《服装推广策划书》

雷雕服饰沈阳公司策划书制作人：何雪2012-4-12团购团购即团体采购团体采购，亦即团体购买，是一种可以形成大宗购买的购物方式。团购营销是指以团购营销即针对采购团体进行营销活动某一团体、某一机构或某一单位为购买主体，在具备一定购买量的前提下，予以价格优惠的营销过程。为什么团购会受到企业和商家的如此重视呢？从市场的竞争角度看，由于零售市场竞争日益加剧，使企业不得不独辟蹊径，开创自己的渠道，而团购渠道相对而言，竞争不是十分激烈。从营销操作层面上，团购之所以深受企业和商家的重视原因主要有三点：第一.目标集中、消费集中。一般团购推广目标都是一些企事业单位、政府部门或其他社会团体等第二.利润可观，资金循环快。团购一般通过人际关系进行成交的，因此成交的价格较高，利润可观，而且做团购也不会像做终端那样欠账严重，团购一般是现款交易，账期较短，资金周转快，相对而言营销费用较低。为什么团购会受到企业和商家的如此重视呢？第三，营销环节少、操作简单。团购与向个体消费者的营销不同，做个体消费营销的过程比较复杂，而作团购中间环节较少，重点是团购单位的领导和具体办事的人，只要把购买单位的决策人和具体办事者搞定就可以了。基于以上三点，就是团购比较受宠的主要原因。当然我们也不可否认，团购对企业和商家营销而言的确有着十分重要的现实意义。但企业营销作为一种战略行为，团购只是企业营销的一种策略，一种营销手段，则是一种战术行为。团购渠道只是企业营销渠道的补充和完善，因此，企业和商家在进行团购营销时一定要注意战略和战术二者关系，既要有主次之分，也不能顾此失彼。团购分为哪些类型？按团购的组织类别分为：单位团购：政府机关、科研院所、学校、金融单位、医疗单位、企业、公共事业单位、建筑行业、新闻出版机构、部队、社团组织、妇联、残联、工商联等等。散客团购：即由零散的个人临时组建起来的采购团体团购分为哪些类型：按团购的性质分为：办公团购精英团购活动团购礼品团购福利团购按团购商品的价值分为：高端团购终端团购低端团购团购分为哪些类型？按团购商品的使用目的分为：生产型团购生活型团购服务型团购产生团购的原因：1.(单位)职工（或者个体）的愿望2.活动的要求3.领导的意思4.部门的权益5.经营的需要6.外界（人）的示范7.（团购）营销的诱导8.单位（或个人）的效益（或收入）重点渠道（一）渠道1：机关这类人群基本是党政机关及其所属职能部门、机构。在节假前，它们一般会为所辖公务员、工作人员等发放福利，比如一些生活用品、消费品、耐用品等。为了节约成本，他们往往会选择团体购买。这些群体，也是众多商家必争的目标群体。因此，为了开发该群体的团购业务，在节前一个月，必须要提前做好前期介入和沟通，并及时回访跟踪。因为这类群体的团购数量非常大，同时利润率也相当可观，是团购渠道的必争之重点版块。重点渠道（二）渠道2：企业在节假日期间，企业选择发放福利，是对职工的一种温馨补贴。同时，企业作为一个特殊群体，还存在一种利用节假日给有关机关、部门馈赠的习惯。在这个意义上讲，企业渠道对团购市场拓展更具诱惑和潜力。那么，作为企业馈赠的礼品，应该是介于中高档品牌群类的产品，而这个群类的产品一般价格较高，利润丰厚，也是商家重点锁定的目标版块。馈赠礼品类团购的目标，更合适锁定企业团购渠道。这类渠道一般包括生产企业、制造企业以及其他综合型服务企业等。重点渠道（三）渠道3：院校院校基于自身的一些收费项目平台，各自积累有一定的金库资源。节假日同样会给教师、员工发放价值不菲的节假日福利物品，其团购潜力不容忽视。这类渠道一般包括高校、中小学校、教育培训机构等。重点渠道（四）渠道4：医疗卫生机构医疗卫生部门是一个高福利群体，更是团购渠道不可或缺的群类。作为团购的渠道选择，要开发医疗卫生机构的团购业务，必须提前应对，充分利用人脉资源，以把握商机。针对这类机构所开展的团购业务拓展，一般应该锁定大中型医院为主攻目标，忌讳满地撒网，以减少团购营销的运营成本。雷雕体育用品的团购机会1.活动：运动会、单项比赛、（乒乓球、羽毛球、篮球赛）、登上活动、游园活动、展览会、社区活动、歌咏比赛、文娱活动、健身操等。2.福利：元旦、春节、端午、中秋、教师节、妇女节、劳动节等。3庆典：国庆、厂庆、店庆、公司庆典、学校庆典等4.工服：工厂、机关、幼儿园、宾馆、健身场所等5礼品：节日、生日等团购可以给买家带来的好处：1.更优惠的价格2.更可靠的质量3.更优质的服务4.更自由的选择团购可以给卖家带来的好处：1.提升销量2.扩大市场3.减少环节4.降低成本团购第一步：打造优秀的团队1.团购营销人员的五大职责2.团购营销人员的前景3.团购营销人员的成才圣经4.团购营销人员的五大特征5.团购营销人员的心理素质1.团购营销人员的五大职责手机客户信息成为客户朋友解决客户问题当好客户顾问建立企业品牌2.团购营销人员前景市场需求大报酬弹性高锻炼机会多发展前景好3.团购营销人员的成才圣经确立目标把握时间勤奋努力善于学习4.团购营销人才的五大特征不怕拒绝随机应变攻心为上有理有利有节顺利汇款5.团购营销人才的心理素质自我调解压力保持高度热情善于自我激励终上所述：接下来在人员管理上有以下几点确切要求：人员配备：业务主管1名团购业务人员4名(其中包括业务人员2名，信息员2名）个人形象方面要求：男：短发、不留长指甲，保持外在条件干净整洁。女：束发、淡妆、不画夸张指甲、不超短，穿衣得体大方。个人素质要求:乐观、自信、果断、惜时，最重要的是要有恒心。信守承诺：人无信不立，在外要树立品牌形象第一，传统的东西不能丢。诚实、勤劳是做一个好员工最基本的要求。第二，要有团结、协作的精神。第三，要有责任感。第四，要有思想。第五，要不断学习，提高自己的综合能力。第六，要学会自我调整心态，不能让生活上或其他方面的琐事影响到自己的工作情绪。娴熟各类专业知识：1.中国服装行业现状2.同行业的概况、价格体系等3.沈阳及其周边的行业状况4.各类服装行业的专有名词5.雷雕企业资料及品牌故事6.服装面料专业知识7.待人接物的专业技巧等团购营销的第二步：搜集客户信息1.什么是客户信息2.客户信息搜集渠道3.客户信息核实4.客户信息数据库的建立5.客户信息数据库建立的要求6.搜集客户信息的重要意义什么是客户信息？客户是指团购营销的对象，即团购的主体客户信息是指与客户有关的、有利于企业开展团购营销的一切咨询主要包括但不限于以下四点：客户信息包括但不限于：客户所在地的经济和人文状况：人口数量和结构：GDP与人均收入水平；社会商品零售总额和消费力；人文特质和风俗习惯。客户可能接触的竞争者的信息：同行和异行竞争者的数量、市场份额、营销策略、品牌影响力、优劣、劣势、经销商或代理商上的实力等。团购主体的信息：固定信息：变动信息、人员信息、需求信息团购发生的其他相关受影响者的信息：活动场馆信息，相关单位或个人信息，主管单位或部门信息等客户信息的搜集渠道：公开渠道半公开渠道非公开渠道客户信息核实直接核实：以公司的名义或者以第三方的名义简介核实：主管机构；承办机构；服务机构；关联单位客户信息数据库的建立：客户信息存档建立信息员制度，专人负责管理准客户分类A.重要客户或者老客户B.有机会合作的客户C.一般客户客户信息数据库建立要求：及时、准确、完整、有效、分类、保密搜集客户信息的重要意义：掌握客户资料指导营销规划制定营销方案确定广告（宣传）投放指导产品研发调节生产、库存预测市场走向提高营销效果寻找客户的方式：1.地毯式搜索，不放过任何一家2.分门别类跑单位，跑行业，跑效益好的企业3.网络寻找招标资料4.黄页5.朋友介绍团购营销第三步：市场拓展规划市场拓展规划分为：1.产品规划2.品牌规划3.价格规划4.渠道规划5.促销规划6.人员规划市场拓展规划：1.产品规划2.品牌策划产品跟进策略品牌定位策略品牌推广策略产品差异策略3.价格规划4.渠道规划低价竞争策略分销渠道策略高价区隔策略直销渠道策略低价销售策略网络营销策略市场拓展规划5.促销规划6.人员规划价格促销策略信息人员赠品促销策略业务人员返利促销策略管理人员广告宣传促销策略服务人员活动促销策略外围人员服务促销策略团购营销第四步：活用电话营销1.为什么需要电话营销？2.打电话前的准备：明确打电话的目的选对打电话的时间准备好你的问题准备好你的答案准备好所需的资料准备好你的辅助工具调整好你的情绪团购营销第四步：活用电话营销3.打电话可能遇到的（问题）4.首次打电话的沟通：成功沟通的五要素应对拒绝的技巧5.首次电话沟通要领适应客户的声音特质适时赞美电话不要连珠炮似的发问做一个好的倾听者引导对方对给予肯定性的应答留下再次沟通的机会（及资料、发邮件、留手机、QQ、MSN等）6.后续电话沟通首次电话跟今后的跟进邮寄资料：短信提醒、讨教对方、节日祝福把握客户要求：用得着：看得上、买得起了解竞争状况：以前是否团购过，从何渠道团购，如何进行团购，几家参与竞标团购？7.电话沟通技巧声音要具感染心态要趋平等措辞要具煽动问答要有技巧语气要具亲和反驳要有分寸回复要有延滞要点要与确认态度要显坦陈情绪要能控制交流要多理解电话营销流程1.电话前的准备2.电话思路3.呼出流程4.电话营销注意点5.要掌握的技能6.心态的自我调节电话前的准备工作1.数据2.准备好正确的心态和微笑的声音3.笔、纸、电脑4.清楚电话的目的5.电话的目标（什么部门？什么人？）6.开场白的话术（可写在纸上做为参考）7.准备好讲述的内容（草稿）8.准备好为达到目标所必须问的问题9.设想客户可能会提到的问题并做好准备电话营销思路目的：找到关键人了解需求约见上门思路：新客户业务思路老客户业务思路老客户业务的思路:老客户的特征：1、绕前台方便2、用的好的客户对用友比较客气，但用的不好的客户可能会有报怨3、此类客户对用友产品较了解，因此我们也要具备一定的技术能力4、此类客户较好沟通，普遍为关键人目的：做二次挖掘，了解客户有没有再次的需求。找到关键人老客户关怀了解需求约见上门开场白--过前台前台三把刀:哪里?什么事?找哪位?过前台策略：强调事情的重要性提高亲和力强势(对方公司的老朋友)参考话术:业务:您好,我是沈阳中兴百货的，是这样的，五一节不是马上到了吗？我们做宣传，想给咱们单位领导邮一张贵宾卡，想和你核对一下咱们领导的全名和单位地址。前台：不必麻烦了，我们领导不需要业务：噢，这样吗？那可能是我记错了，但是前几天是有个**单位领导达到我们单位客服询问过贵宾卡的事情......前台：这个事我不知道哦，我帮你接到刘总那边去吧。开场白--关键人一个好的开场白能及时的与客户建立融洽的关系面对不同性格的人:老鹰型——直入主题(专业快速)孔雀型——要表现热情,音调上扬鸽子型——要表现真诚,语气友善,平和猫头鹰型——直入主题,说话语速要放慢简洁异议处理注意点1、提出异议是客户感兴趣的信号之一2、听清楚客户异议的真正用意，不要急于回答3、不要直接否定客户的想法，先表示理解，再说明实际的情况；4、不要与客户在问题上纠缠，见面后再谈；客户常问到的问题1、您是怎么知道我的电话的啊？——如果是针对老客户的二次电话营销，可以如下回答：您是我们雷雕的老客户啊，平时我们也是非常重视对老客户的经营——如果是针对新客户，可以如下回答：**经理，其实我对贵公司不是很了解，只因为最近和您当地的一些企业沟通，觉得贵公司在行业内是很有知名度的企业了，相信我们雷雕可以帮助您更好地提高贵单位在文体活动中的整体形象，所以很冒昧的给您打电话了2、你们公司