企业信用风险控制方案(1)

2001年11月BusinessConsulting企业信用风险控制方案Page1目录对企业管理现状的实证分析与诊断全程信用管理模式的基本思路与方法销售组织机构改革与信用部设立客户资信管理制度客户授信管理制度应收帐款管理制度建立信用风险管理制度的经验与方法Page2第一部分、对企业管理现状的实证分析与诊断企业销售与回款中的难点问题透视应收帐款管理上的三个误区什么是合理的经营管理结构信用管理在现代企业管理中的核心作用实行全程信用管理模式的目标要点Page3销售业绩下滑，应收帐款居高不下业务员垄断客户信息，公司难以判断客户风险销售部门盲目交易，公司缺少科学的控制依据销售与财务在帐款回收上职责不清，形成管理真空对客户付款行为缺少有效的约束，客户关系混乱企业收帐效率不高，大量欠款无法收回业务员与客户勾结，内部风险巨大，客户资源流失企业内部管理机制不合理，基础管理落后第一部分、对企业管理现状的实证分析与诊断企业当前销售管理中的八个问题Page4第一部分、对企业管理现状的实证分析与诊断找到关键性的问题1、市场营销能力不足缺少系统的市场营销策略和措施；销售渠道急需规范管理（包括销售代理、自营网点及合作关系）；需要取得与主要竞争对手的营销优势（价格、渠道、售后服务等）。Page5第一部分、对企业管理现状的实证分析与诊断找到关键性的问题2、目标客户的选择与维护欠缺需要确定对重要客户的评估与选择方法）；某些重要客户可能对订货和售后服务不很满意，需要建立先进的订单管理系统需要建立更好的客户关系维护和意见反馈体系Page6第一部分、对企业管理现状的实证分析与诊断找到关键性的问题3、客户资信管理问题业务员可能垄断客户信息，公司管理失控客户惯性拖欠，占压大量流动资金客户信息记录不全，信用风险过高。Page7第一部分、对企业管理现状的实证分析与诊断找到关键性的问题4营销管理问题需要规范、强化销售渠道管理存在显务员盲目交易现象，业务审批手续不科学、售后服务等）。需要强化合同管理，排除风险隐患应当对放帐额度与期限实行科学的控制Page8第一部分、对企业管理现状的实证分析与诊断找到关键性的问题5、应收收帐款问题在帐款回收问题上，销售与财务有可能职责不清在付款到期日前，缺少对应由帐款监控；销售与财务在客户回款上缺少足够的信息沟通Page9第一部分、对企业管理现状的实证分析与诊断找到关键性的问题6、拖欠货款回收问题货款拖延时节间过长，错过了有利的追讨时机；追帐职责设计不合理，目标不一致；追帐效率不高，成本不大。Page10第一部分、对企业管理现状的实证分析与诊断找到关键性的问题7、销售队伍建设问题销售人员业务素质有待提高某些销售人员客户勾结问题激励机制与制约机制的配套问题Page11第一部分、对企业管理现状的实证分析与诊断1、建立专业化的销售组织体系目标：更加明确的职能划分；专业化、高效率的业务操作；更加贴近客户，提高市场反映速度2、建立规范的客户资信管理体系目标：实现客户信息的集中统一管理；强化对重要客户的优选；实现对客户信用风险的预测、评估Page12第一部分、对企业管理现状的实证分析与诊断3、建立科学的信用控制体系目标：建立规范的赊销业务管理体系；建立良好的客户信用关系；控制销售中的信用风险；4、建立严格的货款回收体系目标：明确货款加收工作中的职责、权力；解决客户回款期过长的问题；解决客户已产生的长期拖欠款清收问题Page13第一部分、对企业管理现状的实证分析与诊断思考题你认为目前造成企业大量帐款不能收回的外部原因是什么？内部原因是什么？为了减小呆帐、坏帐风险，你的企业都采取了哪些管理方式？效果如何？帐款收不回来，到底应当由谁来承担责任？你认为企业是否应当增加信用风险管理职能？信用风险管理的目标是什么？Page14第二部分、全程信用管理模式的基本思路与方法要点分析信用风险的来源企业在哪些业务环节会产生拖欠风险全程控制法：全程信用管理的基本流程企业的内部信用风险管理制度重要的信用管理技术分析信用风险的来源信用客理部门的基本职能Page15第二部分、对企业管理现状的实证分析与诊断企业的帐款为什么会被拖欠？拖欠与亏损=落后的管理营销：信用方式与传统手段的冲突；销售：一支没有守门员的球队；客户：混乱的信用关系；信息：客户资源流失；财务：缺乏对应帐款的专业化管理；Page16第二部分、对企业管理现状的实证分析与诊断产生拖欠的内部管理原因客户信息管理问题，档案不完整；缺少准确判断客户的信用状况的方法；财务部门与销售部门缺少有效的沟通；企业内部业务人员与客户勾结；没有正确地选择结算方式和结算条件；企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；对应收款监控不严；对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；企业缺少科学的信用管理制度。Page17第二部分、对企业管理现状的实证分析与诊断企业首先需建立科学的信用风险管理制度——全公司严格的制度化管理协调方案Page18第二部分、对企业管理现状的实证分析与诊断实用的信用风险管理技术信用管理技术应收帐款管理技术拖欠帐款催收技术信用分析技术Page19第二部分、对企业管理现状的实证分析与诊断什么是企业的关键业务流程新产品开发营销策略实施销售与回款售后服务企业典型的业务流程Page20第三部分、销售组织机构改革与信用部设立要点销售业绩下滑，应收帐款居高不下业务员垄断客户信息，公司难以判断客户风险销售部门盲目交易，公司缺少科学的控制依据销售与财务在帐款回收上职责不清，形成管理真空对客户付款行为缺少有效的约束，客户关系混乱企业收帐效率不高，大量欠款无法收回业务员与客户勾结，内部风险巨大，客户资源流失企业内部管理机制不合理，基础管理落后Page21第三部分、销售组织机构改革与信用部设立信用管理部建立方案销售业绩下滑，应收帐款居高不下业务员垄断客户信息，公司难以判断客户风险方案1、信用管理部组织架构信用部资信科授信科催收科清欠科Page22第三部分、销售组织机构改革与信用部设立信用部基本职能设计销售业绩下滑，应收帐款居高不下业务员垄断客户信息，公司难以判断客户风险销售部门盲目交易，公司缺少科学的控制依据销售与财务在帐款回收上职责不清，形成管理真空对客户付款行为缺少有效的约束，客户关系混乱企业收帐效率不高，大量欠款无法收回业务员与客户勾结，内部风险巨大，客户资源流失企业内部管理机制不合理，基础管理落后Page23第四部分、客户资信管理制度要点销售业绩下滑，应收帐款居高不下业务员垄断客户信息，公司难以判断客户风险销售部门盲目交易，公司缺少科学的控制依据销售与财务在帐款回收上职责不清，形成管理真空对客户付款行为缺少有效的约束，客户关系混乱企业收帐效率不高，大量欠款无法收回业务员与客户勾结，内部风险巨大，客户资源流失企业内部管理机制不合理，基础管理落后Page24第四部分、客户资信管理制度基本目标与制度措施业务员与客户勾结，内部风险巨大，客户资源流失企业内部管理机制不合理，基础管理落后Page25第四部分、客户资信管理制度客户信息收集制度----基本原则和目标Page26第四部分、客户资信管理制度客户信息收集制度--在客户信息收集时各部门职责分工业务员与客户勾结，内部风险巨大，客户资源流失企业内部管理机制不合理，基础管理落后销售部财务部信用部职责标准化与制度化交易信息财务信息专门信息Page27第四部分、客户资信管理制度客户资信调查管理制度--资信报告的应用业务员与客户勾结，内部风险巨大，客户资源流失企业内部管理机制不合理，基础管理落后Page28第四部分、客户资信管理制度客户资信调查管理制度--按特征分析模型进行的客户分级评估值等级信用评定建议提供的信用限额86—100CA1极佳：可以给予优惠的结算方式大额61—85CA2优良：可以迅速地给予信用核准较大46—60CA3一般；可以正常地进行信用核定适中31—45CA4稍差：需要进行信用监控小量—需定期核定16—30CA5较差：需要适当地寻求担保尽量不提供信用额度或极小量0—15CA6极差：不应与其交易根本不应提供信用额度缺少足够数据NR未能作出评定---数据不充分对信用额度不做建议Page29第四部分、客户资信管理制度客户群的监督与检查制度业务员与客户勾结，内部风险巨大，客户资源流失企业内部管理机制不合理，基础管理落后Page30第五部分、内部授信管理制度要点销售业绩下滑，应收帐款居高不下业务员垄断客户信息，公司难以判断客户风险销售部门盲目交易，公司缺少科学的控制依据销售与财务在帐款回收上职责不清，形成管理真空对客户付款行为缺少有效的约束，客户关系混乱企业收帐效率不高，大量欠款无法收回业务员与客户勾结，内部风险巨大，客户资源流失企业内部管理机制不合理，基础管理落后Page31第五部分、内部授信管理制度基本目标与制度措施销售业绩下滑，应收帐款居高不下业务员垄断客户信息，公司难以判断客户风险销售部门盲目交易，公司缺少科学的控制依据销售与财务在帐款回收上职责不清，形成管理真空对客户付款行为缺少有效的约束，客户关系混乱企业收帐效率不高，大量欠款无法收回业务员与客户勾结，内部风险巨大，客户资源流失企业内部管理机制不合理，基础管理落后Page32第五部分、内部授信管理制度赊销管理流程与预算管理销售业绩下滑，应收帐款居高不下业务员垄断客户信息，公司难以判断客户风险销售部门盲目交易，公司缺少科学的控制依据赊销计划信用政策赊销客户赊销额度货款回收Page33第五部分、内部授信管理制度信用政策的制订销售业绩下滑，应收帐款居高不下业务员垄断客户信息，公司难以判断客户风险销售部门盲目交易，公司缺少科学的控制依据销售额增长应收帐款持有水平信用政策（信用期限、现金折扣信用标准、信用额度、收帐政策）目标1目标2Page34第五部分、内部授信管理制度授信制度基本流程---信用额度审批程序销售业绩下滑，应收帐款居高不下业务员垄断客户信息，公司难以判断客户风险销售部门盲目交易，公司缺少科学的控制依据客户申请或定单客户申请或定单财务主管或总裁批准信用经理批准销售人员初审信用人员审核Page35第五部分、内部授信管理制度客户信用申请制度Page36第五部分、内部授信管理制度客户信用申请制度Page37第五部分、内部授信管理制度客户信用申请制度Page38第五部分、内部授信管理制度客户信用申请制度Page39第五部分、内部授信管理制度信用额度稽核制度--客户信用额度的综合分析客户信用分析系统特征分析营运资产分析自身特征分析优先性特征分析信用特征分析营运资产计算财务比率分析行业比率评估客户信用评级客户信用限额Page40第五部分、内部授信管理制度基本目标与制度措施销售业绩下滑，应收帐款居高不下业务员垄断客户信息，公司难以判断客户风险销售部门盲目交易，公司缺少科学的控制依据销售与财务在帐款回收上职责不清，形成管理真空对客户付款行为缺少有效的约束，客户关系混乱企业收帐效率不高，大量欠款无法收回业务员与客户勾结，内部风险巨大，客户资源流失企业内部管理机制不合理，基础管理落后Page41第五部分、内部授信管理制度基本目标与制度措施销售业绩下滑，应收帐款居高不下业务员垄断客户信息，公司难以判断客户风险销售部门盲目交易，公司缺少科学的控制依据销售与财务在帐款回收上职责不清，形成管理真空对客户付款行为缺少有效的约束，客户关系混乱企业收帐效率不高，大量欠款无法收回业务员与客户勾结，内部风险巨大，客户资源流失企业内部管理机制不合理，基础管理落后Page42第五部分、内部授信管理制度基本目标与制度措施销售业绩下滑，应收帐款居高不下业务员垄断客户信息，公司难以判断客户风险销售部门盲目交易，公司缺少科学的控制依据销售与财务在帐款回收上职责不清，形成