货款风险预防与控制

版权所有不得翻印货款风险预防与控制主讲：马瑞光版权所有不得翻印22000元---1995（80万）---1996（成龙）1997（阳光行动A\B计划、标王16亿）---1998（爱多集团）1998/9(张怀安报料）----1999/4/6（股东声明）2000/4/18(中山民众镇丽苑酒店被捕……版权所有不得翻印3（一）、企业所面对的市场环境和难题：1、过剩化，买方主权2、市场经济日趋成熟，微利时代到来3、中国市场经济缺乏道德基础，处于信用危机(三大危机）4、法制不健全（公司法的漏洞）5、博弈难题一、货款风险及形成原因版权所有不得翻印4（二）、为什么不能没有赊销：1、供求建立了关系，极大推动了经济活动。2、资本市场未建立，不同所有制企业不能享受国民待遇。3、市场不成熟，需求无序化，很多情况突然间有某种需要，而又没有足够的现金。4、产权虚置，导致恶性竞争。版权所有不得翻印5（三）、赊销利弊分析：利：扩大销售1、开发更多客户，提高市场占有率（客户无风险，促成合作）。2、促成长期合作（很多情况，不赊销，客户不购买）。3、增进销售（赊销时客户就愿意多买些）。4、开发较大客户（一般大客户要求赊销）。5、增加业务员和产品在客户心目中的信赖感。6、交易价格较现款交易高。版权所有不得翻印6弊：增加经营成本和风险1、费用支出增加（利息、讨债费用、税金、帐款管理成本）2、周转不良（资金周转率降）3、形成呆滞帐（不是所有的帐款都能收回来）4、价格高，竞争力减弱（企业将帐款风险加到产品价格上去）5、企业陷入被动（被不良客户和已发生帐款牵制）6、精力及心理上的损害7、脆弱的资本链版权所有不得翻印7（四）、负债期越长，回收率越低：拖欠时间（月）123691224追收成功率（%）93857357422513版权所有不得翻印8（五）、损失帐款要以10倍、20倍的销售来弥补：净利润率5%8%10%坏账金额弥补损失所须的额外营业额100200012501000200400025002000400800050004000版权所有不得翻印9二：信用销售欠款解读（一）、信用销售的种类：1、循环付款（适应于进货频繁，销售迅速的零售商；在下一次购买时，必须清偿先前的货款）2、普通条款（一般的信用销售，卖方总会给予买方一段付款期限，例如30天、60天、90天等）3、按月整付（进货频繁、货类多至不能一次送出，多采用月底结算）4、延长期限（如该厂的商品是有季节性的，可在淡季时鼓励经销商订货，并允许其在旺季来临时付款）5、寄售（供应商将商品交经销商，并不约定付款期限，等待商品销售出后，再结算货款）版权所有不得翻印10（二）、信用销售的实质：1、向客户提供一种商业信贷，通过延期偿付达到刺激销售的目的——实实在在的现金投入。2、作为一种投资，如果控制的好就可以提升销售，提升竞争力并增加利润。3、如果管理不当会陷入泥团，失去竞争力。4、一种营销手段。版权所有不得翻印11（三）、欠款原因统计：1、具体原因：（1）、客户方面的原因A：不能付客户业绩不佳，资金周转困难遗失有关凭证B：不愿付对企业提出的要求未得到满足（折扣、铺货、库存清理、服务、促销支持、其他诉求）对企业的基本服务不满（产品的质量、数量、价格、契约）利益驱使，想多保留手上的现金（无息运作资金）商业道德水准差，该付不付（装作忘记了、装作银行手续出了问题、装作未收到帐单、诈票）版权所有不得翻印12（2）、企业经营理念不正确企业急于销售，忽视货款控制价格混乱质量不过关服务承诺不兑现，客户抱怨人大于法制，造成关系债版权所有不得翻印13（3）、企业管理方面不重视客户信用评估缺乏信用审批制度追款不及时要“钱”无方版权所有不得翻印14（4）、员工方面迫于压力急于销售（一丝不挂与人民广场）追款方法不当，收款能力差追款不及时，客户流失追款不及时，客户人员异动员工职业道德差，损公肥私版权所有不得翻印15类别比例1资金困难32.8%2争议11.2%3惯性拖欠37.9%4管理失误18.1%2、欠款原因比例统计：版权所有不得翻印16版权所有不得翻印17（一）、信用管理系统——“安全带”特征“全过程信用管理”三：导入信用管理体系版权所有不得翻印18（二）、信用管理的几个前提1、认清企业企业生存的目的是赚取利润(健康的收音机）企业要的是利润，回款之前任何销售都是成本企业赢利方程式:最高利润=最高销售额+准时货款回收+最少坏帐率2、研究产品版权所有不得翻印191）、产品生命周期理论产品的生命周期阶段：1、投入期2、成长期3、成熟期4、衰退期1234版权所有不得翻印202）、不同生命周期阶段的策略组合阶段项目引入成长成熟衰退产品提供一个基本产品提供产品的扩展品、服务、担保品牌和样式多样性逐步淘汰疲软的项目价格采取成本加成市场渗透价格竞争者的价格削价分销建立选择性分销建立密集广泛的分销更密集分销逐步淘汰无利的分销点广告在早期采用和经销商中建立产品知名度在大量市场中速知名度和兴趣强调品牌的区别和利益减少到保持忠诚者需求的水平促销大力加强销售促进以吸引试用充分利用大量消费者需求的有利条件，适当减少促销增加对品牌转换的鼓励减少到最低水平版权所有不得翻印21版权所有不得翻印222）、不同生命周期阶段的信用策略产品周期一般策略利润大的产品利润小的产品投入期成长期开拓市场为目的利润放在次位放宽信贷给予销售员最大权力恰当给予信贷销售对象是批发商成熟期增大市场份额谋求最大利润恰当收紧信贷谨慎挑选客户谨慎放宽信贷销售对象是批发商衰退期如无法延长成熟期，应当机立断放宽信贷小心贸易条件放宽信贷小心贸易条件版权所有不得翻印23版权所有不得翻印24(一）、预防管理1、信用评估1）、评估内容四：全过程信用管理——预防版权所有不得翻印25信用历史时间长短贸易额度有否拖欠拖欠额度企业状况资产状况员工信息设备办公处所经营状况服务意识经营机制市场销量客户满意度商誉情况对一、二把手分析对财务总监分析对个人品德、信誉地位分析客户信用等级评定一般从四个方面：注：1、会预留10%-20%的直接业务人员的主观评价2、工具：《评估表》版权所有不得翻印262）、评估标准实践确定工具：《评估标准》版权所有不得翻印273）、评估运用（1）、两要素最高信用额度信用期限（2）、工具：《运用表》）版权所有不得翻印282、信用纪录（《信用档案》）3、评估例外公司——客户版权所有不得翻印291）、谁是你的贸易对象？例如：法定名称、注册地址、东主名称等。2）、贸易文件是否齐备？例如：订货单、确认函等。3）、贸易条款是否适中，不会产生混乱？4）、有否保护债权的条款？5）、当产生争议时，法律管辖地是在何处、采用仲裁或是诉讼方式？（抗辩）4、合同预防版权所有不得翻印30版权所有不得翻印31(一）、一般控制：1、组织保障2、信用分配工具：（《最高信用分配表》）3、收款控制五：全过程信用管理——控制版权所有不得翻印32(二）、意外控制：1、老客户（1）、客户高层变动（2）、突发大订单工具：（《临时评估表》）2、新客户工具：（《新客户信用等级申请表》）版权所有不得翻印33（一）、树立正确的合作心态：1、平等互利，帮你赚钱发展，不是求你卖货2、以“双赢”为原则3、不怕失败，树立自信心4、事先多考虑困难，采取对策5、遇到僵局，冷静、冷静、再冷静黑白游戏六：全过程信用管理——催收版权所有不得翻印34（二）、建立相关制度：1、原则：“近短远长”“前松后紧”2、案例：《应收帐款管理制度》版权所有不得翻印351、客户拖欠款之日数，不应超过赊赊销期的1/3；如超过，就应马上采取行动追讨2、如赊销期是三十天，公司的收款期就不能超过四十天！3、如赊销期是六十天，公司的收款期就不能超过八十天！4、凡超过赊销期1/3的货款，应作紧急处理！在外国的公司，如超过赊销期六十天，即会交由追债公司代为追讨（三）、掌握最佳收款时间：版权所有不得翻印361、大部分欠债人并不是没有钱，只是拖延，尚需要一个有效的与客户联络系统，使客户知道我们对欠债是十分认真的。2、据统计，约有37%之公司，在收到要求付款通知时，是当作未收到；企业必须有一个持之有恒的制度，客户明白我们的信货政策是严紧的，使客户明白我们是言出必行的。3、要使自己成为一个“最大压力者”。4、追债成功率与接触率是成正比的。（四）、建立跟进制度：版权所有不得翻印371、发货后马上以电话或传真联系客户，说明货物已发出，并附上单据，请他注意查收；如收不到或有任何问题，请他马上通知。2、在付款到期前三至四个星期，再次联络客户，查询货物是否有问题，是否收到发票等；如有问题，请即补救；如没有问题，请通知客户，按约定条件付款，尽量在付款日到来前将所有妨碍收款的问题清除。3、到收款日时，请不要延误，马上联络客户，要求付款，明言我们想按协议执行；因付款日是最佳的收款时机，回收率高达98%。4、最佳的收款时段是由到期日起十五天内，拖延期越长，成功收回的机会越低，所以请尽量在短期内收回欠债。跟进制度的步骤：版权所有不得翻印38（五）、控制发货，帮助收款：1、每15天盘点库存，心中有数，客户要货，要平衡，不能要多少，就发多少。2、掌握客户进货规律，了解品种走势，注意发货时机。3、客户要货是收款最好时机。版权所有不得翻印39（六）、及时了解客户资金情况及分配计划：1、定期拜访客户，一是让步客户感觉你看他，关心他，不是一来就是收款，二是了解其它厂家发货、付款情况。2、拜访客户下线客户，了解付款情况及销售情况。3、遇到客户资金充足时，要及时收款。版权所有不得翻印40（七）、给客户定规矩，说到做到：1、如发货前收款，或货到要付款，即使200元，也要及时准备收回2、不能轻易让步，态度坚决，不时客户说没钱，是在试你，其时，钱已准备好（八）、真诚地为客户着想，关心客户：1、参与到客户的经营管理活动中去2、做客户的顾问3、授人以渔4、多夸奖客户（一条腿的鸭子）版权所有不得翻印411、对客户的夫人和财务人员奉献一点爱，帮助你收款2、适当“打击”客户骄傲情绪3、适当“哭穷”，让客户同情4、团队收款5、假如收款额已达到预期目标，要假装让步，“本应该收你多少，考虑你资金情况，少收一部分”，让客户感到你在为他着想，为下一次收款打下基础（九）、讲究收款“艺术”：版权所有不得翻印421、拖欠：75%（a）生意不佳（b）压力不够（c）惯性。2、倒闭：20%（a）生意不佳（b）蓄意。3、诈骗：5%（一）、拖欠债项的原因：五、追债技巧版权所有不得翻印431、付款比过去延迟2、多次破坏付款承诺3、经常找不到负责人4、不正常的不回复电话。5、开出大量期票6、银行退票（理由为：不足款）7、转换银行过于频繁8、以低价出售货品9、突然下过大的订单10、发展过快11、转换管理层等（二）、拖欠债项的危险信号：版权所有不得翻印441、贸易文件：检查被拖欠款项的贸易文件是否齐备，如不是，请想办法补齐。2、搜集资料：要求客户提供拖欠货款的原因，并搜集资料以证明其真确性。3、追索函件：应发展一套追款的函件（通常是有三封不同严重程度的），按情况及时发出信件。4、最后期限：要求客户了解最后期限是什么及其后果，并应保证客户明白最后期限的含义。（三）、对于被拖欠款的处理方法：版权所有不得翻印455、行动升级：将欠债交予比较高级的人员处理，将压力提升。6、假起诉：公司内部设立法律顾问，以法律顾问名称发出追索函件，警告容忍已到最后限度。7、调解：使用分期付款、罚息、停止信贷等手段分期收回欠债。8、要求协助：法律起诉（诉前保全）。版权所有不得翻印46（四）、追债的常用手法：(角色扮演）1、预2、快——立即要3、勤——经常要4、结（朋友天津催债）5、变——不同客户不同方法6、缠（喂饭）版权所有不得翻印471、折让：给予债务方折扣，以减少损失。2、收回货物：将货物收回，并声明将货品处理后再商讨其余欠款或作为最后了结。3、处理抵押品：向抵押品或担保人作出行动，以图挽回损失。4、外界协助：法律协助（五）、