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GEBANG哥邦美丽来源于自信十全十美销售流程主讲：王婧05.29GEBANG哥邦美丽来源于自信课程大纲：一十全十美销售流程二情景模拟演练GEBANG哥邦美丽来源于自信课程目标：1、能够在每天的销售中，熟练运用基本销售流程和服务来接待每位顾客，在提升销售业绩的同时超越其他品牌的服务；2、维护老会员，通过口碑营销来发展新会员。GEBANG哥邦美丽来源于自信服务准备1一、十全十美销售流程打招呼2留意顾客需要3主动接触4产品介绍5邀请试穿6赞美7连带销售8收银/售后服务9送客10GEBANG哥邦美丽来源于自信311服务准备货品检查卫生打扫准备早会323334一、十全十美销售流程打开店内硬件设施正是营业仪容仪表656传输数据GEBANG哥邦美丽来源于自信检查收银员的零钞、单据、会员卡、购物袋数量。对卖场、仓库商品的库存进行盘点确认。卖场清洁：地面、层板、货架、橱窗。检查卖场的整体形象,补充样品、宣传品（搭配手册、VIP卡、POP……），调整、整理陈列。打开各种设备（电脑、空调、音响、照明、其它）[专卖店]。对开店准备工作进行检查。与公司电脑资料传送，收发邮件，反馈销售情况，及时补货。卖场整理一、十全十美销售流程GEBANG哥邦美丽来源于自信早会GEBANG哥邦美丽来源于自信•一.营业状况•总结昨日的销售情况。介绍前十大货品：要求每位同事清楚并记住每天什么货品最畅销。•二.推广货品：•总结前一天推广成功与否（数量、金额、排名），制定•今天推广的目标与要求（包括是否继续做推广）。•新推广内容的通知与工作的安排（门迎、广播、导购的推广用语）。•新货的介绍――产品知识、价格、颜色、尺码、卖点、摆位。•三、服务•回顾总结前一天的服务，做得好要表扬，做得不好要提醒。•指出跟进服务需改善的地方。•四、分区位•根据推广及人员能力调整站位，做到平均分配，以利于销售•GEBANG哥邦美丽来源于自信开场语：哥邦的家人们，早上好。积极的人像太阳，照到哪里哪里亮消极的人像月亮，初一十五不一样好。很好。非常好，oh,ye结束语：我工作，我快乐，目标没问题。加油。爱的鼓励：ONE，TWO，THREE，GO。。。。加油GEBANG哥邦美丽来源于自信站位标准其余人员可走动或立于货架旁人手不足时，店员应主动补位及走位在容易造成顾客流失的位置安排站位1人站立在店铺门口约50厘米处面朝店铺门口1人站在收银台橱窗货架收银台（此图为模拟店铺平面图）一、十全十美销售流程GEBANG哥邦美丽来源于自信（品牌问候）欢迎光临哥邦!（时间问候）1、上午/下午/晚上好！2、新年好！3、情人节快乐！（商品信息）新款上市，请您慢慢挑选尽情挑选……（特殊问候）当顾客站在店铺门口驻足观看时：小姐你好！里面有很多款式，您可以进来看看当老会员进店时：大姐/阿姨，好久不见哦~~最近还好吗？（新开店问候）您好！哥邦新店开张，感谢您的支持……2打招呼一、十全十美销售流程。GEBANG哥邦美丽来源于自信哥邦迎宾语您好，欢迎光临GEBANG,祝您一天好心情。模拟演练GEBANG哥邦美丽来源于自信（外表）年龄、高矮、胖瘦、体形、肤色、化妆、发型（着装）品牌、颜色、款式鞋、手机、钱包（行为）注视、触摸、停足、询问走姿（性格判断）权威型、随意型理智型、冲动型（风格判断）简单型、夸张型、长/短型、颜色花纹、干练3留意顾客需要忌：亲密接触一、十全十美销售流程GEBANG哥邦美丽来源于自信4主动接触一、十全十美销售流程开放式提问1、有什么能帮到您呢？您需要帮忙吗？2、喜欢什么款式/风格？是夸张一些的款式吗？3、准备什么场合穿呢？是上班穿吗？二选一法则1、自己穿还是送人呢？是不是送人？2、是卖上衣还是裤子？卖上衣是吗？询问接近法诱惑接近法1、全场买100送1002、积分送礼品/参加活动利益接近法1、裤子感觉很轻盈、飘逸2、这些花纹凸显古典时尚美3、看起来很有内涵/身份4、亚麻面料穿起来很凉爽赞美接近法1、上衣穿起来显得腰很细2、感觉很有气质3、显得很干练/大方4、这套衣服看起来很高贵名人效应法1、这是某某明星穿的同款2、这是香奈儿的经典款3、这是送给国务院某官员夫人的款式GEBANG哥邦美丽来源于自信5产品介绍一、十全十美销售流程1、反复观看2、触摸3、询问价格/面料/颜色4、售后服务介绍时机介绍内容1、设计理念2、最新款式/经典款式3、面料4、搭配/色彩5、优惠活动6、媒体宣传话术1、这是刚上市的夏装，清爽、大方2、这件上衣很收腰，显得身材很匀称/苗条3、古典花纹点缀出古典美4、我们每匹面料都是不一样的，纯手工制作，全世界只有**品牌有这种款式的服装FAB法则1、Feature(特点)2、Advantage(优点)3、Benefit(利益)给顾客带来的好处GEBANG哥邦美丽来源于自信FAB法则Feature(特点)Advantage(优点)Benefit(利益)灯泡：超耐热并可的“钨”制成可以持续使用10000万个小时，节约电源20%每月节约电费约25元上衣棉料吸汗、透气柔软、舒适模拟演练GEBANG哥邦美丽来源于自信6邀请试穿一、十全十美销售流程尺码要准全身镜要亮价格打折问题处理GEBANG哥邦美丽来源于自信•顾客问道打折时，•1，您好美女，请问您有会员卡吗•有，我们会员可以打九折。。。•没有：没关系，美女，您可以先试一下，买不买没关系，•毕竟适合自己的才是最好的，您说是吗，来，美女，这面•请，您穿在身上感受一下。。。。模拟演练•顾客问到价格时•1美女，你可以先试一下，买不买没关系，毕竟适合自己的才•是最好的，您说是吗，来美女，这面请,您穿在身上感受一下。。。。。。•2，美女，这款衣服的面料是欧洲进口的，他的花纹色彩是巴•黎现在最流行的，现在这款衣服的价格只要XXXGEBANG哥邦美丽来源于自信一、十全十美销售流程•任何时候，真心实意•赞美“因人而异”•不要“太过夸张”•学会用“眼睛”赞美真实—具体—优点—自己的语言—适当时机7赞美GEBANG哥邦美丽来源于自信男性顾客发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心……女性顾客发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作……魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、古典……GEBANG哥邦美丽来源于自信赞美训练GEBANG哥邦美丽来源于自信8连带销售一、十全十美销售流程当顾客在决定购买第一件产品后：1、“这个包和您今天穿的衣服，搭配效果很经典”2、“你选的这款，配这条牛仔裤简洁大方，又有气质！陈列部分：成套搭配顾客试衣的时候。两三件附加推荐VIP销售：1、“小姐，买满XXXX元就可成为我们的VIP会员，并可享受9折优惠哦，而且在您生日的时候可以享受X折优惠，平时还可以参加我们的VIP活动呢”2、“您现在只差100多元就可以成为VIP了，VIP有很多优惠政策呢，您考虑一下啦”3、“小姐，除了这些新款，这边还有经典款式，看一看啦！”GEBANG哥邦美丽来源于自信二拍一的合作什么是二拍一？二拍一是指销售过程中，两人合作一笔生意，其中一人是主导，另一人协作什么时候需要二拍一？顾客单独购物时/多名顾客一同购物时/店铺顾客较多时……二拍一时应注意什么？切忌导购人数太多切忌包围顾客切忌个人主义，斤斤计较GEBANG哥邦美丽来源于自信具体二拍一的情况应对情景一：只有一位顾客单独购物时——把握机会，成交率最高！一位导购提供服务，另一位协助（帮忙拿货品，拿镜子，赞美顾客……）情景二：两位以上的顾客，一同购物时——耗时较长，掌握分寸，耐心等待把握每一位顾客，不冷落任何一位顾客如顾客表明不买，或等候同伴，仍要热情提供服务情景三：店铺顾客较多时接一待二招呼三发挥团队精神帮助同事拿货，调货GEBANG哥邦美丽来源于自信9收银服务一、十全十美销售流程1、数量2、金额3、质量确认商品装袋1、叠好2、封袋保养与洗涤1、清水洗涤2、轻轻揉搓3、不可曝晒4、不可用洗衣机洗联系方式如果是新顾客，又没有办理会员卡，则尽量留下顾客的联系方式，保持与顾客的关系维护。GEBANG哥邦美丽来源于自信10送客一、十全十美销售流程双手将购物袋平整递给顾客双手递物出口指引尽量在旁边带路边走边聊活动介绍介绍下次活动时间或新品上货时间送宾语请慢走，欢迎下次光临！阿姨，下次有空再过来看看哦~~目送3秒钟！GEBANG哥邦美丽来源于自信收银，送客模拟演练GEBANG哥邦美丽来源于自信服务准备1课程回顾打招呼2留意顾客需要3主动接触4产品介绍5邀请试穿6赞美7连带销售8收银/售后服务9送客10GEBANG哥邦美丽来源于自信演练一今天是你和小方当班，小方吃午饭去了，店铺里只有你一个人；你正在接待一位顾客的时候，又进来了一位顾客要求你给她提供服务；你将如何同时做好对两位顾客的服务工作？GEBANG哥邦美丽来源于自信演练二今天有两位同事当班，先有一位时髦的女顾客进入店铺，小红接待了她，小芳在做二拍一，正在此笔销售的关键时刻，又进来了三位顾客，你们若是小红及小芳，会如何接待好这总共五位顾客，并同时做好十全十美服务要领呢？GEBANG哥邦美丽来源于自信服务企业若要在竞争中取胜，靠的不是产品，不是价格，不是宣传，而是——GEBANG哥邦美丽来源于自信用心