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第二章定性预测方法定性预测，是以逻辑判断为主的预测方法，是指预测者依靠熟悉业务知识、具有丰富经验和综合分析能力的人员与专家，根据已掌握的历史资料和直观材料，运用个人的经验和分析判断能力，对事物的未来发展作出性质和程度上的判断；然后，在通过一定的形式综合各方面的意见，作为预测未来的主要依据。–定性预测特点：重在事物发展性质的预测，主要凭借人的经验以及分析判断能力；着重对事物发展的趋势、方向和重大转折点进行预测。–定性预测一般用于对缺乏历史统计资料的事件进行预测，如对国家经济发展形势的预测，新产品销售情况的预测，新技术发展趋势的预测等。–定性预测的具体方法有：调查预测方法综合意见法专家判断预测法第一节调查预测方法调查预测，一般需组织有专业特长、有实践经验的人员，根据预测目标，制定调查表或调查提纲，选定调查对象，深入实际，调查了解。然后把所收集到的信息加强综合整理，分析研究或经简单推算给出预测结果。例3-1我国照相机需求预测20世界70年代以来，照相机在我国国内市场一直供不应求，1978年忽然积压，1979年又忽然脱销。面对这种局面，为了更好的组织生产和销售，国家仪器仪表工业总局会同商业部门、北京市摄影学会及时组织力量，对照相机国内市场需求情况进行调查，做出预测。他们的主要做法是：(1)按性能、质量、信誉调整了各种照相机的价格，作为调查标价。(2)准备好印有照相机型号的调查表格。调查内容有：买哪种？准备何时买（今年、后年）？本人职务、年龄。用选择法填表。(3)选定燕山石化总公司职工医院，北京878厂，北京师院附中和北京国棉二厂细沙车间四个单位的职工作为调查对象。在现场展出照相机样品，发给调查表，请每位职工填写。(4)调查结果汇集于表3.1。表3.1照相机需求调查表单位项目燕山石化总公司职工医院北京878厂师院附中京棉二厂细沙车间调查人数400167515012341979年欲购照相机（架）1471154511979年每百人欲购照相机（架）36.86.82.74.1年人均工资（元）720600672600购机费用占工资总额的百分比（%）5.250.950.350.63欲购相机价格在百元以下者占欲购总人数的百分比（%）53.768.77568.6欲购120型相机人数占欲购总人数的百分比（%）45.563.57570.6欲购者在45岁以下者占欲购总人数的百分比（%）9489.7(5)分析①对照相机的需求主要决定于职工的实际收入水平。②价格在100元以下的照相机和120型照相机，目前较受欢迎。③欲购照相机者90%以上是年轻人。(6)简单推算及预测①先推算北京市对照相机的需求量四个调查点共调查了3459人，欲购照相机317架，平均每百人需9.2架。鉴于各单位实际的具体情况不同，所以经研究决定，以京棉二厂细沙车间的数据为依据，按每百名职工需要购买4架来推算北京市1979年的需求量。北京市需求量=每百名职工欲购架数×全市职工人数（百万）=4×2.235=8.9（万架）②推算全国照相机需求量因各省市需求率相差很大，北京市的需求率不具有代表性。为推算其它省市的需求率，我们假定1978年各省市相机销售率的比例到1979年保持不变。这样只需计算出1978年各省市的相机销售率就可以了。首先根据1978年的实际销售量计算各省市的销售率（销售率=销售量/职工人数），再以北京市销售率为基数计算销售率比（销售率比=本省市销售率/北京市销售率），再以各地销售率乘以北京市1979年的需求率（4架/百人）得出各地需求率，再以各地需求率分别乘以各自的职工人数，得出各地的需求量。这些计算列于表3-2中。表3.2各省、市、自治区照相机需求量（预测值）的计算省市代号职工人数（万人）1978年销售量（架）销售量（架/千人）销售率比需求率（架/百人）需求量（万架）1北京223.5197978.851.0004.08.902217.441401.900.2140.8561.853494.569081.400.1580.6323.134134.428682.130.2400.9601.29…………………29183.336792.010.2270.9081.66例3-1结果分析：实践证明，这个预测结果比较符合实际情况。它为国家仪器仪表工业总局和轻工业部门制定照相机生产的中、长期规划确定了发展目标，为确定企业的技术改造和生产计划提供了决策依据。第二节综合意见法所谓综合意见法，就是综合经营管理人员判断意见的预测方法。经营管理人员处于生产经营的第一线，比较熟悉市场需求的情况及其动向，他们的判断，比较能反映市场需求的客观实际，因而是企业短期、近期预测常用方法。常用的具体方法有如下两种：3.2.1企业经理（厂长）判断预测法一、定义：这种方法，一般是由专门负责市场营销的经理召集计划、销售、生产、财务等各方面的负责人和有关业务人员开会研究讲座。而各部门的负责人和有关业务人员根据已掌握的资料数据，对市场的现状和发展前景，充分的发表意见。然后，由参加会议的经理和副经理，综合大家的意见，各自发表各自的预测方案。二、企业经理判断法的预测过程：第一，为使预测准确，综合的反映问题，要进行如下三方面的工作：1.进行定性分析（1）研究企业历史销售情况，目前市场状态。（2）研究同行业生产厂商情况。（3）研究流动资金来源和利用情况。（4）研究改善经营管理措施及可能达到效果。（5）研究劳动组织、业务人员和销售水平情况。2.在定性分析基础上，确定三个定量数据：自然状态、销售估计值、概率3.计算每个人的预测方案期望值，并以期望值为基础确定综合预测值例3.2某企业的几位厂长，他们根据个人的能力和经验，经过综合大家的意见，分析判断分别提出如表3.3里的数据：表3.3三个厂长提出的预测数据表销路好销路中等销路差厂长销售估计值概率销售估计值概率销售估计值概率期望值甲1400.21000.7400.1102乙1200.1980.7500.290.6丙1300.1950.8300.192表3-3中的每个厂长的个人方案，一般运用加权平均法，综合成厂长的统一方案。其权数应根据各位厂长在企业的地位、作用和权威而定。假定厂长甲是主管市场营销业务的，其预测方案应有较大权威性，所以给予较大的权数（为1.5），厂长乙、丙预测的方案可给予较小的权数（如均为1），则厂长方面的统一方案为：（102×1.5+90.6×1+92×1）/（1.5+1+1）=95.89各部门的负责人以及有关人员所预测的方案，也可按上述方法加以综合。第二，确定企业的综合预测值第三，确定企业的最后预测方案3.2.2销售人员预测法概念：即征求并综合本企业推销人员和商业部门业务人员的意见，综合为该企业的预测。优点：商业部门业务人员熟悉市场情况，因此综合他们的信息、意见，所作的预测有较大的现实性。缺点：受销售人员预测能力的限制，有时会影响其预测的准确程度。3.2.3顾客意见法即在直接征求顾客意见的基础上进行预测。此法对于用户数量不大或用户与本企业有固定协作关系的企业较为适用。3.2.4个人判断法由企业的经理或主观业务的人员凭个人的直观经验，对未来市场趋势做出判断，对商品销售进行预测。优点：迅速、方便、省钱，市场发生变化可及时调整或修改。缺点：侧重于主观意识，科学性较差一些。第三节专家判断预测法亦称专家调查法。该方法以专家为索取未来信息的对象，组织各领域的专家运用专业方面的知识和经验，通过直观的归纳，对预测对象过去和现在的状况、发展变化过程进行综合分析与研究，找出预测对象变化、发展的规律，从而对预测对象未来的发展趋势及状况作出判断。专家判断预测法专家评估法重视专家长期积累的经验及其拥有的渊博知识，从集中专家的意见中引出对未来经济发展的直观看法。专家评估法的最大优点是在缺乏足够统计数据和资料的情况下，可以作出定量的评估。所以在经济预测中占有重要的地位。专家判断预测法：一、个人判断法二、专家会议法三、头脑风暴法四、德尔菲预测法一、个人判断法个人判断法主要是依靠个别专家对预测对象未来发展趋势及状况作出专家个人的判断。该方法主要的优点是不受外界影响，没有心理压力，能够最大限度的发挥专家个人智能结构的效应，充分利用个人创造能力。缺点，仅仅依靠个人的判断，也容易受到专家个人智能结构的限制。二、专家会议法专家会议是指依靠一些专家，对预测对象的未来发展趋势及状况作出判断而进行的一种集体研讨形式。专家会议法优点召开专家会议，专家们可以互相交流、互相启发，通过讨论与辩论，取长补短，去异求同。同时，由于会议有多人参加，占有资料、信息多，考虑因素也较全面，有利于得出较为正确的结论。亦可以通过内外信息的交流与反馈，将产生的创造性思维活动集中于战略目标，为重大战略决策提供预测依据。专家会议法缺点专家会议的主要缺点是易受心理因素的影响。个别权威的意见，在专家会议上容易左右其他成员意见；有些专家由于自尊心，即使个人意见依据不充分，也不愿意当面修正；有些专家碍于情面，对自己认为是不正确的判断，也不愿意发表意见。另外，因参加会议的人数有限，代表性不够，影响讨论。三、头脑风暴法头脑风暴法是专家会议的具体运用，在各种直观型预测方法中占有重要地位。这种方法通过专家进的相互交流，引起“思维共振”，产生组合效应，形成宏观智能结构，进行创造性思维。采用头脑风暴法组织专家会议应遵循以下原则：1.严格限制问题的范围，明确具体要求，以便集中注意力。2.认真对待和研究专家提出的任何一种设想，而不管这种设想是否适当和可行，不能对别人的意见提出怀疑。3.参加者的发言要精练，不要详细论述、冗长发言。否则，将有碍产生一种富有成效的创造性气氛4.不允许参加者宣读事先准备的发言稿，提倡即席发言。5.鼓励参加者对已提出的设想进行补充、改进和综合。6.支持和鼓励参加者解除思想顾虑，创造一种自由的气氛，激发参加者的积极性。参加者选取原则：1.如果参加者相互认识，要从同一职位（职务或级别）的人员中选取，领导人员不宜参加，否则可能对参加者造成某种压力。2.如果参加者互不认识，可从不同职位的人员中选取，这时不论成员的职称或级别的高低，都应同等对待。3.参加者的专业应尽可能与所论及的预测对象的问题一致。但这并不是专家组成员的必要条件，而且希望参加会议的专家中包括一些学识渊博，对所论及问题有较深理解的其他领域的专家。头脑风暴法头脑风暴法的所有参加者都应具有较高的联想思维能力。在进行“头脑风暴”即思维共振时，应尽可能提供一个有助于把注意力高度集中于所论及问题的环境。头脑风暴法产生的结果，应当认为是专家们集体创造的结果。头脑风暴法可以对所论及的问题通过客观的连续分析，找到一组切实可行的方案。但是头脑风暴法对其提出的一组可行方案，还不能按其重要性进行排队和寻找达到目标的最佳途径。四、德尔菲预测法德尔菲（Delphi）预测法是在专家个人判断和专家会议方法的基础上发展起来的一种新型直观预测方法。该方法以匿名方式向一组专家轮番、分别征询意见，通过对意见综合整理，逐步取得一致意见而进行预测的方法。德尔菲法德尔菲法是本世纪40年代末由美国的兰德公司首创和使用的，随后在世界上得到广泛使用的一种定性预测方法。该方法一般采用通讯方式分别向一组专家提出问题，然后将专家们的意见加以综合整理、归纳、匿名反馈给各个专家，经过这样多次反复循环，逐步取得一致意见。德尔菲法应用非常广泛，不仅可以用于短期预测，而且还可以用于长期预测；不仅可以预测事物的量变过程，而且还可以预测事物的质变过程。因而德尔菲已逐渐成为一种重要的预测工具。德尔菲法具有以下三个特点：1.匿名性2.反馈性3.集中性（收敛性）1.匿名性为了克服专家会议易受心理因素影响的缺点，预测组织者通常采用通讯方式，背靠背地分别向专家征询意见。参加预测的专家互不见面，不通音讯，姓名保密，只同预测组织者保持联系。这样可以使专家打消思想顾虑，能独立思考判断，又有利于专家参考前一轮的预测结果，修改自己的意见，而且无须作出公开说明，无损自己的威望。从而既依靠了专家，又克