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中保家电辉煌20载感恩钜惠钟祥大型促销活动动员誓师大会二〇一一年九月二日第一部分：中保家电７月8日闭店销售活动总结第二部分：中保家电9月9日庆典活动的要求和动员第一部分：中保家电７月8日闭店销售活动总结中保家电７月8日闭店销售活动总结•1、时间点的把握和推进不到位。•2、活动前的战前动员不到位。•3、活动内部短信内容编写不到位。•4、活动物料、员工内部短信和小区海报执行不到位，个人奖惩激励机制没有严格兑现。•５、员工对活动价格没有底，怕以后价格更低。活动前期没有预存订金，不能提前锁定目标客户群。•６、部门、员工的活动销售任务不明确，活动没有目标和方向感。中保家电７月8日闭店销售活动总结•1、时间点的把握和推进不到位。7月1日-3日空调销售还可以，对于7月8日的活动做还是不做犹豫不决。导致7月4日决定正式启动活动方案的时候已经是星期一了，仓促的定好了活动形式、单页和海报。宣传车、单页和短信的发放也是从7月8日活动当天上午才投放，这个时间已经晚了一步，最佳时间应该是活动开始的前1-2天。活动时间从７月８日晚５点至７月１０日时间太长，顾客对购买没有紧迫感。中保家电７月8日闭店销售活动总结•应对方法：活动的整体方案必须提前一个星期出台，电台、电视台、广场大屏幕、公交视频必须提前７天，宣传车必须认真跑够２天，单页必须在活动前１－２天发放到位。活动时间不易过长，最多２天。中保家电７月8日闭店销售活动总结•2、活动前的战前动员不到位。这次活动7月6日星期三才开内部动员会，因为前期都是视频考勤，员工没有集中点名考勤，临时集中时人心涣散，动员会也没有开出气氛，没有达到战前动员的效果，没有充分的调动每一个人的激情。中保家电７月8日闭店销售活动总结•应对方法：活动前一定要开会，而且要开大会。动员会需提前４天以上开，至少要开２次以上。公司主要领导及销售明星需要上台演讲，以身示范表决心、立正气、树雄心。端正态度，坚决打击部分浑水摸鱼和滥竽充数的少数害群之马。用先进带后进，鼓舞全体人员士气，要有破釜沉舟、置之死地而后生的勇气，树立此战必胜的决心。中保家电７月8日闭店销售活动总结•3、活动内部短信内容编写不到位。我们每天收到的短信无外乎三种，商业短信、会员短信和熟人短信，而我们一般人认为可信度最高的只有熟人短信。所以内部短信成功了，活动就成功了一半。这次７月１５日创维的内部员工专场没有使用任何宣传方式，只有内部员工短信就单品销售了107台，以此可见内部短息的力量之大。以下比较一下我们的短信和创维短息的区别，以便发现我们的不足之处。中保家电７月8日闭店销售活动总结•3、活动内部短信内容编写不到位。我们７月８日短信内容为：“各位亲友：７月8日晚１７点至２１点中保家电美的、海信、小天鹅闭店销售专场答谢会。美的1.5匹空调换购价1979元，海信32寸液晶1799元，小天鹅4.5公斤999元。购空调送豪华电扇，购电视送无线数字礼包，凭此短信入场并免费领取电子计步器一台！史无前例的超低价，惊心动魄的4小时！”创维７月１５日短信内容：“各位亲朋：７月１日晚５点中保家电携创维电视举办内部员工年中回馈专场，仅对内部员工亲属，不对外开放。凭内购卡才能进场享受超低价格优惠。内购换新价３２寸１６８０元，４２寸２７８０元。现预存５０元订金，当天抵１００元！我只有５个内购名额，您要的话尽快来拿。中保家电汪新云”中保家电７月8日闭店销售活动总结•3、活动内部短信内容编写不到位。从短信内容来看我们的短信缺乏以下几点：１、因为是内部短信只发给熟人，而我们的短信对于熟人没有针对性，更像是商业推销短信。２、没有给收信人充分的优越感。创维：“仅对内部员工亲属，不对外开放，凭内购卡才能如场”等。３、我们的短信没有让收信人产生紧迫感。创维：“我只有５个内购名额，您要的话尽快来拿！”４、我们的短信没有发信人的单位和名字，不能增加可信度。中保家电７月8日闭店销售活动总结•应对方法：以后活动中发内部短信一定要严格注意以上４点，认真推敲短信内容的每一个字。中保家电７月8日闭店销售活动总结•4、活动物料、员工内部短信和小区海报执行不到位，个人奖惩激励机制没有严格兑现。因为以前多次活动都很成功，所以对于活动前要求员工做的宣传以及员工实现销售后的奖励都没有仔细兑现过。以至于现在很多以前认真做的员工看到别人没做到也没什么处罚，自己做好了奖励也没多少，所以丧失了对活动的热情。中保家电７月8日闭店销售活动总结•应对方法：“前有钻石，后有钢条”是最好的激励方式。以后每次活动都应该对做的好的，推销的多的员工进行现金奖励。对不认真执行，敷衍了事的害群之马严厉处罚。同时，公司不要在乎小钱，不要求员工高风格。多卖就要多奖，提高内部员工的推销热情。中保家电７月8日闭店销售活动总结•６、部门、员工的活动销售任务不明确，活动没有目标和方向感。中保家电７月8日闭店销售活动总结•应对方法：活动期间的特价机一定要一步到位，大胆承诺３各月内低于此价格双倍退差价。活动前期必须利用各种方法预存订金，这样可以提前锁定大部分欲消费的购物人群，为活动成功打下基础。看我们前几次比较成功的活动，都是订金存的比较多的。中保家电７月8日闭店销售活动总结•4、活动物料、员工内部短信和小区海报执行不到位，个人奖惩激励机制没有严格兑现。因为以前多次活动都很成功，所以对于活动前要求员工做的宣传以及员工实现销售后的奖励都没有仔细兑现过。以至于现在很多以前认真做的员工看到别人没做到也没什么处罚，自己做好了奖励也没多少，所以丧失了对活动的热情。中保家电７月8日闭店销售活动总结•应对方法：活动前要充分估计市场容量，合理划分活动任务。活动期间实现部门与部门间，员工与员工间的销售大比拼。全面调动全员的销售积极性，奖优惩后，鼓励全员竞争。每次活动结束后都要认真总结，解析活动过程中成功和失败的人和事。中保家电７月8日闭店销售活动总结我认为活动要做好的几个关键词：统一思想、执行力、细节、紧迫感、考核、奖惩！最后，对这次活动我的感想是：你忽悠市场，市场一定忽悠你。任何一次活动的成功，一定来自细节的一丝不苟！二、9月9日“中保家电辉煌20载”大型促销活动动员9月9日“中保家电辉煌20载”动员大会•一、为什么我们要在9月9日做一场活动？•二、工贸到底可不可怕？•三、我们如何把这场工贸的开业狙击战打成功？9月9日“中保家电辉煌20载”动员大会一、为什么我们要选择在9月9日做一场活动？9月9日“中保家电辉煌20载”动员大会•为什么我们要在9月9日做一场活动？1.中国销售业有个传统的说法叫“金九银十”。也就是说这两个月是传统的销售旺季，因为我们这边6腊不搬家，有很多人会选择十一搬家，而十一搬家家电必须在九月份就买好，所以9月份搬家的和结婚的家庭特别多。这两种人群还有一个共同的特点就是一般要买就是电视、冰箱、洗衣机、空调等全套家电。虽然数量可能不会很多，但消费的金额特别大。他们就是我们这次活动的重点目标客户。9月9日“中保家电辉煌20载”动员大会•为什么我们要在9月9日做一场活动？2、因为钟祥新阳春家电经营不善，无力支撑场租、库存、工资等压力，也没有很好的销量支撑，终于在今年夏天走到了尽头，已于8月份被武汉工贸收购合资。武汉工贸钟祥阳春店将于9月10日开业，我们要抢在它前面销售一批。9月9日“中保家电辉煌20载”动员大会二、工贸到底可不可怕？9月9日“中保家电辉煌20载”动员大会•工贸到底可不可怕？1、工贸作为湖北本土的家电航母，能在湖北开77家店固然有他成功的一面。但是我们也要知道任何人任何事物都有两面性，有它的优势就一定有缺点！航母最适合的是在大海中间作为作战的空中支援和后勤补给的平台，而航母一旦驶入海水较浅的近海不但它的作战能力不能充分发挥，甚至还可能搁浅陷入腹背受敌的境地。而工贸进入钟祥就像航母进入了浅海，这一点已经在湖北的很多三级市场（比较近的如沙洋、京山）已经得到了应正。钟祥东方在刚来的04年也是上下三层楼将近4千个平方的营业面积做家电，但是仅仅一年以后就改为一层做家电两层做服装了。不是他们想把家电做小，而是钟祥的市场逼着他们缩小规模。所以工贸大并不可怕，我们应对它的应该是“精”。人员精、品牌精、型号精、服务精。9月9日“中保家电辉煌20载”动员大会•工贸到底可不可怕？2、钟祥属于三级市场，城区人口也只有不到30万。出门一看基本上都是熟人，我们中保家电在钟祥做了近二十年，建立了大量的人际关系网络。我们假象一下，如果一个认识我们的人要买一样家电，而他又知道我们在卖家电或者是修家电又或是装空调，那他在购买之前要不要问一下我们，最起码会不会在买的时候到我们店来比较一下。答案是肯定的，他一定会来。所以我们第二招应该是用我们的服务、价格和真诚来留住我们的老顾客，让老顾客发展更多的新顾客，做出我们中保家电在钟祥家电行业的美誉度9月9日“中保家电辉煌20载”动员大会•工贸到底可不可怕？3、钟祥阳春工贸作为一个合资公司，它存在的目的一定还是赚钱。出厂价是一样的，除了做活动他们能向厂家要数量极少的特价机支持，常规型号因为厂家知道工贸会索要资源，所以单台电器保点会很高，他们的常规型号价格一定会高于我们。9月9日“中保家电辉煌20载”动员大会•工贸到底可不可怕？4、工贸的价格体系基本属于一口价，他的价格浮动会非常的小。特别是最低价，一般的营业员和柜长几乎没有什么余地。而且他们的柜台相对独立，遇到套装家电不会有这个吃亏其他赚钱的情况。所以我们应对的方式应该是建立对购买大宗电器的客户专人负责到底，由我们店面的销售顾问全程陪护当家砍价的模式。中保家电７月8日闭店销售活动总结知人长，识己短，扬长避短工贸绝对不可怕！9月9日“中保家电辉煌20载”动员大会三、我们如何把这场工贸的开业狙击战打成功？9月9日“中保家电辉煌20载”动员大会1、全民动员、全民皆兵、团结一心、决战到底有信心！中保家电作为我们用青春和汗水浇灌了几十年才长成的一颗大树，现在有人要在我们的旁边栽一颗更大的树。用来阻挡我们吸收雨露和阳光，让我们几十年的培养的结果死掉我们当然不答应。我们每个人都是中保这棵大树的一个筋脉，每天都为它输送着成长所需的养分，所以只要我们不倒中保就倒不了，到哪别人一问，我们都可以昂首挺胸的说一声：“中保地！”9月9日“中保家电辉煌20载”动员大会2、认真落实活动的细节，勇于创新找方法！我们每一场活动都是经过精心设计的，只要把规定的细节做到位活动就一定会成功。比如这次的活动我们就把重点放在预存订金上，预存订金的数量超过200个我们的活动就成功了一大半（上次创维的活动预存只有70个就卖了100多个电视）预存又分为两个方面，店外小区设点预存和店内熟人短信邀约预存。小区预存主要是宣传到位，重点突出活动时间和优惠类容。店内熟人预存主要是广发短信精确邀约。这里我们做两点保证：一、熟人预存100%保证赠品到位，5升桶装菜籽油或不锈钢电水煲。（包括特价机型）二、所购机型价格高于工贸，差价双倍退还。三、每位在中保家电工作半年以上的员工，每人4张面值50元的内部员工卷。（活动当天抵现金使用，一机一券）9月9日“中保家电辉煌20载”动员大会3、硬性考核，执行到位，人人都是中保坚实的堡垒！每人保底50条短信，两张小区海报，拉两个熟人预存，卖两样自己负责以外的大家电。全部做到的每人正激励80元，有一样没做到负激励20元。9月9日“中保家电辉煌20载”动员大会3、硬性考核，执行到位，人人都是中保坚实的堡垒！每人保底50条短信，两张小区海报，拉两个熟人预存，卖两样自己负责以外的大家电。全部做到的每人正激励80元，有一样没做到负激励20元。9月9日“中保家电辉煌20载”动员大会当对手已经把刀放在我们脖子上的时候，我们是畏畏缩缩任人宰割，还是直面对手敢于亮剑，不管打不打得赢先打了再说！我们一定选择后者！9月9日“中保家电辉煌20载”动员大会兵书上说：“养兵千日，用兵一时！”面对强敌入侵，到了我们该出手的时候了！最后，让我们团结起来用大家的力量，把这次活动做成功。保护中保这块牌子不倒，让我们大家都有事搞！9月9日“中保家电辉煌20载”动员大会活动方