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2019/9/2411非财务人员的财务管理营销财务管理知识课堂2019/9/2422导言不懂财会注定失败中国企业面临的管理短板是什么经营者常犯的错误财务管理观念2019/9/2433中国企业面临管理短板是什么20%30%40%50%80%100%财务管理人力资源信息技术市场营销质量控制国际水准（数据来源科尔尼咨询公司）2019/9/2444经营者常犯的错误财务管理观念不太重视财务管理作决策前不以财务分析资料作为依据信用管理太滥疏忽建立制度及内部控制忽视控制成本没有财务危机意识2019/9/2455财务诠释（认识财务）以公司财和物为管理对象以预算控制为起点以资产的使用效率/效益为目标以控制财务风险为根本2019/9/2466职业经理人掌握财务知识的必要性在全球500强企业中，85%的CEO是国际会计师出身，只有15%是MBA出身。－－《财富》杂志2019/9/247目录第一部分会计要素与会计等式第二部分营销环节风险防范第三部分发票及税收相关知识第四部分三大报表透视2019/9/2488第一部分会计要素与会计等式会计要素是会计语言组成基本元素会计六大要素会计两大等式2019/9/2499资产资产是指企业过去的交易或者事项形成的、由企业拥有或者控制的、预期会给企业带来经济利益的资源。2019/9/241010资产判断标准1.企业过去的交易或者事项形成的资源2.企业拥有或者控制的资源3.给企业带来预期经济利益的资源只有同时满足上述三个条件才能确认2019/9/241111资产分类按资产形态按预期收益性按资产流动性流动资产：现金银行存款应收账款库存商品非流动资产：固定资产无形资产长期股权投资有形资产：现金银行存款应收账款库存商品无形资产：专利商誉品牌正资产：提供价值的资产负资产：清耗价值的资产2019/9/241212负债负债是指企业过去的交易或者事项形成的、预期会导致经济利益流出企业的现时义务．2019/9/241313负债判断标准1.由过去的交易或事项引起的2.未来某个时日加以清偿3.清偿负债导致经济利益流出企业4.是企业现时义务2019/9/241414负债分类按偿还期长短：流动负债：应付账款短期借款应付票据非流动负债：长期借款长期应付款应付债券2019/9/241515所有者权益所有者权益，亦称股东权益，是指企业资产扣除负债后由所有者享有的剩余权益。2019/9/241616所有者权益构成实收资本（股本）资本公积盈余公积利润分配本年利润2019/9/241717所有者权益与负债的区别1)所有者权益不像负债那样需要偿还，除非发生减资、清算，否则企业不需要返还所有者2)企业清算时，负债往往优先清偿，权益只偿还所有负债后才能偿还3)所有者权益能够参与利润分配，但负债不能参与利润分配2019/9/241818会计等式一：资产负债所有者权益资产＝负债＋所者者权益2019/9/241919收入收入是指企业在日常活动中形成的、会导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入2019/9/242020收入类型狭义收入（会计准则规定）主营业务收入其他业务收入广义收入（企业经济利益总收入）除含狭义收入外，还包括投资收益、营业外收入2019/9/242121成本成本指企业为生产产品、提供劳务而发生的各项耗费，是按一定的产品或劳务对象所归集的费用2019/9/242222成本在企业中体现料：直接材料＋辅料工：直接人工费：制造费用2019/9/242323费用费用指企业为销售商品、提供劳务等日常活动所发生的经济利益的流出2019/9/242424费用在企业活动中体现管理费用企业活动辅助支持部门的费用，如人力资源部、财务部、行政部等财务费用企业筹资活动的利息、运营活动汇兑损失等营业费用企业销售结构发生相关费用，如工资、差旅费、招待费、促销费、广告费等注：广义费用还包括当期其他损失2019/9/242525利润利润是指企业在一定会计期间的经营成果，利润包括收入减去成本费用后的净额、直接计入当期利润的利得和损失等2019/9/242626会计等式二收入成本费用利润利润＝收入－成本－费用2019/9/2427第二部分营销环节风险防范流程中宜产生的问题：1、单价开高（忘记应打折），结帐后客户只给打折后的钱，帐款虚挂，无法冲完。处理：1）业务自己交钱冲（有时金额很大）。2）财务调帐？（复杂，要同时调电脑帐）3）财务调帐，业务罚款。2、单价打低，对方要求按单结算造成公司少收钱（较难查出）。3、仓库，司机多出或少出货。4、商场签收时写明‘实收x箱’，数量与出货单数量不符。造成货款少收。5、退货（含未送出）不签收、登记，造成事后争执。6、出货单修改无人签字，造成责任不清。2019/9/2428“收支两条线”的概念“收支两条线”：公司所有收入的款项均须由公司各级财务部门登记入帐，核算管理，支出的款项必须报经批准后，通过财务部门支出。统一归口管理：公司对外收取的各项收入和费用，包括代收代支的各项费用，如：现金零售、客户押金、保证金等，无论从何种渠道、以何种名义取得，都必须由交款单位或个人直接将款项交至财务部，严禁其他部门或人员代收或直接收取任何形式的费用或收入，严禁截留、坐支、私分等行为。2019/9/2429常用的结算方式①现金不准坐支现金----以收抵付钱帐分管---互相牵制、监督允许支付范围A支付给职工个人的工资和各种工资性质的津贴及福利费。B、支付给个人的劳动报酬。C、按规定发放给个人的各种奖金。D、支付各种社会保险和社会救济费用。E、个人收购农副产品和其他物资的贷款。F、出差人员必须随身携带的差旅费。G、现金支付限额（1000元）以下的零星支出。2019/9/2430②银行存款及结算A支票结算收支票注意问题a、日期---不能收远期或过期支票；b、金额---大小写正确与否；c、不能涂改；d、收到支票≠已收到钱（空头支票）；e、不能折？核对印鉴用；f、抬头是否正确；g、顶格----日期、金额、抬头；h、印鉴是否齐全，完整，清晰。B汇款注意问题a、当天汇款单位可以撤消；b、银行盖章不等于已经汇出——方章只表示银行收到单据但还没处理、三角章表示已经处理；c、填错汇款资料---有意或无意；d、上下联分开填。2019/9/2431经销合同的签订与合同管理一、规范的合同文本必须填写的内容1、标的：商品的品种、品牌、规格、数量、价格等2、送货：运输方式、送货时间、收货地点、验收等3、经营权限：区域划分、品种划分、年限划分等4、货款和费用支付方式5、经销政策：季返、年返、促销、广告、人员等6、订退货规定7、违约责任及纠纷处理8、签约时间、地点、生效期9、甲乙双方标准名称、详细地址、联系方式、法人代表、签约代表、账号、开户行、税号等2019/9/24321、区域业务部门根据所属区域市场细分原则和渠道建设要求，选择符合公司对合作伙伴要求的各项条件，相互认可的专业代理商作为经销商2、在与经销商签订合同时，公司规定的各项条款，应详细解释和沟通，特别是涉及市场费用支持、返利、奖励政策、指标分解等关键之处，要严格按照公司相关政策并结合经销商所在区域的实际情况签订，并要求经销商提供有效的营业执照等证件复印件，填写经销商详细资料3、签订合同时不得涂改，若有更改须在更改处加盖印章，合同有多页或附件应加盖骑缝章，严格保证合同的安全性和保密性，并及时传回销售部4、销售合同作为经销商与公司合作的重要基础，一切商业行为都将依据合同办理二、经销商的选择与合同签订2019/9/2433订单与库存管理订单与库存管理在经销商的运作中是非常重要的环节，如订单和库存不符合市场需求，有的单品会因市场短缺而出现断档，而有的单品会大量积压一、订单管理1、制定要货计划，各区域依据市场实际情况，预估所属每个经销商的要货单品和数量，力求准确2、动态管理订单，区域负责人应汇总实地销售人员的第一手订单，经过动态调整后决定订单数据，确保准确无误3、新品的要货计划和订单要经过市场调研得出实际市场需求量4、规范的填报订单，做到详细准确：经销商名称、收货单位、地址、联系电话、货物单品明细及数量、价格，促销搭赠、返利明细等2019/9/24341、区域负责人必须有足够的专业精神，了解公司产品在区域的库存情况，并使其成为日常工作的重要组成部分2、业务区域每半月要对经销商的库存进行盘点（或者要求经销商提供库存情况），包括产品单品明细、数量和生产日期，对收集数据进行分析，了解产品走势，帮助经销商设定安全库存，避免市场单品断货和过度积压3、库存控制目标公式=日销量预测*（订单间隔天数+到货天数）+日安全库存其中：安全库存是满足客户需求量的最小库存量4、及时了解并调整优势终端客户（大卖场）和流通渠道的库存5、协助并督促经销商及时处理滞销产品，严禁过期产品出现，对已超出区域处理能力的要及时上报公司销售部，寻求支持以便妥善处理6、销售部应将工作总结和月库存报表收集汇总后交部门经理，并由区域综管员和市场督导结合督导报告，进行分析和对照，将相关信息反馈到各区域，作为指导工作的依据，并存档备案二、库存优化管理2019/9/2435三、明晰的账务管理账务管理是经销商管理的重要内容之一，明晰的账目是密切厂商合作关系的一项重要条件，加强与经销商的账务管理是分级管理经销商的重要工作之一，务必明晰与经销商的账务1、各区域要详细建立经销商台帐，包括回款、出货、样品、促销、货补、返利等2、公司财务部详细建立经销商往来明细账3、公司销售部详细记载经销商往来状况，每月初与财务部核对正确后，再与各区域核对，确保最后结果准确无误4、各区域每月与公司核对正确后，再与经销商核对，确保结果准确无误5、各区域与经销商核对正确后，根据财务部出具的经销对账单，签字确认后交回公司财务部统一保存备案2019/9/2436四、建立沟通体制，打通信息渠道同经销商沟通的目的是加强经销商同企业的联系，对营销过程实行透明化管理，对营销过程进行全方位监控，坚决杜绝只管营销结果不管营销过程的‘黑箱’管理方式：要做到对营销控制“过程”，考核“结果”，预防区域费用失控，及时处理区域疑难问题，加深公司总部、驻外业务员同经销商之间的感情，我们应努力成为经销商在行业中的营销顾问，提供优质、增值的服务，拿出实际行动，舍身处地为经销商着想，用诚信赢得经销的支持配合和肯定。2019/9/2437同经销商的沟通渠道1、资料：寄送公司刊物，宣传画册等，传播公司企业文化、专业知识2、网站：公司网站信息发布，可以让客户或潜在客户了解公司3、电话：专人负责电话联系，收集客户书面材料4、会议：是业务座谈会、季度、年度会议等，直接面对面沟通，收集客户意见，探讨公司发展思路（客户对产品、服务、营销、新品开发、以及对未来市场预测，对下一步发展计划进行研讨等），安排下一步工作5、拜访：是主管领导拜访计划，有主管领导对客户定期或不定期对客户进行拜访，收集客户意见需求加强企业同经销商的沟通2019/9/2438①发票种类普通发票（不能抵扣）销售商品------增值税专用发票（可以抵扣）运费发票------可以抵扣总额的7%服务业发票----营业税（5%）（租赁、餐饮等）其他业务收入--非主营业务收入财政收据------合法报销凭证第三部分发票及税收相关知识2019/9/2439②发票的开具与管理A.不得涂改；B.项目填写齐全；C.盖发票专用章；D.不得开具虚假发票（代开，多开）E.全联一次复写；F.时限要求（提前滞后）。2019/9/2440③法规对违法发票的处理A.《发票管理法》规定对各种不符合规定的发票，不得作为财务报销凭证，任何单位和个人有权拒收（具体人员为：财务人员、供销人员与消费者）B.虚开发票的罪行最重有无期徒刑或者死刑，罚款重大为50万元。（为他人、为自己、让他人为自己、介绍他人虚开）2019/9/2441税收相关知识增值税营业税消费税企业所得税一般纳税人（17%、13%）小规模纳税人（3%）3%（运输