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赊销与风险控制课程意义——为什么要学习本课程？市场竞争日益激烈，绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，为争取客户订单，企业需要越来越多地赊销；另一方面，客户拖欠账款，甚至产生大量呆帐、坏帐，企业面临巨大的商业风险。课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.辨识商业欺诈和陷阱，预先识别客户风险；2.准确评估客户赊销风险，合理确定客户赊销额度；3.制订合理的赊销政策；4.掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧；5.有效使用交易风险防范的工具；6.建立企业信用管理体系案例近年来我国啤酒产业供求矛盾日渐突出，啤酒销售进入买方市场，行业竞争日趋激烈。我国至今仍有490余家啤酒生产企业，而且年产量在10万吨以下的中小企业占企业总数的50%以上，由于这些企业中大部分在规模、产品、技术等方面与大型企业相比不具优势，相应地在市场上也就无法与优势企业抗衡，发展压力越来越大。这些企业为了保住赖以生存的市场，为了争取客户，大多除了采取低价竞争之外，均不同程度地进行赊销活动，许多企业也由此陷入了赊销的泥潭不能自拔，给企业戴上了一具无形的枷锁，甚至把企业引入死亡陷井。一、有的经销商借口因产品不好销售或过了保质期，要求退货，对一切费用不予以承担，给企业造成损失。二、有的企业为促进经销商销酒，制订了较高的年终销量奖，经销商为争夺市场，提高销量，低于进价销售，不但使市场价格混乱，企业销售秩序受影响，而且有的还会要求当期降价损失由企业承担，企业对此难以控制。三、有的经销商为提高自己的资金流通能力，长期以种种借口拖欠货款，用于自己经营，企业催紧了交一点，催松了就一点不交。至于抵押的资产，要么一分不给，要么用一些质次价高的产品抵债，还有的人去楼空，或改换法人，后继者拒不承认。四、有的企业极少数业务员道德品质较差，挪用货款长期不还或溜之大吉。还有的经销商给业务员一定的好处或回扣后，业务员帮助经销商逃债。中小啤酒企业本来资金就紧张，许多指望着销售回款发工资，还贷款、交税金，利润率也低更有甚者就是“奸商”的大量存在，使许多货款被恶意不还，或是假装经营不善而破得不能再低或已是负利润，又因赊销而造成的难以回收的巨额货款，无疑给对企业经营来说是雪上加霜，企业为追回这保命钱，又要投入大量的人力、物力和精力去讨债，给果讨来讨去，就是对簿公堂，追回数目也少得可怜，真是得不偿失。赊销占用了大量资金，追回无门，为保资金周转，只好又相办法向银行贷款，从此背上沉重的债务包袱，以致最后资不抵债，关门破产，饮下自己亲手酿造的一杯毒酒。评析面对上述的案例,我们可以看出赊销管理具有一定的信用风险,所以每个企业都必须慎重正确的使用赊销管理。企业实行信用营销战略所面临的核心问题之一是对于信用奉贤的控制。事实上，企业是否向客户提供信用条件，主要是信用风险成本和其产生的收益之间进行权衡。企业在信用营销战略中获利的机会在于提供信用条件的同时，有效地预测并掌控风险，使其成本始终小于收益。企业达到这一目的的唯一手段是对赊销业务实行严格，规范的管理。第一讲企业面临的信用风险环境目前中国企业面临的信用环境特点：◆企业间交易普遍失信严重◆国家信用体系尚未建立◆法律环境尚待进一步改善◆市场竞争日趋加剧企业的拖欠现状分析多数的拖欠属于自己管理不善造成的,我们就来分析一下体的原因有哪些。拖欠风险产生的原因本公司现状控制方案源自客户管理缺少准确判断客户的信用状况的方法没有正确地选择结算方式和结算条件对应收货款监控不严对拖欠账款缺少有效的追讨手段没有合格的信用政策过分迁就客户源自内部管理客户档案不完整没有客户信息数据库财务部门与销售部门缺少有效的沟通企业内部业务人员与客户勾结没有赊销决策程序领导主观盲目决策缺少规范的赊销流程没有专职的信用管理人员考核指标不合理企业信用风险产生原因企业的信用风险大多来自于客户的支付不能、破产、信用不佳等情况。防止客户这些情况的发生，就能有效地控制企业的信用风险。这同时就给我们管理赊销的水平提出了很高的要求，我们必须做到：第一，转变观念和提高全员风险意识，把信用管理作为重要的管理内容，并得到高层领导的支持。第二，引进先进的信用管理技术，培养相关人员的赊销管理技能。第三，健全信用管理制度，建立信用管理体系，设立专业的信用管理部门。第二讲赊销管理整体解决方案密切注意客户的支付能力进而控制客户风险，并不会妨碍销售的增长。因为这样做不仅可以通过避免一些不必要的成本而增加利润，而且可以通过把销售努力集中于前景良好的客户而增加销售机会。加强信用控制至少得到以下两个方面的好处：市场优势：通过风险评估和信用控制，可以优化客户群，从而使销售努力更为有效。财务优势：通过坏账的减少和因等待付款而造成的利息费用的减少，公司的利润自然得到增加。双链条全过程控制方案基于对中国企业产生信用风险的原因分析，我们提出以信用销售流程为一条主线，内外两条控制链，三个过程控制制度，四大技术支持，并通过信息化和组织设计整合的整体解决方案。我们提出双链条控制，既要控制客户风险，又要控制内部管理风险，而且对客户风险的控制往往是通过完善的内部管理实现的。一般企业的信用销售流程可以抽象为六个主要环节，即开发客户、争取订单、签订合同、按时发货、到期收款和收回欠款，这几个环节是企业与客户交易过程中最容易出现问题的，是企业交易风险控制的关键点，只有清楚了这些关键环节和风险来源，我们针对这些问题制定的方案才更具有针对性和可操作性。所谓全过程控制，就是指用流程控制的方法，对交易风险可能出现的各个环节加以全面控制。本方案的核心思想是，把信用风险分为签约前风险、签约风险和履约风险，用流程控制的方法，全过程的、全面的控制交易风险。风险控制和管理工作应尽量向前移，因为事前防范始终优于事后补救。签约前风险的控制应侧重于客户选择。履约风险的控制应侧重于加强监控力度签约风险的控制应侧重于科学决策第三讲预防商业欺诈和陷阱号称国内第五大IT分销商的仪科惠光的倒闭，引发了近年来最强烈的中关村信用危机。在长长的债主名单中，像神州数码、英迈国际、和光商务这些已经在分销的江湖上纵横多年、“成功”实施了ERP、有着“严格”信贷管理制度的分销巨头竟无一幸免。高达3000万元的被骗货款沉重地打击了中关村原本依赖个体道德与私人关系维系的脆弱的赊销模式，一度几乎倒退到最原始的现款交易。整个事件的唯一善意的结果就是，直接导致了中关村科技园区2001年12月1日启动企业信用制度的试点。商业欺诈和不守信用行为盛行是这些问题的根本所在。商业欺诈和陷阱的常见种类先小后大破产逃债骗一笔就跑经营不善转而诈骗预付款或定金欺诈合伙经营、联营欺诈提供假供求信息欺诈合同欺诈信用证欺诈网上欺诈内部“吃里扒外”商业欺诈和陷阱的一般手法●一般手法◆利用企业急于摆脱经营困境和业务员急于销售的心理。◆私刻公章，窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、结算凭证、各种单证和合同书等。◆打着“名人”、“国家某某机构”、“国家或省市领导人”的旗号，冒充领导干部的“亲属”或“密友”。◆通过吹嘘、包装和对自我的夸大性介绍，骗取对方信任。比如：开高级轿车、住高级宾馆和写字楼。◆向对方企业领导和业务人员行贿，使受贿者大开方便之门。◆利用假广告、假承诺、在网络上发布信息、返本销售、返本租赁和委托加工包销产品等方式欺诈。◆各种身份证件特别全，全部都预先准备在提包里；◆对你的招待特别周全；◆给你决策的时间较短，并以利益为诱饵，强调“时机不再来”；◆拖延时间。注意识别商业欺诈的表象特征商业欺诈和陷阱的预防手法不诚实商人一般愿意从事的行业原材料采购百货批发保健美容产品家用器具电子产品业务员需要特别警惕的几种情况◆不请自来的客户◆非常年轻的老板或负责人◆老的或退休的负责人◆难以确定的经历背景◆令人迷惑的复杂的组织机构(特别是新业务)◆找一些知名人士作为其专家、顾问、名誉主席等企业预防商业欺诈的五条金律◆记住：“天上不会凭空掉馅饼”，“更没有免费的午餐”。◆戒贪、戒方便、戒便宜。◆提高观察和判断能力，增强防范意识，多问一个“为什么”。◆进行广泛的资信调查，骗子总有露破绽的地方。◆学习法律知识，慎重签订合同。第四讲如何判断新客户的合法身份进行销售过程中，业务人员可从以下方面对所获得的工商营业执照等资料进行简单识别。学会查看营业执照和初步判断客户的合法身份，是业务人员应该掌握的基本技能之一，也是预防欺诈和控制风险的第一步。法人营业执照的内容和识别要点1.你认为有不错的经营场所就是合法经营吗？2.你认为经熟人介绍的客户就不会有问题吗？3.法人单位可以自己复印营业执照副本提供给贸易伙吗？4.名称是否有变更？变更前是否有不良经营历史？特别提醒：假注资和夸大注册资金的情况要特别注意成立日期和注册日期●成立日期是第一次审领营业执照的注册日期，一般来讲，时间越长相对信用越好。●而注册日期是指最近变更副本内容的日期。明确新客户合法身份的步骤和内容不能孤立地看客户身份，要善于多方印证相关信息的真实性和准确性。步骤：第一步，索要营业执照和资信证明第二步，注册资料的相互印证第三步，考察相关信息比如：宣传资料、股东构成情况，甚至名片等相对容易取得或交往过程中对方提供的资料和信息。第四步，注册资料和相关信息的相互印证如何获取和核实客户的注册资料直接向客户索取从专业信用调查机构获取网上订购从工商局索取或购买第五讲如何识别客户风险据统计，在中国的几百万家企业中，按照工作日计算，每五分钟就有一家企业倒闭或停业，其原因有七成是无法如期偿还欠款，而其结果通常是其供应商或其他债权人无法得到足额清偿。许多供应商处于货款被拒付的危险中，因为他们的客户信用不佳或经营不善随时可能破产。一旦这种事情发生，多数供应商会感到吃惊。只有极少数供应商，因为信用管理组织完善，重视调查和跟踪客户信用状况变化，较早地预见到客户的经营风险，在结果到来之前逐渐减少供货量，并及时回收了绝大多数货款。定性信息和资料1.企业基本情况资料2.历史背景3.主要股东概况4.下属机构概况5.企业主要领导情况6.客户经营情况调查审查企业概况资料时，应密切注意以下内容：◆成立时间：历史长短，反映企业对本行业熟练程度。成立两年内的公司破产率极高。◆成立背景：考察其是否有长远发展。有的企业成立，仅是为了解决人员就业问题等。◆近期大事：董事会有关资金运作的决议，重要投资决策，高层人员变更等重大事件。以下情况应引起注意：◆企业主要领导人是否有合法地位或更迭频繁。◆学历、经历、学识、经验是否够用。◆生活是否有不良习惯及不良作风。◆品质：如个人信用不好等。◆员工对领导持否定态度。◆是否独断专行：经营者可通过其行为影响企业行为，其品质好坏影响了企业信用；对中小企业而言，企业之发展完全取决于经营者的能力。注意：客户高层人事变动背后的风险不容忽视股东经营情况好坏可能导致增股、撤股的发生，影响企业资信，因而应对股东企业有一定了解，小心正在“改制”的客户此外，还应该注意以下信息：◆最近是否有用户投诉产品质量不过关。◆是否有稳定的货源及健全的销售网络？市场占有率如何？◆供货环节多少？是否受季节影响、政策影响？◆若商品不用自己商标，产品无知名度则企业获利能力必然不强。◆产品质量好坏，通过何种认证？如ISO-9000等。◆它的客户的信用好坏◆同行业企业所排名次◆从收入构成能判断企业主营方向和经营战略。定量信息和资料1.企业资产负债表2.企业损益表3.企业主要财务指标评价注意：如果报表显示主营业务收入不足以抵消费用，但是，利润总额却为正值，这样的客户凶多吉少。报表显示利润很少或亏损的资产密集型企业，其现金流可能是很好的。我们审查财务报表时，应注意综合分析：◆存货结构：是产成品居多，还是原材料居多？有的企业受销售季节性影响，有时存货数量较大，但不能认定其存货太多。◆是否有即将到期的长期借款要还，若有，则企业本年度还贷压力极大，流动资金可能不足。是否有大的技改或引进设备的项目，若有，资金来源如何？例如：济南某化工厂因引进设备上项目，导致流动资金不足，全厂经营恶化。◆要有能合并报表的能力，这样才可明确报表是否真实，科目是否合理