(销量以月为标准)保证基本利润1元/件;在全年的销售过程中,总经销认真执行协销制度,销售网点和销量都达到预期标准,通过办事处考核合格,年终将给予元/件的协销奖励。注:该总销量为基数,办事处应结合四县一市的实际销售情况将销量进行分解,为每个销售区域的总经销设定销售目标;总经销实行协销制度时,办事处应有专人进行监督负责。2)分销商奖励(销量以月为标准)保证基本利润元/件;全年累计销量达到3000件,奖励元/件;销量累计达到3000—4000件,奖励元/件;基本利润每半年由总经销发放一次,奖励则由经销商根据二批实际销量年终一次性发放。注:为了防止价格透明,建议给分销商奖励部分以同价值的实物形式发放。2、市场管理1)总经销管理在全年销售过程中,如果出现区域总经销进行跨区销售行为,一次性窜货达到20件则扣除全年返利;如果出现两次跨区销售行为,则取缔销售权。协销制度:总经销在全年销售过程中,对分销商实施协销,派专人协助分销商进行铺货工作和销售工作,对分销商的分销情况进行监督管理;该协销员需要和办事处相关人员进行工作对接,定期向办事处汇报铺货和销售情况,并提供相应的资料报表;办事处人员将根据汇报和报表对协销员工作进行监督检查。注:总经销与**集团签订明确的销售合同,制定销量目标和任参考资料,少熬夜!务。为了防止跨区销售,产品在生产包装时,应在产品包装(包装箱内和产品外包装内)贴有区域性标志来加以识别;办事处有权利对总经销的产品流向进行管理监控。办事处派专人负责总经销管理,对协销员进行监督。2)分销商管理在全年的销售过程中,如果出现分销商进行跨区销售或降价销售,一次性销售达5件则扣除全年销售奖励;出现两次跨区行为或降价行为,则扣除全年所有的费用和返利直至取消分销权。注:办事处要协助总经销加强区域内分销商管理,建立分销商档案,对分销商销售情况实施监控,如总经销和办事处有权要求分销商提供有关销售流向的资料等。推广前期召开分销商会议,与分销商签订全年的分销协议书。促销政策(此政策为4、5、6三个月):以预计销量50000件为