InsertPictureHere谭世钢Barry有效的寻找机会ORACLE产品线目标客户ORACE生态链市场竞争情况和sales的协作有效的寻找机会ORACLE产品线目标客户ORACE生态链市场竞争情况和sales的协作Oracle全面、完整和集成的解决方案全面集成全面、集成的产品和解决方案(ERPCRMHCMPLMEPM)带来的价值更高的服务质量更低的成本降低实现复杂性统一的支持联系方式易于管理经过认证的配置硬件及基础架构数据库中间件应用软件5Copyright©2010,Oracle.Allrightsreserved.OracleConfidential垂直的技术整合有效的降低企业的IT投入成本与提高系统运行性能执行衡量与评估安排战略市场、销售、服务产品研发计划生产物流运输财务人力资源全局的业务视图PLMERPHRBPM/BICRMOTM企业的管理需求注意:不同行业的管理需求是不同的,比如:贸易、零售与电商行业是没有制造的,需要具体行业具体分析执行衡量与评估安排战略市场、销售、服务产品研发计划生产物流运输财务人力资源全局的业务视图PLMERPHRBPM/BICRMOTMEBSORACLE完整、成熟的解决方案是什么?Oracle企业级应用管理解决方案蓝图集团管控企业预算与计划财务合并与分析企业绩效评估人力资源管理企业内控管理总帐管理财务管理应收管理应付管理资金管理成本管理固定资产数据库/SOA架构/BPEL跨应用集成/工作流/个性化/系统管理/企业门户技术平台项目管理(turnkey)售后服务采购研发资产管理成本/质量/规范产品数据管理设计变更与协作研发项目管理运作与维护资产跟踪计划采购寻源目录采购采购到接收供应商门户订单承诺生产项目制造无线供应链离散制造精益生产交付发运计划仓库管理订单到发运配置管理物料计划生产排程运输管理现场维修返厂维修主数据产品主数据客户/供应商服务采购电话服务销售运作计划协同计划高级供应链计划备件管理客户关系管理营销管理销售机会管理报价管理渠道管理决策分析财务智能人力资源智能采购与支出市场与销售服务智能供应链与订单项目智能项目资源管理项目风险管理协作/沟通管理工时和费用管理问题/变更管理项目预算和成本项目收入和开票分包管理挣值管理(EVM)项目组合/规划管理多项目管理计划管理项目排程招投标管理合同管理合同编辑与配置合同变更合同分析合同执行交付跟踪Oracle产品协同(PC)运营与供应链Oracle企业可视性管理(EV)全局视图Oracle工程协同(EC)研发与工程Oracle产品成本管理(PCM)成本Oracle产品Portfolio管理(PPM)项目执行Oracle产品合规性管理(PG&c)规范质量Oracle产品质量管理(PQ)PLM(PDM)产品生命周期管理Oracle客户需求管理(CNM)规划HCM(人力资本管理)人力资本规划招聘管理员工管理职业发展绩效考评培训学习时间管理薪酬福利培训管理时间管理薪酬管理员工基本信息电子学习高级福利网上招聘工作流和预警商业智能分析/OLAP分析个性化门户员工/经理自助服务CRM(消费品业)解决方案蓝图厂商销售公司分销商消费者零售商基础架构销售组织架构渠道基础信息管理消费者信息销售管理销售预测管理消费需求管理销售目标与执行管理渠道目标与执行管理零售目标与执行管理物流管理销售订单管理渠道物流(间接订单与库存)管理营销管理企业品牌营销渠道营销执行(渠道贸易、促销优惠…)零售营销商务智能企业级商务智能与决策支持绩效管理(考核与激励)销售佣金渠道激励与忠诚管理零售激励运营管理营销/销售政策管理渠道运营管控(价格保护…)零售管理(巡店等)服务管理全面服务管理渠道服务管理流程CRM举例:端到端的全面渠道管理渠道合作伙伴管理渠道营销渠道销售管理销售和库存的跟踪渠道结算和财务渠道服务合作伙伴招募合作伙伴注册合作伙伴资料培训与认证合作伙伴定位渠道战略渠道计划制定营销活动管理促销管理协作营销计划内容和资料管理商机分配注册管理协作机会管理需求预测报价和特价申请渠道订单管理渠道销售数据管理渠道库存协同渠道数据质量管理价格保护返点返利运输和借代退货理赔促销跟踪联合市场营销费用冲销和结算合作商佣金自助服务知识库管理事件和问题追踪保修合同管理退货管理绩效评估OTM运输管理方案13订单管理TransportationOrderMgmt全局可视化GlobalVisibility供应链事件管理SupplyChainEventManagement商业智能BusinessIntelligence运输计划TransportationPlanning执行TransportationExecution货运代理车队管理供应商管理结算Settlement可视化的路线调度14•Oraclewillcontinuetoacquirebest-in-classsolutions•Oracle’sgoalistoorchestratecross-productbusinessprocessesthussimplifyingyoursystemsintegration#1inAnalytics(26years)#1inDemandPlanning(11years)#1inTransportationMgmt#1inCustomerRelationshipManagement(14years)#1inProductLifecycleMgmt(11years)#1inBanking#1inUtilitiesBilling#1inDigitalAssetMgmt#1inRetail#1inHumanCapitalManagement(14years)各解决方案的市场地位如何?研发进度?生产进度?财务状况...ERPCRMHRPDMOAEPM1.分散的系统逐渐让管理层失去全面、真实、有效的信息2.高昂的系统整合成本完整、全面、成熟的解决方案的优势是什么?基于统一的基础平台、根据业务需求组装不同的应用模块,形成适合企业发展不同时期的应用套件物流管理制造管理库存管理零售管理财务管理人力资源采购管理分销管理…•预置基础应用构件•细粒度模块化设计,积木式拼装,组件化应用•支持分阶段、分功能实施•基于SOA与其他系统集成OA定制开发其他…3rd软件原有系统自主开发OA开放可扩展的应用构架:Oracle应用集成架构(AIA/SOA)Oracle应用集成架构(AIA):ApplicationsIntegrationArchitectureOracle融合中间件集成平台(SOA,ESB,BPEL,PIP,BAM,Portal)OracleERP部分案例OracleERP系统在国内部分大型企业集团(Oracle在中国已经有超过2000家ERP的企业客户)电信媒体•中国移动•中国联通•阿里巴巴•新浪•盛大•搜狐•百度•腾讯金融•中国银行•中国建设银行•中国人民银行•国家开发银行•平安集团•太平洋保险集团•中国再保险•中国造币总公司交通运输•中国外运集团•中国国际航空•中国东方航空•中国南方航空•中国海南航空•广州地铁•广州白云机场综合/贸易/分销•中国华润集团•国家开发投资•中钢集团•中国北方工业•中国航空技术•中国中纺集团•中国邮电器材•派普集团•福建象屿集团自然资源及钢铁•中煤集团•神华宁煤集团•中国有色集团•华菱钢铁集团•济南钢铁•广东韶钢•日照钢铁•湘潭钢铁工程建筑及地产•中冶科工集团•深圳万科•首创置业•杭萧钢构•中建八局•福建武夷•现代设计集团医药\消费品\化工•中国国药控股•北药集团•上药股份•青岛啤酒•光明乳业•伊利集团•浙江纳爱斯•中煤化工高科技•深圳华为•中兴通信•UT斯达康•美的集团•北大方正电子•广东步步高•上海广电•天马电子•爱立信普天•捷敏电子汽车及工业制造•长安汽车集团•东风汽车集团•潍柴动力•金风科技•湘电风能•太原重工•宝钢检修•杭萧钢构•沈阳机床集团•沈阳鼓风机集团公用事业•华润燃气•北京燃气•大唐电力•华电电力•国电电力•中电国际•华北电网•浙江能源OracleHCM部分案例公共事业通信传媒金融服务生命科学高科技保险健康运输旅游消费品能源制造业零售汽车OracleCRM部分案例VolvoLogisticsGlobalOracleOTM部分案例利和物流华为城市之星物流福建烟草物流OraclePLM高科技部分客户OraclePLMForProcess有效的寻找机会ORACLE产品线目标客户ORACE生态链市场竞争情况和sales的协作分行业的产品匹配EBSJDESIEBEL(CRM)PS(HR)AGILE(PLM)代表客户高科技术电子强一般一般(设备类的客户需求较强)一般强GE、LG、华为、中兴、美的食品与饮料强中小客户强(渠道管理)一般强(大客户)伊利、光明、青岛啤酒、蓝带啤酒、怡宝水、汇源、海霸王食品、雅仕利餐饮连锁一般强一般一般美的、新大陆、时尚连锁(健身、美容)一般强强(会员管理)一般伊丽莎白、一兆伟德住宅房地产强一般一般一般万科、首创、SOHO、和黄、华润置地商业地产一般强强(会员管理)一般嘉里中心、普洛斯零售强一般强(会员管理)一般步步高、屈臣士、百佳、乐购、国药分销与零售电子商务强一般强(会员管理)一般唯品会、京东、阿里巴巴、走秀网医药制造强一般强(渠道与流向管理)一般强丽珠、三九、天仕力、华北制药医疗器械强一般强(渠道、人员、医生管理)一般强GE、理邦建筑与施工强一般一般中建八局、中冶南方、杭萧钢构、业之峰装饰服装鞋帽一般强强(会员)一般七匹狼、LV、和宝皮具、GUCCI有效的寻找机会ORACLE产品线目标客户ORACE生态链市场竞争情况和sales的协作EBSJDESIEBELPSAGILEEPMBIAPPSIBM强一般一般强一般前进强一般强一般SIE强弱弱EBSJDESIEBELOTMPSAGILEEPMBIAPPS汉得强强强一般北京普锐斯曼强盈诺德强一般日立一般强强强凯捷强强强诺亚舟强EBSJDESIEBELOTMPSAGILEEPMBIAPPS德勤强强文思一般一般强科莱特强MBP强Axline强埃林哲强有效的寻找机会ORACLE产品线目标客户ORACE生态链市场竞争情况和sales的协作OracleIBMMicrosoftHPSAPVerticalAppsHorizontalAppsMiddlewareDatabaseOperatingSystemVirtualizationServersStorageManagement32各应用产品的竞争情况EBSSAP用友金蝶微软神州数码JDESAP用友金蝶微软神州数码PeoplesoftSAP用友金蝶东软AgileSAPPTCUGSiebelSAP微软BISAPIBM微软OracleSAPERPAPSS&OPCRMHCMPLMEPMBIAPPSEC竞争比较34有效的寻找机会ORACLE产品线目标客户ORACE生态链市场竞争情况和sales的协作客户名称客户分类客户行业客户产品客户规模信息情况潜在需求跟进历史SalesORACLE购买历史XXXA=明确的时间、明确的购买ORACLE方案的预算举例:高科技举例:UPS电源、LED灯组装、热水器举例:3000人、20亿左右举例:金蝶财务K3,用友OA,软件HR系统举例:ERP、ERP+HR、ERP+CRM、ERP+PLM2012.12.19:xxxx,2012.12.02:xxxxxx;;;与Sales配合跟进,Sales主导B=1.有明确的购买ORACLE方案的预算,但是时间不明确2.选型中途项目推后延迟的客户半个月至左右频率,BDC为主,Sales配合C=有购买能力,没有时间与预算,但愿意了解ORACLE方案保持每个月有跟进,BDC为主D=有购买能力,没有时间,没有预算,短期也不想了解ORACLE方案的保持2个月左右的跟进QUESTIONSANSWERS