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主讲人：2012年寒假服装视频学习汇报2012年寒假服装视频学习汇报•VMD（视觉营销）是美国在70至80年代做为零售销售战略的一环登上舞台的；美国广告公司在1944年最初使用•市场营销和MD都是顾客担任主体，标准是顾客的眼光，顾客的接受方式，但由于卖场的展示方法决定了与顾客交流成功与否。因此对MD的理解和展示的表现逐渐为人们所重视。2012年寒假服装视频学习汇报•VMD（视觉营销）•是企业的商品计划、流通、销售等商品战略的一种视觉的表现系统，是指在舒适的卖场环境中，准确和有魅力的提供商品及其信息的一种销售和展示的手法，它对于卖场的运营及商品的组织起着重要的作用，所以也是一种企业的经营管理活动。2012年寒假服装视频学习汇报•VMD所涵盖的内容•MP商品陈列形态•MD商品策略•商品计划或商品企划•SD卖场设计与布局•百货店卖场的配置原则：•球场式结构也叫阶梯式结构，是衡量卖场空间货架与陈列区域比例设置的标准。2012年寒假服装视频学习汇报•人体工程学•又叫人类工程学或人类工学，是一门研究人、人造物、环境三者之间关系的科学。它以生理学、心理学为基础，综合相关知识，为人类建立一个舒适安全的良好购物及生存环境提供了理论与方法。在陈列设计中，人体工程学主要是围绕人的行走于观看角度来沿街设计的尺度视觉和消费心理等问题。2012年寒假服装视频学习汇报•从人体工程学分析，人一边说话一边走路，一般看到的是水平方向的货物。中国人的有效视觉范围为49.5°，平均身高为165——168㎝，眼睛位置为150——152㎝。•所以，按照顾客在货架前常规的观看距离与角度，有效的视线范围一般在60——180㎝之间，但看得清楚的范围是80——150㎝。2012年寒假服装视频学习汇报•不同商品类别不同道具开发不同的高度•商品存储空间45——60㎝•商品展示空间60——180㎝•黄金展示空间80——150㎝•全店氛围空间180——240㎝2012年寒假服装视频学习汇报•橱窗展示三角型结构的做法：•从后向前，从高到低•分组•组与组之间的留白大于组内商品的留白•组与组间的留白，组内的留白都是均等的•从视觉上是一个大三角2012年寒假服装视频学习汇报•橱窗设计•一个店铺的陈列设计，重点在于橱窗的设计；而橱窗设计的重点是怎样做出有创意的橱窗。•商店橱窗即使门面总体装饰的组成部分，又是商品的第一展厅，是以本店所经营销售的商品为主，巧用布景、道具，以背景画面装饰为衬托，配以合适的灯光、色彩和文字说明，是进行商品介绍和商品宣传的综合性广告艺术形式。2012年寒假服装视频学习汇报•橱窗设计的各类技法：•1、直接展示•2、寓意与联想•3、夸张与幽默•4、广告语言2012年寒假服装视频学习汇报•橱窗布置方式多种多样，主要有以下几种•综合式橱窗布置•系统式橱窗布置•专题式橱窗布置•特定时橱窗布置•季节性橱窗布置2012年寒假服装视频学习汇报•服装跟单流程•是指服装接到订单资料后，经过查阅、制作、定购的初步准备后，接着经客户批办后，在通过中期跟单生产，后期跟单发、验货。2012年寒假服装视频学习汇报•1、查阅订单资料(资料完整、一致)•2、制作办单、查办、寄办•A)初办B)大货办C)样办检验细则•3、订购大货面、辅料，报价、检验•中期跟单•后期跟单•核查包装•资料整理及保存2012年寒假服装视频学习汇报生产流程裁剪捆扎前工序车位工序缝合后道2012年寒假服装视频学习汇报我们来思考一个问题：顾客进店后，如何打破销售人员与顾客之间的沟通坚冰呢？？？2012年寒假服装视频学习汇报•场景一：导购笑颜相对，顾客冷冰冰的，？•优秀的导购该如何呢？•A：没有关系的，您买或不买都无所谓。小姐（先生）麻烦先了解一下我们的产品2012年寒假服装视频学习汇报•点评：以轻松的语气，缓解了顾客心理压力，同时简单介绍产品的特点，以简单的提问方式引导顾客回答问题。2012年寒假服装视频学习汇报•B：没关系，买东西是要多看看的；不过，让我给您介绍一下我们店铺的货品系列摆放情况，方便您浏览。•点评：首先认同顾客的意思，缓解顾客的心理压力，然后引导顾客了解卖场信息，同时小心的发问了解顾客的需求。2012年寒假服装视频学习汇报•小结•导购：•主动引导顾客朝购买方向前进•导购的工作：•1主动有意识的主动去引导•2要不断引导并推动顾客走向有利于成交的方向，但不一定非得现在立即成交2012年寒假服装视频学习汇报•场景二：顾客很满意，但同伴不同意•优秀的导购应该怎么办呢？？•首先赞美顾客的朋友专业和细心等，然后在询问陪同购买者的看法，将她拉为自己的建议者。只要她给出建议，销售过程就可以继续前进2012年寒假服装视频学习汇报•导购工作•1主动引导顾客回答问题•2适当的赞美顾客•3主动推荐并引导顾客体验货品•4适当的时候成交2012年寒假服装视频学习汇报•我们来思考一个问题：•如何增加顾客回头率呢？？？•A、给面子如果不给面子，即使顾客喜欢也不会回头，因为回头意味着顾客的软弱和没有面子•B、给印象顾客离开前可再次用简洁的语言强调我们的卖点，一定要给顾客再次留下深刻而美好的印象2012年寒假服装视频学习汇报•感动顾客的两个关键：•1、顾客购买时对她要好，不买是对她要一样好•2、顾客付款前对他要好，付款后对他应该更好2012年寒假服装视频学习汇报•场景三：建议顾客感受一下产品功能，但顾客不是很愿意•我们来揣摩一下此刻顾客的心理：•顾客不愿意体验，大多因为觉得麻烦，怕东西不适合或者害怕不买不好意思2012年寒假服装视频学习汇报•面对场景三的情景，作为优秀的导购又该如何呢？•应把握以下四点:•1、把握时机，真诚建议•2、专业自信，给出理由•3、巧用肢体，积极引导•4、压力缓解，学会坚持2012年寒假服装视频学习汇报•大千世界，无其不有，作为导购的你会遇到形形色色的人，琳琳种种的事•当顾客不信任时，要恢复信任，作为导购的你又该怎么办呢？？？2012年寒假服装视频学习汇报•导购要说服顾客的最好方式就是认同顾客，认同就是附和顾客的观点，然后再将我们的观点告诉顾客•不要用直线性思维来说服顾客，因为直线性思维会大大降低说服的力度2012年寒假服装视频学习汇报•这里，我们强调以下几点：•没有好的服务，再好的产品都只能算是半成品•对老顾客做服务的目的是提升品牌的美誉度•对新顾客做服务的目的是提升品牌的知名度2012年寒假服装视频学习汇报•自然性销售•是指产品使用过程中难以避免的一些问题，这些问题的产生可能由于产品固有的特性，使用方法不当，产品使用环境不适合及产品自然损耗等非人为故意原因引起。2012年寒假服装视频学习汇报•简言之，服装销售的技巧是以下三点：•1、定位2、进货渠道•3、宣传•但最重要的是：•唯有诚信，才能为店铺赢得信誉•唯有信誉，才能让店铺立于不败之地