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OSR美体内衣产品标准培训课程教学大纲一、培训目的：加深各类相关人员对公司运作、营销模式的了解，加强从业人员对产品的认知度，培养销售网络的服务技能，促进提高专业销售人员的销售技巧。二、适合培训对象：美导师、美体师、设计师、销售主管、业务员、工艺师、生产人员、商务采购人员三、培训形式：1、第一步：讲师讲述（重点部分为产品、客服、营销）2、第二步：学员提问，讲师解答（重点部分为产品、客服、营销）3、第三步：场景设置，角色扮演，学员互动，实战演练（重点部分为营销）4、第四步：基本问题测试（随机抽取问题）四、培训课程、师资配备及课时安排：课程名称课时时长讲师课程一：《运营模式》2个90分钟公司高层课程二：《产品与销售》讲述部分1个45分钟专职讲师1问题解答1/3个15分钟课程三：《客户服务》讲述部分1个45分钟专职讲师2问题解答1/3个15分钟实战演练1个45分钟专职讲师1教学效果测试1/3个15分钟专职讲师2合计6个4.5小时----五、教程总纲课程一：《运营模式》课程二：《产品与销售》课程三：《客户服务》1、雷钧工贸有限公司简介2、OSR品牌介绍3、公司的营销策略4、目前采用的销售模式5、各级招商政策1、内衣基本知识2、美体内衣基本知识3、目标群体分析4、市场前景描述5、OSR产品详述6、同类产品对比7、专业销售拜访技巧8、专业知识问答（FAQ）1、专业量体方法2、售前准备工作3、售中服务工作4、售后服务工作第一章、雷钧工贸有限公司简介1、公司名称：上海雷钧工贸有限公司2、公司性质：集服装加工、销售为一体的民营工贸企业3、成立时间：2003年3月份4、公司实力：注册资金100万元，员工人数85人，其中，行政管理人员5人，市场人员3人，生产人员77人，年营业额500万元5、经营范围：主要为专业的美体内衣生产与销售6、产品设计：以日本吉田商事株式会社为主，雷钧工贸有限公司为辅，所有设计均需得到日方认可7、品牌归属：日本吉田商事株式会社8、品牌受众：中国大陆市场9、品牌授权：中国大陆地区（不含香港特别行政区）的许可生产和控销权（无出口）10、品牌授权期限：10年11、品牌授予其他限制：A、日方的工艺标准（ISO+6σ）B、日方的设计要求C、原材料采购渠道：100%采用日本吉田商事株式会社原材料12、产品线规划：*目前两款美体内衣*半年内美体内衣系列产品拓展为8款*一年内将产品线扩展至具有美体功能的普通内衣*两年内推出自己的美体内衣品牌并进军国际市场13、在供应链上所处位置：上游厂家、品牌经营商、大陆控销唯一合法机构一级经销商品牌授予方一级代理商营销总部区域独家包销商直销商工厂其它类型高层中间商14、内部价值链组成：A、内部价值链主要组成部分：*品牌授予方：吉田商事株式会社*品牌经营方：上海雷钧工贸有限公司*采购：雷钧工贸有限公司商务部*生产：上海雷钧工贸有限公司青埔生产基地*营销：上海雷钧工贸有限公司市场部B、整合联盟形式：*日方吉田商事株式会社股份占比：15%*中方自然人股份占比：60%*指定生产基地股份占比：25%次级中间商内部价值链15、对外统一的公司简介文本：雷钧工贸有限公司是一家集服装加工、销售为一体的大型民营工贸企业，2003年正式成立，目前已在全国范围内构建了营销分销渠道，发展了上百家代理、经销商。雷钧工贸有限公司自成立以来，先后推出多款系列服饰品牌，有时装、内衣、功能性内衣等。另外，随着中国女性对美体瘦身需求的日益增长，利用日本最先进的技术和雷钧工贸遍布中国大陆完善的销售网络，上海雷钧工贸有限公司与日本吉田商事株式会社强强联手，共同推出“东方丝路の都市丽人”这一具有浓郁东方色彩和崭新美体理念的国际顶级品牌。雷钧工贸拥有强势的精英决策层和优秀的管理团队，董事会成员分别由欧洲顶尖商学院的MBA、海归经济管理硕士和具有超大型项目管理经验的市场管理人员、具有独立设计国际品牌系列产品实力的首席设计师组成。雷钧工贸拥有雄厚的资金实力和丰富的经营管理经验，现正全面实施ISO9000国际质量标准体系，并正在着手规划集团化经营架构和关注国际服装市场。雷钧高度传承了中国传统文化，借鉴了西方先进的管理思想，从而形成了公司独树一帜的企业文化。中国是丝绸之路的起源地，我们相信，中国的服饰文化必将得到振兴，雷钧人正在努力！第二章、OSR品牌介绍公司对外的统一品牌介绍文本：[品牌概述]“东方丝路”是日本吉田商事株式会社针对中国市场力推的第一服饰品牌，其中，“东方丝路の都市丽人”系列塑身衣由日本吉田商事株式会社首席设计师中野俊田根据中国女性的体形特征，结合中国传统中医经络学，历时一年设计完成的，外能矫正体形、减肥瘦身，内能舒经健体、消积减脂，从而达到内调外修的神奇功效。上海雷钧工贸有限公司现已取得了“东方丝路の都市丽人”系列塑身衣在中国大陆的独家经销权，并成为OSR系列产品中国区营销总部。[品牌内涵]赋予品牌独特的本土文化内涵以保持品牌旺盛的生命力是日本吉田商事株式会社一贯采用的品牌战略，“东方丝路の都市丽人”系列产品从款式到功能，淋漓尽致地体现了人体美、舒适度与产品功能的完美结合，完整诠释了东方服饰文化的人本内涵，充分展示了日本在塑身衣领域绝对领先的设计实力和工艺水准。中国是古丝绸之路的起源地，中国服饰文化源远流长，该品牌在中国的推出，旨在促进中国服饰业蓬勃发展，重现“丝绸之路”的辉煌。[品牌宗旨]纳国际流行思潮，想国人独特需求，用最优秀的设计思想和最卓越的产品质量来塑造最完美的品牌形象。[品牌目标]·借本土文化打造品牌，用品牌的文化特质渗透产品，以优质的产品满足爱美之心。·尊重美，尊重爱美的女性；挖掘美，挖掘人们对美的深层需求。第三章、公司的营销策略第一节总部营销策略一、通路策略1、通路设计从中国大陆总经销到终端市场采用五层结构设计。渠道层次通路层次主体层次图3-1OSR通路结构设计思想1）省独家经销商，每个省最多只发展一家省独家经销商。在遵守总部各项政策、规定的前提下，省独家经销商可自行规划省辖内的销售网络，总部给予必要的指导和帮助。如果某省已发展了省独家经销商，则该独家经销商可根据需要在该省设置若干一级区域经销商，也可选择直接发展二级区域经销商甚至终端加盟商，而将一级区域经销商空置。原则上规定，省独家经销商不得直接从事零售业务。2）一级区域经销商，如果总部在某省未发展省独家经销商，而是直接发展若干一级区域经销商，则由一级区域经销商负责省辖某区域内的分销网络建设，比如一个省被总部划分为三个区域，那么该省则会有三个一级区域经销商并存。一级区域经销商可在区域内发展若干二级区域经销商，也可在不影响下层渠道利益的前提下选择直接发展终端加盟商甚至直接面向终端客户。3）二级区域经销商，如果省独家经销商在省内设置了一级经销商，那么一级区域经销商可在区域内发展若干二级区域经销商，如果省独家经销商在省内未设置一级经销商，二级经销商则主要由总部和省独家经销商发展。某地市可根据其行政区域划分为若干个销售区域，每个销售区域只安排一个二级区域经销商，二级区域经销商可发展终端加盟商，也可在不影响终端加盟商的利益的前提下直接面向终端客户。4）终端加盟商，存在于任何区域，省独家经销商或一级区域经销商、二级区域经销商在不侵害下层渠道利益的前提下均可以发展终端加盟商，但主要是由二级区域经销商负责，终端加盟商直接面对客户，终端加盟商主要由美容院、专卖店、商场专柜、特许加盟店、健身房、美容医院、网站直销、邮购直销、电话直销、电视购物、兼职营销、卖场等。在处理各层渠道的业务交叉中所出现的一切利益纠纷，总部均以有利于终端加盟商的解释为判别依据。总经销一级渠道二级渠道三级渠道终端市场中国大陆总经销省级批发商市级批发商零售商终端客户上海雷钧工贸一级区域经销商二级区域经销商终端加盟商顾客OSR招商对象省独家经销商2、渠道规划总部一级渠道省独家经销商一级区域经销商二级渠道二级区域经销商美容院专卖店商场专柜特许加盟店健身房美容医院卖场兼职营销网站直销邮购直销电话直销电视购物三级渠道终端客户图3-2OSR渠道规划图3、区域划分1）区域市场渠道的规划是由总部在独家经销商和一级经销商的协助下完成，根据区域的特征大致可将区域划分为A类、B类、C类，并按照区域的经济发达程度分为一级区域、二级区域和三级区域。A类区域：是我们通常所指的大区，以单独的或相邻的若干省组成，在此区域中总部指定一家独家经销商，其下的分销网络构建由该独家经销商负责完成。B类区域：是A类区域中的子区，如果A区为单独的省，B区则为该省辖区内的一个片区；如果A区由相邻的若干省组成，B区则可以为A区内某省内或跨省划定的一个片区，B区内的分销网络构建由总部或其所属A区独家经销商指定的一级经销商负责完成。C类区域：是B类区域中的子区，通常是以地市为单位，由独家经销商或一级经销商认定的二级经销商负责规划、开拓和维护。A区：以单独的或相邻的若干省、直辖市组成，由总部指定的独家经销商负责。B区：A区内的一个片区（直辖市内可由若干行政区、县组成），由总部或其所属A区独家经销商指定的一级经销商负责。C区：B类区域中的子区，是以地市或直辖市的某区县为单位，由独家经销商或一级经销商认定的二级经销商负责。对应二级经销商对应一级经销商对应独家经销商图3-3区域划分图4、分销网络结构根据区域不同，可以做不同的网络结构设计，该步骤由各级经销商协助总部完成，下面为三种比较典型的结构。1）两层式结构：适用于欠发达省和中小城市（三级区域）。主要从事批发业务的省独家经销商或一级区域经销商直接从事零售业的二级经销商直接从事零售业的二级经销商直接从事零售业的二级经销商图3-4两层式网络结构图2）三层式结构：适用于较发达省、直辖市和大城市（二级区域）。主要从事批发业务的省独家经销商或一级区域经销商主要从事批发业务的二级经销商主要从事批发业务的二级经销商主要从事批发业务的二级经销商主要从事零售业务的三级经销商主要从事零售业务的三级经销商主要从事零售业务的三级经销商图3-5三层式网络结构图3）三层式复合交叉结构：适用于发达的竞争激烈的省、直辖市和大城市（一级区域）。从事批发业务的省独家经销商从事批发业务并兼做零售业务的一级区域经销商批发、零售兼有的二级经销商批发、零售兼有的二级经销商批发、零售兼有的二级经销商主要从事零售业务的三级经销商主要从事零售业务的三级经销商主要从事零售业务的三级经销商图3-6三层式复合交叉网络结构图5、上行资格申请流程终端客户终端客户终端客户三级经销商资格申请二级经销商资格申请一级经销商资格申请独家经销商资格申请营销总部注释：为资格申请的主要途径为资格申请的可选途径图3-7上行资格申请流程图二、定价策略1、市场价格参照目前中国市场上的产品主要有三个档次：以雅筑为代表的高端产品，价格在6000元/套以上；以姿曼婷为代表的中端产品，价格在3000元/套以上；还有国内的一些品牌，如婷美，定价在几百元，属低端产品。当然，还有一类属天价，其价格甚至过万，此类定价，其依据尚不清楚。2、国际化成本领先/差异化战略框架下的价格策略塑身衣是一种高档耐用消费品，它的自身品质和功用决定了其将占据着高端的消费者。所以国内一些靠广告轰炸出来的低端市场，既做不到成本领先，又做不到差异化，最终结果必将走向没落，只有在产品的功能上或材质上有所区别，并做到质优价廉，才能为市场所接受。东方丝路の都市丽人全球范围的柔性制造系统、信息网络、全面质量管理系统使采用综合型战略成为可能。1）东方丝路の都市丽人的差异化战略集中体现在以下三个方面：A、优良材质的选用。B、加强的功能特性、新功能的推出和产品新理念的倡导。C、更符合东方女性身材的结构设计。2）东方丝路の都市丽人的成本领先战略集中体现在以下四个方面：A、全球范围高速运转的FDI、OEM生产系统使生产或外包成本大大降低。B、全球集中管理的采购网络使原材料成本降低。C、较大规模生产方式大大降低生产成本。D、全球范围的柔性制造系统、信息网络、全面质量管理系统保证了成本领先。3）东方丝路の都市丽人战略设计和产品特性所决定的极高的性价比：A、差异