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1服装销售超级实战语录大全第一章如何处理与顾客的关系（1-10）销售情景1◆导购热情的接近来店顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看。◇错误回答:1.哦,好的(消极语言)2.好,你随便看看吧(消极语言)3.好,有喜欢的话可以试穿.(没有再将销售过程向前推进,降低购买可能性)◇正确回答:1.是这样的，先生，买衣服就是要多了解、多比较一下，这样才会买到最适合自己的衣服。我们**品牌有很多系列很多款式的，有空你就可以过来我们店看看，哪天需要时就可以知道哪里有最适合自己的衣服了。先生,你一般比较喜欢哪一种风格的衣服呢。。。2.是的，先生，买衣服就是要多了解、多比较一下，这样才会买到最适合自己的衣服。在我们**，无论你买还是不买，我们的服务都是一流的。先生你今天是来看什么衣服呢？上衣还是裤子。。。技巧：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由销售情景2◆导购建议顾客试穿衣服，顾客不怎么愿意试穿◇错误回答:1.喜欢的话,可以试穿(几乎所有的店都这样说,顾客买衣服肯定要试穿)2.这是我们的新款,欢迎试穿(同上)3.这几件都不错,试一下吧(导购员缺乏专业性,让顾客不信任)◇正确回答:1.先生，你眼光真好，这款衣服是我们这段时间卖的最火的款式，加入/采用了今年最流行的。。。工艺/面料，很受时尚人士的欢迎。而且配上你的身材和气质，穿起来效果一定很不错的。来，先生，这边请，试一下看看效果。。。（拿上合适尺码的衣服，引领顾客去试衣间）2.（对方还是不为所动）先生，看你不是很愿意试穿，是不喜欢这个款式你不喜欢或者2平时买衣服都不喜欢试啊？如果是前者，再介绍其他款式；如果是后者，就试着促成买卖。“先生，如果你不想试的话，那我就帮你包起来了，放心，我拿的码数绝对合适你。”技巧：抛弃根深蒂固的传统观念，不断创新销售语言销售情景3◆顾客很喜欢，可同伴说：我感觉一般般，我们再去别的地方看看吧◇错误回答:1.不会啊,我感觉挺好的啊.(没有充分说服力,容易和同伴产生对立情绪)2.不是挺好看的吗,你难道不这样认为吗?(同上)◇正确回答:1.先生/小姐，你陪朋友买衣服真的很负责任哦。我能知道这件衣服让你感觉不喜欢的地方吗？或者我们可以交流一下看法，帮你朋友找到一件更合适他的衣服，好吗？2.(对顾客)你的朋友真的细心,难怪你逛街让他陪你来呢.这位先生/小姐(同伴),你觉得什么款式比较适合你朋友呢,可以说出来我们一起参谋一下,帮你朋友找到一件更合适他的衣服，好吗？技巧：不要让自己和顾客的同伴相互对立，巧妙的让其同伴成为你的朋友和帮手。有同伴相陪时,我们要做到:1.在销售过程中通过目光的交流,让同伴感觉到受尊重和重视2.适当征询同伴的看法和建议3.赞美顾客的同伴4.通过同伴来赞美顾客销售情景4◆衣服是还可以，不过我还是想叫我朋友帮我参考一下再买。◇错误回答:1.这件衣服这么适合你,还犹豫什么呢?（感觉很强势，让顾客心理很排斥）2.真的很适合你,不用再考虑了.（感觉很强势，让顾客心理很排斥）3.、、、、（无言以对，开始收衣服）（消极，不做努力）4.那好吧，等你们商量好了再来吧。（消极，不做任何努力，而且下了逐客令）3◇正确回答:1.先生，看的出来你很喜欢这件衣服，而且这个款式风格也非常适合你的身材和气质。你和朋友商量一下再买也行啊，这件衣服这么适合你，你的朋友也一定会喜欢的。只是我们这一款这个尺码就剩一件了（促销活动/赠品快结束了），要抓紧哦。等你下次来的时候已经卖完了，岂不是很遗憾？不要失去机会哦，这件衣服真的很适合你，如果不穿在你身上真的很可惜了。2.（顾客还是想和朋友商量后再买）这样好吗，先生？你回去和你朋友商量一下，我现在暂时给你先保留起来，因为这件衣服不穿在你身上真的太可惜了。只是只能为你保留一天哦，因为这件衣服实在是太抢手了。技巧：顾客真喜欢的话，回头率也只有70%，给顾客适度的施加压力可以提高店铺当天业绩。遇到这种问题我们从以下三方面入手：1.找原因、给压力、刚柔并寂。面对顾客的异议（无论是借口还是真实的拒绝），采取不作为的方式，顾客感受不到任何压力就会很轻易的逃脱，从而降低销售成功的概率。大量的服饰门店销售案例告诉我们：适当给顾客施加压力，可以使导购变被动为主动，从而找到顾客离开的真正原因，有利于促进成交并提升销售业绩。但导购一定要把握好压力点，压力不可以太大也不可以太小，因为太大会让顾客讨厌你，太小则没有任何作用。2.处理顾客异议，推荐立即购买。找到顾客的所有异议后，就应该立即处理问题并在问题解决之后推荐顾客购买。具体方法：★给压力：比如告诉顾客这是最后一件，优惠活动即将结束，赠品有限等，给顾客一种紧迫感。★给诱惑：告诉顾客现在购买可以得到什么利益，物质精神诱惑，增加成功率3.增加顾客回头率。一。给面子。如果不给顾客面子，即使顾客喜欢也不会再回头，因为回头就意味着顾客软弱没面子。二。给印象。顾客离开前要再次强调衣服的卖点，加深顾客印象。销售情景5◆我没穿过你们品牌的衣服，你们自己当然会夸自己的衣服好了。4◇错误回答：1.我们衣服本来就好啊。你不信我也没办法。2.。。。。（沉默不语，不再理顾客）◇正确回答：先生，你的这种顾虑我们完全可以理解。不过请你放心，我店品牌在国内有十几年的历史，而且在这个地方也经营好几年了。我们都是做回头客生意的，绝对不会拿自己的商业诚信去冒险，我们会以真正的高质量来获得你对我们和我们品牌的信任，这一点我们很有信心。既然以前没穿过我们品牌的衣服，这次正好试穿一下，看看上身效果，一定很好的。来，先生，这边请。。。技巧：当顾客对我们不信任时，我们一定要对自己对我们的品牌有足够的信心，从而让顾客相信我们。销售情景6◆营业高峰时段，因导购员招呼不周而导致顾客产生抱怨甚至流失◇错误回答：1.你先坐下来等一会吧，现在人太多我们忙不过来。2.。。。任凭顾客询问，无暇顾及。3.你等一下啊，我忙好就过你这边来啊。◇正确回答：1.先生，真的不好意思，这一会比较忙，没好好招呼你，实在抱歉。你看你是先坐一会喝杯水，还是先看看我们的新款？有喜欢的就叫我一声，我会马上过来，好吗？2.当顾客先看衣服，有喜欢的喊你时。“先生，真不好意思，让你久等了。请问有什么可以帮到你吗？。。。技巧：门店无大事，做的就是细节；门店无小事，细节做不好就变成大事了。销售情景7◆当面拆的新包装，顾客在试穿后仍要再拿新的，可仅剩一件。◇错误回答：51.这一件就是新的啊，我刚刚当你的面刚拆的啊。（被这样责问让顾客反感）2.这一款就剩这一件了，你不要的话就只有等调货了。（消极应对）3.这一款这个尺码就这一件了，要不你再看看其他款吧。（更容易跑单）◇正确回答：先生，真的很抱歉，像我们这样的品牌，同一款同一个尺码的大部分就一件，你看上的这一款这个尺码也只有最后一件了。你也看到我是刚刚新拆的包装，以前连试都没人试过的。你真的很幸运哦，如果你晚来一步，即使你再喜欢，我们也没办法帮你找一件了。这样好不好，先生，我帮你包回原包装，跟没拆时一样好看，好吧？技巧：危机就是“危险”中的“机会”；拒绝就是“不要”，去掉“不”就是“要”。可以将“最后一件”作为卖点给顾客施加压力，推动销售。销售情景8◆顾客对要给男友买的衣服很满意，却说要等把男友领来后在决定。◇错误回答：1.不要再等了，现在不买，等明天可能就没了。（给顾客压力，让你反感）2.现在买有折扣哦，等明天活动就结束了。（好象顾客就为了折扣买的）3.那好，等把你男朋友带来再说吧。（下逐客令了）◇正确回答：小姐，真是很羡慕你的男朋友，有你这么一位关心、体贴他的女朋友。其实两个恋人之间偶尔制造点浪漫和惊喜会让对方很感动，也会让你们加深感情，更爱对方的。刚刚你也说了这款衣服无论款式还是颜色都比较适合你男朋友，给他一个惊喜，他肯定会很感动的，高兴还来不及呢！万一有不满意的地方只要不影响我们二次销售一周之内都可以来调换的。怎么样，帮你包起来吧？给你男朋友制造一个惊喜。技巧：销售服饰是因为美丽和爱，顾客购买同样也是如此。销售场景9◆顾客很喜欢的衣服，被其他顾客不屑客气的否定了。◇错误回答：1.哪里不好看了，不买不要乱说。（容易引起争吵）62.不要听他的，他乱说的，你自己喜欢就行了嘛！（搞的顾客很尴尬，不敢买）◇正确回答：1.（对否定的顾客）小姐/先生，真的很感谢你这么坦诚，每个人由于职业、气质及生活背景不同，对服装的理解和审美角度也不一样，你说是吗？2.（对顾客）其实，衣服是穿给自己和自己喜欢的人看的。衣服就像鞋子一样，合不合脚，舒不舒服只有自己最清楚。而且这个衣服无论款式还是颜色都比较适合你的身材和气质。你说是吗？技巧：积极应对闲言碎语，没人可以阻止别人的闲话。销售场景10◆顾客担心特价品有质量问题，任凭你怎么解释都以为导购在骗他◇错误回答：1.你放心吧，我们同一个品牌，质量都是一样的。（空洞，没有说服力）2.都一样的衣服，怎么可能会呢？（空洞，没有说服力）◇正确回答：你有这种想法可以理解，毕竟你说的这种情况确实也存在过。不过我可以负责任的告诉你，这些促销商品以前也是正价品，因为断码才变成特价品的。你完全可以放心的购买，牌子、质量和正品都是一样的，价格却是优惠了很多哦！技巧：没有不能引导的顾客，只有不会引导顾客的导购员。顾客表面上是怀疑衣服的质量问题，实质上是对导购的不信任。所以处理好这个问题的关键是要取得顾客的信任，让顾客相信你所说的话。此时你行为坦诚、语言真诚，并且表现负责任时，往往就容易获取顾客的信任。第二章如何处理服装的穿着问题（11-22）销售场景11◆导购介绍完衣服之后，顾客什么都不说转身就走了◇错误回答：1.慢走不送！（稍带不满情绪的把顾客推出门）72.那件衣服蛮适合你的啊（空洞无力，无任何效果）◇正确回答：先生，请留步。不好意思。我是真心的想为你服务好，但是看你一句话没说就走了，能不能麻烦你告诉我你想要找什么样风格的衣服呢，我再从新帮你推荐一款适合你的衣服，好吗？技巧：管住自己的嘴巴，做顾客希望你去做的事情，，说顾客喜欢听的话。不要信口开河，随心所欲的做事。逞一时口舌之快只能招致更大的损失。销售场景12◆顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走◇错误回答：1.这么多件你就没一件喜欢的吗？（责怪顾客挑剔，让顾客反感）2.你刚刚试的那一件不错啊。（空洞无力，无任何效果）3.那你想要什么样的衣服呢？（语气生硬，让人感觉不耐烦）◇正确回答：1.这位先生请留步，不好意思，能请教你一个问题吗？你买不买这件衣服都没有关系，我只是想知道你不买的真正原因，是不喜欢这些款式呢，还是我们的服务不到位？无论是哪一个原因都请你直率的告诉我，以便我在以后的工作中得到改进，真诚的感谢你。2.这位先生请留步。不好意思，请问一下：你刚刚试穿的那款横纹的T恤效果很好啊，能告诉我是什么原因让你不喜欢吗？或者告诉我你想找什么款式的衣服？我真的很想好好的为你服务，帮你找到适合你的衣服。。。哦，对不起，这都是我没解释清楚。其实。。。技巧：影响你的是你对事情的解释，导购应该经常反省自己，而非挑剔顾客。销售场景13（没有不好的商品，只有不好的销售人员：没有卖不出去的衣服，只有不会卖衣服的导购人员。）◆我不喜欢这款，太成熟了，穿起来好老气◇错误回答：1.哪老气了？不老气，这个风格蛮适合你的。（辩解，让顾客感觉不诚意）82.怎么会不合适呢，要不你再看看别的？（没做任何努力就放弃了）◇正确回答：1.是的，这款看起来确实会显得成熟一些。不过像你这样的成功人士，在办公场合这种风格的衣服会穿的多些，显得比较庄重，比较职业化，更有利于开展你的工作。你说是吗？2.呵呵，是显的成熟了些。不过基于你的身材、肤色，这一款的款式、花色、颜色还是很适合你的气质的，一点都不显得老气，相反还给人一种成熟、知性的美感呢。你可能平时穿这样风格的衣服不多，有点不习惯而已。试出来效果一定不错的，来，小姐，这边请。。。技巧：没有一无是处的产品，只有不会寻找产品卖点的导购。任何一种风格的衣服都会有不同的穿着场合，特定的目标客群及产品优势。销售场景14（导购要敢于并善于坚持正确的东西，但坚持并不意味着认死理、固执。可以在颜