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学习本章后，应掌握：资金预测的销售百分比法；销售预测的基本原理和方法；利润预测的敏感性分析；成本预测的步骤及可比产品与不可比产品成本的预测方法。首次经营“健身圈”获利可观金达文具店同时经营体育用品。20世纪90年代，在国内市场首次出现“健身圈”时，市场经营意识很强的文具店刘经理马上感到赚钱的机会来了。他首先对市场进行了预测分析：第一，市场需求愿望的预测分析。通过调研了解到，随着人们生活水平的提高，健康和健身已成为人们日常生活的重要需求；不受场地、时间、年龄限制而又成本低廉、安全、可靠、有趣味性的体育锻炼器材肯定会受到人们的青睐；“健身圈”作为一种时尚产品在刚推出市场时一定会受到人们的欢迎。第二，销售量的预测分析。全区有45万人口，按20个人购买一个计算，就是2万多个。除零散销售外，可以联系到幼儿园、学校及其他单位，利用“三八妇女节”给女同志购买纪念品的机会进行集体销售，在尚未出现竞争对手的前提下，销量一定很可观。第三，利润预测分析。“健身圈”购入成本为每个6元，预计销售价格可卖到每个12元，扣除相应的经营费用，利润还比较可观。经过分析，刘经理决定分两批进货2万个。由于销售工作做得好，在一个月之内，“健身圈”全部售出，预期的利润真的实现了。5.1.1企业经营预测的定义5.1.2预测分析的定义5.1.3预测分析的基本原理5.1.4预测分析的基本方法5.1.5预测分析的基本步骤企业经营预测是指企业根据过去的历史资料和现在所取得的经济信息、统计资料为基础，利用各种科学的方法及有关人员多年的实践经验，对未来经济活动可能产生的经济效益和发展趋势所作出的科学的预计和推测的过程。其主要特点是根据过去和现在预计未来，根据已知推测未知。预测分析是指在企业经营预测过程中，根据过去和现在预计未来，以及根据已知推测未知的各种科学的专门分析方法。也称为“预测技术”。企业在预测分析过程中，必须借助现代数学方法和电子计算机，综合运用社会科学和自然科学各方面的研究成果。预测分析是为决策分析服务的，前者是后者的基础，是决策科学化的前提条件。在实际工作中，为了合理地规划企业的经济活动，必须把预测分析与决策分析紧密联系起来加以应用。规律性原理连续性原理相关性原理定量分析法›趋势预测法›因果预测法定性分析法›定性分析法是一种在缺乏完整的历史资料或有关变量之间不存在明显的数量关系情况下，依靠有关预测人员（包括有经验的管理人员、销售人员、财务人员和工程技术人员），按照其过去所积累的丰富经验进行分析和判断，提出各自预测的初步意见，然后进行补充、修正，得出最终预测结论的预测方法。确定预测目标收集和整理信息资料选择预测方法进行实际预测对预测结果进行分析判断、验证评价修正预测值报告预测结论5.2.1资金预测分析的意义5.2.2资金预测分析的方法资金预测分析是指以预测期企业的生产经营规模的发展和资金利用率的提高为依据，在分析相关的历史资料、技术经济条件和发展规划的基础上，运用一些专门的方法，对预测期资金需要量进行科学的预计和推测。资金预测在提高企业经营管理和企业经济效益方面有着重要意义。首先，资金预测分析是进行经营决策的主要依据；其次，资金预测分析是保证企业资金供应、合理组织资金运用，不断提高资金利用效果的重要手段；最后，资金预测分析是编制资金预算的必要步骤。资金预测分析的前提是销售预测。资金预测分析的方法主要有资金增长趋势预测法和预计资产负债表法。从企业短期经营决策角度出发，在众多影响资金需求量变动的因素中，引起资金发生增减变动的最主要、最直接的因素应是销售额或销售量的变动，销售额或销售量增加，则所需资金增加；反之，销售额或销售量减少，则所需资金减少。资金增长趋势预测法，就是利用回归分析法的原理，通过对过去若干期间销售额或销售量及所需资金需求量的历史资料进行分析计量后，建立数学模型，并据以预测未来期间销售额或销售量一定水平的情况下所需资金量的一种预测方法。预计资产负债表法是通过编制预计资产负债表来预计预测期资产、负债和所有者权益，从而预测资金需求量的一种方法。资金需求量的预测方法很多，但因资产、负债的许多项目都与销售额或销售量有一定的关系，比如销售额或销售量的增加，在企业赊销政策不变的情况下，应收账款增加；销售额或销售量的减少，生产所需的原材料减少，在企业赊销政策不变的情况下，应付账款随之减少。这种根据资产、负债各个项目与销售额或销售量之间的依存关系，并假设这些关系在将来保持不变的情况下，利用基年资产、负债各项目与销售额或销售量的比例关系来预计需要相应资金需求量的方法，称为销售百分比法。销售百分比法一般按以下三个步骤进行：1.首先，分析基期资产负债表各个项目与销售收入总额之间的依存关系。（1）资产类项目—周转中的货币资金、正常的应收账款和存货等流动资产项目，一般都会因销售额的增长而相应地增加。（2）权益类项目—应付账款、应付票据、应交税金和其他应付款等流动负债项目，通常会因销售的增长而自动增加。2.其次，将基期的资产负债表各项目用销售百分比的形式另行编表。3.最后，按下列公式计算出计划期间预计需要追加的资金数额。计划期间预计需要追加的资金数额=（A/S-L/S）（S-S）-Dep-SR（1-d）+M上述公式中：S指基期的销售收入总额；S指计划期的销售收入总额；A/S指基期随着销售额增长而自动增加的资产项目占销售总额的%；L/S指基期随着销售额增长而自动增加的负债项目占销售总额的%；（A/S-L/S）指销售额每增加100元所需追加资金的数额；Dep指计划期提取的折旧准备减去用于更新高燥的余额；R指基期的税后销售利润率；d指计划期的股利发放率；M指计划期的零星资金需要量。5.3.1销售预测分析的意义5.3.2销售预测分析的方法销售预测分析是在对市场进行充分调查的基础上，根据市场供需情况的发展趋势，运用科学的预测方法和管理人员的实践经验，对本企业的产品在计划期间的销售量或销售额所作出的预计和推测。销售预测分析，不仅要对本企业产品销售的历史资料和未来市场的供需情况进行细致地分析研究，还需对市场环境，即与本企业及整个行业有关的政治经济形势和各项重要经济指标（如国民生产总值、人口、国民收入、个人可支配的收入、就业率、物价指数、市场占有率等）的变动，以及文化和科技的发展情况等进行充分考虑。在市场经济的“以需定销”、“以销定产”的条件下，企业的销售预测处于先导地位，它对于指导资金预测、成本预测和利润预测，安排经营计划，组织生产和进行经营决策都起着决定性的作用。只有在搞好销售预测的前提下，才能相互衔接地开展各项经营预测。定量分析法定性分析法1.趋势分析法这种方法在销售预测分析中采用比较普遍，具体包括以下几种方法：（2）移动加权平均法它是将若干历史时期的销售量或销售额作为观察值，按其距离预测期的远近分别进行加权，然后求出加权平均数，并将加权平均数作为未来销售量或销售额的预测值。移动加权平均法的计算公式为：它是指在计算观察值移动平均值的基础上，进一步计算趋势值的移动平均值，然后运用某一特定观察值的移动平均值和趋势值来预测未来销售量（或销售额）的一种方法。它是指根据前期销售量（或销售额）的实际数和预测数，以加权因子即平滑系数为权数，进行加权平均来预测下一期销售量（或销售额）的一种方法。个人判断法专家小组法德尔非法5.4.1成本预测分析的意义5.4.2成本预测分析的步骤5.4.3成本预测分析最常用的方法成本预测是根据企业现有的经济、技术条件和今后的发展前景，以及市场供求状况，通过对影响成本变动的有关因素的分析、测算，科学地测定企业未来一定期间内的成本水平和变动趋势。成本预测分析是确定目标成本和选择达到目标成本的最佳途径的重要环节。它实质上就是动员企业内部一切潜力，用最少的人力、物力和财力的消耗去完成既定目标的过程。总之，成本预测分析对于提高企业经营管理水平、降低产品成本、增加经济效益，具有十分重要的意义。提出目标成本草案预测成本拟订降低成本的各种可行性方案制定正式的目标成本5.4.3.1可比产品成本的预测5.4.3.2不可比产品成本的预测高低点法直线回归分析法因素分析法它是指通过对影响产品成本的各因素的具体分析，预测计划期成本水平的方法。产品的生产成本包括料、工、费三个部分，按产品归集计算的生产成本就是产品成本。产品生产成本中的原材料取决于发出材料的数量和材料的价格；工资费用取决于工资水平和劳动生产率；制造费用包括变动制造费用和固定制造费用。可见，影响产品成本水平的主要因素有材料消耗量、材料价格、工资水平、劳动生产率、制造费用水平和产品产量、废品损失等。技术测定法类比分析法目标成本法5.5.1利润预测分析的意义5.5.2利润预测分析的方法5.5.3利润预测的敏感性分析利润预测分析是企业进行科学管理的重要环节。在市场经济条件下，企业要生存，要发展，就必须要“有利可图”。通过利润预测，可以明确目标，指导和调节人们的经营行为，促使企业采取切实有效的经营策略和措施，不断寻求提高利润的途径，从而提高企业的经济效益。它是在本期已实现利润的基础上，充分估计预测期影响利润的各因素增减变动的可能性，来预测企业下期利润数额的一种方法。由于利润是一个综合性的指标，它不仅受销售量的影响，同时还受销售单价、产品成本等因素的影响。所以，在其他因素不变的情况下，预测期产品销售量增加，利润也随之增加；预测期产品销售量减少，利润也随之减少，在产品价格不变的情况下，产品成本降低，利润随之增加，如果预测期产品销售价格上升，则销售收入增加，利润随之增加。5.5.3.1利润预测敏感性分析的概念影响利润的因素有销售单价、销售量、成本等，在实际经济工作中，这些因素经常会发生变动，但对利润产生的影响程度不同。有些因素只需小小的变动，就会对利润产生很大的影响，有些因素变化很大，但对利润的影响却很小。通常把对利润影响大的因素称为利润灵敏度高因素，把对利润影响小的因素称为利润灵敏度低因素。利润预测敏感性分析就是研究当影响利润的有关因素发生变动时对利润产生影响的一种定量的分析方法。5.5.3.2利润灵敏度指标的计算在进行利润灵敏度指标的计算时，假定利润只受到单价、单位变动成本、销售量及固定成本总额的影响，并且假定他们均为独立变动的因素，即其中一个因素的变动不会引起其他因素的变动。在影响利润的各因素中，单价和销售量的增加将导致利润的增加，因此被称为正指标；单位变动成本和固定成本的增加将导致利润的减少，因此被称为逆指标。假设正指标的变动率为增长率，逆指标的变动率为降低率，并假设上述任一因素均使利润增加的方面变动1%。现在通过举例说明这些因素对利润的影响程度。单一因素的变动多因素同时变动为实现目标利润增长可采取的措施各因素临界值的确定企业经营预测是指企业根据过去的历史资料和现在所取得的经济信息，利用各种科学的方法及有关人员多年的实践经验，对未来经济活动可能产生的经济效益和发展趋势所作出的科学预计和推测的过程。企业经营预测分析包括资金预测、销售预测、利润预测和成本预测等内容。