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典型电子商务商业模式调研报告一、B-B模式1．四个巨人的“新武器”IBM公司董事长兼首席执行官路易斯·格斯特纳曾表示，只有当世界级大公司抓住互联网的力量并用它来改造自身的时候，才表明网络风暴的形成。如今网络风暴在世纪未真的开始形成了。作为工业时代代表的通用汽车、福特汽车、通用电气和波音公司都纷纷开展了自己的互联网战略。去年11月份，两大汽车制造商福特和通用先后宣布将把它们庞大的采购部门转移到互联网上。从此以后，这两家公司的采购部门将通过互联网来和世界各地的供应商、商业合作伙伴以及顾客联系。市场人士认为，两大汽车制造商将凭借它们巨大的规模和需求在互联网上掀起旋风。福特公司将其采购部门转移到网上之后，每年通过网上进行的交易金额将达到800亿美元。不仅如此，由于福特公司的零部件供应商数目多达3万多家，它们每年的销售总额在3000亿美元左右，通过福特公司建立的网130站，这些公司之间可以互通有无，建立业务联系，由此面带来的商机可以说是无法估量的。在今后几年内，通过福特公司建立的网站进行的交易金额将达到2000亿美元。福特公司建立的网站将向通过它所达成的每笔交易收取一定的手续费，些外，广告收入也将成为它的主要利润来源。预计一年后其年经营收入即可达到10亿美元，在4年之内，这一数字将上升到50亿美元。至于通用公司的网站，其年经营收入预计与福特公司的网站将基本持平。但与福特公司网站有所不同的是，通用公司的网站将不招揽其它汽车制造商加入，通用公司称些举的目的在于保持对网站的绝对控制。面对他们的主营业务汽车制造来说，网络的开放性和全球性让他们可以密切跟踪交易的每个步骤，更容易货比三家，挑选性能和价格最佳的产品。据估计，仅采购一项，这两家公司每年就能够节省20％左右的成本。其实通用电气的网络采购实行更早，在1996年，通用电气公司的住处服务部就开发了一个在线采购系统（TPN），使通用公司当天就可以收到供应商的电子标书。使用该系统以后，给公司带来了明显的经济效益：比如解放了采购部员工的繁琐工作，采购范围扩大，采购成本降低等。到2000年，通用电气公司所有的采购都将通过网络进行，采购零部件和MRO产品，总额达50亿美元，仅此一项就为公司节约5～7亿美元。波音公司的网络战略人两年前开始实施，其出发点是为航空公司和零部件供应商提供维护飞机和经营航线所需的数据，其网站的主要功能是：零部件供应和技术支持。1996年11月波音公司首次在互联网上发布了零部件主页，航空公司通过这个网页订购了9％的零部件，同时客户可以直接上网了解产品价格、供货方式及订货状况。航空维护可能发生在任何地方，波音公司的技术文档必须随时提供支持，这些文档包括各种图表、手册、公告等，单独一本手册就达3万页，这对机械师如何获得及时正确的信息是一个严重的挑战。1996年波音公司的在线数据库开始起用，很快就有7500名使用者。1997年，一家航空公司失火，在处理中波音公司的网上电子数据发挥了作用，客户通过网络到波音公司的电子图书馆查询了所需的全部技术文档。波音公司的网络给客户带来了效率的提高、成本降低和收入增长，获得了广泛的好评。2．电子商务的“三架马车”——Intel、Cisco和DellIntel公司1999财年网络销售收入105亿美元，占总销售收入的三分之一强。Cisco公司的网络销售收入95亿美元（目前已经超过Intel），占总销售收入的80％。Dell公司的网络销售收入61亿美元，占总销售收入的40％。通过电子商务带来的收入已经是三个硬件巨头的半壁江山。Intel的网络战略开展比较晚，但为了让网络成为该公司全新的销售通道，Intel对此进行了精心的准备，包括网络设施、商务流程、顾客服务等方面，而且一出手就是全方位的大手笔――第一个月的网络销售就达10亿美元。Cisco的网络销售战略实施最早，目前已经基本上将公司的所有业务集中到网络上，消除了大部分中间环节，将路由器和其它网络设备直达用户。Cisco网络战略最成功的一点是网上全面的技术支持――利用网络做到快速及时地把设备的各种参数告诉用户。电子商务带来的极高的销售额和极低的销售成本，使Cisco成为了IT业历史上获利最丰的公司。Dell的网络销售和公司传统一脉相承，该公司的商业模式就是和顾客保持全面的联系，按订单制造。Dell网页目前已达30000页，为大客户专门建立了服务网页，为散户建立了个性化的服务。Dell目前是PC制造商中成为最快，最有进取以的公司。其实IT行业应该是电子商务最肥沃的土壤：客户们都有一定的网络知识，最先接受电子商务的理念，企业内部的计算机管理系统完善，可谓万事具备。3．网络时代的快运公司网络经济如日中天，传统公司一定要遭淘汰？不一定！有些传统的快递公司经过脱胎换骨的改造，已经摆脱了傻大黑粗的印象，甚至成了网络经济中第一批赢家。能将商品及时送到顾客家们的配送系统，是网络时代不可或缺的有机组成部分。在1998年的圣诞节，美国网上购物人潮汹涌，美国联合货运公司（UPS）承运了其中的55％商品，美国的邮政系统承运了32％，联邦快运动会（FedEx）承担了10％。UPS公司宣称他们现在业务的60％都是通过网络开展的，1999年的网络入达53.4亿美元。但是，网络时代的快运公司已不是过去的模样。UPS在公司在美国全国范围内建立了仓储和包装系统，可以在顾客需要的时间内送货上门。配送单也是在网上流通，最难能可贵的是，顾客能在网上看到配送过程中自己的商品到达什么地方，把顾客的不安全感减到最低。UPS公司最近又有绝招，为自己的客户提供免费接入，客户可以随时查看货物的流动状况。4．托马斯名录托马斯名录（ThomasRegister）是一家世界上久负盛名的出版商家名录的公司，如果说开展电子商务业务，恐怕再也没有比这家公司更有优势了。该公司利用自己已有的信息为每一家自己收录的公司专门建一个电子门面，其中包括产品列表，产品住处的目录，以及正在销售的商品的清单。托马斯公司每年收取3000美元的电子门面管理费。当然该公司网站是盈利的，1999年的收入接近4000万美元。托马斯名录的电子商务部经理MonicaLavin说：我们对原来的名录数据库进行了改造，增加了互联网功能，包括超文本页面、CAD图象和在线采购。我们的广告客户可以有选择地参与。该公司的站点上确实有非常丰富的内容，包括8000种目录和156000家公司名录，其中23000家公司有电子门面。更多的信息还正在在补充，其中包括对关键客户的秘密报价。联机信息的丰富使该公司提供的内容服务不再停留在目录阶段，他们给自己的新定位是：购买指南和商品来源指南。Lavin说：“随着顾客受教育程度的提高，网上检索目录信息，网下电话联系，需要更深层次的服务，我们将努力挖掘信息内容的深度，满足这种需求。”二、网络金融网络金融是目前互联网经济最成功的领域，如果说有什么东西可以完全虚拟化，那就是就钱。金钱本身是一种信用的度量，当然不一定只能以钞票的形式存在。也许以后的许多金融机构会完全消失在网络之中。5．网络证券网络正在创造让人们管理自己财富的新方法。现在，离线金融服务业正在走向在线。它们逐渐意识到再也不能对那些年轻、阅历浅显、背靠网络的竞争者熟视无睹了。Instinet公司和Island公司正从NYSE和Nasdaq中抢走越来越多的交易量。Nasdaq正在重新评估自己的在线机会，并计划投资建立新的企业。MerrillLynch――其领导人曾经公司谴责过网络经营――现在也宣布要效仿CharlesSchwab，每笔交易收费29.95美元。CharlesSchwab是一个集电话服务、柜台服务和网上于一体的股票交易公司，网上最大的贴现证券经纪商。这家公司成功的秘密是将网络交易和售后服务与本公司的电话服务中的300家零售网点连接起来，公司总裁兼CEO说：我们要把现实世界精华和虚拟世界的精华完美地结合起来。Schwab并没有提供最低廉的交易费率，用户对它的研究工龄和消费者支持却非常满意。这个网站可以很好地指导低如何在网站进行投资。E*Trade通过创意大胆的广告在网上股票交易中异军突起，并引起华尔街巨头的注意。E*Trade是目前位列第二的网络交易公司，它有一条惊世骇俗的广告语踢开你的经纪人。目前，他正在努力招揽那些不太习惯通过点击鼠标来购买股票的、依靠日间交易的客户。TDWaterhouse也是一个个人网上股票交易网站。它收取的交易费用低廉，每次交易只收取12美元。另外，你还可以在这个网站上找到大量免费的研究信息，24小时客户服务和技术支持，以及一个包括160家分支机构的真正全球性网络。这个网站还可以连接8900个互助基金和免费的个人退休账户。Schwab和E*Trade的做法不同。E*Trade是全部在线模式，只有网上操作，其竞争者CharlesSchwab则坚定地认为在线贸易必须包括能够接触客户。6．网络银行不仅仅证券经纪受到网络的冲击，金融服务行业也几乎没有一个领域不受互联网的影响。已经以相同方式经营了数十年的华尔街投资银行现在正在开始缓慢地向新的暴发户在线投资银行WitCapital学习。利用互联网，客户能够获得基本银行服务：可以得到有关支票、储蓄、存单、信用卡帐户余额的最新信息，能够了解支票是否兑现、确认存款、帐户间的资金转移，除了基本银行业务外，通过网络与银行来往的消费者能够了解信用卡、抵押贷款、教育贷款以及个人贷款限额等信息，并可以申请上述贷款，消费者还能通过网络获取保险单的报价以及下载招股说明书等。在美国，开展金融服务创新最多的银行是Iutuit和WELLSFARGO。Iutuit是从事网络银行服务的主要机构之一，该公司1995年开设了网络银行服务。1997年7月，已经有80万客户使用了网络银行业务。这些客户有许多是舍弃原来的金融机构面转向网络服务的根据Intuitr调查，大多数用户并不担心安全问题，只有6％的客户因为安全问题面不使用网络服务，而且一旦开始使用网络银行服务，有关安全问题的担心就下降了。该银行控制的Quicken.com的创新之花开遍了金融服务的所有角落：投资、抵押、保险、税收、银行业务、退休金计划……和所有这些项目有关的服务，你都可以在这个财经门户网站上打开找到，而且这个网站内容丰富，非常易于使用，整个网站简直就像一个制作出色的应用软件。另外还有一些专门的网络银行服务商，比如搞贷款E-loan，搞抵押Mortgage.com,在线信用卡的Next-card，金融信息服务的PCQuote.com等网站，都获利了成功。7．网上保险ECoverage,这家在旧金山启用互联网的公司，正试图占领价值达600亿美元的保险产业。Ecoverage公司是第一家也是唯一一家通过互联网向客户提供从报价到赔偿服务的公司。他们的任务就是彻底简化整个保险操作。在该公司的Web网站上，客户可以花费比过去短的时间获得报价、购买方针以及文件赔偿等。ECoverage不但从流程中去掉了喋喋不休的保险推销员，而且还能向客户提供24小时的服务。根据Forrester的调查，到2003年，保险业的在线销售可望达到41亿美元，而2001年预计为11亿美元。几乎有一半的联机客户将研究互联网上的自动保险，超过四分之一的客户现在愿意在网上购买。Ecoverage公司正计划成为从这种趋势中获益的公司之一。通过提供人报价到赔偿的全套服务，ECoverage公司正成为这个产业的巨人。它正利用互联网来淘汰旧的保险商业模式――高额房租开支和过高的保险代理费。通过它的久经考验的联机系统，来指导客户了解报价、保险项目和赔偿过程（通过对保险术语进行简单明了的英语解释）。Ecoverage有一个承诺，就是通过授权客户自我服务来使保险经历非神秘化，Ecoverage公司的董事长兼首席执行官DavidRiker说，这是互联网为我们带来的绝好机会。现在Ecoverage公司可以用这些工具作为武器来实现它的目标——在2000年之前，提供世界范围内的汽车、轮船以及房屋的全套个人保险业务。在互联网出现之前，做保险依赖于多年的教育和经验。现在，互联网和商