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第八部分“不可沽名学霸王”融资组织、策划与实施[内容概要]本部分详细介绍了融资阶段第七个步骤——组织、策划和实施阶段的工作内容，重点介绍了融资协议签订、融资实施方案的重要性及操作要点，对实施阶段出现的难点问题，提出了系统的解决方案。[创新点提示]1、用流程分析的方法，分析了组织、策划和实施阶段容易出现的问题；2、从实战的角度，系统揭示了实施阶段容易功败垂成的原因；3、提出了融资实施方案及其重要性。1融资组织、策划与实施概述在融资谈判结束、确定融资意向后，接下来的工作就进入了融资“7步法则”的第7步——融资组织、策划与实施阶段。很多企业认为，谈判结束后可以很快拿到钱，尤其是那些需要融资还款或流动资金的企业。根据我们的经验，进入该阶段后，在一般情况下，是个登堂入室的过程。但是也不尽然，如果该阶段出了问题，企业仍然会前功尽弃。在该阶段，企业仍不能太着急，或者沾沾自喜，或掉以轻心，资金方有自己的风险控制手段和内部决策流程，急不得。需要企业做的事情就是和资金方、融资服务机构一起，完善有关法律手续，直至资金到位为止。1.1企业融资组织、策划与实施阶段的困惑为什么要提出这一问题？难道谈判完毕以后，融资还会不成功吗？“煮熟的鸭子会飞了吗”？企业难道不知道如何去做吗？根据我们实战工作的经验，由于专业的限制、融资经验的缺乏，在经过陈述、沟通与谈判阶段后，的确有相当多的或者企业无所适从，或者步入误区。具体表现如下。1.1.1不知道有哪些工作要做有个歇后语叫“老牛掉到枯井里，有力使不出”，很符合大多数融资企业的情况，尤其是企业在使用不常用的融资工具时。企业和资金方信息完全不对称，不少中小企业缺少融资的经验，在融资问题上还属于小学的水平，需要从融资ABC学起。当然，也有不少的企业融资水平“已臻化境”，可以玩弄资金方于股掌之中，抓住资金方的弱点做文章，这毕竟是极少数。1.1.2不知道先做什么后做什么很多时候，企业自身融资条件不具备，需要很多机构共同参与配合，共同完成融资的整个流程，这种情况下，企业往往是一头雾水。[实战案例21]缺少保证金及抵押物情况下的票据融资正常情况下，从银行开银行承兑汇票融资一般比较简单：企业按银行要求的比例存上保证金（一般30-70%的比例），提供购销合同，然后对差额部分提供担保即可。但很多企业既没有钱存保证金，也没有合适的抵押物，这样就需要其他资金方和融资服务机构的配合与支持：需要由短期拆借的资金方协助提供保证金；由担保公司提供担保。在这种情况下，银行要对担保人的担保资格进行审核；担保公司需要对企业进行风险评估，有时候要对企业反担保的资产进行资产评估。这样就涉及到短期资金拆借方、银行、担保公司、资产评估机构四方。这就需要融资企业进行统筹安排，一步步“见招拆招”。1.1.3不知道花多少钱[实战案例22]统筹兼顾科学运筹仍以上面的例子为例。上面的例子中涉及到四方面，每一步都需要有费用，包括银行手续费、担保公司担保费、资产评估费、抵押物登记费、票据贴现费，有时候还包括中间人的服务费。这些费用哪些可以不支付，哪些可以少支付？哪些费用要先支付，哪些后支付？都需要统筹。比如，先进行资产评估，银行可能对担保人的资格不认可，就会造成评估费的损失；再比如，银行开具承兑汇票都有内部审批流程，保证金如果先存，银行的手续可能批不下来，导致企业增加短期拆借费用支出。根据我们的经验，上述工作正确的操作流程为：□首先进行银行授信的审批，如确信无误或审批手续下来，就走下一步；□银行对担保公司资格审核，同时担保公司对企业的风险进行评估，如都没有问题，再走下一步；□第三，评估机构评估，根据评估结果，签订反担保协议，并由担保公司出具不可撤销担保函，交给银行，支付部分担保费、评估费；□第四，存入保证金，支付短期拆借利息；□第五，承兑汇票开出，贴现，归还短期拆借资金，支付其余担保费和评估费，融资过程完成。1.1.4不知道会出现哪些纰漏这在引入投资者的过程中比较常见。投资过程中涉及到人员、资产、债务、新公司组建方式、团队等问题，由于涉及到各方的长远利益，比较难达成一致，融资双方都比较谨慎。任何一个环节出现问题，都容易使融资过程“搁浅”。1.1.5不知道如何保护自己的利益由于融资双方信息不对称，因此，融资双方出现分歧后，一般需要协商解决，双方都做出一定的让步。如何做到在让步情况下的“利益最大化”，是企业比较头疼的问题。上述问题不清晰，不仅影响融资成功的成本和效率，而且弄不好会“前功尽弃”。1.2为什么要进行融资组织、策划与实施融资组织、策划和实施是企业融资过程中对融资各方（资金方、企业、融资服务机构）工作统筹安排的总称。融资实施方案是为提高融资效率，降低融资成本和风险，根据双方谈判的结果和要求，对所有资金到位前工作进行细化、论证、安排的具有一定格式的文件。当进入到融资实施方案阶段以后，就像已经定亲一样，下一步就是登堂入室的事情了。我们的经验是,越是资金数额大的融资，融资组织、策划和实施越重要。在很多情况下，由于专业上的差异，很多企业在接到资金方同意投资或同意借款的通知或暗示后，对如何开始做，各方面机构如何配合不知道。要么拖延了时间，要么程序不对，花了冤枉钱，最后“鸡飞蛋打”。因此，鉴于融资工作的复杂性和专业性，有必要制定融资实施方案。1.3融资组织、策划与实施阶段的重要性如果说融资工作的前6个阶段是务虚的话，那么该阶段就是务实的过程。正因为如此，我们建议企业“宜将剩勇追穷寇”，在该阶段仍然予以足够的重视，直至融入资金到位。该阶段工作之所以重要，是因为在该阶段凸显操作障碍，涉及到双方利益调整和各方法律保障。1.3.1凸显操作障碍不进入到操作阶段，很多问题往往暴露不出来。出现操作障碍的原因通常包括：□企业团队专业和经验的局限导致对关键环节的理解失误；□企业对融资资料的“包装”导致资金方的理解失误；□部分企业在融资问题上的侥幸心理或投机行为，有时候甚至提供虚假资料，在最后关头“露馅”；□部分虚假资金方在最后阶段“原形毕露”。[实战案例23]一着不慎功败垂成某企业需要融资300万元，与资金方就融资数额、安全保障方式、资金的价格、期限等均达成了一致意见，双方很快进入到了实施阶段。在融资实施阶段，发现一个重要细节：土地证已经抵押给银行。为什么这个问题没有及早发现呢：由于企业在融资陈述过程中，忽略了一个重要细节，只提供了土地证复印件，资金方没有到现场验证，因此，即使房产证齐全，价值充足，也无法操作。这个关键的细节导致整个融资工作“功败垂成”。1.3.2涉及利益调整前面提到，企业在融资实施阶段可能会出现新的分歧点，这时候，使融资进行下去的办法是有关各方有一方或双方做出让步。做出让步的一方可能是因为：□在合作中处于劣势，“有求于人”；□不讲求策略，急于求成；□不知道利害关系和未来可能产生的后果，所谓“无知者无畏”；□以退为进，获取更大的利益；上述不同的做法，对企业未来的影响差异很大，有不少企业在合作以后产生“早知如此，何必当初”的想法。1.3.3各方法律保障对于融资双方达成的融资合作意向，在该阶段要一一落实到书面上，并形成具有法律效力、可操作性的规范性文件。对资金方来说，可以锁定未来的风险和收益，并保证在任何情况下自己的利益得到保障，在法律上没有任何争议。对融资企业来说，可以按约定的条件，获得资金，并使融资成本最低，风险可以控制。1.4融资实施阶段与融资谈判的关系1.4.1工作进一步细化在该阶段，融资渠道（资金方）已经确定。由于资金方一般都有多种融资工具，具体采用什么融资工具，主要取决于企业资源条件和双方谈判能力。虽然在谈判阶段也会涉及到融资工具、担保抵押等问题，但实施阶段是对前面六个阶段工作的进一步细化，涉及到各个操作层面的细节。如果在实施过程中出现了新的情况，资金供求双方需要对已经达成意向的结果进行调整或重新安排。1.4.2中介机构介入，设想变成现实在该阶段，安全保障措施等都要落到实处。比如：□资金方对抵押物的价值请自己认可的评估机构评估；□资金方对担保人的资格进行审查；□资金方对企业提供的资产权证到有关部门查询；□企业提供有关资料的原件；□企业有权人员签署有关的法律文件等。1.5我们关于融资组织、策划与实施的观点□融资组织、策划和实施是融资工作接近成功的重要标志；□融资实施方案是对前面六个环节的总结；□流程化、规范化、可操作性是融资实施方案的特点；□融资实施方案涉及到各方面利益的调整；□融资实施方案可以提高融资成功的效率，降低融资的成本和风险。2融资组织、策划、实施阶段工作内容及流程为了便于使用者掌握，我们对该阶段的工作内容和工作流程，按融资性质的不同展开。2.1债权类融资的工作内容及操作要点由于债权类融资渠道和融资工具较多，它们之间的组合更多。我们下面以典当融资为例说明。2.1.1制定融资实施方案制定融资方案的过程，是企业理清融资思路、权衡利弊得失的过程，是融资最终决策的保证。关于制定融资方案的作用、方法和内容，我们在后面详细阐述。2.1.2抵押资产评估在本书第五部分“资金安全保障”2.2.3-2.2.4部分我们详细阐述了抵押的关键点。具体可参见相关部分的内容。2.1.3签订融资协议银行、信托、财务公司、典当行等资金方，一般会提供格式合同。其它债权类资金方和国内投资者，可以根据双方的协商拟定融资协议，也可以在资金方提供的范本基础上进行修改。2.1.4办理抵押或担保的法律手续/落实反担保手续上述手续一般会和融资协议同时签署。2.1.5抵/质押物登记这是抵/质押生效的必要条件，具体参照《担保法》的有关规定。2.1.6款项到位在办妥上述手续后，债权类资金方即将款项汇至企业指定账户，融资实施阶段完成。2.2权益类融资权益类融资具体包括下列几个步骤：□制定融资实施方案；□审计及资产评估；□项目抵押或股权质押（不必须）；□办理公司注册，资金到位；□其它工作。2.1.1制定融资实施方案与债权类融资相比，权益类融资过程中更有必要制定融资实施方案，以对涉及双方利益的重大问题进行充分论证，具体见下面的第3.1部分内容。2.1.2审计及资产评估为了降低投资风险，如果以增值扩股的方式投入，资金方一般会要求进行审计，并在此基础上对无形资产和实物进行评估。如果以新组建项目公司的方式进行投入，资金方一般仅要求企业进行资产评估。在融资过程中，融资企业常常处于弱势地位，评估机构一般由资金方指定，也可以由双方协商。2.1.3签订项目合作协议对于境外投资机构，一般都有规范的合同样本。对于国内投资者，可以根据双方的协商拟定，也可以在资金方提供的范本基础上进行修改。2.1.3项目抵押或股权质押权益类融资一般只签署项目合作协议，也有的投资者“名投暗贷”，在签订投资协议的同时，签署项目抵押协议或股权质押协议。真正意义上的投资，没有此环节。2.1.4办理公司注册，投资到位签订项目合作协议后，就进入了注册或改组项目公司的程序。注册公司过程中，一般会涉及到下列问题：□公司注册资本；□公司注册地；□各方的出资方式和出资比例；□董事会、监事会的组成；□董事长、总经理和财务经理的安排；□议事规则等。上述内容，会在《公司章程》里面详细载明。资金方是选择注册新公司还是在原来公司基础上改组，主要取决于：□原有公司的资产、负债结构；□会计报表和管理规范程度；□原有股东结构；□或有负债的情况；□所在行业是否有资质要求；□投资双方的意愿等。一般情况下，对于管理规范的企业，资金方一般会选择增资扩股的方式。对于管理不规范、历史遗留问题较多的公司，资金方一般会选择新组建公司，建立“防火墙”。2.1.5其它工作在合资公司组建后，就会进入公司正常的运行程序，包括但不限于：□资产过户；□组织机构调整；□新的管理机制建立等。3融资实施方案3.1制定融资实施方案的作用融资实施方案是为了方便和推进融资操作而策划的一系列文件的总和。它的作用表现在：□清晰操作流程，加快融资进程；□降低融资成本；□控制融资风险；□解决融资双方的分歧点；□辅助融资双方决策。3.1.1清晰操作流程，加快融资进程前面提到，很多企业并不清晰在融资实施阶段工作先后顺序如何统筹。因此，