赊销合同期内的信用风险控制

赊销合同期内的信用风险控制孙清教授（博士）2主要内容•赊销的涵义•合同如何控制•发货如何控制•信用风险管理•客户预警3经济发展对市场交易形态的影响经济信用化的程度：信用交易和信用消费为标志的信用经济成分在国民经济中的比重50%以物易物现金交易信用交易4信用的贡献•适度的信用经济规模和合理的信用投放，•有助于拉动一国经济增长•带来商业的繁荣和就业的增加•有助于综合国力的增强•信用经济是现代市场经济的重要组成部分7机遇•党的十六大（2002年）提出了“整顿和规范市场经济秩序，健全现代市场经济的社会信用体系”的战略任务；•十六届三中全会明确了社会信用体系建设的方向和目标。•2007年，国务院《关于社会信用体系建设的若干意见》（国办发〔2007〕17号）挑战•“中华民族到了最无信的时刻”（新浪网）•“现销是等死，赊销是找死”（某企业总裁）8企业信用管理基础•信用风险的成因•信用风险种类•信用管理几个层次•信用管理路径9信用风险的成因1）本质：有信用交易，就有信用风险。2）经济学必要条件:授信方与受信方之间的信息不对称。主要条件:不完全信用制度及由此产生的不完全契。3）具体：无能力且无意愿11％无能力偿还23％有能力但意愿欠缺66％10◎按受险主体：企业信用风险金融机构信用风险个人信用风险◎按风险内容：履约风险时间损失风险担保或抵押风险运作费用风险贬值风险信用风险种类：11信用管理几个层次1.宏观层面：政府信用管理（基础）指以政府部门为核心的对信用中介机构，微观经济主体信用活动的管理。2.中观层面：社会信用管理（承传）指以信用中介机构与其行业组织为核心的对微观经济主体信用活动的管理。3.微观层面：企业信用管理（实现）指以工商企业、银行等企业组织为核心的对自己授信客户活动的管理。12企业信用管理（一）概述1.涵义1）企业信用管理（CreditManagement）是对企业的授信决策进行科学管理，所研究的是如何科学地运转一个企业信用管理部门，正确执行企业的信用政策（CreditPolicy）,将该部门职责所在的客户风险管理、应收账款管理、商账追收、辅助企业市场部门开拓市场等功能充分地发挥出来。喻敬明林钧跃孙杰编著《国家信用体系》社会科学文献出版社2003年3月版3）企业信用管理是指企业在信用交易过程中，通过制定信用管理政策，指导和协调内部相关部门的业务活动，对客户信息进行收集和评估、信用额度的授予、债权保障和应收账款回收等各环节进行管理的活动。上海市信用培训考核办公室《信用管理教程》上海财经大学出版社2004年5月版2）企业信用管理是针对信用销售的管理，具体讲是指企业通过制定信用政策，指导和协调信用销售有关的部门，以完成对信用销售过程中从客户信息收集和评估、信用额度的授予、债权保障到回收应收账款的各交易环节的管理。谭用智李淑玲著《企业信用管理实务》中国方正出版社2004年1月版13◎企业信用管理是社会信用体系建设的一个重要组成部，也是现代企业管理的核心内容之一。它是适应信用经济发展要求，以授信活动的信用销售管理为主，旨在防范信用风险，避免经济损失，实现企业经济利益最大化的管理活动。14企业信用管理2.重要性1）信用销售（赊销）是买方市场的主要特征。现代营销学：赊销为买方市场主要竞争武器之一初级竞争方式：质量、价格高级竞争方式：服务、品牌、结算方式中国已具备买方市场特征1995年：国内首次出现供大于求1996年：全面转入买方市场1998年：83.7％商品供大于求，16.3％商品供求平衡15企业信用管理2）企业要生存和发展，必须在能控制风险的情况下进行赊销“不赊销是等死，赊销是找死”中美企业信用管理相关指标比较中国企业美国企业赊销率20%左右90%以上，欧洲市场80%以上销售成本占销售收入14%2－3%，不超过4%平均坏账率5%0.25%-0.5%163.目标：信用风险最小化和经济利益最大化。企业信用管理4.基本职能：客户管理、客户授信、应收账款管理、商账追收、利用信息开拓市场。5.作用：扩大信用销售、控制信用风险、降低无效成本、加速资金周转、调控现金流量、减少积压库存。能提高企业自身信誉和信用级别，满足社会诚信体系建设的要求。176.企业信用销售管理程序：事前控制：推广信用销售初选客户资信调查信用评估事中控制：授信决策（债权保障措施）事后控制：应收账款日常管理到期账款回收逾期账款追收企业信用管理18企业信用管理部门1、设立信用管理部门的必要性设立信用管理部门是现代企业管理中一个必不可少的环节。统计数据表明，设立独立信用部门的企业不论在破产率、坏账率、销售利润率,还是企业发展速度上都胜过那些没有信用部门的企业。2、基本职能⑴搜集并更新客户信息⑵核算信用额度，提出债权保障建议⑶管理应收账款⑷追收逾期账款⑸利用信息开拓市场19企业信用管理3、设置方式（1）由财务部门负责信用管理工作●缺乏合同、法律等方面的专业知识，难以胜任信用管理工作●工作上的保守性造成授信不足，客户流失。（2）由业务部门负责信用管理工作●对客户的授信权力和业务执行权力集中于同一部门,会产生失职和腐败。●为追求销售业绩，造成授信过度，产生大量坏账。（3）设置独立的信用管理部门●不受财务和业务部门主要职能的影响。●能进行全程的企业信用管理。202012/4/926新世纪⑵组织结构主管副总信用管理部商情科技术部商账科客户档案组信用分析组追账外勤组动态跟踪信用评分国内追账报告解读审批申请国际追账系统维护组客户服务组委托追账数据库服务投资处理系统维护组系统维护授信通知库存控制账龄控制系统维护组AR平均水平内联服务系统维护组赊销顾问标准催账程序账款诊断21企业信用管理部门4、组织结构和岗位设置⑴原则：●区分客户是以消费者个人为主，还是企业法人为主。●行业不同，赊销比例不同。●重要竞争对手情况。●企业规模大小。22企业信用管理部门（2）岗位设置信用管理经理/主管客户档案管理员客户信用分析员信用申请接待员逾期应收账款追收员（内勤）逾期应收账款追收员（外勤）23二、企业信用管理概述5、与其他部门关系信用部门和其他部门的关系协调部门协调内容扩大成功的信用销售比例协调价格政策销售部门对付款条款提出指导性建议确定商业谈判的姿态利用信用数据库帮助销售部门开拓市场根据信用政策，控制应收账款的发生规模财务部门调节企业的现金流量诊断顽固性逾期应收账款坏账准备金预算供应部门帮助供应部门建立“货比三家”的排序提供对重要供应商的动态跟踪参与信用政策的制定和修改高层经理提供销售额度审批的参考事先提供被会见者的背景信息，以确定会谈级别的内容合同控制2526不断改善信用管理体系，使用先进管理技术，才是唯一出路！27赊销合同文本管理赊销合同文本管理是赊销合同管理的重要环节，目的是逐步规范签约双方当事人的签约行为，完善购销合同管理，维护信用交易秩序，保护当事人的合法权益。1、赊销合同文本的制定和发布赊销合同的示范文本一般由国家工商行政管理局及国务院有关业务主管部门制定后，由国家工商行政管理局发布或者由国家工商行政管理局会同国务院有关业务主管部门联合发布。282、赊销合同文本的修订3、赊销合同文本的印制4、赊销合同文本的发放5、赊销合同文本的受理部门6、其他规定企业可以结合实际，采取灵活多样的形式，方便当事人使用赊销合同文本。29赊销合同条款管理1、鉴于条款企业赊销合同一般以鉴于条款开始，主要介绍合同订立的目的、意愿、过程等背景情况以及合同订立的原则。鉴于条款一般分为订约背景和订约原则两部分内容。（1）订约背景包括订约的目的、缔约谈判过程以及双方的订约意愿等。（2）订约原则主要有自愿原则、平等原则、诚实守信原则等。302、标的条款标的是指合同权利义务的对象，主要包括有形物、行为（劳务）、无形物（资产），将标的物订的越明确、越规范，才可能完全达到订立合同的目的。我们把标的条款分为标的种类、数量和质量三个部分。（1）标的种类分为有形物、无形物和行为三种。（2）标的数量应明确计量单位、计量方法、根据这种方法计量的数量以及其他可能影响数量计量的内容。31（3）标的质量保证条款包括权利性保证（保证对标的有完全的处分权）、完整性保证（保证标的及其配套设施完善、齐备）、包装保证、效能性保证（保证标的符合确定的指标和参数、能够达到预定的用途与目的）、质量检验（检验标的质量的机关、方式、方法）、维修保证以及保证期间等。323、信用条款企业赊销合同必须明确给予客户的各种信用条件。信用条件是销货企业要求赊销客户支付货款的条件，由信用期限和现金折扣两个要素构成。（1）客户的信用条件如何，直接影响甚至决定着企业应收账款的持有水平和规模。通常，信用期限取决于交易传统，同行业的企业通常采用相似的信用期限，但不同行业间信用期限则可能差别很大，信用期限在30天到70天不等。33（2）在客户签订赊销合同时，给予客户的现金折扣包括两种不同情况：一是给付现金客户以价格上的折扣，以鼓励客户同企业进行现金交易；二是在赊销方式下，对于在规定的短时间内付款的客户，给予发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。现金折扣中包含两个要素：折扣期限和折扣率。折扣期限指的是客户在多长时间区间内付清赊购款，便可以取得折扣优惠。折扣率指的是在折扣期间内给予客户多大的折扣，通常按照赊销额度的一定比例进行计算。344、结算条款一般而言，结算条款主要包括币种的选择、金额、支付条件和支付方式等内容。币种选择主要针对外贸赊销合同，牵扯到汇率的变动问题。（2）应将标的单价与总金额分别用大小写约定明确，这样不但可以防止一方任意涂改，而且可以避免产生歧义。（3）合同价款的支付条件是指在履行了何种义务、达到何种条件后，可以要求对方支付相应金额或者出具相应凭证，即付款进度。（4）支付方式包括现金、汇票、本票、支票等。商务活动中，支票为最常见的支付方式。355、履行条款履行是指合同双方相互承担约定义务的行为，即在何时、何地双方发生的权利义务关系，它是订立合同的目的所在。履行条款中包括履行期限、地点、方式、效果等方面问题。（1）履行期限指完成合同的时间，可能是时间，也可能是时段，应力求精确，并明确时间的计量方法。（2）履行地点可能在一个地方，或者在多个地方，完全根据合同的履行情况确定。（3）履行义务人是指完成约定义务工作的人。36（4）履行内容指义务人应当做什么、如何做、达到什么标准或要求等，是履行条款中的核心内容。如在商定期限内给付货款等内容。履行条款与结算条款的联系体现在两种方面：第一，对于负有价金支付条款义务的一方来说，合同价金的给付本身就是一种履行内容；第二，价金的结算支付一般是基于卖方义务的履行。其次，违约责任条款必须依据履行条款的情况确定，就是说，履行条款没有被执行，则会相对应体现在违约条款中的责任承担。再次，风险分担条款应依据履行的某个环节或时点确定其内容。因为风险分担条款往往约定合同在哪一个履行环节之前，有关风险由一方承担，而在这个环节及其之后，风险由另一方承担。376、其他条款赊销合同包括的其他条款有：风险分担、违约责任、不可抗拒力、争议解决、合同效力等条款。383940赊销合同管理机制明确赊销合同的履约原则合同履行有完全履行和诚实信用两个基本原则。所谓完全履行，是指当事人应当完全按照约定全面履行自己的义务，这是履行赊销合同基本义务时应当遵守的原则；所谓诚实信用，是指当事人应当遵循诚实信用原则，根据合同的目的、性质、习惯履行义务，这是履行合同附随义务时应当遵循的原则。4142交易合同和订单环节的信用管理一、合同管理的基本流程合同是企业间交易的重要载体。合同管理需要对合同订立、履行、变更、终止、结算、清理等发生的全过程行为进行计划、决策、组织、实施、监督和控制。合同管理是现代企业管理的重要组成部分，是信用管理的基础和保障。合同管理主要包括八项工作内容：合同文本管理，合同授权委托和专用章管理，合同签订审批管理，合同担保管理，合同履行管理，合同变更、转让和解除管理，合同档案管理，合同纠纷处理。4344454647三、鉴别各种不同性质的交易合同1、审核不