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数据来源：慧聪网数据中心(2011)2011.1--2011.9慧聪网买家采购行为分析报告慧聪网行业公司买家服务中心工程机械行业杨丽数据来源：慧聪网数据中心(2011)慧聪网工程机械行业买家资源分析慧聪网工程机械行业忠实买家概况买家采购渠道一览慧聪网工程机械行业买家采购行为解读慧聪网工程机械行业成交数据披露电子商务对传统企业利好之处目录数据来源：慧聪网数据中心(2011)慧聪网工程机械行业买家资源分析●企业性质●年采购规模工程机械行业的用户，按企业性质分为：路桥、煤炭、水利电力、市政养护、租赁、协会机构、代理商、维修商、经销商、政府采购中心、公路局、建筑商、混凝土商、外贸、厂家办事处及其他根据整机用户所占比例，年采购规模在1000万以上的用户占据了35%采购规模200-500万之间的用户也占据了很大的比重35%20%22%12%7%5%数据来源：慧聪网数据中心(2011)●加入慧聪年限慧聪网作为工程机械行业最具影响力的媒体网站，目前拥有的会员数专业买家数据有62670，加入慧聪年限在1-3年的用户占了30%的比重数据来源：慧聪网数据中心(2011)●工程机械行业买家会员区域分布图以上是慧聪工程机械网的买家会员分布图，北京地区占据全国8%数据来源：慧聪网数据中心(2011)●1-9月份买家数量增长趋势截止到2011年1-9月，买家的数量每个月都有所增长，月平均增长额168050010001500200025001月2月3月4月5月6月7月8月9月数据来源：慧聪网数据中心(2011)●忠实买家的概念：——所谓“忠实”，即俱备如下4个条件：加入慧聪网买家会员1年以上、使用慧聪网筛选供应商、有参与线下活动记录、有过成交记录。忠实买家是我们活跃度最高、采购频次最高、最依赖慧聪网服务的买家群体，经过多年的维护，忠实买家的绝对数量一直在稳步增长，目前，已占到整体买家的12%。慧聪网工程机械行业忠实买家概况●忠实买家量VS买家会员量数据来源：慧聪网数据中心(2011)●1-9月忠实买家增长动态如图所示：通过线上洽谈会、线下买家团，忠实用户的数量也有所增加数据来源：慧聪网数据中心(2011)买家采购渠道一览通常，买家在采购时有六大渠道，如上图。通过与2010年相比，买家的对各个采购渠道的使用机率发生了细微的变化：通过“固定供应商”、“同行推荐”、通过“招标”的比例分别下降了2%、2%、2%，而通过“网络”和“展会”“专业书刊”的比例分别上升了3%、1%、2%。●买家常用采购渠道数据来源：慧聪网数据中心(2011)●买家上网目的通过对8000个买家会员的抽样调查，我们把买家上网的目的归纳为5个方面：寻找新产品、寻找供应商、采购、了解行情、了解行业资讯。前4类都直接或间接与采购相关，其中，为采购产品而上网占28%左右的比重。数据来源：慧聪网数据中心(2011)慧聪网工程机械行业买家采购行为解读●买家网络采购常用途径买家产生采购，通常经过图中示的几种方式开始，其中，使用比例最高的是搜索、发布询盘和发布求购信息，分别为31%、21%、16%。可见，要在网络上（B2B平台）获得更多买家的关注，不仅仅是建立一个商铺，更重要的是商铺的维护，产品图片、介绍、关键词设置……，同时，及时关注买家发布的求购信息，也是掌握更多商机的重要渠道。数据来源：慧聪网数据中心(2011)●买家网上采购过程购前关注购时关注购后关注产品比对沟通洽谈样品付款/物流网上查询发布求购发出询盘确定意向选择平台了解口碑售后服务技术支持投诉退（换）货产品品牌产品价格产品参数商家真伪促销政策……产品细节付款方式分期……需试用付款发货验货收货……数据来源：慧聪网数据中心(2011)●影响买家采购的因素——买家自身买家自身30%卖方因素70%20%25%40%15%公司规模产品需求量对产品熟悉度需求紧迫性影响买家采购决策的因素中，买家自身因素占30%，即：买家的公司规模、需求量、对产品熟悉主、需求紧迫性，都是影响买家采购周期的重要因素。数据来源：慧聪网数据中心(2011)●影响买家采购的因素——卖方因素买家自身30%卖方因素70%5%8%12%14%18%19%24%卖方因素占主导，70%。除了产品品牌、质量、价格、卖方信誉外。售后保障、促销政策、响应速度（买家感受）也是影响交易是否成功的关键环节。网络交易，是对卖家综合实力的考验，硬件（产品）与软件（服务）缺一不可。卖方真实性、信誉质量价格促销政策响应速度商铺信息完整度售后保障数据来源：慧聪网数据中心(2011)●求购信息分析12345信息数量、意向采购金额1-9月份，累计信息求购发布126350条，发布过求购信息的买家23450家，占注册买家会员数量的82%，意向采购金额共计386亿。18%82%数据来源：慧聪网数据中心(2011)12345买家自主发布1-9月份，买家自主发布求购信息65000条，占信息总量的51%1-9月份买家发布求购信息数据共计126350条，买家自主发布的求购信息占据65000条，占信息总量的51%020000400006000080000100000120000140000求购信息总量买家自主发布量系列135%65%40%60%数据来源：慧聪网数据中心(2011)12345工作人员代为发布1-9月份，慧聪网工程机械行业买家工作人员接到用户采购咨询、寻求协助并最终以求购信息形式发布共计126350条，主动联系买家开发求购信息50540条。数据来源：慧聪网数据中心(2011)1235覆盖产品线4买家采购的产品线分析图：整机以挖掘机和铲土运输机最多，占到10%的比例；配件以液压件居多，占产品线的11%，其次是动力元件和易损件，各占10%0%2%4%6%8%10%12%占比数据来源：慧聪网数据中心(2011)123451-9月信息数量走势020040060080010001月2月3月4月5月6月7月8月9月求购信息数随着互联网的发展，买家自主求购信息发布量也在一路上升，平均增长比例在60-100之间，信息量比较大数据来源：慧聪网数据中心(2011)●询盘数据询盘覆盖率询盘分布1-9月询盘走势询盘动机自2008年以来，买家的询盘覆盖率也在不断增长，2008年只有91%，截止到2011年9月，询盘覆盖率已经达到125%0%20%40%60%80%100%120%140%2008年2009年2010年2011年（1-9月）数据来源：慧聪网数据中心(2011)买家询盘覆盖产品分析：整机以挖掘机和铲土运输机最多，占到10%的比例；配件以易损件居多，占产品线的12%，其次是液压件及其附件，占10%询盘覆盖率询盘分布1-9月询盘走势询盘动机0%2%4%6%8%10%12%14%数据来源：慧聪网数据中心(2011)询盘覆盖率询盘分布1-9月询盘走势询盘动机买家上网发布求购信息，了解行业资讯，寻找供应商，互联网转化率再创新高0500100015002000250030001月2月3月4月5月6月7月8月9月数据来源：慧聪网数据中心(2011)询盘覆盖率询盘分布1-9月询盘走势询盘动机20%15%10%17%43%替代现有供应商由于成本、产品性能、增加产能售后服务等原因，需更换或新增供应商两个月内采购采购需求明确、采购期限较短为新产品建供货商档案根据自身新产品战略，需储备新的原料、配件供应商了解行情了解相关产品价格情况其他15%40%数据来源：慧聪网数据中心(2011)●1-9月成交走势慧聪网工程机械行业成交数据披露成交笔数成交金额050001000015000200002500030000350001月2月3月4月5月6月7月8月9月6006206406606807007207401月2月3月4月5月6月7月8月9月数据来源：慧聪网数据中心(2011)●1-9月成交区域分布2011年1-9月，成交量比较大，集中在北京地区，其次是东三省、华东、华中、华南的部分地区0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%黑龙江吉林辽宁河北天津北京山西内蒙古上海重庆新疆江苏浙江安徽福建江西山东河南湖北湖南广东广西海南四川贵州云南西藏陕西甘肃青海宁夏数据来源：慧聪网数据中心(2011)●1-9月成交产品线通过发行部的员工坚持不懈的努力，在跟客户沟通的过程中，成交了一笔又一笔的订单，这些订单中，以挖掘机整机以及液压件易损件和动力原件成交的数量最多，占据10%的比例。其次，就是铲土机械和矿山机械了。0%2%4%6%8%10%12%•不等于低价打折•不等于处理库存•不等于网络广告•不等于网络商铺•不等于线下冲击数据来源：慧聪网数据中心(2011)电子商务对传统企业利好之处●正确理解电子商务“电子”为网络页面呈现、推广；“商务”为产品和供应链整合，电子商务，是要改变企业内部结构体系和外部经销方式，要注重营销运营……•是新渠道•是新媒体•是新市场电子商务……电子商务……数据来源：慧聪网数据中心(2011)电子商务对传统企业利好之处●传统企业利用电子商务的优势●多年实体经营经验●诚信、产品品质、服务能力方面有保障●在产品流通中处于关键环节，成本控制能力强；●物流高效率低成本●拥用生产能力（或庞大的供应链）●能提供丰富的产品种类●熟悉产业链、了解行业特性与市场规律●专业人才具有丰富的运营经验信誉保障货源稳定成本优势专业认知●电子商务对传统企业的意义数据来源：慧聪网数据中心(2011)电子商务对传统企业利好之处利用（网联网）的不受时间、空间限制的特点及电子商务的新媒体特性，提升传播受众覆盖面，提升品牌知名度及影响力提升品牌电子商务是传统渠道的有益补充。海军：传统销售模式下的销售力量；陆军：传统线下渠道（经销、代理、加盟）；空军：电子商务线上运营拓展渠道针对不同用户，实现多元化、个性化的销售积累更广泛的潜在用户群体吸引用户减少库存和基础设施投入减少营销成本，提升利润空间通过拓展销售渠道突破营业额增长瓶颈经济效益顺应时代，利用买家用户采购过程中对电子商务的重视，占领市场先机利用网络树立品牌、服务客户、吸引人才扩大优势数据来源：慧聪网数据中心(2011)感谢您的关注慧聪网行业公司买家服务中心2011.10