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BEAConfidential.|1你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。遭白眼。—————————————直销。你在晚会上看到一个漂亮的女生。你打听到她的电话号码。第二天，你打电话给她，说：“喂，你好。我昨晚在舞会上看到了你。我很有钱，嫁给我吧！”遭挂机————————————电话直销。你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。”她给了你一记响亮的耳光。———————————————客户首次反馈。BEAConfidential.|2你在晚会上看到一个漂亮的女生。你站起身，整理了一下领带，走到她的面前，殷勤地给她递上饮料。晚会后，你帮她拎包，为她打开车门，主动送她回家。事后，多次联系，展示自己的品位与财富。某次，说：“顺便说一下，我很有钱，你愿意嫁给我吗？”。成功。————————客户关系营销。BEAConfidential.|3有形的商品无形的服务BEAConfidential.|4100元货品价格=成本50+展示10+环境10+服务10+潮流10+品种10+专业建议10+售后服务10100元货品价格=120货品价值服务起点八步Ibudu市场培训部黄丽帆BEAConfidential.|6时尚专家美丽顾问服务八步曲打招呼赞美顾客询问需求收银服务试衣服务介绍货品送别电话回访BEAConfidential.|7ibudu导购形象亲和专业优雅BEAConfidential.|8态度和肢体语言自我封闭的多疑的不感兴趣的不愿被打扰的BEAConfidential.|9态度和肢体语言高高在上的威严的不可侵犯的BEAConfidential.|10态度和肢体语言不积极的等待的懒散的不关心的BEAConfidential.|11第一步步骤问候语非语言注意点第一区域位：“小姐，上午好！”后区域位：“小姐，您好！”注视对方眼球3秒微笑右手搭于左手背上自然垂放于小腹前距离适中态度亲切鞠躬15度招呼声分时段开门-11点：上午好！11点-13点：中午好！13点-18点：下午好！18点-结束：晚上好！打招呼BEAConfidential.|12外围视觉焦点视觉BEAConfidential.|13赞美顾客第二步留有一定空间，寻找顾客亮点察颜观色，培养敏锐的观察力营造轻松的购物环境BEAConfidential.|14第三步感觉、氛围表现、习惯顾客询问需求BEAConfidential.|15升级版：感觉、氛围表现、习惯顾客主动创造需求BEAConfidential.|16第四步介绍货品货品知识学习的途径导购手册画册商品标识，挂牌，保证说明第一手使用或穿着产品经验经理或其它零售人员顾客BEAConfidential.|17Faminine\女性的;Classic\经典的;Sporty\运动的ＦＡＢ6.场合5.搭配4.颜色3.设计2.面料1.风格BEAConfidential.|18第五步邀请试衣在店铺里让顾客参与的最好地方就在试衣间！改进试衣间质量会提高销售额顾客在试衣间里处于一个购物状态试衣间文化的人性化趋势BEAConfidential.|19更衣室三句话请保管好您的贵重物品有什么需要可以叫我请锁好门BEAConfidential.|20促成交易的方法推荐一物法选择消去法价值表达法从众心理法假定购买法动作诉求法感性诉求法BEAConfidential.|21推荐一物法“小姐，这件衣服您穿得非常的合适和得体，我帮您开票了！”“小姐，这双经典款的鞋和您的风格非常吻合，就买这双了。”BEAConfidential.|22“小姐，您是要黑色的这件还是蓝色的那件？“小姐，您是要这双单鞋还是凉鞋呢？选择消去法BEAConfidential.|23“小姐您看，这礼服是我们今年推出的限量版的，有非常高的收藏价值，听说，现在都有炒卖了，所以您买回去可是会增值的哦？价值表达法BEAConfidential.|24“小姐，这件衣服是我们刚上的新品，我们卖得相当好，而且都是像您这样的忠实顾客购买的，现在已经就剩下两件了，您考虑一下吧？“小姐，您的眼光真好，昨天这款风衣我们就卖了4件，这可是我们最畅销的货品啊！可以吗？”从众心理法BEAConfidential.|25“小姐您看，这件衣服和您今天本身穿着的裤子配得非常合适，整体感觉是非常年轻和有活力的，这不是很好吗？“小姐，这双鞋您配牛仔裤或休闲裤，再拎个我们品牌同色系的拎包，就是非常不错的周末休闲打扮，您觉得呢？”假定购买法BEAConfidential.|26“小姐您摸一下这面料，是不是象我说的那样，弹性特别好，且修身效果也很不错，是吧？”“小姐，您可以试穿一下这双鞋看看是不是很舒服？”动作诉求法BEAConfidential.|27“先生，我给您推荐的一定没错，这款衣服就适合女人味一点的人穿，买回去，你的女朋友一定会很高兴的！”“小姐，听我的没错，买回去送你的朋友他一会特开心的。”感情诉求法BEAConfidential.|28建立顾客忠诚度；体现顾客是尊贵的；介绍货品洗涤方法，唱收唱付，双手接递物，递笔方向，强调时间效率性。第六步：收银留意VIP推销语言和时间点的控制BEAConfidential.|291、跟随顾客右后侧，步送客至门口时，致欢送词”您慢走！”再目送5秒钟方可转还,切勿急转身至内；2、服务善始善终，能给客人以信任之感。第七步：送客切忌不买没好脸色BEAConfidential.|304-7天内的电话回访；VIP维护。第八步：电话回访切忌买后不认帐BEAConfidential.|31你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。”她正在犹豫，另一个高大的家伙突然抢在了你的前头，说：“我更有钱，嫁给我吧。”她居然就跟着那家伙走了。——市场竞争。BEAConfidential.|32市场竞争下的策略：先迈出一步多迈出几步BEAConfidential.|33VIP的三个阶段你在晚会上看到一个漂亮的女生。她的一个朋友在你的授意下对她说：“他很有钱。嫁给他吧，至少你应该考虑以下。”——推荐式营销（传销的一种）。你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。”这时，她友善地把她男朋友介绍给了你。——市场调查缺失。你在晚会上看到一个漂亮的女生。你买通晚会组织者，用喇叭广播到：“我们欢迎威尔士亲王殿下，有想嫁给她的请排队与他跳舞”。队排起来了。——宣传的效力。晚会前，组织者在海报上写到：“威尔士亲王殿下到场，并与晚会上的三位女生跳舞，名额有限，购票后抽签决定。”票价翻番。——供需失衡导致涨价BEAConfidential.|34潜在顾客VIP重复客新客休眠客流失客顾客概述BEAConfidential.|35跟进服务更衣室三句话赞美客人姓氏称呼ＶＩＰ维护丰富非销售性话题提高联单率•平时、节假日的问候；•新款的通知；•生日的问候；1次推荐给顾客2件以上货品进行试穿，试衣中提供备选款1套．寻找客人亮点，15秒钟后即赞美客人．最佳询问时机：试衣前，介绍货品中．–请保管好贵重物品；–有什么需要可以叫我我叫××；–请锁好门．话题：顾客本身穿着、职业、家庭、朋友、喜好、旅游、美容、健康、宠物、车、房等