搜索
聚焦服饰终端真正提升业绩1/186服装销售手册88个销售绝招_导购员服装话术资料(187页)_参考资料上午学完下午就能用服装应该这样卖聚焦服饰终端真正提升业绩2/186也许，您可以不学习但您的对手不一定会停心学习学习，就是站在智慧的肩膀实现与财富的对话聚焦服饰终端真正提升业绩3/186公司馈赠员工，代理商馈赠加盟商上好礼品服饰终端销售实战宝典编著服饰门店实战讲师零售终端销售专家引言--100倍的投资回报王老师在各地授课的时候，经常有学员询问王老师是否可以将课堂上讲授的经典案例与实际问题编写成书，以便他们在工作中不断温习。鉴于目前国内许多服饰聚焦服饰终端真正提升业绩4/186门店对实战的、可解决工作中实际问题的书籍的巨大需求，同时考虑到对许多学员进行现场培训又受时间、地点及费用等限制而无法及时进行的这种现状，服饰培训工作室致力于系统、快速地提升服饰门店，尤其是导购、店长及加盟商老板的销售能力而组织写该书。朋友们，我们都非常清楚，我们现在经营服饰门店面临以下尴尬的现实：店址不错，装修也高档，但业绩还是上不去；折扣越打越低，办法想了很多，效果仍然差强人意；店面租金与费用越来越高，生意却越来越难做；店铺倒是越开越多了，但利润却不增反降；员工素质低，工作无士气，优秀员工又难找；顾客越宠越娇，主权越来越大，忠诚度却越来越低。先生认为，上述问题的产生其实归根到底是人的问题，因为店面与店面之间的竞争，实质上是店员与店员之间素质、水平和能力的竞争。可以这么说，店员专业度的高低直接影响和决定着店铺的库存、利润和竞争力。可由于中国服饰行业终端面临的现状是：人员素质不高，店铺管理水平不强，导致终端质量不高。经过我们大量的服饰终端调查发现：我们店面其实每天都在驱逐顾客离开，我们每个店其实每天都可能少卖了1、2件衣服，只不过我们老板和店员没有意识到而已。这一切都源于我们的店员用不合理的沟通方式与顾客沟通！可店员之所以用不合理的方式沟通顾客，又源于有些人根本不知道应该如何去与顾客沟通，因为服饰行业的人员流动率相对较大，他们很多又缺系统的专业服饰终端培训。我们认为，作为老板，应该清醒地认识到，店员不培训，员工不专业，那么我们失去的不仅仅是每天少卖1、2件衣服，更为严重的是，我们失去了店铺赖以生存和发展的基础---品牌形象。所以，我们认为，不合格的店员是门店最大的成本和利润黑洞。服饰培训工作室正是基于中国服饰终端现在普遍面临的人员素质尚需提高、培训跟不上的现实，我们经过大量的服饰门店调研，以及系统地收集在全国各地授课时所收集到学员问题反馈，进行针对性阐述并提供解决之道。应该说，这些问题都是我们店面销售中每天都会遇到，并且许多导购又都非常困惑的问题。我们在书中为这些问题提供了错误分析、导购策略及语言模板等。这些语言模板经过服饰门店实战运用证明是行之有效的，所以，我们相信只要店员认真学习这些内容，背诵这些语言模板并且灵活运用，就一定可以给您及店铺带来销售业绩的变聚焦服饰终端真正提升业绩5/186化。各位朋友，我们希望该书可以成为每个加盟店老板、店长及导购必备的工具宝典。我们相信该书可以给您100倍的投资回报！同时，该书籍将是您馈赠员工及加盟店的多赢、绝佳礼品！因为，他们拿回去就可以用，因为他们用后就有效，因为他们有效就赚钱，因为他们赚钱，他们就更愿意卖，所以我们的明天也才更美好！服饰培训工作室2012年8月聚焦服饰终端真正提升业绩6/186目录第一章如何处理与顾客关系问题销售情景1：导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯听从建议销售情景2：导购热情接近来店顾客，顾客冷冷地回答：我随便看看销售情景3：顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再看看销售情景4：顾客担心特价品有质量问题，怎么解释都以为我们在骗他销售情景5：我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧销售情景6：你们卖衣服时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢销售情景7：营业高峰时段，因导致招呼不周导致顾客抱怨，甚至流失销售情景8：当面拆的新包装，顾客试后仍要再拿新的。可只剩这一件啦销售情景9：顾客很喜欢试穿的衣服，可被其他闲逛客顺口否决了销售情景10：顾客对衣服也很满意，却说要等把男朋友领来后再做决定第二章如何处理服装的穿着问题———————————————————————————销售情景11：顾客试穿了几套之后，什么都不说就走了销售情景12：导购介绍完衣服后，顾客什么都不说，转身就离开销售情景13：哇，之后建衣服怎么穿起来这么紧呀销售情景14：算了，我觉得这件衣服穿在我身上显得有点胖销售情景15：我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气销售情景16：我是喜欢这款，但我同时也买了一套，而且又在一办公室销售情景17：这宽衣服还不错，但瑕疵我带朋友来帮我看看后决定销售情景18：算了吧，别蒙我啦，这宽衣服我穿起来不大合适销售情景19：大街上经常碰到很多人穿同样的款，真不敢买你们的衣服销售情景20：算了，我不想试，我想起来了这宽衣服和我去年买的差不多销售情景21：这个颜色的衣服不行，我穿可能不大合适销售情景22：顾客试衣的时候，其实尺码很合身，但顾客总觉得小聚焦服饰终端真正提升业绩7/186销售情景23：我不喜欢这宽衣服，看起来怎么这么老土销售情景24：你们的衣服款式还不错，可为什么颜色都那么深呢销售情景25：我觉得牛仔系列穿起来不显档次，并且还有点像劳动布销售情景26：你们衣服现在穿起来怎么这么花呀，都找不到合适我穿的啦销售情景27：你们家的款式怎么越来越年轻了，都找不到合适我穿的啦销售情景28：你们家的款式怎么这么少呀，感觉都没什么可买的销售情景29：你们家的衣服好难看，怎么都怪怪的呢第三章如何处理服装的品质问题销售情景30：顾客很喜欢的某款纯棉衣服，询问是否褪色（缩水或起球）销售情景31：你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么都从来没有听说过呀销售情景32：去年已经果实的老款拿出来处理，被顾客认出来了销售情景33：本是新款，由于款式类似，所以被顾客认出来了销售情景34：你们这种面料的衣服，还有没有其他的款呢销售情景35：你们家的饿衣服与隔壁家来比，哪家更好呀销售情景36：我一直买你们牌子，但我发现你们的风格怎么老是在变销售情景37：我发现你们新款的上市速度太慢了销售情景38:款式花色我都满意，就是觉得这地方面料不舒服销售情景39：你们还高档品牌呢，但做工这么糟糕，你看这里还有线头销售情景40：如果这个鞋子我穿一段时间，泄底就脱胶了怎么半销售情景41:为什么你家这种面料不可以机洗，人家某牌子都可以销售情景42：什么国际品牌，你们只是挂歌意大利牌子而已销售情景43：没听说你们这个品牌，我西服一直都穿XX牌子销售情景44：这款不是纯棉的，算了，我喜欢穿纯棉衣服销售情景45：你们的衣服上有皮装饰，干洗店说不可以干洗销售情景46：这衣服都不能水洗呀，真是麻烦！算了，我不要了聚焦服饰终端真正提升业绩8/186第四章如何处理价格异议的问题销售情景47:你们跟某品牌差不多，不过价格却比他们高哪么多销售情景48：我跟你们店好几次了，我是诚心想要，你再便宜点我就买了销售情景49：衣服还可以，你便宜点吧，再少50块我就要了销售情景50:这衣服不就是普普通通的化纤面料吗，价格怎么还这么贵销售情景51:明明顾客很喜欢这件衣服，但还是要狠命杀价销售情景52：隔壁店和你们一样都是涤纶面料，怎么你们比人家贵那么多销售情景53：对面店衣服与你们款式几乎一模一样，但价格比你们低的多销售情景54：衣服款式做工等各方面我都挺满意，就是感觉价格高了销售情景55：顾客觉得衣服太贵了，说不需要买这麽好的衣服销售情景56：我每个月都来照顾你们，已经是老顾客啦，都没有优惠吗销售情景57：为什么你们家的衣服要比别家店贵那么多呀销售情景58：像这种款式和面料外面只卖200多，怎么你们却卖300多销售情景59：我也是你们老顾客了，怎么和新顾客一样，一点优惠都没有销售情景60：我可认识你们老板喲，你给我再优惠点，要不我给他打电话销售情景61：顾客试穿也很满意，但一旦看到价格就不买了销售情景62：一件羊毛衫都要400块，搞错没有，也太贵了吧销售情景63：顾客拿衣服，问到价格后，转身就走聚焦服饰终端真正提升业绩9/186第五章如何处理折扣及优惠问题销售情景64：我就是先试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买销售情景65：我不要什么赠品和积分，你把它们换作折扣抵给我吧销售情景66：不打折？人家国际品牌都打折呢，你们为什么不打折销售情景67：你们衣服这么贵呀，可以打几折呢，你们为什么不打折销售情景68：你们公司现在就是6.5折，以后会不会再有更低的折扣销售情景69：一件不打折，买三样也不打折，如果这样我就一件都不买销售情景70:导购员，你们店的衣服什么时候开始打折呀销售情景71：刚买的衣服折扣就打这么厉害，真窝火！你们要赔我差价销售情景72：公司规定打折后就不能要赠品，可顾客就是两个都要销售情景73：你们衣服刚出来都说不打折，但后期却打得一个比一个底销售情景74：其他品牌也打6折，赠品比你们还丰富，你们太不灵活了销售情景75：为什么你们的品牌还没有过季就开始打折了销售情景76：我每年都买你们那么多衣服，给我一个特别折扣吧销售情景77：与对面那家店比较，你们提供的贵宾卡优惠力度太小了销售情景78：好，就算不打折，那把你们模特上戴的饰品送给我吧销售情景79：你们的衣服比附近某某店（代理店）卖的价格高销售情景80：如果你们一个月打更低的折扣，我就找你们退货或补差聚焦服饰终端真正提升业绩10/186第六章如何维护顾客关系的问题销售情景81:上次买的毛衣都缩水了，而且还起球，价格却那么贵销售情景82：顾客在退货期内因款式等非质量问题而要求退货销售情景83：按规定这种情况可以退货，问题是衣服已超过退货期销售情景84：无法证明是质量问题，但顾客去要求退换，不解决不离店销售情景85：你们的衣服这么贵，怎么买回去后按要求洗涤还是掉色销售情景86：刚刚买的衣服天气就开始转凉了，小姐麻烦你帮我退了销售情景87：某些贵客买衣服每次都要换三次以上，应该如何与其沟通销售情景88：收集VIP顾客资料时，请顾客登记资料，可顾客转身就走聚焦服饰终端真正提升业绩11/186第一章如何处理与顾客关系问题也许，顾客我们的上帝但顾客绝对不是我们的皇帝最高销售境界是作成上帝的生意还让上帝感谢你所以，我们每时每刻都要明白服饰店铺永远做未来聚焦服饰终端真正提升业绩12/186实战宝典第一招销售情景：导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯听从建议。导购该怎么办？错误应对1：喜欢的话，可以试穿。错误应对2:就是我们的新款，欢迎试穿。错误应对3：这件不错，试一下吧。问题诊断“喜欢的话，可以试穿：这是我们的新款，欢迎试穿”这句话几乎成了中国服饰店铺销售中的经典用语，让顾客听得耳朵都起老茧。有的导购只是看到顾客一进店或者开始触摸衣服就这么大声地招呼，其实说的都是废话，因为顾客买衣服肯定是要试穿的。“这件也不错，试一下吧”由于导购自己缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只有见顾客看哪件衣服就说那件不错，导致顾客对导购的建议根本不当一回事，可以说是我们自己的表现让顾客瞧不起我们。终端策略门店销售应该有创新意识，不能总是用一成不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求。要想在竞争激烈的服饰市场争夺更大的市场占有率，就必须在很多细节上做得与你的竞争对手不一样，其中就包括应对顾客的语言上。就本案而言，导购在要求顾客试穿的时候，我们认为首先要把握机会，不可以过早提出请求：其次建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来：第三、建议试穿的时候不要轻易放弃。如果对方有拒绝，应该想好如何再次要求对方试穿，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客反感；最后我们认为在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任对于导购的推荐具有非常好的推动作用。语言板块1导：小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖的最火的一款，每天都要卖出5、6件呢。以您的皮肤与身材，我相信您穿上后效果一定不错！来，这边有试衣间，请