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第四章“方向比努力更重要”7大类23小类融资渠道[内容概要]正如我们常说的，“方向比努力更重要”，本部分也是本书的核心点之一。在本部分，我们既收集了在工作中常用的融资渠道，而且，站在中小企业的角度，对这些渠道进行了介绍与评价，包括每个融资渠道的盈利模式。毫无疑问，这些渠道并不适用所有单位，每一种资金渠道也都有其自身的运作流程和盈利模式。我们不能也没必要罗列所有的融资渠道，但掌握更多的融资渠道，对于企业自身资金问题的解决无疑是有帮助的，尤其是对有一定专业基础的企业经营者来说。在本部分，我们系统介绍了7大类23条融资渠道，包括它们的特点、工作流程和盈利模式。本部分内容的目标是使融资企业能够迅速选择适合企业现状的融资渠道，并对各类融资渠道进行前瞻性地储备。[创新点提示]1、本部分从融资实战的角度，对每一类融资工具作了评介。2、本部分内容把所有常用的融资渠道作了全景式扫描，并从新的视角进行了重新分类和点评。1融资渠道概述1.1融资渠道观点提出的背景大家都知道“缘木求鱼”的故事。一个人到树上去找鱼，结果肯定很难找到。与融资工具存在的问题类似，大部分企业在融资过程中没有融资渠道的概念。企业在采取融资行动之前，也需要做一个方向性的选择，比如，确定债权性融资方式是到典当行，还是到银行；确定到银行取融资，到哪家银行去，是国有银行还是股份制商业银行，还是信用社？如果确定权益性融资，要选择国内投资公司还是国外投资公司，内部员工还是企业的上下游企业？不同的融资渠道，资金方对企业的要求不一样。找不对融资渠道，选不对方向，企业即使努力了，也事倍功半。这是我们提出融资渠道观点基础之一。目前系统介绍各类融资渠道的资料不多，但现实中随处可见。中小企业经营者及其团队大都不具有专业敏感度，对很多常用融资渠道视而不见。大多数企业“缘木求鱼”，造成了大量的无用功，浪费了大量的资源，有些还因缺乏分辨能力而陷入融资陷阱和融资骗局。1.2提出融资渠道观点的重要意义对企业来说，我们提出融资渠道及其重要作用的观点，其重要意义在于：□把融资成功从“关系主导论”，转向了“技术主导论”和“信息主导论”，打破了大多数企业认为的、融资过程中“关系至上”的神话；□在融资活动进行之前为企业的工作目标指明了方向；□有利于企业在融资过程中对不同的融资渠道进行比较，从而减少了无用功，提高了融资效率；□有利于企业在资金需求产生之前进行融资渠道的储备和公关工作，从而在一旦资金问题出现的时候，能够应付自如；□有利于企业在与不同资金方打交道时进行识别，以判断不同资金方的真假与性质，解决企业与资金方之间的“信息不对称问题”；□有利于企业在与融资服务机构打交道的过程中，对融资机构的服务能力进行判断。对融资服务机构来说，可以加强对不同融资渠道的研究、了解和储备，提高帮助企业解决资金问题的能力。1.3什么是融资渠道与融资渠道选择融资渠道是资金提供者，是能满足企业资金需求的各类资金方的总称，是可以按一定方式（融资工具）满足企业融资要求的那些资金方。对企业有价值的融资渠道，是指能真正满足企业资金需求的有效融资渠道，不包括那些有名无实，甚至“挂羊头，卖狗肉”的融资渠道。融资渠道选择，即根据确定的融资工具，利用企业掌握的关系资源和信息资源，选择合适的资金方或投资方。融资渠道选择影响企业的融资成功率和融资成本。1.4融资渠道在融资流程中的位置融资渠道有广义和狭义之分。实际上，广义的融资渠道包括范围更广，还包括那些与资金方有密切联系的人和机构。在融资实战中，我们经常把狭义的融资渠道称为“资金方”。本部分主要介绍狭义的融资渠道——资金方。前面我们已经提到资金方在融资流程的中心位置和作用。如何找到合适的资金方？我们认为，要找到合适的资金方，需要了解：□资金方一共有哪些，各类资金方之间有哪些区别和联系；□每一类资金方的资金来源有什么特点；□每一类资金方的投资方向是什么；□每一类资金方对项目或资金需求方有哪些要求；□每一类资金方风险控制的手段有哪些；□每一类资金方工作程序有哪些；□如何与资金方打交道。只有这样，才能有的放矢，有针对性地作好各项融资准备工作。本部分主要解决中小企业普遍关心的这些问题。资金方在融资流程中的位置可以看下图：图4-1：中小企业融资工作体系图从上图我们可以看出，目标资金方在企业融资工作体系中的位置和作用。目标资金方诊断与评估选择融资工具融资资料策划陈述与谈判融资安全保障融资方案实施具体可以表述如下：□诊断与评估是为寻找目标资金方的基础；□选择融资工具是为选择目标资金方做准备；□融资资料准备与策划，是为了更好地与目标资金方进行沟通；□融资安全的保障措施，是为了解除目标资金方的后顾之忧；□陈述与谈判是与目标资金方沟通的必要步骤，是为了弥补与目标资金方书面沟通之不足；□融资实施方案的策划与实施是为了更好地实现与目标资金方达成的融资意向；□如果说诊断与评估在企业融资工作体系中的作用是基础性的，那么目标资金方的作用则是核心性的。1.5为什么要对融资渠道进行选择“方向比努力更重要”，“方向决定融资成败”，这不仅是我们的观点。正确的方向不仅是融资成功与否的关键，也是一个企业能否成功的捷径。学生都有选择学校或选择报考专业的经历，农民都有选择种植作物品种的经历，择业者都在不同单位和岗位中间做着选择，选择婚恋对象更是慎之又慎......融资渠道，则决定了企业融资公关的方向。对我们来说，做好融资实战工作，不仅要建立这样的融资渠道数据库，而且要善于运用这些融资渠道，分辨不同融资渠道的盈利模式、运作特点和真实性。对大多数中小企业来说，他们大都有一套原材料采购数据库，销售客户数据库和竞争对手数据库，但很少有企业有一套融资渠道数据库。他们大多不了解融资渠道的种类有多少，也不了解他们的运作模式，所以，不少企业在融资过程中付出了沉重的代价，交的“学费”从几万元、几十万元甚至上百万元不等。1.6我们关于融资渠道选择的基本观点我们关于融资渠道的基本观点如下：□融资渠道是企业融资过程中最重要的环节之一，资金渠道到处都是，但有效的资金渠道少之又少，可谓是凤毛麟角；□不同的资金渠道有不同的融资工具，银行的融资工具是债权性融资工具，投资公司的融资工具多为权益性融资工具；□一个资金渠道可能有很多融资工具，如银行，至少有几十个融资工具；□不同的融资渠道对盈利的要求不同，如有的融资渠道对年回报率必须在20%以上的项目才投资；□不同融资渠道的风险控制手段不同，如有的必须以不动产抵押，有的则比较宽松；□有很多“有名无实”的融资渠道，没有资金，只是一个空壳公司；□有许多“有实无名”的融资渠道，也是有效融资渠道；□企业选择不同的融资渠道，会影响融资效率；□如企业对融资渠道缺少分辨能力，可能会陷入“融资骗局”。1.7融资渠道分类——如何事先知道谁是适合的融资渠道有个故事，讲的是儿子和他的父亲在一个雪地里比赛。比赛的规则是看谁先走到远处的一棵大树，不比走的速度，而比谁留下的脚印比较直。父亲注视着前方的大树，很快就走到目标。儿子却格外小心，不断注意自己的双脚，一脚挨一脚地走，结果，还是父亲在雪地里留下的脚印比较直。在融资过程中，有许多这样的“目标树”，或长得像树的“诱惑目标”，不断地对企业产生这样或那样的诱惑。我们认为，企业寻找资金渠道的过程，就是对资金方不断辨别和筛选的过程。对中小企业来说，明确谁是合适的资金方，就像雪地里的大树一样，是融资成败的关键。企业要区分不同的资金方，在融资之前有必要了解：□哪些机构有钱，哪些机构没有钱；□哪些机构的钱是很容易就可以融到的；□哪些机构的钱暂时不具备条件，但企业经过努力是可以融到的；□哪些机构的钱，即使再努力也是徒劳，根本与企业无缘，从一开始就应该放弃行动和幻想。只有明确并区分上述四种情况，对企业的融资工作才会有帮助。要区分上述情况，首先要做的工作就是对资金方进行分类，这样才不会犯方向性的错误，不会做无用功，否则，会“缘木求鱼”，事倍而功半。1.7.1按可以提供的资金性质不同分类按不同资金方可以提供资金性质的不同分类，可以将资金方分为债权类资金方和权益类资金方两大类。债权类资金方通常包括下列机构：□国有商业银行；□股份制商业银行；□政策性银行；□典当行；□小额贷款机构；□企业资金方；□个人资金方；权益类资金方通常包括下列机构：□产业投资公司；□风险投资公司；□信托投资公司；□国外投资公司；□上市公司；□企业集团；□其它企业资金方；□个人投资方。就像融资工具的划分一样，这种划分是最基本的划分方式。我们可以看到，有一些机构同时可以提供债权性或权益性两类资金，包括但不限于：□风险投资公司；□信托投资公司；□国外投资公司；□上市公司；□企业集团；□其它企业资金方；□个人投资方等。1.7.2按在金融体系中的位置分类按在金融体系中的位置分类，可分为：□银行类资金方，具体包括国有商业银行、股份制商业银行、信用社等；□非银行金融机构，具体包括财务公司、信托投资公司、金融租赁公司等；□非金融机构，具体包括上市公司、企业集团等。1.7.3按资金方所在的区域划分按资金方所在行政区域的不同，可以分为：□境内资金方；□境外资金方；或者划分为：□省内或市内资金方；□省外或市外资金方。这种融资方式在融资实践中也比较常用。因为境内的资金方和境外的资金方在运作模式上有很大差别；资金方离企业位置的远近，影响企业的融资成本和融资风险。1.7.4按资金方的所有制不同划分如银行按所有制不同可划分为：□外资银行；□国有商业银行；□股份制商业银行；如风险投资公司按所有制不同可划分为□政府投资的风险投资公司；□民间机构投资的风险投资公司；□政府和民间合办的风险投资公司。1.7.5按资金方的主营业务不同划分如投资公司按主营业务不同，可以分为：□产业投资公司；□风险投资公司；□投资担保公司。非银行金融机构按其主营业务的不同可以分为：□企业集团财务公司；□信托投资公司；□金融租赁公司等。1.7.6按资金方承担的职能不同划分如银行按承担职能的不同可划分为：□人民银行；□商业银行；□政策性银行；□信用社等。2银行类资金方“锦上好添花，雪中难送炭”2.1银行类资金方概述银行包括政策性银行、股份制商业银行和城市商业银行（原为城市信用社）、农村信用社等（部分地方已经改制）。2.2银行类资金方的服务内容及融资工具根据《商业银行法》的规定，银行的业务主要包括14大类：⑴□吸收公众存款；□发放短期、中期和长期贷款；□办理国内外结算；□办理票据承兑与贴现；□发行金融债券；□代理发行、代理兑付、承销政府债券；□买卖政府债券、金融债券；□从事同业拆借；□买卖、代理买卖外汇；□从事银行卡业务；□提供信用证服务及担保；□代理收付款项及代理保险业务；□提供保管箱服务；□经国务院银行业监督管理机构批准的其他业务。上述14类业务中，跟中小企业融资有关的业务包括：□发放短期、中期和长期贷款；□票据承兑与贴现；□银行卡业务；□信用证服务及担保；根据《银行开展小企业贷款业务指导意见》，贷款泛指各类贷款、贸易融资、贴现、保理、贷款承诺、保证、信用证、票据承兑等表内外授信和融资业务。⑵根据上述业务范围的规定和业务的分类，结合中小企业的实际情况，简要介绍如下。2.2.1贷款2.2.1.1自营贷款和委托贷款□自营贷款，系指贷款人以合法方式筹集的资金自主发放的贷款，其风险由贷款人承担，并由贷款人收回本金和利息；□委托贷款，系指由政府部门、企事业单位及个人等委托人提供资金，由贷款人（即受托人）根据委托人确定的贷款对象、用途、金额期限、利率等代为发放、监督使用并协助收回的贷款。贷款人（受托人）只收取手续费，不承担贷款风险。2.2.1.2信用贷款、担保贷款和票据贴现□信用贷款，系指以借款人的信誉发放的贷款。□担保贷款，系指保证贷款、抵押贷款、质押贷款。保证贷款，系指按《中华人民共和国担保法》规定的保证方式以第三人承诺在借款人不能偿还贷款时，按约定承担一般保证责任或者连带责任而发放的贷款。抵押贷款，系指按《中华人民共和国担保法》规定的抵押方式以借款人或第三人的财产作为抵押物发放的贷款。质押贷款，系指按《中华人民共和国担保法》规